目標の割当(第17章) R19A

見積使用の概要

自動化された商談、見積、オーダーのプロセスを使用して、商談から見積およびオーダーを、ディールの一部として、またはアカウントから直接作成します。見積およびオーダー機能では、次のことができます。

専門提案文書の作成。
見積の共有および顧客とのコラボレーションによるディールのクローズ。
見積要約情報の表示および見積のドリルダウンによる詳細の表示。
統合見積アプリケーションでの有効な製品構成の作成。
自動価格設定計算の実行。
価格設定および割引の指定。
承認プロセスの合理化。

販売での見積の作成

商談またはアカウントの処理中に、見積を作成、更新、複製およびバージョニングできます。製品を追加および削除したり、価格設定を変更できます。見積に問題がない場合は保存し、その見積をアクティブとしてマークできます。見積を作成、編集またはバージョニングする場合は、統合見積サービスのOracle Configure, Price and Quote (CPQ) Cloudに移動します。アプリケーションによって商談IDとアカウントIDがCPQに引き継がれ、見積を保存すると、CPQによって新しい見積が作成されます。販売アプリケーションに戻ると、新規に作成された見積が反映され、関連する商談またはアカウントに関連付けられます。

見積へのアクセス

営業作業領域で、次の方法で見積にアクセスします。

グローバル検索を使用して見積を検索する
営業作業領域で「見積およびオーダー」ランディング・ページに移動する
商談またはアカウント内から見積を表示および更新する

アクセス権がある見積の場合、詳細には見積番号、見積金額、ステータスおよび提案文書が含まれます。

商談製品とステータスの同期

商談製品および関連する売上を見積明細と自動的に同期できます。見積をアクティブとしてマークすると、その見積のソースであった商談売上明細と見積明細品目の同期が有効になります。商談を更新すると、情報のある最初の3行が保存されます。

Oracle CPQの使用の詳細は、このトピックでリンクされているOracle CPQ Help Centerを参照してください。

販売目標管理: 概要

販売目標管理によって、販売目標を管理して目標を最大限に達成し、販売実績全体を向上させるための包括的なソリューションが提供されます。効率的なトップダウン・プランニングとボトムアップ評価によって、目標を企業目標に確実に関連付けます。営業プランが年に対して配置された後、営業役員は、予測を実績や目標と比較して販売実績をモニターおよび追跡できます。

機能の要約

目標管理の主要な機能には、次のものがあります。

テリトリ目標をテリトリに、リソース目標を個人に割り当てます。
営業コール数などの営業目標を作成します。
シニア・マネージャによって割り当てられた目標をレビューし、営業担当に目標を割り当てます。
ビジネス・インテリジェンスを使用して、目標を売上、パイプライン、予測およびその他のメトリックと比較します。
履歴データおよび将来の可能性の測定を使用して、算式によってテリトリ目標を計算します。
達成リスクを軽減するために、目標に調整を追加します。
目標ターゲットと比較した現在の目標達成度を追跡します。
季節調整ガイダンスを使用して、売上目標を複数のカレンダ期間に配分することにより、売上の季節変動を管理します。
すべての営業目標について、新規および変更済の個別目標割当を含む通知をインセンティブ報酬に送信します。
目標のラウンド・トリップ・エクスポート、更新、インポートを使用して、スプレッドシートから目標を一括して追加します。

目標の割当、公開および改訂: 説明

営業マネージャは、直属の部下への目標の割当を完了すると、子テリトリの所有者とリソースにその目標を公開します。子テリトリの所有者は、自分が所有するテリトリの目標を表示できます。さらに、子テリトリの所有者およびリソースに目標を割り当てて公開します。また、目標を公開すると、リソース目標情報を含む通知がインセンティブ報酬アナリストに送信されます。テリトリ所有者、および目標を公開した営業マネージャのマネージャは、目標が公開されたことを示す通知を受信します。

目標割当

「販売目標の管理」ページで目標を割り当てることができます。営業管理者は、公開されていないテリトリ目標について、テリトリ目標と所有者目標を入力および編集できます。営業マネージャは、公開されていない子目標を入力および編集できます。公開されていないテリトリ目標に対しては、次のことも実行できます。

期間ごとに目標を入力または編集します
季節調整係数を適用します

親テリトリを選択して「詳細」をクリックし、「販売目標の編集」ページを使用して目標を入力または編集します。年間目標や期間目標を入力したり、未公開の目標に季節調整を適用できます。

目標の公開

目標の割当が完了したら、目標を公開して直属の部下が使用できるようにします。公開後に目標は変更できません。

公開する1つ以上のテリトリを選択できます。子テリトリの公開をクリックすると、選択したテリトリとその子が公開されます。営業管理者は、「処理」メニューからテリトリの階層を公開できます。テリトリを公開すると次の項目が公開され、ビジネス・インテリジェンスでデータが使用可能になります。

テリトリ目標
選択したテリトリのすべての営業目標に対するリソース目標
詳細な期間に割り当てられた目標

目標に季節調整を適用しなかった場合、公開プロセスでは、テリトリの販売目標プランに定義された季節調整係数が適用されます。季節調整係数グループが定義されていない場合、季節調整係数は適用されず、詳細な期間目標はありません。除外されたテリトリは公開できません。選択したテリトリまたは任意のテリトリ・リソースの目標がない場合、公開は失敗します。

ヒント: 期間目標の入力を省略します。期間目標を手動で入力していない場合は、公開時に季節調整が自動的に適用されます。

リソース目標へのテリトリ目標のコピー

管理者は、2つのプロファイル・オプションを設定して、公開時の目標の自動コピーを有効にします。公開では、次の処理が実行されます。

テリトリ所有者の販売売上目標の年間目標を、所有者のリソース目標にコピーします。
所有者の年間リソース目標がゼロの場合は、公開によってテリトリ期間目標がリソース期間目標にコピーされます。既存のリソース期間目標は上書きされます。

目標の改訂

公開済の目標を改訂する前に、目標ステータスを「改訂待ち」に変更する必要があります。改訂処理によって、選択したテリトリとその子のステータスが変更されます。その後、テリトリ目標を改訂し、リソース目標の追加、改訂または終了日設定ができます。改訂を完了すると、目標を再度公開して通知を送信できます。テリトリ目標は「公開済」ステータスに変更され、リソース目標は「発行済」ステータスに変更されます。

目標を改訂した場合は、改訂された目標を再公開するまで、ビジネス・インテリジェンスで改訂後の値を使用できません。

目標の割当に関するよくある質問

調整とは何ですか。

調整とは、テリトリ所有者、または子テリトリを持つ営業マネージャが、所有するテリトリに割り当てられたテリトリ目標に追加する金額です。テリトリ所有者は、調整済のテリトリ目標を子テリトリに割り当てることができます。

差異とは何ですか。

差異とは、親テリトリの調整済目標金額と、子テリトリ目標からロールアップされた合計金額の差額です。差額は分散できるため、子テリトリに追加できます。