1. 実装スタート・ガイド
  2. リードの設定

16リードの設定

この章の内容は次のとおりです。

この章で取り扱うリードのユース・ケース

この章では、Web訪問、展示会、マーケティングまたは営業キャンペーン、予測分析、購買リストなど、複数のソースからインポートするリードを検証および評価するためのプロセスの設定方法について概説します。これらのリードは品質が変化し、既存のアカウントに関与しない可能性が高いため、アプリケーションで新しいアカウントおよび担当者レコードを作成する前に、潜在的顧客に連絡し、リードの情報を評価します。これらのリードは、リードが評価されて変換されるまで、アカウントと担当者の情報がリードでテキストのままになるため、新規リードと呼ばれています。このユース・ケースでは、内部営業を使用する一般的なプラクティスに従って、最初のリード評価を行いますが、ニーズに合せてユース・ケースを変更できます。

ユース・ケースの概要

Vision Corporationは、内部営業担当のチームを使用して、最初のリード評価を実行します。その後、適格リードは、さらなる査定と商談への変換のため、フィールド営業担当に自動的に割り当てられます。

次に、Vision Corporationのリードの処理方法の概要を示します。

  1. 営業管理者は、My Oracle Supportからダウンロードされたインポート・マクロを使用して、リードをインポートします。

  2. 作成された割当ルールに従って、すべての内部営業担当が、インポートされた各リードの営業チームに自動的に割り当てられます。この割当により、内部営業担当がリードを表示および更新できるようになりますが、リードの所有権は割り当てられません。営業担当がリードの所有者になるのは、リードを受け入れた場合のみです。

  3. 個々の内部営業担当は、リードのリストをレビューし、処理するリードを受け入れます。リードを受け入れると、リードの所有者としてリストされます。

  4. 内部営業担当は、各リードの情報を検証し、重複がないか確認し、顧客に連絡し、その内部営業担当向けに設定した評価テンプレートにある標準的な質問リストに答えます。

  5. リードが資格基準を満たす場合は、内部営業担当はそのリードを適格ステータスに設定します。

  6. リードが基準を満たさない場合、内部営業担当はそのリードをリタイアできます。

  7. 適格リードは、フィールド販売組織の営業テリトリに自動的に割り当てられます。

  8. フィールド営業担当は、割り当てられた個々のリードをレビューし、必要に応じて商談に変換します。

    変換を行う担当は、新しい商談の所有者になります。

  9. 変換プロセス中に、見込み顧客タイプの新しいアカウントおよび担当者レコードが作成されます。リードは変換済ステータスに自動的に設定され、アカウントおよび商談レコードにリンクされます。

次の図に、プロセスを示します。

この章で取り上げる、前述のVision Corporationのリードのユース・ケースの図。

内部営業のリードへのアクセスおよび作業方法

  1. 処理するインポート済リードを検索するために、内部営業担当が「未受入リード」リストを選択します(スクリーンショットのコールアウト1)。

    このリストの保存済検索を設定時に作成します。

  2. 担当は、次のいずれかにより、処理するリードの所有権を受け入れます。

    • 「処理」リストから「受入」を選択します(コールアウト2)。

    • または、リード名(コールアウト3)でドリルダウンし、「リードの編集」ページの「受入」ボタンをクリックします。

    「処理」メニューが開かれた「リード」作業領域のリスト・ページの一部のスクリーン・キャプチャ。コールアウトは、テキストで説明する主な機能の場所を強調表示しています。

    リードを受け入れることにより、担当はリード所有者になり、「自分のオープン・リード」リストのリードを表示できます。

  3. 内部営業担当は、リードのアカウントおよび担当者情報が販売アプリケーションの情報と重複していないか確認します。このユース・ケースでは、担当は、「重複のチェック」処理を選択して、リードUIで重複を手動で確認します。

  4. 担当は、評価テンプレートで設定された質問に従って、顧客に連絡し、リードを評価します。必須ではありませんが、評価テンプレートを使用することにより、誰でも同じ手順に従ってリードを評価できます。

    次に、サンプル評価テンプレートのスクリーンショットを示します。営業担当は、「リードの編集」ページの「評価」タブ(コールアウト1)でテンプレートにアクセスします。提示された質問(コールアウト2)に答えます。これらの質問は、ページの見出しとなる質問グループごとに整理されています。営業担当は質問に回答すると、リードの品質に関する視覚的なフィードバック(コールアウト3)を取得します。評価テンプレートの設定時にレーティングとカラー・スキームを選択します。

