1. 販売の使用
  2. リードの管理

8リードの管理

この章の内容は次のとおりです。

リード管理: 概要

リード管理機能は、リードの生成から実行に至るまで、マーケティング目標と営業目標の整合性を確保するのに役立ちます。これは最終的には売上の拡大に貢献します。リード情報は次から生成され、取得されます。

  • 会社の既存の担当者

  • 営業キャンペーン

その後すべてのリードは評価とアセスメントのプロセスを経て、営業担当による手動の方法または事前定義ルールに基づく自動処理によって評価されます。最後に、適格リードが商談に変換されます。

リード処理

リード処理: 概要

リード・データは様々なソースから生成され、更新とフォローアップ活動に基づいてさらにエンリッチメントを受けます。その結果、リードの品質を定期的に評価して、リードが適切な営業担当に配分され、適時のリード・フォロー・アップとクローズが確実に行われるようにする必要があります。

この項では、インポート管理機能を使用して、外部データ・ソースから販売アプリケーションにリード・データをインポートする方法について説明します。

ファイル・インポート: 仕組み

「ファイル・インポートの定義」タスク・グループでは、様々なアーキテクチャ・コンポーネント(インタフェース表やアプリケーション・ベース表など)との統合を利用します。このトピックでは、インポート・プロセスおよび様々なインポート・アクティビティ・ステータスの理解に役立つように、これらのコンポーネントの概要を示します。

次の図に、ファイルからデータをインポートするときに使用される主要なアプリケーション・コンポーネントの概要を示します。このようなコンポーネントには、次のようなものがあります。

  • インポート・オブジェクト

  • インポート・マッピング

  • インポート・アクティビティ

  • ファイル・リポジトリ

  • アプリケーション・コンポーザ

  • インタフェース表

  • ベース表

設定中にインポート・オブジェクトを選択します。インポート・マッピングは、インポート・マッピング・ステップで使用されます。アップロードするインポート・ファイルは、ファイル・リポジトリに格納されます。アプリケーション・コンポーザで作成するすべての追加の属性は、個別の拡張リポジトリに格納され、インポートとインポート・マッピングに使用できます。

ファイルベースのデータ・インポートの概要に、各種コンポーネント の関連を示します。

インポート・オブジェクト、インポート・マッピングおよびインポート・アクティビティ

インポート・アクティビティを作成するときに選択するインポート・オブジェクトは、Oracleから提供されます。それらは、「ファイル・インポート・オブジェクトの管理」タスクを使用して管理します。

注意: 同じインポート・オブジェクトに複数のファイル・インポート・ジョブを同時に発行しないようにしてください。複数のインポート・ジョブを同じ内容で同時に発行すると、重複したオブジェクト・レコードが作成されます。

インポート・アクティビティを作成するときには、ファイル内のフィールドとインポート・オブジェクトの属性とのマッピングを指定する必要があります。このマッピングは、インポート・アクティビティを作成するときに作成するか、「ファイル・インポート・マッピングの管理」タスクを使用して個別に作成できます。マッピングは、独立したオブジェクトとして格納されて管理されます。

ファイル・リポジトリ

インポート用にアップロードしたテキストまたはXMLのデータ・ファイルは、インポート・アクティビティをスケジュールするときにインポート処理に使用できるようにファイル・リポジトリに格納されます。アップロードした添付は、同じリポジトリに格納されます。

アプリケーション・コンポーザ拡張

アプリケーション・コンポーザを使用してインポート用の追加属性を作成すると、これらの拡張機能は独立したリポジトリに格納され、インポートおよびエクスポートに使用できます。

インタフェース表

インポート・アクティビティによって、アプリケーション・インタフェース表にデータが移入されます。

ベース表

インポート・アクティビティは、ベース表にデータをロードして、インポートを完了します。

関連トピック

ファイル・インポートを使用したリード情報のインポート: 説明

このトピックでは、ファイル・インポート機能を使用して、外部データ・ソースから販売アプリケーションにリード・データを準備してインポートする方法について説明します。営業リードを作成する、または既存の営業リードを更新するには、リード情報を「リード評価」作業領域を使用して入力するか、データをインポートできます。

データをインポートする際には次の質問を検討してください。

  • Oracle Engagement Cloudでの同じデータの表現方法と比較して、レガシー・システムまたはソース・システムでは営業リードがどのように表現されますか。

  • Oracle Engagement Cloudアプリケーションの値をデータ値にマップするように構成する必要がありますか。

  • 事業の推進にとって重要な追加の属性を取得するように、Oracle Engagement Cloudオブジェクト・モデルを構成する必要がありますか。

  • ビジネス・オブジェクトをインポートする際には、どのようなインポート機能を使用できますか。

  • インポートしたデータの検証はどのように行いますか。

ビジネス・オブジェクト体系の比較

レガシー・データをOracle Cloudアプリケーションが必要とするデータにマップできるように、営業リード・データがOracle Cloudアプリケーションのデータにどのように対応しているかを理解する必要があります。最初に、Oracle Cloudアプリケーションでは営業リードのデータの構造がどのように表現されるかを理解する必要があります。

営業リード構造は階層化されています。最上位レベルはリード要約であり、チーム・メンバーやアクティビティなどの下位レベルのコンポーネントをインポートするには、これが存在する必要があります。この階層構造は、リードを構成するコンポーネント間の1対多関係をサポートしています。たとえば、次の図に示すように、リードには多くの営業チーム・メンバーとアクティビティが含まれます。

リード・ビジネス・オブジェクトの階層構造

リード要約には、アカウントや見込み顧客の詳細、ステータス、ディール・サイズなどのリードに関する基本情報が含まれています。リードごとに、担当者の追加、営業チーム・メンバーの割当て、製品の関連付けが行えます。リードを追跡するときに、次のことを実行できます。

  • アクティビティの追跡と期限の割当て

  • リードに関係する文書の添付

  • リードに関するノートの投稿

リード用のオブジェクトのインポート

リードのインポートを容易にするために、Oracle Engagement Cloudでは、営業リードの構造がインポート・オブジェクトに組み込まれます。次の表に、リードのインポート・オブジェクトを示します。

インポート・オブジェクト 構造

リード

担当者

営業チーム

製品

添付

アカウントと担当者を作成するか、既存のアカウントと担当者を関連付けることができます。必要に応じて、リードに関連付けられるキャンペーン・レスポンスを作成できます。

ノート

ノート

添付

アクティビティ

アクティビティ

ノート

添付

ビジネス・オブジェクト・データの比較

各インポート・オブジェクトは、Oracle Cloudアプリケーション・データ値にデータをマップしたり、営業リードを構成する構造コンポーネント間の1対多関係をサポートする場合に役立つ属性の集合です。

インポート・オブジェクトの属性詳細を理解し、インポート・データを準備できるようにする必要があります。次の情報が含まれている参照ガイド・ファイルを使用できます。

  • 属性摘要

  • 値を指定しないときにデフォルトで移入される属性の値

  • 各属性の検証情報

検証情報には、Oracle Cloudアプリケーションで値を定義できるタスクへのナビゲーション・パスが含まれています。たとえば、選択肢リストに関係付けられたデータの値があります。その属性の検証情報に、値を定義できる、「設定および保守」作業領域内のタスク名が示されます。このタスクを完了するために必要となる、参照ガイド・ファイル名と場所のリストなどの追加情報は、次の表を参照してください。

