予測の管理(第13章) R19A

売上予測機能: 概要

将来の販売予測(Sales Predictor)は、特定期間の将来の売上予測を提供するための方法です。経営陣は販売予測(Sales Predictor)データを使用して、生産計画や生産量の策定やリソース所要量の決定、投資家への財務見通しの報告を行います。

次の表に、予測機能の一覧を示します。

機能	詳細
予測の発行	営業担当が、オフィスで、およびモバイル・アプリケーションを使用して、各自の予測を表示、管理および発行できます。販売担当者が実行できる主な操作は次のとおりです。各自が予測した製品項目をレビューして発行する。未予測パイプラインを表示する。埋込み分析を使用して予測の精度を向上させる。
自動的に生成された予測の表示	ある期間の予測は、その期間内にクローズするようにスケジュールされた適格な商談製品項目から自動的に生成されます。予測はパイプライン売上からリアルタイムでリフレッシュされます。商談および予測項目は、営業担当が最終承認のために予測項目を発行するまでは同期され続けます。営業管理者は、製品項目が予測に自動的に含めるのに適格かどうかを判別する条件を設定します。管理者は営業担当に、策定された条件を上書きし、予測に対して製品項目を手動で包含または除外できるようにするためのオプションを提供することもできます。予測は、商談に対する編集や、ディール・レベルでリアルタイムで行われた調整を反映します。
テリトリ別の予測	テリトリごとに販売額を予測します。予測はテリトリ階層に従ってロールアップします。凍結日を迎えるまで、アクティブなテリトリ階層に対する変更を予測階層と定期的に同期します。テリトリ凍結日が過ぎた後は、営業担当は各自の予測に変更を加えることができます。
予測の比較	現在、将来および過去の予測を表示できます。現在の予測は、ある期間に編集のために公開され、その後凍結されます。営業マネージャは最新の予測データを表示して、パイプラインや受注済売上などの主要メトリックと比較できます。
予測の調整	営業マネージャはどこにいても、各自の予測をレビューおよび調整できます。
部下の予測の管理	営業マネージャは、予測を発行した営業担当、前回の予測との相違点、および予測を構成する商談をすばやく確認できます。また、部下の予測にドリルダウンして、その営業担当が表示する場合と同様に予測を表示することもできます。これにより、営業マネージャは商談についてより効果的なコーチングと予測精度の向上を実現できます。営業マネージャは、営業担当が作成した予測の個々の明細を追加、削除または調整したり、合計を期間ごとに分割したり、各営業担当の予測合計を上書きすることができます。加えた調整は、予測階層全体にわたり明確に識別できるため、営業マネージャがそのチームに加えた変更を経営陣がすばやく把握できます。
オーバーレイ予測の記録	売上販売実績分割だけでなく商談売上トランザクションにもオーバーレイ予測を記録できます。オーバーレイ予測によって、プライマリではない営業担当がすべてのオーバーレイ予測販売実績の販売見込みを予測できるようになります。
製品別の予測	有効化されている場合は、製品別、予測金額別および数量別に予測できます。

予測への商談項目の追加

ビデオ

視聴: このビデオ・チュートリアルでは、商談明細項目を売上予測に追加する方法を示します。このビデオの内容はテキスト・トピックでも説明しています。

手順

予測に予測項目を追加するには、「予測」に移動し、「レビュー」をクリックします。「未予測パイプライン」タブで商談項目を検索し、それらを予測に追加します。警告アイコン付きの予測項目については、予測条件を満たしていない属性を変更する必要があります。すべての属性が予測条件を満たすと、その製品項目は予測の一部となります。

管理者がテリトリに対して予測の上書きを有効にしている場合は、予測の上書きも使用できます。「予測オプション」を「常時」に設定すると、予測条件を満たしていない状況を変えることができます。予測条件に一致していないため予測の上書きを要する売上項目はアイコンで警告されます。

追加しようとしている予測項目を編集できない場合、その項目は未調整予測金額がゼロに設定された状態で追加されます。しかし、この項目には、元の売上項目の売上金額と同じになるように、正の調整金額が追加されます。たとえば、売上金額が3,000の場合、未調整予測が0、予測調整が3,000となり、調整済予測が3,000になります。調整済予測項目の金額をさらに編集したり、予測に含める必要がなくなった項目を削除できます。

