20販売目標の設定

この章の内容は次のとおりです。

販売目標の設定について
販売目標の設定
目標プロセスのスケジュール

販売目標の設定について

目標を設定し、それを使用して、目標を売上などの実際のメトリックと比較することによって、営業チームの成績を測定できます。この章では、UIだけを使用する目標管理の基本的な設定を取り扱います。目標のインポートや拡張目標計算機能は扱いません。

前提条件

販売目標を設定する前に、次を完了しておく必要があります。

「会計カレンダの設定」の章の説明に従って、会計カレンダを設定します。目標は、年に対しても、カレンダで定義した期間に対しても設定できます。カレンダの設定が完了した後も、年を追加できますが、それ以外の変更をカレンダに加えると、目標機能に問題が生じます。その一例が、期間に基づいて計算されるレポートです。
「営業テリトリと割当の設定」の章の説明に従って、営業テリトリを設定します。目標を受け取る資格がある各営業担当者は、アクティブなテリトリに割り当てられている必要があります。目標計算は、テリトリ・カバレッジに依存します。目標計算を使用する場合は、テリトリにディメンション・カバレッジが定義されていることを確認します。

設定の概要

販売目標を設定するには、次の手順を実行します。

オプションで、季節調整係数グループを作成します。

季節調整ではパーセンテージを適用して目標を月または四半期に分割し、季節変動を織り込みます。異なるテリトリでの営業の季節性の変動を説明するために、季節調整係数グループを目標計画または固有な領域に関連付けることができます。その年の各期間の目標を入力するかわりに、季節調整を使用して、年次目標を期間目標に分割することができます。

詳細は、この章の「季節調整係数グループの作成」の項を参照してください。
会計年度の販売目標計画を作成します。その会計年度全体のテリトリ階層の目標をトラッキングするには、会計年度につき1つの計画が必要です。

販売目標を割り当てる前に、目標プランをアクティブ化する必要があります。詳細は、「販売目標計画の作成」を参照してください。
ルート領域から始め、営業テリトリ階層の下に向かって販売目標を割り当てます。

詳細は、「販売目標の割当」を参照してください。
オプションで、営業目標を作成し、売上高や訪問販売またはあらゆる会社定義の目標をトラッキングします。

詳細は、「営業目標の作成」を参照してください。

販売目標の設定

季節調整係数を作成して、既知の季節変動に応じて年間目標を期間目標に自動的に分割できます。年の販売目標計画も作成し、目標設定プロセスを開始します。

季節調整係数グループの作成

これらの手順に従って、指定の年に対して季節調整係数グループを作成します。グループは、テリトリに様々な季節性の予想がある場合に便利です。すべての季節調整係数の合計は100パーセントになる必要があります。複数の季節調整グループを作成できます。

設定ユーザーまたは営業管理者としてサインインします。
実装プロジェクトから「販売目標季節調整グループの管理」タスクを開きます。「設定および保守」作業領域でタスクの名前を検索することもできます。

「季節調整係数グループの作成」ページが表示されます。
新しい年(2017)に対して「標準」という新規のグループを作成します。

「季節調整係数」リージョンに、この表に示すように、期間に対する係数のパーセンテージを入力します。パーセンテージは合計が100%になる必要があります。

期間	係数のパーセンテージ
第1四半期	10
第2四半期	20
第3四半期	30
第4四半期	40

「保存してクローズ」をクリックします。

営業目標の作成

販売売上目標は、営業担当者から期待される売上目標です。この目標は、年次目標計画プロセスの際、すべてのテリトリ所有者に自動的に割り当てられます。他のタイプの目標を営業担当者に割り当てる場合、次の手順を使用して、追加の営業目標(たとえば売上高や訪問販売)を作成できます。

設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「営業目標の管理」タスクを開きます。営業管理者は、「目標」作業領域からタスクを開くこともできます。
「検索結果」リージョンで「作成」をクリックします。
目標に「Sales Volume」という名前を付けます。
「Number of products sold」という摘要を追加します。
「単位」には、「数量」を選択します。
保存して閉じます。

販売目標計画の作成

次の手順に従って、営業目標計画を作成します。

設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「販売目標プランの管理」タスクを開きます。設定ユーザーおよび営業管理者は、「目標」作業領域にナビゲートして、そこでタスク名をクリックすることもできます。