    リードの編集ページの「資格」タブの一部のスクリーン・キャプチャ。タブには評価テンプレートが表示されています。コールアウトは、テキストで説明するテンプレートの機能の場所を示しています。

  5. 内部営業担当がリード・ステータスを適格に設定すると、割当プロセスにより、リードが適切な営業テリトリに割り当てられます。また、適切なフィールド営業担当が営業チームに追加されます。

  6. フィールド営業担当は、リードの表示後、「処理」メニューから「変換」を選択して、リードを商談に変換します。

  7. フィールド営業担当は、必要に応じて「リードの変換」ウィンドウ(スクリーンショットに表示)で商談の名前を変更し、商談の所有権を変更できます。

    サンプル・データを含む「変換」ウィンドウのスクリーンショット。

リードのインポート

既存のアカウントおよび担当者にリンクされたリード、または新規リードと呼ばれる完全に新しいリードをインポートできます。主な違いは次のとおりです。

  • 新規リード

    アカウントおよび担当者をリード・ビジネス・オブジェクトの一部としてインポートします。営業担当がリードを商談に変換した場合のみ、アカウントおよび担当者レコードが作成されます。Oracleから提供されるExcelマクロを使用して、このタイプのリードをインポートできます。

  • 既存のアカウントおよび担当者にリンクされたリード

    IDを使用して、インポート・ファイルの既存のアカウントおよび担当者レコードを参照する必要があります。アカウントおよび担当者のインポート・ファイルで生成したIDを使用するか、またはアプリケーションからIDをエクスポートできます。このタイプのインポートには、リードのインポートExcelマクロを使用することはできません。

このガイドでは、新規リードのインポートについてのみ説明します。他のタイプのリードをインポートする方法については、ファイルベースのデータ・インポートおよびエクスポートの理解ガイドを参照してください。

設定の概要

次の表に、この章で取り扱うVision Corporationのリードのユース・ケースの設定に必要な設定手順を示します。

ステップ 説明 タスク名 詳細情報の参照先

1

インポートされたアカウント名および担当者名の検証に使用されるリードUIの「新規アカウント」と「新規担当者」の2つのフィールドを公開する必要があります。

アプリケーション・コンポーザ

この章の「リードUIの構成」を参照してください。

2

リードを評価する内部営業担当に割り当てる割当ルールを作成します。

営業リード割当ルールの管理

この章の「リードの割当ルールの設定」を参照してください。

3

リードの割当を有効化する2つのシステム・プロファイル・オプションを設定します。リード割当モードを両方に設定すると、ルールベースとテリトリベースの両方の割当がオンになります。ルール・ベースのリード割当の割当ルール・プロファイル・オプションを設定することにより、使用するルール・カテゴリが決まります。

営業リード・プロファイル・オプションの管理

この章の「リードの割当の有効化」を参照してください。

4

リードをインポートする前に、Oracleから提供されるリード・ランクの値およびリード・ソース・チャネルを必要に応じて変更できます。営業担当は、たとえばホットまたはコールドといったリード・ランクを使用して、次に処理するリードの優先順位を設定できます。リード・ソース・チャネルは、リードがWeb、Eメールなどからのものかどうかを示します。

セットが使用可能な参照の管理

この章の「リード・ランクおよびリード・チャネルの変更」を参照してください。

5

support.oracle.comからリードのExcelマクロおよびインポート・マッピングをダウンロードし、「ファイル・インポート・マッピングの管理」タスクを使用してマッピングをアプリケーションにアップロードし、インポートします。マクロのボタンをクリックして、最大1000件のリードを一度にインポートできます。

ファイル・インポート・マッピングの管理

この章の「リードのインポート」を参照してください。

6

リード割当プロセスを2回、1回目はインポート済リードを内部営業に割り当て、2回目は適格リードをフィールド営業に割り当てるために実行します。また、割当プロセスをスケジュールして、定期的に実行することもできます。