インポート・オブジェクト 関連するインポート・オブジェクトのトピック

リード

リード・インポート・オブジェクトと属性: 連携

ノート

ノート・インポート・オブジェクトと属性: 連携

ヘルプ・アプリケーションの検索に次のキーワードを入力して、関連するトピックの内容を確認できます。importing leads

構成可能な属性

レガシー・データまたはソース・データをインポートするようにオブジェクトを構成する場合は、アプリケーション・コンポーザを次の目的に使用する必要があります。

  • オブジェクト・モデル拡張機能の設計

  • 拡張機能を登録するために必要なアーティファクトの生成

  • 拡張機能をインポートに使用できるようにするための設定

対応するインポート・オブジェクトは構成可能な属性で更新され、それらはソース・ファイル・データにマップできます。同じソース・ファイルを使用して、構成可能属性と標準インポート・オブジェクト属性の両方をインポートできます。

ファイル・インポートを使用した営業リードのインポート

リード・ビジネス・オブジェクトの場合、ファイル・インポート機能を使用する必要があります。ファイル・ベース・インポートに適したフォームでXMLまたはテキストのソース・データ・ファイルを作成します。ファイル・ベース・インポートの処理は次のとおりです。

  • ソース・ファイル内のデータの読取り

  • マッピングに基づくインタフェース表の移入

  • アプリケーション宛先表へのデータのインポート

「設定および保守」の「ファイル・インポートの定義」タスク・リストには、次の用途に必要なタスクが含まれます。

  • インポート・オブジェクトの構成

  • ソース・ファイル・マッピングの作成

  • インポート・アクティビティのスケジュール設定

インポート・オブジェクトごとにファイルベース・インポート・アクティビティを発行します。マーケティング予算を作成するときは、まず予算オブジェクトをインポートし、次に他の各インポート・オブジェクトのインポート・アクティビティをインポートします。例外は添付です。これは、インポート・アクティビティを定義するときに、マーケティング予算オブジェクトのソース・ファイルにファイル名を含め、ファイルを選択することによってインポートされます。

営業リードのインポート・アクティビティにアクセスして発行するためには、法人マーケティング・マネージャ、マーケティング・アナリスト、マーケティング・マネージャ、マーケティング運用マネージャ、マーケティングVP、営業リード・クオリファイア、営業担当のジョブ・ロールが割り当てられている必要があります。

インポートしたデータの検証

Oracle Engagement Cloudには、インポートしたデータを検証するために使用できるファイル・ベース・インポート・アクティビティ・レポートが用意されています。関連付けられたビジネス・オブジェクトへのアクセス権を持つユーザーは、インポートされた営業リードを表示することもできます。

関連トピック

リード・フォロー・アップ

リード・コンポーネントの仕組み

営業リード・サイクルは、リードが商談に変換されたとき、またはリードが取り下げられたときに終了します。リードは、そのリードを商談に変換する可能性がない場合に取り下げられます。リード・ライフサイクルには、リードを取得し、次にスコアリングやランキング・プロセスを使用して販売契約のためにリードの優先度を付ける自動プロセスが含まれます。リードは適切な営業リソースに配布され、リードの評価、フォロー・アップおよび変換が行われます。

リードのライフサイクル

リードは、営業担当の受入について自動的にモニターされます。必要に応じて、未受入または否認済リードは再割当されます。リードの品質は、リード所有者により、リード・ライフサイクルの様々なステージで継続的にレビューされて調整されます。リード所有者は、リードのライフサイクルにおける現在のステージに応じて、マーケティング・リソースまたは営業リソースになる可能性があります。次の各項では、リードのライフサイクルについて説明します。

  • リード生成

  • リード評価

  • リード配布

  • リード・アセスメント(評価)

  • リード変換

リード生成

リードは、次のような多様なソースから生成および取得されます。

  • キャンペーン応答

  • サード・パーティのリード・ソース

  • 販売予測(Sales Predictor)(Sales Prediction)アプリケーションによる新規リードの作成

営業リードの生成活動は、フレキシブルなリード・インポート、顧客や担当者の作成および重複除去によって最適化できます。たとえば、リード・インポート・プロセスでは、リードが新規顧客を示すか、または既存の顧客を示すかがチェックされます。新規顧客の場合は、リードのデータを作成する必要があります。リードが既存の顧客の場合は、リード・インポート・プロセスの中で、顧客とリード情報が重複していないことがチェックされます。

リード評価

マーケティング部門は、リード評価プロセスを使用して、適格リードのみを営業に渡します。通常、リードは「ホット」、「ウォーム」または「クール」にランク付けされます。さらに、会社固有の標準質問を使用してリードを評価し、リードをスコアリングします。通常、リード・スコアは1から100の範囲内の数値で、高いスコアは高い品質を表します。

古いリードを蓄積することはお薦めできません。リード評価のための標準条件を使用することによって、品質の高いリードが営業担当に渡され、リードから商談への変換率を最大限にできます。たとえば、組織では条件とプロセスを使用して、リードを進行させるか取り下げるかを30日以内に決定するとします。リード期間が30日を超えてランクがウォームの場合、マーケティングでは内部テレマーケティング・グループがフォロー・アップできるように、そのリードを再割当します。リードを評価できない場合、またはリードを売上商談に進めることができない場合、却下されたリードは手動で再割当するか、取り下げることができます。

リード配布

リードが評価から実際の潜在的見込み客に進むと、割当マネージャは式ベースのルールを使用して、1名以上の内部営業担当を各リードに関連付けます。リードが販売見込み客または販売アカウントに関連付けられている場合、割当マネージャはテリトリ定義を使用して、内部テリトリ(通常は1つ)を各リードに関連付けます。リードに新規に割り当てられた営業担当は、リード・チームを使用して直接的に、またはリードに関連付けられたテリトリを使用して間接的に、リード・レコードに関連付けることができます。営業担当は、自分に割り当てられているリードをリード作業領域で表示および更新でき、リードを受け入れることでリードの所有権を主張できます。

その他の割当済リソースは、リードを表示して更新できますが、所有者になることはできません。住所を追加して販売見込み客が販売アカウントに変わったときは、次回の自動割当サイクル時に割当マネージャが自動的に呼び出されます。リードは、割当ロジックに基づいて、別のテリトリまたは営業リソースに再割当できます。割当済の営業担当がリードに対して数日間何も処理を行わない場合は、そのリードを別の営業担当に手動で再割当できます。

リード・アセスメント(評価)

営業担当は、リードに関して受け取った情報の品質を評価する必要があります。顧客と接触するための十分な詳細情報があるかどうかを判断し、事前設定されたアセスメント・テンプレートを使用して、リードが追跡する価値があるかどうかを評価します。アセスメント・テンプレートを使用すると、次の方法でリードを評価できます。

  • キャンペーン中に顧客と共有するコンテンツをレビューする

  • キャンペーンのコンテキストでリードを構成する

  • 顧客にすでに送られた情報を営業担当が把握していることを確認する

リード・アセスメント機能を使用して、リードを評価します。事前定義の質問は、リードが営業によって受け入れられる可能性を判断する際に役立ちます。たとえば、営業担当として、リードの品質を評価するために、マーケティングおよび営業で作成された一連の質問を顧客に尋ねます。各質問の回答を記録すると、リード・アセスメント・ツールによって、その回答がリードのアセスメント・スコアに自動的に割り当てられます。この電話の最後に、アセスメントのリード・スコアが高いことに気付いたため、このリードを直接の営業チームに割り当てることを要求します。リード・スコアが低い場合は、リードの取下げが必要となる場合があります。リードに評価が必要な場合は、フォローアップのためにこのリードをリストに残すことを決定できます。最終的に、リードは良好だが、潜在的売上商談が事前決定された金額(たとえば、25000ドル)より低い場合、リードを商談に変換して営業サイクルの一部として追跡していくことができます。

