15テリトリの使用
この章の内容は次のとおりです。
テリトリの使用: 概要
テリトリでは、営業担当および他のリソースをアカウント、担当者、世帯、パートナ、リードおよび商談項目に自動的に割り当てるためのルールを提供します。
営業担当
アカウント、パートナ、リードまたは商談を表示する営業担当は、営業チーム情報を表示する際、割り当てられているテリトリを確認できます。また、テリトリごとに自分の販売額を予測できます。販売目標は、テリトリごとに割り当てることができます。
営業マネージャ
営業マネージャは、自分に割り当てられているテリトリよりも下の階層のテリトリに変更を加えることができます。営業管理者は、まず最上位テリトリを作成する必要があります。「親」フィールドが表示されず、既存のテリトリもない場合、最上位テリトリは存在しません。次に、テリトリに加えることのできる変更の例を示します。
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新しい子テリトリを追加できます。
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既存テリトリの所有者を変更できます。
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テリトリにチーム・メンバーを追加できます。
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既存テリトリを削除できます。
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特定のアカウント、担当者および世帯をテリトリ・カバレッジに追加できます。
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特定のアカウント、担当者および世帯をテリトリ・カバレッジから除外できます。
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テリトリ・カバレッジを定義または定義変更できます。
テリトリ提案を使用せずに、アクティブなテリトリに直接変更を加えることができます。次の処理が可能です。
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テリトリのリストを表示する。
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テリトリの詳細を表示する。
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「要約」タブを使用して、テリトリの属性を変更する。
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「ディメンション」タブを使用して、テリトリの境界を変更する。
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「包含」タブを使用して、特定のアカウント、担当者および世帯をテリトリに追加する。
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「除外」タブを使用して、特定のアカウント、担当者および世帯をテリトリから除外する。
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「チーム・メンバー」タブを使用して、チーム・メンバーまたはテリトリ所有者を変更する。
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「子テリトリ」タブを使用して、テリトリ階層内を移動し、新しい子テリトリを追加する。
テリトリの変更の詳細は、『営業の実装ガイド』を参照してください。
テリトリ管理の使用
ビデオ
作業例
この実例では、「テリトリ」作業領域内の各タブと、営業マネージャが実行する典型的なタスクについて説明します。
説明するのは、作業領域内の次のタブについてです。
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「要約」タブ
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「ディメンション」タブ
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「チーム・メンバー」タブ
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「子テリトリ」タブ
「要約」タブと「ディメンション」タブの表示
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ホームページで、「テリトリ」をクリックします。
チームのテリトリのリストが表示されます。
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「アイルランド」テリトリ名をクリックします。
「要約」タブに、よく使用されるテリトリ属性が表示されます。アプリケーション・コンポーザを使用して、このタブに他の属性を追加することもできます。
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「処理」メニューをクリックします。
このメニューからは、このテリトリをすべての子も含めて削除することができます。また、このテリトリ・カバレッジを削除したり、カバレッジがない場合にカバレッジを追加することもできます。
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「ディメンション」タブをクリックします。
「ディメンション」タブに、テリトリの定義済境界が表示されます。ユーザーは、テリトリ・カバレッジを定義する値を追加したり、変更することができます。
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「編集」をクリックします。
カバレッジ・ディメンションには、一連の属性とそれらに対応する値が含まれます。これらの属性に一致するアカウントは、このテリトリに割り当てられます。
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「産業」ディメンションを選択します。
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カバレッジに産業を追加するには、「使用可能」リージョンで産業を選択し、それを「選択済」リージョンに移動します。
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「地域」ディメンションを選択します。
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「編集」をクリックします。
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選択した値を地域の既存の値に追加することを選択し、「OK」をクリックします。
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値をカンマで区切って入力するか、値の範囲を入力します。郵便番号の範囲(85001-85030)を入力します。
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「カバレッジ・ディメンションの編集」ページに戻るまで、「取消」をクリックします。
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「編集」ボタンの隣のリスト矢印をクリックし、「すべて削除」の選択によってこのテリトリのすべてのカバレッジが削除されることを確認します。
ユーザーは、「包含」タブで個別の顧客をこのテリトリに追加できます。
「チーム・メンバー」タブの表示
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「チーム・メンバー」タブをクリックします。
このタブには、テリトリ・チーム・メンバーが表示されます。ユーザーは、チーム・メンバーを追加したり、削除したり、テリトリ所有者を変更することができます。
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「所有者」列には、Paddy Joyceがこのテリトリの所有者であることを示すチェックマークが含まれています。この名前をクリックします。
