21販売予測の設定

この章の内容は次のとおりです。

• 設定の概要

• 予測について

• 予測の有効化

• 製品数量別の予測調整の有効化

設定の概要

営業組織は各予測期間内で営業テリトリ別に商談を自動的に予測でき、マネージャは必要に応じてその予測を調整できます。設定中に、予測ウィンドウを指定し、組織の他のパラメータを設定できます。

予測を設定するには、先に以前の章で説明した次の手順を完了しておく必要があります。

• 「会計カレンダと企業通貨の設定」の章で説明するように、会計カレンダを設定する必要があります。

• 営業テリトリ階層を作成する必要があります。「営業テリトリと割当の設定」の章の説明に従って、プロファイル・オプション「保存時の割当発行の使用可能」(MOO_OPTY_ENABLE_AUTO_ASGN)を「はい」に設定することをお薦めします。販売予測はテリトリごとに生成され、テリトリ階層で集計されます。テリトリの所有者は、親テリトリの所有者に販売予測を提出します。

「予測について」を読み、次の表で概説する設定を完了します。実装プロジェクトの「売上予測構成の定義」フォルダからこれらの設定タスクを開くことができます。

ステップ	説明	タスク名	詳細情報の参照先
1	「予測オプションの選択」ページで、次を実行します。 組織で使用する予測日と予測発行ウィンドウを生成します。このタスクは必須です。 商談を予測に含める基準を指定します。 マネージャがテリトリ別ではなく製品グループ別に予測を調整できるようにします。	予測オプションの選択	この章の「予測発行ウィンドウの生成および予測オプションの設定」を参照してください。
2	製品グループ別の予測調整を使用可能にした場合、売上別に加えて、製品の数量別のマネージャによる予測調整を使用可能にできます。 数量調整を使用可能にするには、標準参照の管理タスクを使用してORA_ZSF_SHOW_METRICS参照タイプを編集し、ORA_QUANTITY参照コードを使用可能にします。	標準参照の管理	この章の「製品数量別の予測調整の有効化」を参照してください。

予測について

営業組織は各予測期間内で営業テリトリ別に商談を自動的に予測でき、マネージャは必要に応じてその予測を調整できます。「予測オプションの選択」ページで、予測する対象の期間と頻度を指定して、営業組織で予測を調整できる予測発行ウィンドウを生成します。

予測に含まれる内容

各予測には、クローズ日が予測期間内にある営業テリトリ内のすべての受注済商談が自動的に含まれます。失注済商談は予測には含まれません。売上に対する予測参加属性セットを持つ営業テリトリのみが、予測に参加できます。

「予測オプションの選択」ページの「未調整予測条件」リージョンに指定した基準を満たす追加の商談を予測できます。たとえば、受注確度が70パーセントより大きいすべての商談を含めることを決定できます。

データ入力が不完全であることが原因で商談が除外されることがないようにするための販売方法を設定できます。たとえば、営業プロセスの後のステージで必要な「受注確度」フィールドおよび「クローズ日」フィールドに入力することも、営業担当が商談を特定の営業ステージに移行させたときにアプリケーションで受注確度自体が自動的に事前入力されるようにすることもできます。

たとえば、合意の営業ステージの商談に対してデフォルトの70%を入力することで、営業担当が手動で受注確度を変更しないかぎり、合意ステージのすべての商談が含まれるようになります。

保存時に常にテリトリを割り当てて営業テリトリが常に商談に関連付けられるように、商談を構成することもできます。「営業テリトリと割当の設定」の章の説明に従って、プロファイル・オプション「保存時の割当発行の使用可能」(MOO_OPTY_ENABLE_AUTO_ASGN)を「はい」に設定して、テリトリ割当を確実に実行します。

予測プロセスに参加する各ユーザーは、営業テリトリを所有するか、テリトリに対する予測表示が委任される必要があります。デフォルトでは、すべての商談売上明細項目に対して1つの予測が作成されます。『営業の実装ガイド』の説明に従って、個々の明細品目に対する予測を個別に使用可能にすることができます。

営業担当の予測

営業担当は、「予測」作業領域ランディング・パッドで、レビューする予測にナビゲートします。

次の図に、サンプル・データを含む「予測」作業領域ランディング・パッド・ページのスクリーン・キャプチャを示します。ページには、予測、受注売上およびオープン・パイプラインの金額を示す棒グラフが表示されます。また、ページには、目標達成率を示すインジケータと要約が表示されます。ページには、予測が発行済か、どのように変更されたか、いくつのパイプラインが発行されていないままかが表示されます。