リード変換

営業担当は、リードに可能性があると判断すると、そのリードを商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、リード担当者と会議やプレゼンテーションをスケジュールします。リードの進捗をトラッキングするために、担当者ノートを取得して、担当者および商談に関連付けます。リードがライフサイクルを進行する間、次の状況に基づいてリードを取り下げる決定を行います。

  • 顧客およびリードの詳細を確認できない場合

  • 顧客がリードを追跡することに関心を示さなくなった場合

レスポンス、リードおよび商談の間の差異: 説明

次の表に、レスポンス、リードおよび商談の間の主な差異を示します。

レスポンス リード 商談

レスポンスとは、顧客がマーケティング刺激に応答することによって開始される顧客対応です。すべてのアウトバウンド営業活動が営業の刺激になります。

リードとは、営業キャンペーンなどの手段で取得した問合せ、照会、またはその他の情報で、次を識別します。

  • 潜在的な担当者や見込み客

  • 特定の購買関心

リードの作成時点で特定の購買関心が不明の場合でも、リードを作成できます。ただし、リードの評価ではプライマリ購買関心を記録する必要があります。

商談とは、次のような要約データを使用して予測および追跡可能な、製品またはサービスの営業を行っている状態のものです。

  • 潜在的売上

  • 営業ステージ

  • 受注確度

  • 予定クローズ日

レスポンスは、営業活動に応答することによって記録された関心から作成されます。レスポンスには次が含まれます。

  • 電話による調査質問への回答

  • リストの購読

  • Eメール・レスポンス・フォーム要求への返信

製品またはサービスに対する関心が十分に高くなると、レスポンスはリードに昇格されます。

リードは、多くの場合、適格なレスポンスを営業リードとして定期的に作成する、自動リード取得プロセスまたはリード・インポート・プロセスによって作成されます。

企業がオファーする製品またはサービスに対してニーズまたは関心を表明した担当者や見込み客のレスポンス・データから作成される場合もあります。

商談は、営業管理者により、潜在的な売上の機会がある適格リードと識別された場合に作成されます。ディールのクローズに大規模な営業投資が予測される場合、リードは商談に変換されます。

営業担当は、先にレスポンスやリードを作成せずに、最初から商談を作成することもできます。

売上予測には含まれません。

売上予測には含まれません。

商談が売上予測に含まれるかどうかは、営業管理者の判断によって決まります。ただし、すべての商談が含まれるわけではなく、会社の要件に応じて判断されます。

リード処理: 説明

リードは、リード処理を使用して管理します。この項では、リードに対して実行する処理について簡単に説明します。通常、リード処理は次のカテゴリにグループ化されます。

  • 標準的な作成、編集、削除機能と、一括更新などの更新機能

  • リードの優先順位付けを支援するためのランキング、スコアリングおよび評価処理

  • リードを追跡対象として適切なキューに入れるための受入、却下、再割当および取下げ処理

  • 販売追求を継続し、リードを売上予測に含めるための商談へのリードの変換

各処理を実行できるかどうかは、次によって決まります。

  • 自分のロールに割り当てられている権限

  • リード営業チーム・メンバーとしてのアクセス・レベル

  • リードの現在のステータス

リード処理

次の表は、リードの管理で実行できる処理を示しています。

処理 説明

一括更新

複数のレコードを選択したときに、リード概要作業領域の特定の属性とユーザー定義属性を一括更新します。

ランク

「営業リード割当の要求」プロセスを発行し、「リードのランキングの割当ルール」プロファイル・オプションで指定された事前定義ルールに基づいて、リード・ランクを自動的に割り当てます。ランクは、リードの優先度(「ホット」、「中」、「クール」など)を表します。

スコア

「営業リード割当の要求」プロセスを発行し、「リードのスコアリングの割当ルール」プロファイル・オプションで指定された事前定義ルールに基づいて、リード・スコアを自動的に割り当てます。

リードの割当スコアは評価スコアやアセスメント・スコアとは異なります。リード・スコアは、リード・ランクや評価ステータス、テリトリおよびリソースを自動的に割り当てる事前定義ルールのソースとして使用できます。

評価

リード・ステータスを「適格」に更新し、自動営業リード分類プロセスをバイパスします。

再割当

営業リード割当プロセスでリードを評価し、そのリードに営業チーム・メンバーとテリトリに再割当する際は、次の選択肢が提示されます。

  • 自動割当

    「営業リード割当の要求」プロセスが次に実行されたときに、再割当プロセス選択基準を使用してリードが選択され再割当されます。

  • 即時自動割当

    「営業リード割当の要求」プロセスが即時実行され、プロセスに従って再評価と再割当が行われます。

  • 手動割当

    リードに割り当てる所有者を適格リソースのリストから選択できます。

再割当を行うには、リードのステータスが「適格」または「不適格」である必要があります。

取下げ

リード・ステータスを取下げ済リードに更新して、リードを追跡する必要がなくなったことを示します。

否認

リード所有者を削除します。受入済インジケータおよび割当ステータスも更新されて、リードが受入不可になったことが示されます。リードは次の場合に、再割当が適格となります。

  • 次に予定されている営業リード処理アクティビティが「営業リード割当の要求」プロセスを発行するとき

  • リードが処理中のアクティビティの選択条件を満たしているとき

  • 割り当てるチーム・リソースから以前のリード所有者が除外されたとき

リードを検索するときに、却下事由とリードが却下された回数を確認できます。この情報は分析の概要ページに表示され、リードを取り下げるべきかどうかの判断に利用できます。

受入

リードの所有者を更新します。「営業リード割当の要求」プロセスにより、事前定義ルールに基づいて営業チーム・テリトリとリソースが割り当てられます。このルールは「リードのランキングの割当ルール」プロファイル・オプションで指定されたものです。

商談に変換

リード情報に基づいて商談を作成します。リード・ステータスは「変換済」に更新されます。

承認のために発行

チャネル・アカウント・マネージャの承認のためにリードを登録する準備ができたら、「承認のために発行」をクリックします。

リード・ステータス: 説明

リードのステータスは主として、ユーザーがリードに対して処理を実行したり、リード評価活動が正常完了したときに決まります。この項では、様々なリード・ステータスについて説明します。リードが評価担当者または関連する営業ロールに割り当てられると、リード・フォローアップ活動が開始されます。リードに対して特定の処理が実行されると、それに応じてリードのステータスが変わります。

リード・ステータス

次の表では、リードのステータスについて説明します。

ステータス 説明

不適格

ステータスが「不適格」のリードは、リード・チームによる追加情報および評価活動が必要であることを示します。「不適格」は、新しく作成されたすべてのリードに割り当てられるデフォルト・ステータスです。

適格

適格リードは、営業が注目するのに値するリードであることを示します。ステータスは、ユーザーが評価処理を選択したり、評価処理活動が正常完了したときに「適格」に更新されます。リードは、予算のステータス、プロジェクトの時間枠など多くのファクタに基づいて「適格」ステータスにできます。