「リソース詳細」ダイアログに、Paddy Joyceに関する情報が表示されます。このダイアログか「チーム・メンバー」ページでEメール・アドレスをクリックすると、PaddyにEメールを送信することができます。
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Paddyの「機能」フィールドで、Paddyの職務を「営業担当」に変更します。これが、このテリトリ・チーム内でPaddyが持つ機能です。
テリトリ階層の表示
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「要約」タブをクリックします。
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親テリトリの名前をクリックします。
親テリトリのテリトリの編集ページが開きます。
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「子テリトリ」タブをクリックします。
このタブには、オープン・テリトリのすべての子テリトリがリストされます。
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「アイルランド」テリトリをクリックします。
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「子テリトリ」タブをクリックします。
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「テリトリの作成」をクリックします。
親テリトリが「アイルランド」であることを確認します。
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「取消」をクリックします。
「保存」(または「保存してクローズ」)をクリックすると、変更した内容がただちにこのテリトリのアクティブ定義になります。
テリトリの変更
テリトリ提案の作成
アクティブ・テリトリを直接更新するか、またはテリトリ階層に対する変更を実際にアクティブ化する前に提案するためのサンドボックスとしてテリトリ提案を使用できます。
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「テリトリ」へナビゲートします。
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アクティブ・テリトリ・ページで、「提案の管理」ボタンをクリックします。
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「現在のテリトリ提案」領域で「作成」をクリックします。
「テリトリ提案の作成」ウィンドウが表示されます。
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提案の名前を入力します。
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アクティブ日を入力するか、ただちにアクティブにするためにデフォルトのままにします。
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「保存して表示」をクリックします。
テリトリ提案が開き、現在のテリトリ階層が表示されます。ここから変更操作を開始できます。
テリトリ階層に対する子テリトリの追加
自分のテリトリまたは自分の階層内にある別のテリトリに、子テリトリを追加できます。
アクティブ・テリトリの変更
ただちにアクティブになるテリトリを追加または変更するには、次の手順を実行します。テリトリも親テリトリ・フィールドも表示されていない場合は、営業管理者がまず階層の最上位テリトリを作成する必要があります。
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新しいテリトリの親にするテリトリを、自分のテリトリ・リストから選択します。
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「階層」タブに移動します。
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「テリトリの作成」をクリックします。
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テリトリ名を入力します。
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テリトリの所有者を選択します。
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「テリトリ優先度」が有効化されている場合は、テリトリ機能を選択できます。割当では同じ機能を持つすべてのテリトリが比較され、含められているアカウントがあるテリトリが優先されます。
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「保存して続行」をクリックします。
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「ディメンション」タブに移動します。
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ディメンション定義を変更するには、「編集」をクリックします。
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ディメンションを選択し、使用する値を「選択済」列へ移動します。
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オプションで、「編集」をクリックして、複数のメンバーまたはメンバーの範囲をカンマで区切って入力し、「OK」をクリックします。
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「OK」をクリックします。
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階層にアカウントを追加するには、「包含」タブを選択します。
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「顧客の追加」をクリックして「アカウント」を選択します。
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「除外」タブを使用して、テリトリから除外する顧客を選択します。(「アプリケーション・コンポーザ」を使用すると「除外」タブが有効になります。)
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「チーム・メンバー」タブを使用して、テリトリ・チームにメンバーを追加します。
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すべての変更が完了したら、「保存してクローズ」をクリックします。
作成した新しいテリトリがアクティブになります。
テリトリ提案の使用
作成したテリトリ提案を使用してテリトリを追加するには、次の手順を実行します。
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「テリトリ提案の管理」ページで、提案の名前を選択します。
テリトリ提案が編集用に開きます。
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親テリトリを選択します。
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「処理」メニューから「子の作成」を選択します。
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テリトリ名を入力します。
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テリトリの所有者を選択します。
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「テリトリ優先度」が有効化されている場合は、テリトリ機能を選択できます。割当では同じ機能を持つすべてのテリトリが比較され、含められているアカウントがあるテリトリが優先されます。
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「保存してクローズ」をクリックします。
新しいテリトリが提案に追加されます。