テリトリ、製品およびユニット別の予測について

テリトリと金額、製品と金額または製品とユニットの数量別に売上を予測できます。予測では、四半期や月などの指定された期間が対象となります。テリトリ所有者は、所有者のマネージャである可能性のある親テリトリの所有者に、現在の予測を発行します。

次のように商談明細から情報が取得され、予測が生成されます。

商談項目が、計画クローズ日または実績クローズ日に従って、期間内に配置されます。
予測条件を満たす商談のみが予測に含まれます。
テリトリに割り当てられている商談が、そのテリトリの予測に追加されます。

テリトリ別の金額の予測

テリトリ所有者は、テリトリの販売金額を期間別に予測します。含まれているすべての商談項目に対する金額の合計が予測金額となります。

営業担当および営業マネージャは、自分のテリトリについて次のことを実行できます。

自分の予測に手動で商談項目を追加したり、予測から削除します。
個々の予測項目の金額を変更します。
部下のテリトリ予測について、個々の期間に対する合計予測金額を変更して調整します。
部下の予測項目の金額を調整します。

「予測の編集」ページの「テリトリ」タブおよび「予測項目」タブを使用します。

製品別の金額の予測

テリトリ内において、テリトリ所有者は、各製品の販売金額を期間別に予測します。各製品の予測金額は、その製品の商談項目からの金額の合計になります。

営業担当および営業マネージャは、自分のテリトリについて次のことを実行できます。

自分の予測に手動で商談項目を追加したり、予測から削除します。
個々の予測項目の金額を変更します。
期間別の個々の製品金額を調整します。
部下の予測項目の金額を調整します。
部下のテリトリ予測の製品金額を調整します。

「予測の編集」ページの「製品」タブおよび「予測項目」タブを使用します。

製品別のユニット数量の予測

テリトリ内において、テリトリ所有者は、各製品の数量を期間別に予測します。各製品の予測数量は、その製品の商談項目からの数量の合計になります。

営業担当および営業マネージャは、自分のテリトリについて次のことを実行できます。

自分の予測に手動で商談項目を追加したり、予測から削除します。
個々の予測項目の数量を変更します。
期間別の個々の製品数量を調整します。
部下の予測項目の数量を調整します。

「予測の編集」ページの「製品」タブおよび「予測項目」タブを使用します。「製品」タブで、「数量」または「すべての合計」の表示を選択します。

予測の管理

ビデオ

視聴: このビデオ・チュートリアルでは、チームの予測を管理する方法を示します。このビデオの内容はテキスト・トピックでも説明しています。

手順

営業マネージャは、営業チームの予測をレビューし、調整します。ユーザーは、自分や部下の予測の項目を追加したり、削除することができます。調整を行う際には、商談項目の数量と金額を直接調整できます。また、テリトリについて調整を行い、既存の商談に由来しない金額を追加することもできます。

予測のレビュー

予測をレビューするには、次の手順に従います。

オープン予測期間中に、「営業」→「予測」に移動します。
グラフをレビューして、グループの予測を受注売上やパイプラインと比較します。
2つ目のチャートに、グループの目標達成率が表示されます。ターゲット目標金額にカーソルを重ねて、目標と受注売上金額をレビューします。
次にレビューする予測に切り替えたり、現在の予測に戻るには、ブレッドクラムをクリックします。
予測の詳細を表示するには、「レビュー」をクリックします。
変更を加えるには、「編集」をクリックします。

所有者によって発行されなかった部下の予測は、この時点で発行されます。

予測の編集

「テリトリ」タブには、チームの予測、受注売上、オープン・パイプラインおよび目標が表示されます。予測を編集するには、次の手順に従います。

最初の列のアイコンにカーソルを重ねて、どのテリトリ所有者が予測を発行したかを表示します。
「予測変更」矢印にカーソルを重ねて、予測の最終発行時以降に何が変わったかを確認します。
「製品」タブをクリックします。
「表示」をクリックし、「すべての合計」を選択します。
現在、最良ケースおよび最悪ケースの予測の合計と、各製品の数量を確認、変更できます。