変換済

リードが商談に変換されると、ステータスは「変換済」に設定されます。

取下げ済

リードのステータスは、ユーザーが取下げ処理を選択すると「取下げ済」に更新されます。リードは次の場合に取り下げられます。

  • リードを商談に変換する可能性がない場合

  • 営業がリードのフォロー・アップをしていない場合

  • マーケティングが一定期間リードを評価していない場合

取下げ済リードは商談に変換できません。マーケティング・ユーザーは取下げ済リードをレビューし、必要に応じて削除できます。

リードの変換

引合のライフサイクルは、引合が収益商談に変換されたとき、または引合が取り下げられたときのいずれかで終了します。商談ステージに変換することにより、営業担当は営業サイクル内でアカウントを追跡できるようになります。営業担当は、リードに可能性があると判断すると、そのリードを商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、担当者が設定され、会議やプレゼンテーションがスケジュールされます。

商談へのリードの変換は、ロールに割り当てられた権限、リード営業チーム・メンバーとしてのアクセス・レベル、およびリードの現在のステータスによって決まります。「処理」メニューから「変換」を選択して、リードを商談に変換できます。この処理により、リード情報に基づいて商談が作成されます。リードが商談に変換されると、リード・ステータスは「変換済」に設定されます。

リードの商談への変換

営業サイクルに従ってさらに処理する準備が整ったリードを商談に変換します。変換が正常に完了すると、新規に作成された商談を、商談UIを使用して確認できます。レビュー時には、商談売上明細項目として追跡するいくつかのリード製品明細のみを選択して保持することが必要になる場合があります。変換プロセスではすべてのリード明細から売上明細が自動的に作成されるため、商談UIから不要な売上明細を削除できます。後続のステージでは、リードを商談に再度変換することによって、削除対象のリード売上明細から別の商談を作成できます。その後、新しく作成した商談で必要な売上明細のみ保持することを決定できます。

リードを商談に変換するときは、会社の設定条件に応じて次のルールを適用できます。

  • リードを変換した個人は、商談のプライマリ営業チーム・メンバーになります。

  • 商談では、元のリードの顧客事例が保持されます。

  • 関連するリード・チーム・メンバーは、同じプライマリ・チーム・メンバーとともにコピーされます。

  • 新規に作成された商談は、適切な営業テリトリに割り当てられます。

リードに関連付けられた商談はリードUIで確認できます。変換したリードが商談のリストに表示されない場合は、その商談が別のテリトリに割り当てられたことを意味します。

新しい担当者とアカウントを持つリードの作成: 手順

新しい販売見込み客のリードを、既存の担当者やアカウントに関連付けずに入力できます。この機能は、すぐに使用可能なリード管理機能の一部であるため、担当者名とアカウント名を直接リードに入力するだけで使用できます。

新しい担当者とアカウントを持つリードの作成

既存の担当者やアカウントに関連付けずに新しい販売見込み客のリードを作成するには、次の手順を実行します。

  1. 営業担当としてサインインして、「リード」領域にナビゲートします。

  2. 「リードの作成」をクリックします。

  3. 「リードの作成」ページで、「プライマリ担当者」フィールドに担当者の名前を入力します。

    名前の入力を開始すると、一致する既存の担当者が自動的に候補として表示されますが、無視して構いません。

  4. 「アカウント」フィールドにアカウントの名前を入力します。

  5. 必要に応じてリードのその他の詳細を入力し、完了したら、「保存してクローズ」をクリックします。

リードを変換すると、変換済リードの「プライマリ担当者」と「アカウント」に、新たに作成された担当者とアカウントへのリンクが表示されます。

新しい担当者とアカウントを持つリードの変換: 手順

新しい担当者とアカウントを持つ新しい販売見込み客のリードを変換できます。販売見込み客のリードを変換すると、新しい担当者とアカウントが、新しい商談とともに作成されます。

新しい担当者とアカウントを持つリードの変換

新しい担当者とアカウントを持つ新しい販売見込み客のリードを変換するには、次の手順を実行します。

  1. 営業担当としてサインインして、「リード」領域にナビゲートします。

  2. 変換する販売見込み客のリードを選択します。

  3. 「リードの編集」ページで、必要に応じてリードのその他の詳細を入力し、完了したら「保存」をクリックします。

  4. 「処理」メニューから「変換」を選択します。

  5. 「変換」ダイアログで、「発行」をクリックします。

リードから商談への変換中に新しい担当者とアカウントが作成されます。新たに作成された担当者とアカウントは、変換中に作成された商談と変換済リードの両方に関連付けられています。変換済リードの「プライマリ担当者」フィールドと「アカウント」フィールドには、新たに作成された担当者とアカウントへのリンクが含まれています。これらは、変換前にはそれぞれのドロップダウン・リストの値として表示されます。

リードの一括更新の適用

一括更新機能を使用すると、複数のリードの属性(ユーザー定義属性を含む)を一度に更新できます。このトピックでは、一括更新機能を使用して、複数のリードの複数のフィールドに変更を一度に適用する方法について説明します。たとえば、「失効日」などのユーザー定義フィールドを、複数のリードについて変更できます。「失効日」フィールドを使用してリードの問合せを行い、一度に更新するリードを選択します。そのほか、一括更新機能を使用してリードの製品情報やプライマリ担当者情報を更新することもできます。

一括更新を使用するには、先に管理者がアプリケーション・コンポーザを使用して更新処理を使用可能にする必要があります。必要に応じてプロファイル・オプションを設定して、一度に更新できるリード・レコードの数を制御することもできます。

ユーザーは、「更新」処理を使用して複数のリードの複数のフィールドを更新できます。更新できるフィールドは次のとおりです。

  • アカウント

  • 予算金額

  • 予算ステータス

  • キャンペーン

  • 通貨

  • 顧客のニーズ

  • ディール・サイズ

  • 意思決定者識別済

  • 説明

  • プライマリ担当者

  • プライマリ製品

  • ランク

  • 販売チャネル

  • ソース

  • 時間枠

ユーザー定義フィールドを作成した場合は、それらも更新できます。

リードの一括更新の適用

リードに一括更新を適用するには、次の手順を実行します。

  1. 「リード」ランディング・ページで、更新するリードの検索基準を入力し、「検索」をクリックします。

  2. 検索基準に基づいて返されたリードから、同時に更新するリードを選択します。

  3. 「処理」メニューから「更新」をクリックします。

    リードを選択または選択解除するには、リストのリード・レコードを1回クリックします。すべてのリードを選択または選択解除するには、「すべて選択」リンクまたは「すべて選択解除」リンクを使用します。

    注意: デフォルトでは、「一括更新」ダイアログ・ボックスのすべてのリード属性フィールドが読取り専用になっているため、更新するものを選択する必要があります。

  4. 更新する属性を選択し、選択した属性に値を割り当てます。

    リード属性リストには、属性のデフォルト値が表示されます。テキスト・フィールドは、デフォルトでは空白です。

  5. 「保存してクローズ」をクリックします。

関連トピック

営業ユーザーのリードへのアクセス: 説明

このトピックでは、営業組織内のどのユーザーがどのリード情報にアクセスできるかが、Oracleの提供するセキュリティ・リファレンス実装によってどのように決定されるかを説明します。適格リードは、営業テリトリに基づいて営業チームに割り当てられます。不適格リードは、手動で、または割当マネージャ・アプリケーションで定義されたルールに基づいて、個々のリード・クオリファイアに割り当てられます。自分が特定のリードにアクセスできるかどうかは、リソースおよびテリトリ階層内での、自分のメンバーシップによって決まります。