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「カバレッジの編集」をクリックします。
子テリトリのカバレッジは親のカバレッジと同じになります。
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変更する各ディメンションのメンバーを選択します。
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「保存してクローズ」をクリックします。
テリトリを階層内で移動するにはどうすればよいですか。
テリトリを編集する際には、「要約」タブで親テリトリを変更できます。Xをクリックして現在の親を削除し、選択肢リストを使用するか、または新しい親テリトリを検索して選択します。
テリトリ・カバレッジの変更
新規の子テリトリのカバレッジは親のカバレッジと同じになります。選択されているディメンションと、それに含まれる(または除外される)アカウント、担当者および世帯を変更して、カバレッジを微調整します。提案をアクティブ化しないかぎり、変更はアクティブになりません。
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「テリトリ提案の管理」ページで、提案の名前を選択します。
提案が開き、内容を確認できます。
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「テリトリ」表で、変更するテリトリを選択します。
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テリトリがまだ提案に追加されていない場合は、「提案に追加」をクリックします。
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「カバレッジの編集」をクリックします。
「カバレッジの編集」ウィンドウが表示されます。
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変更する各ディメンションについて、次のようにします。
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「ディメンション」リストからディメンションを選択します。(住所ディメンションについては、正しい住所列に値を入力します。)
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「選択したディメンション・メンバー」ボックスで、ディメンション・メンバーを追加または削除します。
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オプションで、「メンバーの一括追加」をクリックして、複数のメンバーまたはメンバーの範囲をカンマで区切って入力し、「OK」をクリックします。
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「保存してクローズ」をクリックします。
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「含まれる顧客」リージョンで、テリトリに含めるアカウント、担当者および世帯を選択して追加します。
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「除外される顧客」リージョンで、テリトリから除外するアカウント、担当者および世帯を選択して追加します。
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「完了」をクリックします。
テリトリ提案のアクティブ化
テリトリ変更が完了したら、この手順を使用してテリトリ提案をアクティブ化し、この新しいテリトリを使用して割当を開始します。
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「テリトリ」へナビゲートします。
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アクティブ・テリトリ・ページで、「提案の管理」ボタンをクリックします。
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アクティブ化する提案が「現在のテリトリ提案」表に表示されていない場合は、「提案」リストから「すべての提案」を選択します。
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提案を選択して、「アクティブ化」をクリックします。
アクティブ化プロセスのステータスは提案の「詳細」リージョンで確認できます。
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「完了」をクリックして「提案の管理」に戻ります。
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「完了」をクリックして「概要」ページに戻ります。テリトリに加えた変更が、アクティブ・テリトリのリストに表示されます。
ディメンションによって定義されるテリトリ: 説明
ディメンションはテリトリの境界を定義します。たとえば、地理ディメンションを使用して、指定した国、都道府県および郵便番号を割り当てることにより、テリトリを定義します。テリトリ・ディメンションは、顧客、パートナ、リードおよび商談項目を正しいテリトリに割り当てるために定義します。
テリトリは、定義されたテリトリ境界内に存在する顧客などのビジネス・オブジェクトを取得します。
次の図は、地理の一例です。このテリトリに割り当てられた営業チームは、スペイン国内のすべての顧客を担当します。この例では、スペイン・テリトリに顧客Aが割り当てられていますが、顧客Bは割り当てられていません。
顧客とパートナ
テリトリは、パートナまたは顧客に対して定義できますが、その両方に対して定義することはできません。カバレッジ・モデルとして、「顧客中心」または「パートナ中心」を選択します。テリトリの作成時に、個々の顧客またはパートナを選択してそのテリトリ・カバレッジに含めることができます。顧客またはパートナをテリトリに割り当てるために、次のディメンションを使用します。
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地理または住所(両方ではない)
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アカウント・タイプ
アカウント・タイプは、顧客を指定または未指定として指定します。このディメンションは、顧客中心のテリトリのみで使用できます。
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顧客規模
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業種
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組織タイプ
管理者は、分類カテゴリを使用して、追加のディメンションを最大3つまで定義できます。定義は、顧客またはパートナを割り当てるための分類に基づきます。
リードと商談
テリトリは、次のリストに示すように、トランザクションの顧客またはパートナの属性とトランザクション自体の属性を使用して、リードおよび商談に割り当てられます。
追加のディメンションを使用して、リードおよび商談項目を割り当てることができます。
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ビジネス・ユニット
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製品
製品のグループが、販売カタログで階層になります。
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販売チャネル
使用できる営業チャネルは、直接、間接およびパートナです。
たとえば、会社がすべての国で新しい製品ラインを開始するとします。小規模な営業チームを率いる1人の営業マネージャが、この新しい製品ライン専門の営業に従事します。次の図は、この営業マネージャのテリトリが新しい製品ラインによってのみ定義され、地理は「すべて」に設定されていることを示しています。
このマネージャの部下である営業担当の1人は、この新しい製品ラインをカナダで販売します。次の図は、営業担当のテリトリと、そのテリトリに割り当てられた商談項目を示しています。