予測の商談項目の調整

予測の精度は2つの方法で調整できます。製品別に合計を編集するか、合計に含める商談を調整します。予測を調整するには、次の手順に従います。

「予測項目」タブをクリックします。

このタブには、現在予測に含まれている商談項目がリストされます。これらの項目は予測基準を満たしています。
「表示」リストで、部下のテリトリを1つ選択します。
変更する商談項目を選択し、数量または予測(あるいは両方)の新しい値を入力します。
商談項目を削除するには、アイコンをクリックします。
欠けている商談項目を検索して追加するには、予測項目の追加をクリックします。
「保存」をクリックします。

編集した商談項目に新しい値が表示され、予測合計が再計算されます。
変更した商談項目の隣にある青い点にカーソルを重ねます。

自分が行った調整と、営業担当によって発行された未調整予測が表示されます。自分が加えた変更は、営業担当には表示されません。

予測の調整と発行

予測を製品別に調整し、その予測をマネージャに対して発行できます。予測を完了するには、次の手順に従います。

「製品」タブをクリックします。

自分が加えた変更を、個別の製品合計に反映して表示できます。
値がゼロの行をすべて除外の選択を解除します。

これで、すべての製品を表示して調整できるようになります。
任意の製品(値がゼロのものを含む)について、数量や予測金額を変更します。
予測を保存します。
予測をマネージャに対して発行します。

予測を発行した後、さらに変更を加えることはできません。

売上予測調整: 説明

調整とは、当初予測について上下に変更を行うことです。予測が製品別である場合、個々の予測項目について数量および金額を調整できます。

構成に応じて、次のものを調整できます。

個々の予測項目の金額
部下が所有する各テリトリの時間別の合計金額
製品別およびテリトリの期間別の合計金額
個々の予測項目の数量
製品別およびテリトリの期間別の合計数量

調整の削除

すべての調整を削除するには、「処理」メニューに移動して「自分の調整の削除」を選択します。

コピー済予測

前回の予測をコピーすると、前回の予測からの予測数値合計(調整を含む)が取得されて、現在の予測にペーストされます。これらの数値により、ロールアップされた商談または調整のデータから計算された合計は、すべて上書きされます。

調整済最良ケースおよび最悪ケースの予測

調整済最良ケースの予測は、次の合計です。

すべての予測項目の最良ケース
最良ケースに対する項目レベル調整
最良ケースに対する要約レベル調整

調整済最悪ケースの予測は、次の合計です。

すべての予測項目の最悪ケースの値
最悪ケースに対する項目レベル調整
最悪ケースに対する要約レベル調整

予測調整ノート

使用可能になっている場合、調整する各予測項目にノートを追加し、すべての要約の調整に対して1つの統合ノートを追加することができます。各ノートには、ノートの作成者と作成日時が示されます。作成者は自分が作成したノートを編集できます。マネージャと上級管理職は自分のテリトリ階層内のノートを表示できます。次に関するノートを作成できます。

予測項目

営業マネージャは、部下の予測に含まれている項目が「受注済」ステータスでない場合に、その各項目にノートを追加できます。「項目」タブの「ノート」列を使用して、項目の調整ノートを追加、編集または削除します。VPは、部下が追加した項目の調整ノートを確認します。マネージャのテリトリ予測にドリルダウンすると、VPは項目にノートを追加できます。
テリトリ要約

これは、ユーザーが「テリトリ」タブで作成できるすべてのテリトリ要約の調整に対する単一の統合ノートです。VPは、部下が「テリトリ」タブの「テリトリ」行で追加した要約の調整ノートを確認します。マネージャのテリトリ予測にドリルダウンすると、部下が「テリトリ」タブで追加した要約の調整ノートが表示されます。
製品要約

これは、「製品」タブで作成する製品要約の調整に対する単一の統合ノートです。VPは、部下が「テリトリ」タブの「テリトリ」行で追加した要約の調整ノートを確認します。マネージャのテリトリ予測にドリルダウンすると、部下が「製品」タブで追加した要約の調整ノートが表示されます。

