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4 販売アカウントの管理

この章の内容は次のとおりです。

販売競合相手の管理

競合相手プロファイルの作成: 説明

販売地域内の競合相手に関する様々な詳細を格納できます。営業担当は、入札販売時に競合相手に関する特定の情報が必要な場合は、これらの詳細を使用できます。

競合相手に関して記録できる詳細には、次のものがあります。

銘柄記号
会社のURL
産業
地理情報
脅威レベル

各販売に基づいて、次の詳細が自動的に記録されます。

競合相手に対する自社の勝率
相手との競合によって現在までに失った収益

競合相手プロファイル

前述の基本的な詳細とは別に、次の情報によって競合相手のプロファイルを構成します。

SWOT分析
競合相手の長所、短所、商談および脅威（SWOT）値を調査する方法。この方法を使用すると、ディールで競合相手の脅威に直面したときに、効果的な対抗戦略を理解、計画および作成できます。
社内エキスパート
関連する競合相手に関する専門知識を保持する組織内のリソース。エキスパートは、特定の製品グループに関連付けることで、競合相手関連定義内でさらに分類することもできます。ディールに取り組む際は、社内エキスパートの知識を活用できます。
製品グループ
競合相手に関連があるすべての製品または製品グループのリスト。関連した製品を競合相手から購入している顧客を確認することもできます。
商談
競合相手が介在した過去および現在の商談を統合したビュー。適切な販売戦略の計画に役立つ見識を得られます。
産業
競合相手が当該組織と競合しているすべての産業のリスト。
地理情報
競合相手が活動しているすべての地域のリスト。
添付
競合相手に関係する文書を表示します。様々な競合販促資料にアクセスして、特定の競合相手に対する製品またはソリューションの位置付けに関する情報を得る必要があります。これには、販売状況において利益につながる特定の産業に関する戦略文書に加え、競合相手に関する業界レポートやアナリスト・レポートが含まれる場合があります。
ディスカッションおよびWiki
ディスカッション・フォーラムに参加したり、競合相手のWikiページを表示することもできます。これらの手段は、競合相手をよく理解し、販売ディールの受注に必要なすべての知識を身に付けるのに役立ちます。

販売競合相手の管理に関するよくある質問

選択した競合相手に対する受注/失注トレンドはどのようにして参照しますか。

受注/失注トレンド・チャートには、競合相手に対して組織が受注した商談収益が表示されます。チャートには、受注/失注件数とクローズ済-受注済商談の収益が四半期別および競合相手別に表示されます。商談に対する競合相手の有無に関係なく、商談全体の受注収益および受注/失注件数を表示することもできます。

競合相手に関する詳細情報はどのようにして取得しますか。

競合相手をよく理解するには、以前に類似した状況に直面した人物、あるいは競合相手をよく知っている人物と話をしてください。同僚のリストには、「社内エキスパート」タブからアクセスします。リストには、選択した競合相手に以前関わったエキスパートが表示されます。

損失終了（競合相手）となった商談のリストはどのようにして表示しますか。

競合相手レコードの詳細から商談のリストを表示します。このリストは、競合相手が活動している過去および現在の商談を統合したビューです。適切な販売戦略の計画に役立つ見識を得られます。

各競合相手との受注/失注事由の分布はどのようにして参照しますか。

クローズ済商談の受注事由または失注事由の分布を参照するには、競合相手分析グラフを使用します。組織の受注/失注トレンドの背後にある事由を洞察できます。さらに、特定の競合相手に対する失注または受注の事由を詳細に分析できます。営業マネージャは、全体的なディール成功率および収益を改善するために、この分析を使用できます。

SWOTとは何ですか。

SWOTとは、長所（Strengths）、短所（Weaknesses）、商談（Opportunities）および脅威（Threats）の略語です。Oracle Fusion Salesの競合相手モジュールのSWOT属性によって、各組織には、競合相手の長所、短所、商談および脅威を調査する方法が与えられます。SWOT分析では、当該組織に対抗する環境での競合相手のリソースのマッピング状況に対する見識が提供されます。SWOTには、競合相手プロファイルの一部として、競合相手に対して計画、戦略策定および競合するためのメカニズムが用意されています。

営業参照の管理

参照顧客: 説明

参照顧客は、組織にとって貴重な資産です。多くの場合、満足した顧客の参照プログラムへの登録には、レビュー・プロセスが含まれます。

参照プロファイル

管理者は、参照プロファイルを作成および更新して、次の詳細を格納できます。

サポートされているアクティビティ・タイプ
参照顧客プロファイルには、顧客が関与する様々な参照アクティビティ・タイプのリストが含まれています。これらのアクティビティには、サイトへの見込み客先訪問、電話連絡、会議への参加またはケース・スタディの主題などがあります。アクティビティには、特定のしきい値の期間（四半期や年など）におけるしきい値回数（最大2回のサイト訪問など）があります。
製品
参照顧客が購買した製品のリストから選択するか、製品および製品グループを検索して追加できます。これらは、顧客が購買し、参照プログラムの一部として登録することを同意した製品です。
商談
この参照に関係する過去および現在の商談がここに表示されます。各商談の詳細を表示できます。
添付
この参照に関するケース・スタディやデータ・シートは、格納して簡単に取り出すことができます。添付の内容は、ディールに取り組む際に使用します。
アクティビティ
アクティビティには、この参照顧客に関係する約束およびタスクが含まれています。ここには、関連する商談の約束およびタスクも表示されます。新規の約束またはタスクを作成することもできます。
産業
参照顧客のビジネスに該当する産業が表示されます。
ディスカッションおよびWikiページ
ディスカッション・フォーラムに参加したり、参照顧客のWikiページを表示します。これらの手段は、顧客を理解し、販売ディールの受注に必要なすべての知識を身に付けるのに役立ちます。

営業参照の管理に関するよくある質問

参照ランクとは何ですか。

ランクは、参照顧客を分類するために使用します。アプリケーションにはランク1から5までがシードされており、1が最高ランクです。検索結果は参照ランクの昇順にソートされます。次の短い説明は、提供されているランクの意味を示しています。ランクは要件に基づいて構成できます。

ランク1
上層の企業参照
ランク2
複数の製品および契約による強固な参照
ランク3
複数の製品に対する地域的な強い参照
ランク4
1つの製品または個人に基づいて限定的に使用される参照
ランク5
顧客の問題を解決する際に使用される可能性がある参照

顧客に対する参照はどのようにして制限しますか。

参照顧客は、受け取る参照要求が多すぎることに不満を持っていますか。これは、参照アクティビティにしきい値を設定することで解決できます。参照の「サポートされているアクティビティ・タイプ」タブから、各アクティビティについて顧客が同意したしきい値回数を設定します。