次の条件が適用される場合にリードにアクセスできます。

  • 自分がリード所有者である。

  • リード所有者または営業チーム・メンバーが、リソース階層内で自分の直属または間接的部下になっている。

  • 自分が、リード営業チームのメンバーである。

    新規に追加されたリード営業チーム・メンバーの管理階層内のリソースには、チーム・メンバーと同じ営業リードへのアクセス・レベルが設定されます。

  • 自分が、リードに割り当てられたテリトリの所有者またはメンバーである。

  • 自分が、リードに割り当てられたテリトリの上位テリトリの所有者またはメンバーである。

次の図は、リードへのアクセス権の取得方法をいくつか示したものです。

  • 図内の名前付エージェント(A、B、C)は、リードにアクセスできます。

  • 名前のないエージェント(黄色で強調表示されています)は、リードにアクセスできません。

  • 営業マネージャは、管理チェーン内の営業担当がアクセス権を持っているので、リードにアクセスできます。

次の図は、営業階層内のどのユーザーが営業リードにアクセスできるかを示したものです。アカウントを使用したアクセス権は示されていません。

データ・セキュリティ・ポリシーによるリードへのアクセス権 の決定方法。

  • エージェントAは、リードの作成者なので、リードにアクセスできます。リードを作成したユーザーは、商談の初期所有者になります。

  • エージェントBは、営業チームに属しているので、リードにアクセスできます。

  • エージェントCは、NWテリトリの所有者なので、リードにアクセスできます。

  • 管理チェーン内のより上層の営業マネージャも、リソース階層を通じてアクセス権が提供されるので、リードを参照できます。エージェントCのマネージャはリード情報にアクセスできますが、エージェントCの同僚はリードにはアクセスできません。

特別アクセス権

すべてのアクセス権が、営業チーム内の管理階層やメンバーシップまたはテリトリの影響を受けるというわけではありません。たとえば、特別アクセス権には次のものが含まれます。

  • 管理者: 管理者はリードとその他のオブジェクトへのフル・アクセスを取得します。このアクセス権は、管理者が管理階層に属しているかどうかにかかわらず、管理者の権限に基づいて取得されます。管理者は、営業チームやテリトリのメンバーである必要はありません。

  • ディール登録: ディール登録に割り当てられた営業担当は、別のディール登録に移動した場合でもアクセス権を維持します。

リード所有権および営業チーム・リソース: 説明

通常、市場は、顧客と見込み客が含まれるテリトリに編成されます。マーケティングは営業と密接に協調して、マーケティング活動を開始してリードを生成し、営業パイプラインの強さを維持します。この項では、リード所有者および営業チーム・リソースについて説明します。

リードに所有者が設定されていない場合、営業担当はそのリードを受け入れて、自分がリード所有者になることができます。リードへのアクセス権を付与されているすべてのリソースは、フル・アクセス権を取得します。フル・アクセス・レベルでは、ユーザーは個々のリソースを追加または削除して、営業リード・チームを更新できます。このため、テリトリ・リソース、営業チーム・メンバー、リード所有者およびその階層内のリソースは、すべてフル・アクセス権を取得します。テリトリ・チーム・メンバーは、テリトリのアクセス・レベルを継承します。リードに割り当てられた営業テリトリのすべてのメンバーには、そのリードへのフル・アクセス権があります。また、リードに割り当てられた全営業テリトリの上位テリトリの所有者にも、そのリードへのフル・アクセス権があります。リードにアクセスするリソースには、次のような様々なロールがあります。

  • 運用

    リードを取得して販売契約のために優先順位付けし、適切な営業チームまたはテリトリ・チーム・リソースに配布する自動プロセスをサポートします。

  • マーケティングおよび評価担当者

    リードのモニターとリードの再割当を行い、リードの品質を継続的にレビューして調整します。

  • 営業チームおよびテリトリ・チーム

    リード評価を有効にし、フォローアップ・リード活動を実行して、リードを商談に変換します。

この項には、次のセクションが含まれています。

  • リード、営業およびテリトリ・リソース

  • マーケティングおよび営業リソースへのリードの割当

  • 営業リソース・ロール

リード、営業およびテリトリ・リソース

営業リソースは、複数のフレキシブルなチームに編成され、営業テリトリに関連付けられます。次に、これらの営業テリトリは、営業プロセスを実行するために顧客、リードおよび商談に割り当てられます。リード・フォローアップ・チームには、主にリード評価ステージでアクティブな個々の営業リソースで構成されるリード・チームが含まれます。テリトリ・チームに割り当てられたすべての営業リソースは、リードを表示してフォロー・アップできます。

マーケティングおよび営業リソースへのリードの割当

適格リードは、営業テリトリに基づいて営業チームに割り当てられます。不適格リードは、手動で、または割当マネージャ・エンジンで定義されたルールに基づいて、個々のリード・クオリファイアに割り当てられます。ユーザーは、次のいずれかの方法でリードに割当可能です。

  • リード作成による所有権

  • テリトリ・ベースのリード割当

  • ルール・ベースの営業チーム・メンバー割当

  • リソースの手動選択

営業リソース・ロール

営業リソースは次の活動を実行します。

  • 営業販促資料、マーケティング・コンテンツ、顧客担当者の顧客対応、および事例によって拡充された品質の高いリードをレビューします。

  • ユーザー定義または会社定義のアセスメント・テンプレートを使用し、リードの資格を取得してリード品質を評価します。

  • リソース・ドロップダウン・リストを使用し、チームに追加するリソースを手動で選択します。

    摘要を入力し、営業チームでのリソースのロールを示します。各リードには多数の営業チーム・メンバーがアクセスでき、各チーム・メンバーは内部リソース(営業担当)または外部リソース(チャネル・パートナ営業担当)のいずれかとして識別されます。各営業チーム・メンバーを特定のリソース・ロールに関連付けて、メンバーがリードに対して実行可能な操作を示すことができます。

  • リードが営業サイクルを進行するのに従って、さらに担当者および製品を追加します。

営業リード・チームの例

営業リード・チームは、割り当てられたテリトリ、および個々のチーム・メンバーで構成されます。この項では、営業リード・チームが使用できるいくつかの機能を説明する例を示します。

  • 営業リード・チームへの個別リソースの割当の自動化

  • 営業リード・チームへのアドホック・メンバーの追加

  • リソースに基づいたアクセス権限の更新

  • リード所有者の変更

営業リード・チームへの個別リソースの割当の自動化

自社の営業リード・チームが、リードにサポート人員を追加するとします。通常、サポート人員は営業テリトリに含まれません。「営業リード割当ルールの管理」タスクを使用して、カテゴリ「営業リード・リソース・ルール・カテゴリ」のルール・セットを設定できます。たとえば、リード製品と特定のサポート・チーム・メンバーを照合するルールに基づいて、サポート・チーム・メンバーを個別リソースとして割り当てることができます。

営業リード・チームへのアドホック・メンバーの追加

通常、営業チーム・リソースは、構成済の割当ルールに基づいて引当に自動的に割り当てられます。次のシナリオでは、リードを支援するために追加チーム・メンバーを手動で追加する例を示します。

  • 自社のリードへのフル・アクセス権があるリード所有者は、リードの追跡を支援するために、自社の契約エキスパートを1名、チームに追加します。リード所有者はリソース・ドロップダウン・リストに手動でアクセスし、チームに追加するアドホック・リソースを選択します。