リード処理アクティビティの管理

この章の「リード割当プロセスの実行」を参照してください。

7

内部営業担当が処理できるインポート済リードを表示するのに使用するリストを作成します。

実装プロジェクトには、この設定のタスクはありません。このトピックの指示に従ってください。

この章の「未受入リードのリストの作成」のトピックを参照してください。

8

リード評価テンプレートを作成します。テンプレートには、内部営業担当がリードを評価するガイドラインとして使用する質問リストが含まれます。

営業リード評価テンプレートの管理

この章の「リード評価テンプレートの作成」を参照してください。

9

リードにデフォルトで表示するテンプレートとして作成した評価テンプレートを指定します。これは、「拡張リード評価使用可能」システム・プロファイル・オプションを設定して行います。

営業リード管理者プロファイル値の管理

この章の「デフォルトのリード評価テンプレートの選択」を参照してください。

10

内部営業担当者の1人およびフィールド営業担当の1人としてサインインして、設定をテストします。

実装プロジェクトには、この設定のタスクはありません。このトピックの指示に従ってください。

この章の「リード設定のテスト」を参照してください。

リードUIの構成

リード・ページに加える変更について

デフォルトでは、リードUIでは、アプリケーションにすでに存在するアカウントと担当者の名前のみが表示されます。営業担当が新規アカウントのリードを作成する必要がある場合、または新しい担当者を追加する必要がある場合は、まず適切なアカウントおよび担当者レコードを作成する必要があります。リードでアカウントと担当者を選択すると、基礎となるアカウントおよび担当者詳細へのリンクとしてその名前が表示されます。新規リードをインポートした場合、アカウントおよび担当者レコードは作成されないため、営業担当はインポートされたアカウント名または担当者名を表示できません。

デフォルトの「リードの編集」ページは、次のようになります。このスクリーンショットは、「既存の担当者」フィールドと「既存のアカウント」フィールドを強調表示しています。フィールドには、既存の担当者およびアカウント・レコードへのリンクが表示されます。

リンクとして表示されるサンプル・データを含む「既存の担当者」フィールドと 「既存のアカウント」フィールドが強調表示された 「リードの編集」ページのスクリーンショット

新規リードを有効にする2つのフィールド

UIで「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドを公開することで、新規リードで営業担当がアカウントおよび担当者の名前を確認できるようにします。これらのフィールドには、アカウント名と担当者名がテキストとして表示されます。

次に、フィールドを強調表示した「リードの編集」ページのスクリーンショットを示します。

テキストとしてのサンプル・データを含む「新規アカウント」フィールドと 「新規担当者」フィールドが表示された「リードの編集」ページのスクリーンショット

「リードの編集」ページと、リード・プロセスに必要なその他のページで、これら2つの同じフィールドを公開する必要があります。これらのページには、リードのランディング・ページ、「リードの変換」ページ、リードを商談に変換するために使用するページなどがあります。

既存のアカウントおよび担当者のリード

フィールドを公開すると、「既存の担当者」フィールドと「既存のアカウント」フィールドのリンクとして、以前と同じ方法で引き続き既存のアカウントおよび担当者のリードが営業担当に表示されます。「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドは空白のままです。

リンクとして表示されるサンプル・データを含む「既存の担当者」フィールドと 「既存のアカウント」フィールドが強調表示された 「リードの編集」ページのスクリーンショット。「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドは空白です。

UIへの「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドの追加

「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドを、営業担当が使用して新規リードを検証および評価するリード・ページに追加する必要があります。フィールドの追加には、アプリケーション・コンポーザでのカスタム・レイアウトの作成が含まれます。

  1. サンドボックスを作成してアクティブ化します。

  2. 適切なページのカスタム・レイアウトを作成し、フィールドを追加します。

  3. リード・ページで作業をレビューします。

  4. サンドボックスを公開します。

新規リードはインポートされるため、「リードの作成」ページで「新規アカウント」および「新規担当者」フィールドを公開する必要はありません。UIでリードを作成する営業担当は、アカウントおよび担当者情報を確認し、見込みアカウントおよび担当者のレコードを作成する必要があります。

次のページのフィールドを公開します。ページの名前は、UIおよびアプリケーション・コンポーザで若干異なります。

UIページ名 アプリケーション・コンポーザ・ページ名 コメント

リード

ランディング・ページ

これは、作業領域に移動したときに表示されるランディング・ページです。営業担当には、リードのリストに「新規アカウント」フィールドが表示される必要があります。

リードの編集

詳細ページ

これは、内部販売エージェントが担当者およびアカウント情報を確認するために使用するページであるため、両方のフィールドを公開する必要があります。

リードの変換

リード変換ページ

新規リードからリードを変換すると、新規アカウント、新規担当者および新規商談が作成されます。両方のフィールドを公開して、エージェントが変換内容を確認できるようにします。