「レビュー」をクリックすると、アクティブな予測期間内の割当済テリトリに対する予測に含まれる商談のリストが表示されます。

次の図に、営業担当のテリトリのサンプル・データを含む「売上予測のレビュー」ページのスクリーン・キャプチャを示します。情報には、予測金額、予測期間、受注売上およびオープン・パイプラインに関する情報が含まれます。また、ページには、予測に含まれる商談へのリンクも表示されます。

営業担当は、商談の名前をクリックして商談を編集できます。

営業担当は、商談の編集中に、受注確度とクローズ日を変更して、予測に対して商談を手動で除外または含めることができます。「予測オプションの選択」ページで使用可能にした場合は、「予測に含む」リストから選択することもできます。

次の図に、「商談の編集」ページのスクリーン・キャプチャを示します。コールアウト1は、「予測に含む」リストの場所を示しています。

営業担当は、予測数値に満足している場合、「売上予測のレビュー」ページで「発行」をクリックします。予測を発行すると、予測内の商談情報のスナップショットが取得されて、予測をレビューして調整できることがマネージャに示されます。

営業マネージャによる予測のレビューと調整

マネージャは、「予測」作業領域ランディング・パッドで、レビューする予測期間にナビゲートして、「編集」をクリックします。マネージャとは、テリトリ階層によって集められた1つ以上の子階層を持つ親営業テリトリを所有するユーザーです。マネージャは、「予測オプションの選択」ページで生成した予測発行ウィンドウのいずれかに含まれる日付の予測を調整できます。

次の図に、「予測」作業領域ランディング・パッド・ページおよびマネージャのサンプル・データのスクリーン・キャプチャを示します。このページは、営業担当に表示されるページとほぼ同じです。

「予測の編集」ページの「テリトリ」タブで、マネージャは予測を発行した部下と、最新の更新のトレンドを一覧表示できます。

次の図に、マネージャの「予測の編集」ページのセクションのスクリーン・キャプチャを示します。緑のチェック・マークは、営業担当が予測を発行したことを示します(コールアウト1で強調表示)。緑の上矢印(コールアウト2)は、前回の予測から改訂されたことを示します。

マネージャは、設定に応じて、「テリトリ」タブでテリトリ別(デフォルト)または「製品」タブで製品別に、発行された予測を調整できます。

マネージャによる予測調整をテリトリ別ではなく製品別にする場合は、「予測オプションの選択」ページで「製品」タブを使用可能にする必要があります。「製品」タブを使用可能にしない場合は、「予測の編集」ページには一切表示されません。

マネージャは、「予測項目」タブで、設定に関係なく常に商談明細を調整できます。予測項目への調整は、「テリトリ」タブおよび「製品」タブに反映されます。

次の図に、「予測の編集」ページの「製品」タブのスクリーン・キャプチャを示します。画像は、個々の製品まで4つのレベルに展開された販売カタログ階層の例を示しています。コールアウト1は、調整のために選択された製品予測ラインを強調表示しています。

販売カタログの任意の製品グループ・レベルで調整を使用可能にできますが、1つのレベルのみ使用可能にすることをお薦めします。1つのレベルを使用可能にすると、ルート・カタログ・レベルのすぐ下のすべての製品グループに対する予測を調整できます。マネージャによる調整は、予測の発行後に、その人自身とその人のマネージャに表示されます。

デフォルトでは、製品グループの予測調整は売上別ですが、製品グループの製品の数量別で予測調整を使用可能にすることができます。詳細は、「製品数量別の予測調整の有効化」を参照してください。

次の図に、製品数量別の予測調整が有効化された「予測の編集」ページの「製品」タブのスクリーン・キャプチャを示します。ページには、ドル金額のかわりに予測数量が表示されています。

調整は、カーソルを置くと詳細が表示されるアイコンで強調表示されます。営業マネージャは自分が行った調整を表示できます。

次の図に、カーソルを置くと表示される調整済予測のウィンドウを含む、マネージャに表示される予測の一部のスクリーン・キャプチャを示します。

管理チェーンのマネージャ以上は、自分が行った調整と部下が行った調整を表示できます。次の図に、部下が調整した金額および未調整の予測金額を表示したウィンドウを含む、サンプル予測の一部のスクリーン・キャプチャを示します。

予測の有効化

予測を使用可能にすると、販売組織が毎月発行する四半期予測がスケジュールされます。予測期間は1年間です。日付および基準に従って、商談がテリトリ予測に追加されます。予測を最新に保つため、バックグラウンド処理が定期的に実行されるようにスケジュールされます。これらの初期設定はいつでも変更できます。