「販売目標プランの管理」ページが表示されます。
「作成」をクリックします。

この表に示すように、「販売目標プラン」表に販売目標プラン情報を入力します。

フィールド	値
名前	2017会計年度販売プラン
説明	2017会計年度の企業販売目標プラン
年	2017
デフォルト・テリトリ目標の計算	選択を解除します。選択した場合は、デフォルトのテリトリ目標の算式を使用して各テリトリの目標が計算されます。
トラッキング	選択します。年の目標を追跡できるのは1つのプランのみです。
目標のコピー元	空欄にしておきます。最初の販売目標プランを作成した後は、新しいプランを迅速に作成する方法として、前のプランをコピーします。

次の図に、例となるデータを含む販売目標の作成画面を示します。

「保存してクローズ」をクリックします。
「詳細」リージョンの「オプション」タブで、以前に作成した「季節調整係数グループ」フィールドで「標準」を選択します。

次の図に、「販売目標プランの管理」の「販売目標プラン・オプション」リージョンを示します。
「保存」をクリックします。
プラン一覧で新しい目標プランを選択して、「アクティブ化」ボタンをクリックします。

「アクティブ日の入力」ダイアログ・ボックスが表示されます。
アクティブ化を現在時刻に数分加算した将来時刻に設定します。
「OK」をクリックします。

初期ステータスは、「アクティブ化待ち状態」です。ステータスが「アクティブ」に変わったことを確認するには、ページをリフレッシュする必要があります。
アクティブ化時に、営業マネージャはアプリケーションにサインインして、目標をチームに割り当て始めることができます。目標のテリトリ階層が最新でないと思われる場合は、「同期化」をクリックします。

販売目標の割当

次の手順を使用して、販売目標をテリトリに割り当てます。テリトリ階層の最上位から、下に向かって目標を各テリトリに割り当てる必要があります。目標をあるテリトリに割り当てることができるのは、テリトリ階層でより上位にあるすべてのテリトリに目標を割り当てた後だけです。

設定ユーザーとしてサインインします。営業管理者もこれらの手順を実行できます。
ナビゲータで、「目標」をクリックします。
「販売目標の管理」ページが表示されます。最近作成してアクティブにした目標計画(「2017会計年度販売プラン」)を選択します(まだ選択していない場合)。
「販売目標の編集」リージョンで、テリトリ目標と所有者の目標がゼロであることを確認します。
「US Product Sales」テリトリ(階層のルート・テリトリ)を選択します(まだ選択していない場合)。
その年のUS Product Sales組織全体の、テリトリ目標金額とリソース目標金額を入力します。その年のUS Product Sales組織全体の、テリトリ目標金額とリソース目標金額を入力します。「20,000,000」と入力します。
「公開」をクリックして、ステータスが「未公開」から「公開済」に変わったことを確認します。

US Product Salesテリトリの子テリトリそれぞれに対して、次の表に示すようにテリトリ目標金額と所有者の目標金額を入力します。

テリトリ名	テリトリ目標と所有者の目標
Central	10,000,000
East	5,000,000
West	6,000,000

親テリトリProduct Salesを選択して、テリトリの「詳細」をクリックします。

「詳細」表に、子テリトリのロールアップ合計とUS Product Salesの目標からの差異が表示されます。
「保存」をクリックします。
「テリトリ目標」タブをクリックし、公開プロセスの一環として季節調整が自動的に適用され、年次目標を期間目標に分割したことを確認します。
「West」テリトリを選択して、次を実行します。
1. 「テリトリ目標」タブで、各期間の目標を入力します。年次目標金額まで追加する必要があります。
2. 「リソース目標」タブで、テリトリの所有者に対する販売売上目標の期間目標金額を入力します。
3. 「リソース目標」表で、「行の追加」をクリックします。
4. 「リソース名」リストから、テリトリの所有者を選択します。
5. 営業目標「売上高」を選択します。
6. 売上高目標の目標数量(12,000,000)を入力します。開始および終了の日付は、自動的に適用されます。
7. 「季節調整の適用」をクリックします。
8. 「標準」季節調整グループの係数が表示されます。「OK」をクリックします。
  
