11g リリース1（11.1.4）
B69964-01
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Oracle Fusion Applicationsセールス・ガイド 11g リリース1（11.1.4） B69964-01 |
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この章の内容は次のとおりです。
セルフサービス・パートナ登録ビジネス・プロセス・フローを使用すると、見込パートナは、ベンダーのパートナ・ポータルにアクセスするための登録申請を入力して発行できます。この時点では、見込パートナは匿名ユーザーであり、パートナ・ネットワーク情報および登録フローにアクセスするためにログインする必要はありません。ほとんどのベンダーの場合、プログラム登録の前にパートナ・ポータルへの登録が必要です。会社によっては、見込パートナは、同じトランザクションでプログラム登録も実行できます。
見込パートナは、ベンダー組織のマーケティング・キャンペーン、イベント、ベンダーのチャネル営業組織のパートナ募集イニシアティブなどを介してパートナ・プログラムに関する情報を取得します。パートナは、ベンダー組織とのパートナシップの申請を決定します。パートナシップを申請するために、パートナは最初にベンダーの登録サイトに登録する必要があります。登録プロセスには、大まかに次のステップがあります。
所在地やプライマリ担当者詳細などの見込パートナの会社に関する情報を入力します。
従業員数、収益、専門とする製品分野などの追加詳細を入力します。
パートナは申請をレビューして発行します。
システムでプロビジョニングされたパートナ・ユーザーは、承認情報、ログイン詳細、ベンダー担当者情報、およびプロファイルの管理方法とプログラムへの登録方法に関する詳細が示されたEメール通知を受信します。
重要
入力するユーザー名は一意である必要があります。
「パートナ登録」ページで、「新規パートナとして会社を登録」リンクをクリックします。
パートナは、パートナ・ポータルのログイン・ページでユーザー名とパスワードを使用してサイン・インできます。パートナは、パスワード、およびセキュリティ質問と回答を変更できます。
パートナは、必要に応じて、パスワードをリセットできます。パスワードのリセット・プロセスで、パートナは、セキュリティ質問に正確に回答する必要があります。新規パスワードがプロビジョニングされ、パートナは新規パスワードに関するEメール通知を受信します。
パートナは、初回ログイン時またはユーザー・プロファイルで使用可能なときに、3つのセキュリティ質問と回答のセットを入力します。パートナは、入力した質問と回答を書き留める必要があります。パスワードのリセット時に、パートナは、3つの質問すべてに対して正確な回答を入力する必要があります。
注意
セキュリティ質問または回答を忘れた場合は、システム管理者または委任管理者に問い合せてください。
登録を終了した見込パートナには、当初はパートナ・ポータルに対する制限されたアクセス権が付与されます。パートナ管理者は、パートナ・ポータルにログインして、それぞれの個人プロファイルにアクセスし、Eメール・アドレス、パスワード、一部の個人プリファレンスなどのプロファイル情報を表示して編集できます。
パートナ・ユーザーは、各自の個人情報の表示と編集、設定の選択、および各自のパスワードとセキュリティ質問の変更を行うことができます。名前、タイトル、国などの個人情報を更新できます。また、パスワードをリセットしたり、セキュリティ質問と回答を変更できます。
添付は、パートナ・アカウントに関連する文書ファイルまたはURLです。添付を使用して、パートナ固有のコンテンツをアップロード、ダウンロードおよび格納します。チャネル・ユーザーは、パートナ・アカウントに関連付けられた添付を表示できます。セキュリティ権限に基づいて、添付を追加、削除および更新することもできます。また、パートナ管理者は、パートナ・プロファイルにアップロードされた添付を表示できます。
添付には、様々なタイプがあります。
デスクトップ・ファイル: サード・パーティのアプリケーションで作成された任意のタイプのファイルを指します（MS Word、MS Excel、PDFなど）。
URL: インターネットまたはイントラネットのWebページへのリンク。
テキスト: オブジェクトに追加できるプレーン・テキスト。
パートナ・センターは作業領域であり、パートナ・プロファイル、メンバー、アカウント・チーム、プログラム登録、タスク、顧客対応、引合、商談を管理し、各パートナのパートナ・パフォーマンスを分析するための中心的な場所として機能します。