前回の予測のコピー: 説明

「前回の予測のコピー」処理を使用して、ロールアップされた商談データを無視し、前回発行された予測からの数値を現在の予測にコピーします。コピーにより、予測数値合計(調整を含む)が取得されて現在の予測にペーストされます。これらの数値により、ロールアップされた商談または調整のデータから計算された合計は、すべて上書きされます。

予測処理および影響: 説明

営業担当は、発行ウィンドウ中にアクティブ予測を変更し、変更した予測をマネージャに発行します。次に、マネージャは予測を調整して、調整した予測を自分のマネージャに発行します。

次の表に、ユーザーが予測を発行する前に、発行ウィンドウ中に使用可能なユーザー処理を示します。唯一の例外は取下げ処理です。この処理は、ユーザーが予測を発行した後、その予測をマネージャがさらに発行または調整する前に使用可能です。

次の表に、ユーザー・ロール、そのユーザーが実行できる処理およびその結果の一覧を示します。

ロール	処理	結果
営業担当	商談の変更予測項目の追加または削除	予測は更新され、変更が反映されます。
営業担当	予測の発行	予測は凍結されます。営業担当が変更することはできません。
営業担当	予測の取下げ	営業担当は、予測を再度変更して再発行できます。予測数値はパイプラインから更新されます。
営業マネージャ	営業担当のすべての処理を営業マネージャにも適用	営業担当のすべての結果は、営業マネージャにも適用されます。
営業マネージャ	予測項目の数値の調整前回の予測合計から現在の予測へのコピーを含む、合計の調整	すべての部下の予測が前回未発行であった場合、マネージャがその部下の予測を編集した時点で、発行されて凍結されます。部下の予測は凍結され、その部下が変更することはできません。すべての直属の部下および間接的部下は、マネージャがその調整を削除して各部下の予測を否認するまで変更できません。予測数値はパイプラインから更新されなくなります。調整は現在の予測となり、現在の予測項目からのロールアップ値は無視されます。
営業マネージャ	部下の未発行予測または否認された予測の編集	営業マネージャは部下の役割を果たすため、部下はすべての編集および調整を確認できます。営業マネージャは、部下が自分の予測を調整できる場合にのみ予測を調整できます。
営業マネージャ	部下の未発行予測の発行	部下の予測は凍結され、その部下が変更することはできません。すべての直属の部下および間接的部下は、マネージャがその調整を削除して各部下の予測を否認するまでは、予測を変更できません。予測数値はパイプラインから更新されなくなります。
営業マネージャ	調整の削除	調整は削除されます。商談の変更は、部下の予測が発行済であるかぎり無視されます。
営業マネージャ	部下の予測の否認	部下の予測に対してマネージャによって行われたすべての調整が消去されます。部下は、予測を再度変更して再発行できます。部下が営業担当である場合、予測数値はパイプラインから更新されます。
アプリケーション	アプリケーションによる発行ウィンドウの経過の検出	発行ウィンドウが終了した後、発行ステータスに関係なく、全員の現在の予測が凍結されます。次の予測を表示できるようになります。
アプリケーション	アプリケーションによる新しい発行ウィンドウの開始の検出	次の発行ウィンドウが開始されると、完全に新しい予測スナップショットを使用でき、全員の予測を再度発行および調整する準備ができます。

予測: 使用可能なメトリック

メトリックは、過去または現在のトランザクション・データに基づいて計算された尺度を提供します。営業担当は、予測について決断するときにメトリックを参照できます。管理者は1つ以上のメトリックを有効にできます。メトリックを無効にすると、そのメトリックがユーザー・インタフェースに表示されなくなり、一部のバックグラウンド・プロセスの実行時間が短縮されます。