  • 保険契約に関するリードの追跡中に、顧客担当者が保険項目の独特で複雑な組合せを要求したため、社内のエキスパートによるレビューが必要になりました。リード所有者がエキスパート・リソースをフル・アクセス権限でリードに追加します。エキスパート・リソースは製品とサービスの有効な組合せでリードを更新することができ、必要に応じて、さらにチームに複数のチーム・メンバーを追加します。

  • 営業担当は、国外に製品を輸出する必要があるリードを追跡しています。彼は製品の輸出に関して法的な問題がないことを確認したいと考えています。営業担当は、顧客に再度接触する前に、詳細をレビューするために自社の弁護士メンバーから1名をリードに追加します。

リソースに基づいたアクセス権限の更新

リソースがルール・ベースの割当を使用して営業リード・チームに追加されると、プロファイル・オプションによりメンバーのデフォルト・アクセス・レベルが決まります。新規に追加されたチーム・メンバーの管理階層内のリソースには、チーム・メンバーと同じ営業リードへのアクセス・レベルが設定されます。

リードに割り当てられた営業テリトリのすべてのメンバーには、そのリードへのフル・アクセス権があります。また、リードに割り当てられた全営業テリトリの上位テリトリの所有者にも、そのリードへのフル・アクセス権があります。

リード所有者の変更

リードの所有権を変更できるのは、リード所有者、およびリード所有者の管理階層内のリソースのみです。

リード評価

リード評価: 説明

リード評価プロセスは、内部マーケティングまたは内部営業グループのいずれかが実行できます。この項では、適格リードの構成について簡単に説明します。リードの評価は、営業リードをクローズに導くための最初の重要ステップです。リード評価プロセスの終了時点で、商談への変換準備が整った適格リードとしてリードを分類できます。リードの購買関心について確証が得られない場合は、リードの取下げも可能です。適格リードの構成は会社によって異なります。

基本リード評価

会社によっては評価担当者によって、次のようなデータを含む基本リード評価データが収集されます。

  • 顧客のニーズ

  • プロジェクトの緊急性または時間枠

  • 使用可能な金額やステータスなど、予算に関する考慮事項

リード評価ステータスを決定するためのスケジュール済プロセスでも、基本リード・データは考慮されます。

追加リード評価

会社によってはリード評価プロセスの一環として、評価担当者または営業担当がリード評価の質問を使用する場合があります。得られた回答に基づいて、リードをリードの処理メニューを使用して「適格」ステータスに手動で設定するかどうかを決定できます。アプリケーション管理者は、質問表を「リード評価テンプレート」プロファイルに割り当てます。入力された回答は加重スコアリング・モデルを使用して評価され、UIのスコアリング・ステータス・バーにフィードバックがすぐに表示されます。

関連トピック

リード評価の実行: 手順

リード評価はリード・フォローアップのプロセスで役立ちます。このプロセスでは、事前設定された評価テンプレートを使用して、営業担当がリード品質やリード変換の可能性を継続して評価します。

リード評価はリード・フォローアップ・アクティビティの一部であり、このプロセスの中で適格リードに向けての取り組みが行われます。管理者は、評価テンプレートの作成後、「拡張リード評価使用可能」プロファイル・オプションを設定する必要があります。この処理では、「リードの編集」UIに表示されてリードの評価を支援する、評価テンプレートを指定します。

リード評価を実施し、完成したリード評価を表示したり、評価テンプレートの質問への回答を表示したりできます。評価テンプレートを使用すると、リードを分析し、リードの全体のアセスメント・スコアやフィードバックに基づいて適切な次のステップを提示できます。

リード評価の実行

次の手順を使用して、新規のリード評価を実行します。

  1. ナビゲータから「リード」をクリックします。

  2. リードのリストで、編集するリードをクリックします。「リードの編集」ページが表示されます。

  3. 「評価」タブをクリックし、デフォルトの評価テンプレートを開きます。

  4. リード評価テンプレートに入力して完成させます。

リードに複数の評価テンプレートが関連付けられている場合は、「評価の置換」をクリックして別の評価を選択できます。

関連トピック

複数のリード評価の実行: 説明

リードを作成するときに、自社の販売組織から提供された様々なテンプレートを利用して、リード評価を実行できます。これはリードの様々な面を評価できるという意味であり、リードの変換までの時間を短縮して販売の拡大につなげることができます。

評価テンプレートの選択

リードの作成後に「評価」タブに移動し、組織によって作成された推奨評価を表示します。評価テンプレートに入力して完成させます。リードに複数のテンプレートが関連付けられている場合は、「評価の置換」をクリックしてテンプレートを1つ選択します。現在の評価の回答はリセットされ、復元できなくなります。操作を取り消して現在の評価テンプレートを使用するか、または操作の継続を選択できます。

継続する場合、評価UIがリフレッシュされ、選択した新しいテンプレートからの質問が表示されます。質問の回答を入力できます。ページ上の評価ステータスのフィールドから現在の評価の更新を追跡できます。ステータスは「未開始」、「進行中」または「完了」です。回答済の質問数、最終更新日、テンプレート名など、その他のステータス値も含めることができます。また、加重後の回答を合計した合計スコアを追跡し、スコアを円状のグラフ形式で表示できます。

同じテンプレートを使用した複数のリード評価の実行

場合によっては、営業リード情報を再評価し、同じ評価テンプレートを使用して、リードに対する複数の評価を実行する必要が生じることもあります。営業リードに対して複数の評価を作成できるようにするには、同じ評価テンプレートに対する複数アセスメントの有効化プロファイル・オプションを、管理者がサイト・レベルで「はい」に設定する必要があります。

ユーザーは、評価の追加をクリックして評価テンプレートを追加し、営業リード用に使用可能なテンプレートから目的のテンプレートを選択できます。同じ評価テンプレートを使用してリードに別の評価を追加すると、評価テンプレート名とカウンタ・サフィックスを使用して評価名が自動的に生成されます。たとえば、Lead Qualification V1という名前のリードに対して既存の評価がある場合、同じテンプレートを使用して別の評価を追加すると、新しい評価名は「Lead Qualification V2」と表示されます。この名前は、独自の要件に応じて編集することもできます。

すべての質問が回答されると、評価のステータスが「完了」に設定され、引き続き編集可能の状態になります。ユーザーは、継続中や履歴上の評価、スコア、ステータスおよび評価テンプレート名を参照できます。削除機能と発行機能は、管理者がページ・コンポーザを使用してそれらのボタンを有効化した場合にのみ使用できます。不要になった評価や間違って作成された評価がある場合、それらがまだ発行されていなければ、それらを削除できます。「発行」ボタンは、すべての質問に対して回答を入力した場合にのみ利用可能になります(ボタンが有効化されている場合)。「発行」は、単一のリード評価ページでは使用できません。ステータスが「発行済」になると、リード評価を編集することはできなくなりますが、参照することは引き続き可能です。

同じ評価テンプレートを使用した複数のリード評価の実行

開始する前に、同じ評価テンプレートに対する複数アセスメントの有効化(MOW_MULTIPLE_QUALIFICATIONS_ENABLED)プロファイル・オプションが管理者によって「はい」に設定されていることを確認してください。また、同じ評価テンプレートを使用して複数の評価を実行し、リードの既存の評価を更新するには、リードに対するフル・アクセス権限または編集権限を持っている必要があります。表示専用アクセス権では、評価の表示は可能ですが更新はできません。