チャネル・アカウント・マネージャおよびチャネル運用マネージャは、単一の場所で各パートナの完全な情報を保持することで、各パートナを効果的かつ効率的に管理できます。また、パートナ・センターでは、パートナ・プロファイルとパートナ・メンバーの管理、パートナ・タスクと顧客対応の追跡、各パートナの引合と商談の表示を実行できます。チャネル・マネージャは、パートナ・プロファイル情報を使用してパートナを区別したり、パートナのアップグレードまたはダウングレードを決定し、マーケティング資金、インセンティブ、商談などのサポートやサービスを効果的に提供します。パートナ管理者は、パートナ・センターに対するセルフサービス・アクセスを利用して、パートナ・プロファイルの更新、パートナ・ユーザーの管理、および各社のプログラム登録のレビューを行います。
パートナ・ライフサイクルでは、様々なフェーズにおけるパートナの進捗を追跡します。
パートナ登録が承認されると、このステータスがシステムによって割り当てられます。このステータスは、チャネル・アカウント・マネージャまたは運用マネージャが手動で割り当てることもできます。
パートナのプログラムへの登録要求が承認されると、このステータスがシステムによって割り当てられます。ステータスを手動で「アクティブ」に設定した場合は、パートナ組織を作成できません。
注意
ステータスが「登録済」または「非アクティブ」の間は、パートナ管理者を含むパートナ・ユーザーに対して、ベンダーのパートナ管理アプリケーション・システムへのアクセスを制限するか、アクセスできないようにすることをお薦めします。
すべてのプログラムでのパートナの登録が失効すると、このステータスがシステムによって割り当てられます。このステータスは、チャネル・アカウント・マネージャまたは運用マネージャが手動で割り当てることもできます。
このステータスは、チャネル・アカウント・マネージャまたは運用マネージャが手動で割り当てます。
パートナ・ユーザーを作成する際は、そのパートナ・メンバーが当該会社のリソースにアクセスして使用し、割り当てられたタスクに取り組むことができるようにします。また、パートナ・メンバーのユーザー・プロファイルにジョブ・ロールとセキュリティ・ロールを割り当て、新規ユーザーが所属する必要のある組織を指定します。
すべてのパートナ・ユーザーにジョブ・ロールを割り当てる必要があります。このジョブ・ロールを使用して、そのユーザーのセキュリティ・ロールを作成できます。ユーザーは、割り当てられたセキュリティ・ロールに基づいて、当該会社内のアプリケーション、事業所およびデータにアクセスできます。セキュリティ・ロールを自動的にユーザーに割り当てたり、必要に応じて追加のセキュリティ・ロールを個別に割り当てることもできます。
マネージャ以外のパートナ・ユーザーを組織に割り当てるときに、組織またはマネージャのいずれかを選択できます。組織を選択すると、選択した組織のマネージャがその新規ユーザーのマネージャになります。同様に、マネージャを選択すると、その新規ユーザーは選択したマネージャが所属する組織のメンバーになります。
新規ユーザーのロールがマネージャのロールの場合は、マネージャを指定した後でも、その新規ユーザーを組織に割り当てる必要があります。これは、新規ユーザーにマネージャのロールを付与したためで、その新規ユーザーが管理する必要のある組織を指定する必要があります。使用可能な組織のリストから組織を選択するか、または必要に応じて新規組織を作成できます。
ロールの自動プロビジョニングは、ユーザーのリソース・ロールに基づいてユーザーにセキュリティ・ロールを付与するプロセスです。
リソース・ロールにより、パートナ・ユーザーの実行対象となる作業の性質が把握されます。ロールの自動プロビジョニングの結果、セキュリティ・ロールの範囲が新規ユーザーに付与されます。これによって、ユーザーは、各自のリソース・ロールに関連付けられたタスクの実行に必要なアプリケーション・フローにアクセスできます。
割り当てられたセキュリティ・ロールのリストが移入された後は、必要に応じてロールを削除したり、新しいロールを個別に追加することを選択できます。
タスクは、パートナへの引合の割当からパートナのパフォーマンスのフォロー・アップまでの様々な「To Do」項目をプログラムで編成、追跡および解決するために使用されます。タスクを表示できるのは、チャネル・ユーザー（ベンダー）のみです。
チャネル・アカウント・マネージャは、タスクを作成、検索、更新および削除できます。タスクを使用すると、次の処理を実行できます。
優先度、電話、会議などのカテゴリをサポートします。タスクは、引合や商談などのビジネス・オブジェクトに関連付けることができます。