次の表は、使用可能なメトリックとその計算方法を示しています。

メトリック	説明
最良ケースの予測	最良ケースの予測メトリックは、予測期間内のすべての予測項目に対するすべての最良ケース売上値の合計です。商談で製品明細の詳細を変更するときに、最良ケースの売上金額を入力できます。
クローズ済売上	クローズ済売上メトリックは、予測期間中にクローズされたターゲット・テリトリに対する実績売上です。
見積調整	見積調整メトリックは、予測期間内のすべてのトランザクションに対する見積売上と売上の差異の合計です。販売予測は、統計分析を使用し、製品の履歴販売に基づいて見積売上額を提供します。
予定される予測	予定される予測メトリックは、予測期間内のすべての予測項目に対するすべての加重売上値の合計です。加重売上は、売上金額にディール・クローズの確度を乗算した値です。
購入期待製品	購入期待製品メトリックには、ディールが、指定したクローズ日に指定した売上でクローズする確率が反映されます。販売予測(Sales Predictor)は、統計分析を使用し、製品の履歴販売に基づいて購入期待製品を提供します。
パイプライン	パイプライン・メトリックは、ステータス・カテゴリが「オープン」、プライマリ・テリトリがターゲット・テリトリ、およびクローズ日が予測期間内にあるすべての製品明細の合計売上金額です。未予測パイプラインは、ステータス・カテゴリが「オープン」、プライマリ・テリトリがターゲット・テリトリ、およびクローズ日が予測期間内で、対応する予測項目がないすべての製品明細の合計売上金額です。
目標	目標メトリックは、特定の予測期間に対する営業担当のテリトリの予測パフォーマンスに関連付けられた売上ターゲットです。
最悪ケースの予測	最悪ケースの予測メトリックは、予測期間内のすべての予測項目に対するすべての最悪ケース売上値の合計です。商談で製品の詳細を変更するときに、最悪ケースの売上金額を入力できます。

予測の管理に関するよくある質問

予測項目を予測から削除するにはどのようにしますか。

「予測項目」タブの項目をクリックし、商談を開いて変更を加えます。警告アイコン付きの製品項目は、属性を変更してその製品項目が予測条件に一致しないようにするか、予測項目が予測期間内にクローズしないようにします。

営業マネージャは、「予測項目」タブの項目の「処理」メニューから「削除」を選択することで、項目を削除できます。削除した項目を表示するには、「表示」リストから「削除された予測項目」を選択します。削除した項目を再び予測に追加するには、その項目の追加アイコンをクリックします。

管理者がテリトリに対して予測の上書きを有効にしている場合は、予測の上書きも使用できます。「予測オプション」を「なし」に設定すると、予測条件を満たしている状況を変えることができます。予測条件に一致しているため予測の上書きを要する製品項目はアイコンで警告されます。

項目の予測条件を変更できない、または予測上書きを使用できない場合、その項目は予測項目リストには表示されなくなりますが、未調整予測金額はそのまま残ります。しかし、この項目には、未調整予測金額と同じになるように、負の調整金額が追加されます。たとえば、未調整予測金額が3,000の場合、予測調整が負の3,000となり、調整済予測が0になります。削除した予測項目を再び予測に含める場合は、削除した予測項目を選択して、再び予測に追加します。

予測はいつ自分の通貨で表示されますか。

予測は自分の優先通貨で表示されます。「通貨」リストから別の通貨を選択できます。選択した通貨は部下の予測を表示するビューにも適用されます。ただし、通貨の選択は、予測画面に追加したBIグラフまたはレポートには適用されません。

予測はいつ発行しますか。

発行ウィンドウ中に、予測を変更したり発行できます。部下のかわりに子テリトリの予測を発行し、自分の予測を発行前に調整できます。

予測を発行するとどうなりますか。

発行した後の予測は、調整または更新できません。発行した後の予測を調整できるのは、マネージャのみです。マネージャが予測を否認した場合は、否認された予測をさらに変更して、再発行できます。

テリトリ所有者に表示されない予測を選択するとどうなりますか。

テリトリは「予測の概要」ページには表示されます。親テリトリの所有者は、子テリトリの予測を発行できます。子テリトリの所有者が親テリトリも所有している場合、テリトリ所有者は、予測項目を編集し、調整としての予測項目を追加または削除し、テリトリ予測を調整できます。