サンドボックスの作成とアクティブ化

  1. ページの右上隅にある自分のイニシャルまたはイメージをクリックします。

  2. 「サンドボックスの管理」を選択します。

  3. 「サンドボックスの管理」ウィンドウで、「新規」(プラス・アイコン)をクリックします。

  4. サンドボックスの作成ウィンドウにサンドボックスの名前を入力し、「保存してクローズ」をクリックします。

  5. 先ほど作成したサンドボックスを選択し、「アクティブとして設定」をクリックします。

サンドボックスがアクティブであることを示すバーがウィンドウの上部に表示されます。

リードUIへの「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドの追加

  1. ナビゲータで、「構成」見出しの下にある「アプリケーション・コンポーザ」をクリックします。

  2. 「アプリケーション・コンポーザ」ページの左ペインで、「営業リード」オブジェクト(スクリーンショットのコールアウト1)を検索します。

    検索フィールドの場所、「営業リード」オブジェクト、 営業リードの「ページ」アイコンおよび「複製」アイコンが 強調表示された「アプリケーション・コンポーザ」ページ。

  3. 「営業リード」オブジェクト(コールアウト2)を開きます。

  4. 「ページ」(コールアウト3)をクリックします。

  5. フィールドを公開する必要がある各ページについて、次の手順を実行します。

    1. ページを見つけます。

    2. 「複製」(コールアウト4)をクリックします。

    3. 「レイアウトの複製」ウィンドウで、レイアウトの新しい名前を入力するか、「保存して編集」をクリックします。

    4. 「レイアウト」ページで、「編集」(鉛筆アイコン)をクリックします。

    5. 「使用可能なフィールド」列で下にスクロールして「新規アカウント」フィールドと「新規担当者」フィールドを見つけて、「選択したフィールド」列に移動します。

    6. 矢印ボタンを使用して、必要な場所にフィールドを移動します。

    7. 「保存してクローズ」をクリックします。

      「レイアウト」ページに戻り、変更内容が反映されます。

    8. 「完了」をクリックします。

      「アプリケーション・コンポーザ」ページに戻ります。

変更のテスト

  1. 「ホーム」(ページの上部にあるアイコン)をクリックします。

  2. 「営業」→「リード」をクリックして、「リード」作業領域にナビゲートします。

  3. 「新規アカウント」フィールドがリスト・ページの列として表示されるかどうかを確認します。

  4. 「リードの作成」をクリックします。

  5. リード名のみを入力します。

  6. 「保存して続行」をクリックします。

  7. 「リードの編集」ページで、「新規アカウント」および「新規担当者」フィールドにテスト・データを入力します。

  8. 「保存」をクリックします。

  9. 「処理」→「変換」をクリックします。

  10. 「リードの変換」ページで「発行」をクリックします。

    リード処理が完了すると、「リードの編集」ページに変換済リードが表示されます。担当者は、「既存の担当者」フィールドにリンクとして表示されます。また、「既存のアカウント」フィールドのリンクとしてアカウントが表示されます。

  11. アカウントおよび担当者のリンクをドリルダウンして、アカウントおよび担当者レコードが作成されたことを確認できます。リードの「商談」タブから、リードから作成された商談にドリルダウンすることもできます。

  12. さらに変更を加える必要がある場合は、アプリケーション・コンポーザに戻ってレイアウトを再度編集できます。

サンドボックスの公開

テスト後に、サンドボックスを公開します。

  1. 画面最上部のサンドボックス名のリンクをクリックします。

  2. ページの下部までスクロールし、「公開」をクリックします。

リードの割当ルールの設定

割当ルールを使用して、リードを販売リソースまたは営業テリトリに自動的に割り当てることができます。この手順では、インポート済リードを販売リソースである内部営業担当に割り当てるルールを設定します。

割当ルールの作成は、主に次の3つのステップで行われます。

  1. ルール・セットを作成します。

  2. ルールを作成します。

  3. ルール・セットを公開します。

ルール・セットの作成

ルールを作成する前に、ルール・セットを作成する必要があります。ルール・セットにより、必要に応じて、複数のルールをリードに割り当てることができます。次のように、ルール・セットを作成します。