完了率の値を指定します。
引合や商談などのビジネス・オブジェクトを追跡します。
他の内部リソースと同様に、パートナは手動で商談チームに追加したり、商談チームから削除できます。ただし、リソース・ピッカーに表示されるのは、商談にすでに関連付けられているパートナ組織のパートナ・リソースのみです。実績割当の目的でパートナ・リソースを選択するときにも同じ動作が適用されます。
商談の収益明細で収益外実績を受けているパートナ・リソースは、商談チームから削除できません。最初に、パートナ・リソースから実績割当を削除する必要があります。パートナ組織が商談から削除され、そのパートナのリソースが商談で実績を受けていない場合は、すべてのパートナ・リソースが商談チームから自動的に削除されます（存在する場合）。
パートナを収益明細に追加した後、次のステップでは、一致するテリトリを収益明細に割り当て、関連リソースを商談営業チームに割り当てます。パートナ・テリトリとパートナ・プログラム・テリトリ（「パートナ」または「パートナ・プログラム」タイプのテリトリ）は、テリトリ予測、メトリック、レポートを活用する際に使用しないため、商談に割り当てません。ただし、プライム、オーバーレイ、チャネル営業マネージャ・テリトリなどの他のテリトリ、およびカスタム定義されたタイプのテリトリは、内部の営業商談と同様に、収益明細の一致するディメンション属性に基づいて割り当てられます。商談チームへのテリトリ所有者またはテリトリ・メンバーの追加による二次的動作など、割当後に関するテリトリの扱いは内部の営業テリトリと同じです。
パートナ・リソースが商談収益に関して受け取ることができるのは、収益外実績のみです。パートナ・リソースに対する販売実績を選択する際、販売実績に適格なのは、収益明細に関連付けられているパートナ組織のパートナ・リソースのみです。また、パートナ・リソースはディール保護には不適格です。
ベンダーのWebサイトをレビューし、関心のある使用可能なパートナ・プログラムを参照した後に、パートナとして登録できます。登録する前に提携およびチャネル・チームに参加すると、パートナ・プログラムに関する追加の詳細を取得できます。
はい。見込パートナは、登録申請を発行する前に、条件および契約を読んで同意する必要があります。条件を別のウィンドウで表示、保存または印刷するには、「条件のダウンロード」をクリックします。
パートナ・プロファイル情報は通常、セルフサービス・パートナ登録を介して収集されます。この情報を入力できるのは、ベンダーまたはブランド所有会社のチャネル・マネージャです。パートナ・プロファイル情報を使用すると、チャネル・マネージャは、個々のパートナを理解して区別し、チャネル営業を最大限に高めるための適切な営業サポートおよびインセンティブを提供できます。
パートナ・プロファイルの一部であるこの情報は、クローズ済の前年のパートナ商談収益や外部ソースに格納されているパートナ・データなどのパートナ販売トランザクションからも導出できます。一部のパートナ・プロファイル情報は、パートナ・ユーザーまたは管理者が更新できます。
はい。見込パートナは、登録フローの任意のポイントで、登録の進行を取り消すことができます。入力したすべての情報は、取消時に失われます。
ユーザー・アカウントを作成できるのは、承認済またはアクティブなパートナ会社のみです。見込パートナ会社または登録済パートナ会社に所属している場合は、パートナ・メンバーを作成できますが、ユーザー・アカウントを作成することはできません。
メンバー・ユーザーを作成している場合は、そのユーザーが所属する必要がある組織を選択した後に、マネージャ情報が自動的に移入されます。ただし、マネージャ・ユーザーを作成している場合は、その新規ユーザーが管理する組織を指定する必要があります。必要な場合は、新規マネージャ・ユーザーに対して新規組織を作成することもできます。
パートナ・ユーザーにセキュリティ・ロールを割り当てるときに画面に表示されるのは、自分のプロファイルに対して有効なロール、またはユーザーの作成時に選択したジョブ・ロールに適用できるロールのみです。
チャネル・パートナ・マネージャは、質問表に対して質問を追加、変更または削除できます。質問表によって、プログラム登録申請の評価に使用する主要な情報を収集し、登録の完了後にパートナ・マネージャがトランザクションを管理するのに役立つキー属性も収集できます。
廃止プログラムは、ベンダー組織によって廃止されたプログラムです。廃止プログラムには登録できません。
プログラムには、日数、月数または年数で期間が指定されます。パートナは、登録したプログラムの期間終了までに更改を申請する必要があります。登録を自動更改に設定することもできます。登録期間はnullにできます。この場合は、プログラム登録に期間が指定されません。