同じ評価テンプレートを使用して複数のリード評価を実行するには、次の手順を使用します。

  1. ナビゲータから「リード」をクリックします。

  2. リードのリストで、編集するリードを選択します。「リードの編集」ページが表示されます。

  3. 「資格」タブをクリックし、「評価の編集」ページを開きます。

    選択したリードに対して既存の評価が利用可能な場合は、それらがここにリストされます。

  4. 「評価の追加」をクリックします。「評価の追加」ダイアログが表示されます。

  5. 「テンプレート」ドロップダウン・リストから、選択したリード評価に対して以前に選択された評価テンプレートを選択します。

  6. 「保存して続行」をクリックします。

  7. すべての質問に対して適切な回答を選択します。

  8. 「発行」をクリックし、確認ダイアログ・ボックスから「はい」をクリックします。

    評価ステータスが「発行済」に変更されます。

一度発行したリード評価は変更できません。

リードの評価: 例

この項では、リード評価プロセスに関する説明とリードの評価で使用される様々な手法の例を示します。

リード評価プロセス

リードは生成されるとすぐ、主に次の点に基づいてその品質が評価されます。

  • リードの顧客担当者の特性

  • リードの生成につながったレスポンスのタイプ

  • リードに関連していると考えられる営業キャンペーンのタイプ

内部マーケティング、内部営業グループまたは外部のサード・パーティが実施する評価前のテレマーケティング活動などにより、リードはさらに拡充されます。評価データは次のようなリードに追加されます。

  • 顧客のニーズ

  • プロジェクトの緊急性または時間枠

  • 使用可能な金額やステータスなど、予算に関する考慮事項

このプロセスの終了時点で、リードは次のいずれかになります。

  • 営業への変換準備が整った適格リードに分類されます。

  • リードの購買関心について確証を得られない場合は、取り下げられます。

次のシナリオでは、いくつかのリード評価プロセスについて説明します。

ルール・ベースのリード評価

ルール・ベースのリード評価プロセスでは、評価ルールで肯定的な回答と評価された場合、「リード・ステータス」属性の値を「適格」に設定する必要があります。たとえば、次のルールを考えてみます。

IF budget status is approved AND time frame is 3 months

AND decision maker has been identified

AND response type is attended event

THEN rule is passed

ELSE rule is failed.

このルールがTRUEと評価された場合、「リード・ステータス」は「適格」に設定されます。

内部マーケティングの評価

内部評価担当者または内部営業担当は、電話による会話によってリードに関する評価データを収集します。評価テンプレートを使用して、類似するリードに対して一貫性のある特定の評価条件を定義できます。評価の質問は、特定の製品、業種、およびリードのソースに応じて調整されます。

リード・ステータスを「適格」に更新する前に、リードに有効なプライマリ製品を関連付ける必要があります。ユーザーは複数のリードを選択して、「処理」リストから「評価」を選択できます。リード評価の要件を満たすリードが処理されます。

リード管理ユーザー・インタフェースを使用してリード評価データを収集する際、評価担当者または営業担当はリードを「適格」ステータスに手動で設定するかどうかを決定します。会社によっては、評価担当者が収集したリード評価データが、スケジュール済自動リード・プロセスで考慮されることがあります。たとえば、割当マネージャ・エンジンによってリード・スコアやリード・ランク、割当営業チーム・テリトリが算出されることがあります。このような会社の場合は、リード・スコアが特定のしきい値に達するとリードが「適格」ステータスに移行する簡単なルールで十分です。

リードの基本属性によって製品の購買に関心があることが示されると、リードを評価できます。たとえば、次のような基本属性を含めることができます。

  • 製品イベントに参加した担当者

  • 予算が承認済

  • 購買の時間枠が1年未満

「追加評価」タブには質問が記載された評価テンプレートが表示され、同じページで回答を入力できます。リードの評価に必要なデータのほとんどは、リードの詳細ページの「基本評価」領域にあります。サポート・データはコンテキスト領域に表示されるため、簡単に参照できます。

内部営業グループの評価

リードは、多様なソースから生成および取得されます。販売予測(Sales Predictor)(Sales Prediction)システムはリードを生成して取得します。リードは顧客の作成時に作成されます。リードは既存のリードから生成されることもあります。営業担当は販売予測(Sales Predictor)(Sales Prediction)システムで生成されたリードを受け入れた後、そのリードについて受け取った情報の品質を評価できます。顧客と接触するための十分な詳細情報があるかどうかを判断し、事前定義されたアセスメント・テンプレートを使用して、リードが追跡する価値があるかどうかを評価します。営業担当は、リードに可能性があり、適格としてマークできると評価できる場合は、そのリードを商談に変換します。営業パイプラインに従って商談を進めるために、担当者が設定され、会議やプレゼンテーションがスケジュールされます。

外部のサード・パーティの評価

外部のサード・パーティの評価では、サード・パーティのソースからの入力を使用してリードが評価されます。たとえば、会社は、最近90日以内に車を購入した担当者のリストを入手したとします。そこで、テレマーケティング会社に依頼して各担当者に電話をかけ、自社の自動車向けのセキュリティ製品に関心があるかどうかを判断します。サード・パーティのテレマーケティング会社は、自社の製品に関心を持っていそうな担当者のファイルを週次で提供します。ファイルベースのデータ・インポート機能、および割当マネージャ・エンジンを使用して構成した評価ルールを使用して、テレマーケティング担当者の活動結果である顧客対応をリードとしてインポートします。マーケティング運用マネージャは、拡充されたリード・データがリード管理アプリケーションにインポートされると同時にルール・ベースの評価プロセスが実行されるようにスケジュールします。ルール評価が成功すると、その結果によってリード・ステータスが「適格」に設定されます。

関連トピック

リードの管理に関するよくある質問

「自分のオープン・リード」を選択すると、どのリードが表示されますか。

「リード」作業領域の「自分のオープン・リード」リストを選択すると、リード所有者としてリストされ、過去90日間以内またはシステム・プロファイルで管理者が指定した別の日数以内に作成された、すべての適格リードと不適格リードのリストが表示されます。リードを作成すると自動的に自分がリードの所有者になりますが、アプリケーションの管理者によって所有者として指定されることもあります。

リードの重複を確認するにはどのようにしますか。

営業担当は、新しい担当者またはアカウントのリードがアプリケーション内で重複していないかどうかを確認できます。「リードの編集」ページで、リードの重複を手動で確認できます。確認するリードを選択し、「処理」メニューから「重複のチェック」を選択します。重複のチェックは新しい(既存以外)担当者とアカウントに対してのみ実行できます。

新しい担当者またはアカウントについて重複が見つからなければメッセージが表示されます。重複の可能性がある場合、担当者またはアカウントの「重複の解決」ページが表示されるため、ここで適切な担当者またはアカウントを選択して重複を解決できます。

ディール・サイズが変更されたのはなぜですか。

ディール・サイズは、リードに対して入力された製品によって自動的に決まります。リードの製品を追加または削除すると、ディールのサイズが再計算されます。計算された金額は、すべての製品を入力した後で上書きできます。たとえば、リードが値引に適格な場合は、ディール・サイズ合計を手動で変更して値引を適用できます。ただし、ディール・サイズを手動で調整した後に、リードで製品の追加または削除を行うと、ディール・サイズの合計がアプリケーションによって上書きされます。この場合、手動の変更を再び適用する必要があります。

自動的に割り当てられたリード・ランクを手動で変更するとどうなりますか。

リード・ランクによって、フォロー・アップするリードを選択する際の優先度が提示されます。リードが作成されると、割当マネージャ・エンジンは、ランキング・ルールに基づいてリード・ランクを最初に計算します。UI上のリストから別のリード・ランクを選択することもできます。リードがさらに処理されると、拡充されたリード・データに基づいて別のランクが割り当てられたり、ルールによってリードが元のランクに戻される場合があります。