  1. 実装プロジェクトから、または「設定および保守」作業領域でタスクの名前を検索して、「営業リード割当ルールの管理」タスクを開きます。

  2. 「カテゴリ」リストから「営業リード・リソース・ルール・カテゴリ」を選択します。リソースがリードに割り当てられます。

  3. ルール・セットを作成します。

    1. 「ルール・セット」リージョンのツールバーで、「行の追加」(プラス記号アイコン)をクリックします。

    2. ルール・セット名を「名前」フィールドに入力し、オプションの摘要を入力します。

    3. 「すべて」が「フィルタ」として選択されていることを確認します。

      「すべて」に設定することにより、すべての内部営業担当がすべてのリード営業チームに割り当てられ、各営業担当がインポートされたリードを操作できるようにします。

      フィルタ値として「ランダム」を選択した場合、内部営業担当はランダムにリード・チームに割り当てられます。各担当はほぼ同数のリードに割り当てられますが、他の担当に割り当てられたリードを表示し、処理することはできません。

    4. 保存します。

ルールの作成

今度は、内部営業担当を不適格なすべてのインポート済リードに割り当てるルールを作成します。次の手順を実行します。

  1. 先ほど作成したルールを選択した状態で、「ルール」リージョンの「作成」(プラス記号アイコン)をクリックします。

    「ルールの作成」ページが表示されます。

  2. ルール名およびオプションの摘要を入力します。

  3. 「条件」リージョンにある「次の場合にルールを適用」フィールドで、「すべての条件に一致」演算子が選択されていることを確認します。

  4. 「行の追加」(プラス記号アイコン)をクリックします。

  5. 2つの条件のうち、最初の条件を入力します。この最初の条件により、ルールがインポート済リードにのみ割り当てられるようにします。

    次の表に、条件を入力するフィールドおよび入力を示します。

    フィールド 選択

    オブジェクト

    営業リード

    属性

    インポート・アクティビティ識別子

    演算子

    空でない

  6. 「行の追加」を再度クリックし、次の表に従って第2の条件を入力します。この条件により、ルールが不適格リードにのみ割り当てられます。

    フィールド 選択

    オブジェクト

    営業リード

    属性

    ステータス

    演算子

    次と等しい

    値

    不適格

  7. 「処理」リージョンに、インポート済リードを操作する内部営業担当の名前を入力します。各営業担当を追加するには、次の手順を実行します。

    1. 「選択して追加」(プラス記号アイコン)をクリックします。

      「選択して追加」ウィンドウが表示されます。

    2. 名前で検索します。

    3. 名前を選択します。

    4. 「OK」をクリックします。

      「適用」をクリックすると、ウィンドウが開かれたままになり、追加リソースを追加できます。

  8. 「保存してクローズ」をクリックします。

    営業リード割当ルールの管理ページに戻ります。

ルール・セットの公開

ルールがアクティブになるには、営業リード割当ルールの管理ページで「保存および公開」ボタンをクリックして、各変更後にルール・セットを公開する必要があります。アプリケーションには、ルールが最後に公開された日時が表示されます。

次の表では、次の図で強調表示されているUIのフィールドおよびボタンについて説明します。

コールアウト UIの名前 説明

1

名前

ルール・セットの名前。

2

ルール・セット・フィルタ

フィルタにより、ルール内のすべてのリソースを各リード営業チームに割り当てるか、またはリソースにリードをランダムに配布できます。

3

ルール

ルール・セットのルールを作成するリージョン。

4

保存および公開

ルールがアクティブになるには、保存して公開する必要があります。

次の図に、表で説明した主な入力が強調された営業リード割当ルールの管理ページのスクリーン・キャプチャを示します。

営業リード割当ルールの管理ページ

リードの割当の有効化

次の手順を実行して、次の表で説明する2つのシステム・プロファイル・オプションを設定し、ルールの割当と営業テリトリの割当の両方を使用可能にします。

システム・プロファイル・オプションの表示名 値 説明

リード割当モード

両方

リードの割当にルール、営業テリトリまたは両方を使用するかを指定します。Vision Corporationでは、両方を使用します。

ルールベースのリード割当の割当ルール

営業リード・リソース・ルール・カテゴリ

リード割当に使用するルールのルール・カテゴリを指定します。

これらのプロファイル・オプションを設定するには、次の手順を実行します。

  1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「営業リード・プロファイル・オプションの管理」タスクを開きます。または、「設定および保守」作業領域で、名前でタスクを検索できます。