パートナ・プログラムのレビューと承認のビジネス・プロセス全体は、承認者によって管理されます。プロセス全体は次のとおりです。
承認者は、通知を受信して項目をオープンし、要約、福利厚生、予算、料金、適格性をレビューし、項目を承認または否認できます。承認すると、チャネル・パートナ・マネージャが、登録用サイトにプログラムをリリースしてプログラム要約を更新します。
注意
プログラムを承認してリリースするポイントまで承認プロセスを展開するには、数日から数週間、数か月を要する場合があります。
プログラムは、ライフサイクル中に様々なステータスになる可能性があります。様々なステータスは次のとおりです。
これは、プログラムが進行中であることを示します。プログラム・マネージャは、パートナ・プログラムの要素の定義時にプログラムのステータスを「ドラフト」ステータスに設定します。
これは、プログラム・マネージャがパートナ・プログラムの要素の定義を完了し、プログラムを承認のためにチャネル・パートナ・マネージャの階層内に発行したことを示します。
これは、プログラムが否認されたことを示します。承認者は、発行されたパートナ・プログラムを否認できます。
未公開プログラムは、プログラムがプログラム・マネージャの承認者によって承認されたが、ステータスが変更されていないことを示します。プログラム・マネージャがステータスを「公開済」に変更するまで、プログラムは「未公開」ステータスのままです。
公開済プログラムは、アクティブなパートナ・プログラムで、登録のためにパートナに公開されます。
これは、プログラムが終了したことを示します。プログラム・マネージャは、プログラムを一時的または一定期間後に終了したり、指定プログラムのアクティブ終了日の経過後に終了できます。
注意
また、チャネル・パートナ・マネージャは、「ドラフト」、「公開済」、「未公開」または「終了済」ステータスのパートナ・プログラムをレビューできます。
パートナ・プログラムを定義する際のビジネス・プロセス全体のステップは、次のとおりです。
プログラムの作成または更新
パートナ・プログラム・マネージャは、プログラムのケースを定義して、必要な福利厚生、およびプログラムの期間における保守コストを指定します。プログラムの使用可能な範囲（言語または管轄）が決定します。チャネル・パートナ・マネージャは、必要に応じて、登録、パートナを介して販売されるユニット、市場カバレッジの成長などの目標またはターゲットを設定します。チャネル・パートナ・マネージャは、チャネルのマーケティング、戦略、運用および実務管理などの複数の内部機能を併用して、プログラムの特性および提示する展開スケジュールを定義します。
注意
プログラムを定義するプロセスは、数週間または数か月におよぶ可能性があります。
プログラム要約の定義または更新: チャネル・パートナ・マネージャは、プログラム要約情報を定義して、プログラムを「ドラフト」ステータスに設定します。プログラムは、プロセスの任意のポイントで部分的に保存できます。チャネル・パートナ・マネージャは、プログラムを配置して見込パートナに販売するために、ポータルに表示するオファリングを設計します。オファリングは、複数の言語で表示可能な場合があり、この場合、ユーザーは使用する言語に切り替える必要があります。
契約条件の定義または更新: 法務部門は、パートナが締結する必要がある提示契約の言語を定義します。これらの契約および修正は、契約のコンテキストが法に従ってレビューされる内部レビュー・プロセスを通過します。法務チームは、プログラムでの使用に適した法律用語を決定します。
契約書の定義または更新: 契約書のテンプレートを設計および作成します。
適格性の定義または更新: チャネル・パートナ・マネージャは、市場の特定のセグメントに提示するプログラムの適格性を定義します。
福利厚生の定義または更新: チャネル・パートナ・マネージャは、必要に応じて、プログラムで提示する福利厚生を定義します。
目的の定義または更新: チャネル・パートナ・マネージャは、必要に応じて、プログラム登録、プログラムのマージンなどの目標を定義します。
質問表の定義または更新: チャネル・パートナ・マネージャは、必要に応じて、登録時に使用する1つ以上の質問表を定義します。これらの質問表によって、登録申請の評価に使用する主要な情報およびキー属性を収集します。
契約書の関連付け: 法務部門がプログラムをサポートする契約テンプレートを作成した後は、チャネル・パートナ・マネージャが、適切な契約とプログラムを関連付けます。
注意