リード担当者をどのようにして自分の営業キャンペーンに追加しますか。

リードの概要領域で、営業キャンペーンの一部として含めるリードを選択します。リードの詳細ページから、「担当者」タブをクリックします。営業キャンペーンに追加する担当者を選択します。「処理」メニューから「営業キャンペーンに追加」を選択し、保存済キャンペーンを表示してキャンペーンを選択します。選択した担当者には、営業キャンペーンの開始時、またはスケジュールされた次回の配信時(営業キャンペーンを繰り返し設定している場合)に通知されます。

リード評価とリード・アセスメント(評価)の違いは何ですか。

リード評価によって、リードに予算がありプロジェクト・タイムラインが定義されているかどうかが判断され、購買決定権がある人物が特定されているかどうかが示されます。会社固有の標準質問、および関連するスコアリング・メカニズムを使用すると、リードを評価するために重要な追加データを取得するのに役立ちます。通常、ニーズおよび購買関心が確認されると、リードは適格とみなされます。

リード・アセスメント(評価)はリード・フォローアップ・プロセスで役立ちます。 このプロセスでは、事前設定されたアセスメント・テンプレートを使用して、営業担当がリード品質やリード変換の可能性を継続して評価します。営業担当は、「評価」タブから、新規評価の実施、完了した評価の表示、および質問に対する応答の表示を行うことができます。アセスメント・テンプレートで提供されるメカニズムによって、営業担当はリードを分析し、リードの全体の評価スコアやフィードバックに基づいて適切な次のステップを提示できます。

関連トピック

アセスメント・テンプレートとは何ですか。

アセスメントを使用して、商談やリードなどのビジネス・オブジェクトの状態を評価できます。

管理者は、スコア付けされる加重質問と可能な回答で構成されるアセスメント・テンプレートを設定します。適切なアセスメント・タイプを選択した後、アセスメント内のすべての質問に対する回答を入力し、アセスメントが送信されるとスコアを達成します。このスコアは、ビジネス・オブジェクトの状態を評価するために使用されます。たとえば、スコアは、見込み顧客に割引を提案できるほど商談が実行可能であるかどうかを判断するのに役立ちます。

関連トピック

リードに関する顧客参照が表示されるのはなぜですか。

顧客事例は、顧客業種および関連するリード製品、または特定のリードに関連する製品グループに基づいています。たとえば、顧客が類似する製品またはサービスを購入したことがある場合は、リードに関する顧客事例が表示されます。この事例詳細を利用して、効率的なリード・フォロー・アップを行うことができます。

リードUIは生産性を向上させ、できるだけ少ないクリック回数で関連するリード情報に簡単にアクセスできるように設計されています。各リードに関連するサポート・データはコンテキスト領域に表示されるため、簡単に参照できます。ここには、リード顧客のすべてのオープン・リードとオープン商談への参照、およびサポートする販促資料が表示されます。この情報によって、リード営業チームは効率的なリード・フォロー・アップを容易に行うことができます。

リードを商談に変換するとどうなりますか。

評価され、営業サイクルに従ってさらに処理する準備が整ったリードを商談に変換します。変換が正常に完了すると、新規に作成された商談を、商談UIを使用して確認できます。レビュー時には、リードの製品明細の一部のみを保持し、商談の売上として追跡することが必要になる場合があります。変換プロセスではすべてのリード明細から(売上を表す)製品明細が自動的に作成されるため、商談UIから不要な製品明細を削除できます。

リードに関連付けられた商談はリードUIで確認できます。リードを商談に変換するときは、会社の設定条件に応じて次のルールを適用できます。

  • リードを変換した個人は、商談のプライマリ営業チーム・メンバーになります。

  • 商談では、元のリードの顧客事例が保持されます。

  • 関連するリード・チーム・メンバーは、同じプライマリ・チーム・メンバーとともにコピーされます。

  • 新規に作成された商談は、適切な営業テリトリに割り当てられます。

リードから商談への変換時に、ノート、添付ファイルおよびアクティビティをコピーするにはどうすればよいですか。

リードから商談への変換プロセス時には、リード・レコードから商談レコードに、ノート、添付ファイルおよびアクティビティをコピーできます。管理者は、リードから商談へのマップの参照コピー・プロファイル・オプション値をリードから商談への直接マッピング・プロファイル・オプションに設定する必要があります。

関連トピック

1つのリードから複数の商談を作成できますか。

はい。同じリードを別の商談に変換して、不要な製品明細を削除できます。たとえば商談のレビュー時に、リードの製品明細の一部を商談売上として追跡することを決めたとします。変換プロセスではすべてのリード明細から製品明細が自動的に作成されるため、「商談詳細」ページから不要な製品明細を削除できます。後続のステージでは、リードを商談に再度変換することによって、削除対象のリード製品明細から別の商談を作成できます。その後、新しく作成した商談で必要な製品明細のみ保持することを決定できます。

変換したリードを商談のリストに表示できないのはなぜですか。

変換したリードが商談のリストに表示されない場合は、その商談が別のテリトリに割り当てられたことを意味します。

保存済検索においてリードのレコード・セットを表示可能なのは誰ですか。

「保存済検索」ウィンドウに表示される各種のレコード・セットは、保存済検索の対象を様々なリード・セットに制限するものです。

次の表に、リードのレコード・セットの一覧と説明を示します。すべてのユーザーがすべてのレコード・セットを使用できるとはかぎりません。たとえば、部下を含むレコード・セットを使用できるのはマネージャのみです。

ヒント: 保存済検索のパフォーマンスを向上させるには、保存済検索をより小さいレコード・セットに制限します。たとえば、表示可能なすべてのレコードを検索するのではなく、自分のテリトリ階層内のすべてのレコードを検索します。または、検索をより小さい地理的地域に制限します。たとえば、国全体ではなく、1つの都道府県内のすべてのリードを検索します。
レコード・セット名 説明

自分が所有

自分が作成したリードや所有権が割り当てられたリードなど、自分が所有しているリード。

自分がチームの一員

自分がリード・チームに属しているリード。自分がリード所有者である場合、または別のチーム・メンバーによってメンバーとして追加された場合に、リード・チームに属していることになります。

自分のテリトリ

自分の営業テリトリ内のリード。

自分の部下が所有

自分または自分の部下がリード・チームに属しているリード。

自分のテリトリ階層

自分の営業テリトリ内のリードと、その営業テリトリ階層内のすべての下位テリトリに含まれるリード。

自分が表示できるすべてのレコード

リード・チーム・メンバーシップ、営業テリトリ割当、組織内での自分の役職およびセキュリティ権限に基づいて自分が表示できるリード。

異なるビジネス・ユニットのリードの一括更新を実行できますか。

異なるビジネス・ユニットに適用されるリードに対して変更した値の一括更新を実行することはできません。同じ参照データ・セットを共有していない、異なるビジネス・ユニットに属しているリードを選択している場合は、ダイアログ・ボックスが表示されます。問題になっているリードのセット対応属性を削除して、同じ参照データ・セットを持つビジネス・ユニットに属しているリードに対してのみ一括更新を実行する必要があります。参照データ・セットの詳細は、「ビジネス・ユニットと参照データ・セット: 連携」のトピックを参照してください。また、「参照データ」というキーワードを使用してオンライン・ヘルプを参照してください。