    「管理者プロファイル値の管理」ページが表示されます。

  2. 「プロファイル表示名」フィールドにプロファイル・オプション名を入力します。

  3. 「検索」をクリックします。

    アプリケーションが、プロファイル・オプション情報を表示します。

  4. 「ルール・ベースのリード割当の割当ルール」プロファイルに対し、「プロファイル値」リージョンの「追加」(プラス記号アイコン)をクリックし、プロファイル・レベルの「サイト」を選択します。「リード割当モード」システム・プロファイル・オプションについては、この選択肢はすでに選択されています。

  5. 「プロファイル値」リージョンで、「プロファイル値」リストから値を選択します。

  6. 「保存してクローズ」をクリックします。

リード・ランクおよびリード・チャネルの値の変更

オプションで、参照値を編集して、リード・ランクおよびリード・チャネルに使用する値を変更できます。リード・ランクは、営業担当が処理するリードの優先順位を設定するのに使用できます。リード・チャネルでは、リードのソースが記録されます。編集が完了したら、編集した値をリードのインポート・マクロにコピーする必要があります。

参照タイプ「リード・ランク」(MKL_LEAD_RANK_SETID)には、次の事前定義済リード・ランクが含まれています。

  • コールド

  • ホット

  • ウォーム

参照タイプ「リード・チャネル」(MKL_LEAD_CHANNEL_SETID)には、次のリード・チャネルの事前定義済値が含まれています。

  • ダイレクト・メール

  • Eメール

  • FAX

  • マーケティング・クラウド

  • 電話

  • 営業キャンペーン

  • 訪問販売

  • ソーシャル

  • 会社のWebサイト

  • 無線メッセージ

  • モデルベース予測

  • ルールベース予測

次の手順を実行して、既存の値を変更し、新しい値を追加します。

  1. 設定ユーザーとしてサインインして、実装プロジェクトから、または「設定および保守」作業領域でタスクの名前を検索した後で、「セットが使用可能な参照の管理」タスクを開きます。

    「セットが使用可能な参照の管理」ページが表示されます。

  2. 「検索」リージョンで、参照タイプの名前Lead ChannelまたはLead Rankを「内容」フィールドに入力し、「検索」をクリックします。

    参照タイプおよび使用可能な値(参照コード)が下に表示されます。

  3. 次のように、参照コードを変更できます。

    • 既存の値について、内容を変更してユーザーに表示される言葉を変更するか、または不要な日付値を終了できます。

    • 「新規」(プラス記号アイコン)をクリックして、新しい値を追加できます。

  4. 完了したら、「保存してクローズ」をクリックします。

  5. 変更した場合は、リードのインポート・マクロのLead ChannelおよびLead Rankワークシートに変更を入力する必要があります。

リードのインポート

概要

インポートするリードのタイプおよびビジネス・ニーズに応じて、リードのインポート・マクロ、ファイル・インポート機能またはWebサービスを使用して、リードをインポートできます。この項では、最大5000件のリードを一度にインポートできるインポート・マクロを使用します。新規リードは、レコードとしてアプリケーションに入力する前に組織による検証が必要なリードです。新規リードをインポートしても、アカウントおよび担当者レコードは自動的に作成されません。アカウントおよび担当者は、営業担当が商談に変換した場合のみ、作成されます。

Oracleから提供されるマクロを使用したリードのインポートは、次の3つのステップで行われます。最初の2つは、準備するために必須です。

  1. マクロと、マクロがインポートに使用するマッピングの2つのファイルをMy Oracle Supportからダウンロードします。

  2. マッピングを販売アプリケーションにアップロードします。

  3. リード・データをマクロに入力し、インポートします。

注意: マクロを変更して、作成した任意のフィールドなどの追加のフィールドをインポートできます。マクロを変更した場合、インポートで使用する新しいマッピングを作成する必要があります。マクロを変更する手順は、このガイドでは取り扱いません。