チャネル・パートナ・マネージャが設定する追加属性には、オンライン・クリック、オフライン、あるいはその両方で契約を締結する方法が含まれます。
承認のために発行: チャネル・パートナ・マネージャは、プログラムをレビューして承認のために発行し、ステータスを「発行済」に変更します。
承認のためにプログラムをレビュー: 次に、ワークフロー承認がマネージャに発行され、マネージャはプログラムが定義どおりであることをレビューし、リリースまたは公開のためにプログラムを承認します。承認者は次のことを実行します。
保留中のワークフロー項目の通知を受信します。
項目をオープンして、要約、福利厚生、予算、料金、適格性などをレビューします。
プログラムを承認、否認または公開します。承認すると、チャネル・パートナ・マネージャは、そのプログラムをリリースできます。
チャネル・パートナ・マネージャは、プログラムの目的を定義して、パートナまたはプログラムのターゲットまたは目標の詳細な定義を確立できます。プログラムの目的として、いくつかのキー属性を設定できます。たとえば、目的には会計、研修要件、引合の登録数などを設定できます。プログラム要約には、目標とその目標に対する進行状況が表示されます。目的のキー属性の一部を次に示します。
摘要: チャネル・パートナ・マネージャが目的を記述します。最大文字数は4096文字です。
期間タイプ: 評価で使用するディメンション。たとえば、「四半期」、「月」、「年」です。
期間: 評価で使用する期間。たとえば、「四半期」、「月」、「年」です。
注意
目的が定数の場合、期間セット名は必要ありません。
プログラム・マネージャは、プログラムの具体的な福利厚生を次のように定義できます。
ディール登録に対する追加インセンティブ
製品販売およびマーケティング販促資料へのアクセス
開発者ネットワークへの登録
無料研修
プラチナ・サポート
プログラム・マネージャは、無料研修やプラチナ・サポートのような福利厚生を備えたプログラムを作成しています。
プログラムの目的として、パートナまたはプログラムのターゲットまたは目標を記載します。目的の例は次のとおりです。
1つの製品または一連の製品に対する間接チャネルからの収益の創出
地理的範囲の拡大（新規市場）
新規製品の販売開始
製品の実装をサポートする研修および認定済システム・インテグレータの増強
パートナ階層の割当（ゴールド、シルバー、ブロンズ）
新規製品の販促または発売を目的としたプログラムを作成しました。
パートナ・プログラムの福利厚生は、プログラム・マネージャが定義できます。プログラムの価値をパートナに強調できます。パートナは、登録が承認されるとすぐに福利厚生を利用できます。
パートナ・プログラムを使用すると、チャネル・パートナ・マネージャは、プログラムの目的を定義したり、パートナによるプログラムの登録を促進するための様々な福利厚生をパートナに提供できます。パートナ・プログラムは、1つの製品または一連の製品に対する間接チャネルからの収益の創出、地理的範囲の拡大（新規市場）、新規製品の販売開始、研修の提供などの目的にあわせて作成できます。パートナ・プログラムは、「ドラフト」、「公開済」、「未公開」または「終了済」ステータスにすることができます。
パートナ・プログラムは、次のアーティファクトで構成できます。
チャネル戦略と協調したプログラム目的。
パートナにインセンティブを提供するプログラムの福利厚生。
見込パートナから情報を収集して適格性を判断するためのプログラムの質問表。
プログラム契約の法的条件部分。これらは、チャネル運用と法務チームが連携して作成します。
パートナ・パフォーマンスの評価に対するプログラム・メジャー。
プログラム・マネージャは、パートナ・プログラムを作成して保守し、関連する福利厚生、目的、登録質問表、プログラムのその他の条件を定義します。また、プログラム登録を表示したり、パートナ・プログラムに参加できます。プログラム・マネージャは、登録済のパートナに関する知識や、パートナ登録数などのその他の統計によって、プログラムがどのように受け取られているかについて、理解を深めることができます。プログラム・マネージャは、プログラムを一時的または一定期間後に終了したり、指定プログラムのアクティブ終了日の経過後に終了できます。プログラム・マネージャを担当するリソースは、チャネル・パートナ・マネージャが指定します。
福利厚生値は、プログラムに関連付けられています。福利厚生は、次のタイプの値と関連付けることができます。
ブール: 例として、無料研修に対する「はい」または「いいえ」があります。
数値: 例として、最初の5つの問題に対するプラチナ・サポートがあります。
パートナ目的は、パートナにのみ割り当てられる目的であり、プログラム目的はプログラム全体に適用されます。