  Westの季節調整係数が入力した数量に適用され、期間全体に分散されます。
9. この時点で公開できますが、とりあえず「保存してクローズ」をクリックします。
「販売目標の管理」ページで、「West」テリトリを選択し、「公開」をクリックします。
注意: 公開ボタンが無効の場合、その理由は次のいずれかです。
- 親テリトリを公開しなかった。
- 目標を公開するには、親テリトリを所有している必要があります。
- テリトリは除外されます。テリトリが除外されているかどうかを確認するには、「販売目標の編集」リージョンの「表示」メニューから「列、除外」を選択します。
- テリトリは、すでに公開されました。階層下部ではテリトリを再公開できません。
ステータスが「公開済」であることを確認します。

アプリケーションは、テリトリが公開されたとテリトリ所有者とアナリストに通知します。

「保存」をクリックします。

次の表は、一般的な公開エラーとその解決策の一覧です。

エラー	解決手順
テリトリに、テリトリ目標開始日の前に割り当てられた売上目標があるため、テリトリ「West」の目標を公開できません。	「West」の親テリトリを選択します。この例では、US Product Salesです。「詳細」をクリックして「販売目標の編集」ページに移動します。テリトリ「West」を選択します。「テリトリ目標」タブを選択します。テリトリ目標開始日より前のあらゆる期間に対して、期間目標をゼロに設定します。
テリトリ「West」の全四半期の総計目標は、年次目標の100,000米ドルに等しい必要があります。	「West」の親テリトリ、US Product Salesを選択します。「詳細」をクリックして「販売目標の編集」ページに移動します。テリトリ「West」を選択します。「テリトリ目標」タブを選択します。金額がテリトリ目標に等しくなるように、期間目標を更新します。
「West」テリトリのリソースMateo Lopezのための営業目標売上高目標は、ゼロより大きくなければなりません。	「West」の親テリトリ、US Product Salesを選択します。「詳細」をクリックして「販売目標の編集」ページに移動します。テリトリ「West」を選択します。「リソース目標」タブをクリックします。 Mateo Lopezの売上高に関連したリソース目標を見つけます。目標金額がゼロより大きくなるように更新します。
リソースMateo Lopezの、テリトリ「West」における営業目標売上高の全四半期の総計目標は、年次目標の100,000米ドルに等しい必要があります。	「West」の親テリトリ、US Product Salesを選択します。「詳細」をクリックして「販売目標の編集」ページに移動します。テリトリ「West」を選択します。「リソース目標」タブをクリックします。期間目標が、Mateo Lopezの売上高目標の年次目標まで追加されることを確認します。
選択されたレコードのためにこの処理を実行できません。	このエラーは、所有するテリトリの目標を公開する場合に発生します。管理者と親テリトリの所有者だけが、このテリトリの目標を公開できます。

目標プロセスのスケジュール

アクティブな目標プランには、最新のテリトリ階層を反映する必要があります。営業マネージャまたは営業管理者は、テリトリ提案またはWebサービスを使用して、頻繁にアクティブなテリトリを直接変更します。テリトリ提案を使用するテリトリを更新する場合のみ、テリトリ階層が自動的に同期されます。頻繁に実行する同期をスケジュールして、目標を割り当てる最新の構造を指定します。

毎日実行する「目標の同期」プロセスをスケジュールするには、次の手順を実行します。

設定ユーザーまたは営業管理者ユーザーとしてサインインします。
ナビゲータを開きます。
「ツール」メニュー・セクションで「スケジュール済プロセス」をクリックします。
「新規プロセスのスケジュール」をクリックします。

「新規プロセスのスケジュール」ウィンドウが表示されます。
「タイプ」フィールドで「ジョブ」を選択します。
名前フィールド・リストで、「検索」をクリックします。
「目標の同期」を検索します。
「目標の同期」を選択して、「OK」をクリックします。

「プロセスの詳細」ページが表示されます。
「パラメータ」リージョンで、販売目標プランを作成します。
「拡張」をクリックします。
「スケジュール」タブで、「スケジュールの使用」を選択します。
「日次」の頻度を選択します。
開始日をプロセスの実行を開始する日に変更し、実行する時刻を選択します。
終了日を将来の日付に変更します。
「通知」タブを使用して、プロセスが完了したときの特定の人への通知を追加します。
「発行」をクリックします。