リードのインポート・マクロを使用する準備

ビデオ

ビデオの視聴

視聴: Oracleが提供するリードをインポートするためのExcelマクロを販売アプリケーションにダウンロードする方法と、使用できるようにアプリケーションを設定する方法を学習します。このビデオの内容は、関連する手順でも説明されています。

リードをインポートするためのマッピングおよびマクロのダウンロード

リードをインポートするには、Excelマクロ・ファイルと付随するマッピング・ファイルの両方をダウンロードする必要があります。ファイルは、My Oracle Supportの記事「Oracle Engagement Cloud: Getting Started with Your Sales Implementation: Quick Import Macros」(文書ID 2229503.1)で提供されています。

ファイルをダウンロードするには、次の手順に従います。

  1. support.oracle.comにサインインします。

  2. 2229503.1を検索します。

  3. 記事の「詳細」リージョンまで下にスクロールし、自分のアプリケーション更新のバージョンに該当するセクションを見つけて、Excelマクロ・ファイル列およびマッピング・ファイル列のリンクをクリックして、2つのファイルを表からダウンロードします。

  4. ファイルをコンピュータのフォルダに保存します。

    アプリケーションにより、インポート・ログがこのフォルダに保存されます。

リードのインポート用のマッピングのアップロード

先ほどダウンロードしたマッピング・ファイルをアプリケーションにアップロードする必要があります。また、マッピングIDを記録する必要もあります。次の手順を実行します。

  1. 設定ユーザーとしてサインインし、「設定および保守」作業領域にナビゲートします。実装プロジェクトから、またはタスクを名前で検索した後で、「ファイル・インポート・マッピングの管理」タスクを開きます。

    「ファイル・インポート・マッピングの管理」ページが表示されます。

  2. ページの上部にある「インポート・マッピング」をクリックします。

  3. 「ファイルの選択」をクリックします。R13 Lead Import Macro Mappingファイルを選択し、「OK」をクリックします。

    マッピングがページの下部に表示されます。

  4. マッピング番号をインポート・マクロに入力する必要があります。「ファイル・インポート・マッピングの管理」ページの番号を手で記録するか、またはマッピング名でドリルダウンして、「インポート・マッピングの編集」ページから番号をクリップボードにコピーできます。

リード・データのマクロへの入力とインポート

ビデオ: データの入力

ビデオの視聴

視聴: Oracleが提供するExcelリード・インポート・マクロにリード・データを入力する方法を学習します。このビデオの内容は、手順でも説明されています。

ビデオ: インポート

ビデオの視聴

視聴: Oracleが提供するExcelマクロに入力したリードをインポートする方法を学習します。このビデオの内容は、手順でも説明されています。

リード・データのインポート・マクロへの入力とインポート

次の手順に従って、リードのインポート・マクロにデータを移入し、インポートを実行します。最大5000件のリード・レコードを一度にインポートできます。1つのインポートが完了してから次のインポートを開始するようにしてください。

  1. 先ほどダウンロードしたR13 Lead Quick Import Macroファイルを開きます。

  2. マクロがExcelで有効化されていることを確認します。

  3. 「Mapping」フィールドに、先ほど取得したマッピング番号を入力します。

  4. リード・ランクまたはリード・チャネルの参照タイプを変更した場合は、Lead RankおよびLead Channelワークシートに新しい値を入力します。

  5. Templateワークシートにリード・データを入力します。ただし、情報のほとんどはオプションです。インポートでは、リードごとに4つの情報が必要ですが、「インポート・アクティビティの作成」をクリックすると、マクロによって必要なリード番号が生成されるため、次の3つのみ入力します。

    • リード名

    • アカウント名

    • 担当者氏名

    ただし、ユース・ケースによっては追加情報が必要です。たとえば、内部営業担当がリードを評価できるように、担当者情報を含めます。このユース・ケースのように、ビジネスが所在する州に基づく地域営業テリトリを使用して適格リードを割り当てる場合は、州をデータに含めるか、または内部営業担当にリード評価プロセス時に情報を供給させる必要があります。

    次の表に、列の一覧と入力する値の説明を示します。

    列 入力内容

    Lead Number

    この必須列は空欄のまま残します。マクロは、日時を使用して、リード番号を自動的に生成します。アプリケーションは、リード番号を使用して、更新するリード・レコードを識別します。