予測を使用可能にするには、次の手順を実行します。

1. 「予測オプションの選択」ページに移動します。

2. 「予測使用可能」を選択します。

3. 「発行」をクリックします。

4. バックグラウンド処理が実行され、予測が生成されます。完了すると、予測を操作できます。また、「予測オプションの選択」に移動して、オプションおよび予測期間の日付を変更できます。

予測発行ウィンドウを生成する設定

次の表に、予測発行ウィンドウを生成するのに使用する「予測期間パラメータ」リージョンの初期設定を示します。

フィールド	説明	提供される値
予測期間	各予測には、予測期間内にクローズするように設定されたその商談のみが含まれます。	四半期
調整期間	この読取り専用フィールドには、会計カレンダの設定時に選択した期間のタイプが表示されます。通常(Vision Corporationでも)、これは月です。	このフィールドは編集できません。
予測頻度	予測期間ごとの発行ウィンドウの数。	3
初回予測期限	予測期間を基準とした、最初の発行ウィンドウを終了する日付。その日の終わりに予測のスナップショットが取得されます。	各四半期の最初の月の最終日に最初の予測発行ウィンドウを終了する場合は、「予測期間開始日の後」に「31」日と表示されます。
初回テリトリ凍結日	発行期間を開始する終了日までの日数。 この凍結日の後のすべての営業テリトリの変更は無視され、以降の予測ウィンドウのみに適用されます。	各月の初めに予測発行ウィンドウを開始する場合、提供される数値は「31」になります。
同時予測数	同時予測では、2つ以上の予測期間を同時に更新できます。	このフィールドは「1」に設定され、予測の凍結日と期限間のギャップなしにスケジュール済予測が生成されます。初回予測の凍結日は、次のスケジュール済予測の期限に設定されます。
スケジュール済期間数	表示する予測期間の数。 マネージャによる予測調整は、生成した発行ウィンドウのときの現在の期間に対してのみ実行できますが、予測の表示は以降の期間に対して実行できます。	予測期間の数は、1年間で「4」に設定されます。

予測オプション

予測を有効化したときに次のオプションが設定されました。予測基準を設定するには、次の手順を実行します。

1. スケジュールされたクローズ日に従って、予測基準に一致する商談品目が予測に追加されます。提供される未調整の予測基準は、70パーセント以上の受注確度です。

2. 「予測条件上書き使用可能」オプションを選択すると、営業担当およびそのマネージャは、受注確度とは無関係に予測に商談を含めたり除外したりすることができるようになります。予測を有効化したときは、選択されていませんでした。スタート・ガイドのユース・ケースに従う場合は、このオプションを選択します。営業担当は、商談の編集中に「予測に含む」リストから選択できるようになります。

3. オーバーレイ予測使用可能オプションは選択解除されます。

4. 「製品合計使用可能」オプションが選択されました。ユーザーは、テリトリ別ではなく製品別に予測を調整できます。このオプションを選択すると、「予測の編集」ウィンドウに「製品」タブが表示され、ここでユーザーが調整できます。

5. 「製品」タブで編集できる販売カタログのレベルの数は、「製品階層の深さ」フィールドで「2」に設定されています。

6. パイプライン・メトリックおよびクローズ済売上メトリックは有効化されました。「予測」ランディング・ページには、予測を受注済売上およびオープン・パイプラインと比較する「予測概要」チャートが表示されます。また、期間ごとの予測を示す2つ目の棒グラフも表示されます。

製品数量別の予測調整の有効化

「予測オプションの選択」ウィンドウで製品別の予測調整を使用可能にした場合は、売上(数量と価格の乗算)に加えて製品数量の編集による営業マネージャの予測調整を許可できます。

数量調整を使用可能にするには、ORA_ZSF_SHOW_METRICS参照タイプを編集し、ORA_QUANTITY参照コードを使用可能にします。

製品数量別の予測調整の有効化

1. 「設定および保守」作業領域にナビゲートし、「標準参照の管理」タスクを探します。

2. 検索結果のタスク名のリンクをクリックします。

3. 参照タイプORA_ZSF_SHOW_METRICS、つまり予測メトリック・オプションを探します。

4. この参照タイプを含む行を強調表示します。

5. 参照コード・リージョンで、参照コードORA_QUANTITYを探して、「使用可能」を選択します。

6. 「保存してクローズ」をクリックします。

   「数量」は、「予測の編集」ページの「表示」リストで選択できるようになりました。