    Lead Name

    リード名は、営業担当が「リード」作業領域で表示するリストのリードを識別します。UIでは、担当者名と日時を組み合せたリード名が自動的に入力されます。インポートでは、同じプラクティスに従うことをお薦めします。このフィールドの入力は必須です。

    Account Name

    組織名。入力は必須です。

    Contact Full Name

    担当者の名と姓をスペースで区切って入力する必要があります。

    Job Title

    ジョブ・タイトル。

    E-mail

    担当者のEメール・アドレス。

    Phone Country Code

    担当者の電話国コード。

    Phone Area Code

    担当者の電話市外局番。

    Phone Number

    スペースまたはデリミタなしの担当者の電話番号。

    Address 1

    担当者の住所行1。

    リードを商談に変換すると、担当者住所フィールドに入力された住所が担当者の住所およびアカウントの住所として使用されます。

    Address 2

    担当者の住所行2。

    Address 3

    担当者の住所行3。デフォルトでは、この列(L)はマクロには表示されません。

    City

    担当者の住所の市。

    State

    Vision Corporationではアメリカの地域営業テリトリが設定されているため、割り当てるリードの州を入力する必要があります。

    Province

    この列(O)はマクロには表示されません。

    ZIP Code

    郵便番号。

    Country

    2文字の国のISOコード。

    Product Group

    製品グループ参照番号を入力します。製品グループをインポートするのに使用したマクロからこの番号をコピーできます。

    Product

    先ほどインポートした製品名。デフォルトでは、この列(S)はマクロには表示されません。製品への関心をリードにインポートする場合、製品グループを同時にインポートすることはできません。

    Lead Rank

    変更していない場合は、Oracleから提供されたマクロの標準値のいずれかを使用する必要があります。標準値は次のとおりです。

    • コールド

    • ホット

    • ウォーム

    Lead Channel

    変更していない場合は、Oracleから提供されたマクロの標準値のいずれかを使用する必要があります。標準値は次のとおりです。

    • ダイレクト・メール

    • Eメール

    • FAX

    • マーケティング・クラウド

    • 電話

    • 営業キャンペーン

    • 訪問販売

    • ソーシャル

    • 会社のWebサイト

    • 無線メッセージ

    • モデルベース予測

    • ルールベース予測

  6. 入力が完了したら、「インポート・アクティビティの作成」をクリックします。

  7. You must correct errors in your entriesメッセージが表示された場合は、次の手順を実行します。

    1. 「OK」をクリックします。

      Errorワークシートにエラーが表示されます。

    2. 列Dの各エラーのリンクをクリックし、Templateワークシートで修正します。

      注意: エラーを修正した後、修正を認識させるため、フィールド外をクリックする必要があります。

    3. 「インポート・アクティビティの作成」を再度クリックします。

  8. 「ログイン」ページで次のように入力します。

    • 環境のホスト情報。URLのホスト名部分は、https://と/salesの間です。ホスト名が正しいことを確認するため、サインインして営業作業領域のいずれかにナビゲートする必要があります。サインイン・ページと設定ページの名前は領域に応じて異なります。

    • ユーザー名

    • パスワード

  9. 「発行」をクリックします。

    アプリケーションに、次の表に示すメッセージのいずれかが表示されます。

    メッセージ 意味

    The file import activity was submitted successfully.

    インポートが開始されました。ファイル・インポート・アクティビティが正常に発行された場合、確認メッセージにジョブIDが表示されます。

    Unable to connect to the server at this time.

    不正なホストを入力した可能性があります。

    Unable to submit the file import activity. Check log for details.

    誤ったマッピング番号を入力したか、またはユーザーが正しい権限を持っていません。Errorsワークシートを開いて、エラー詳細を表示してください。

  10. インポート・アクティビティが正常に発行された場合は、「アクティビティ詳細」をクリックします。

    「アクティビティ詳細」ウィンドウが表示され、インポート・アクティビティ名、IDおよびステータスがリストされます。

    • インポート・アクティビティが進行中の場合、「リフレッシュ」をクリックして、ステータスを周期的にリフレッシュできます。

    • インポートが正常に完了すると、ステータスはCompletedになります。

  11. 必要に応じて、「ログの生成」をクリックして、インポートされたリードのファイルを保存します。

リード割当プロセスの実行

Vision Corporationのユース・ケースでは、割当プロセスを2回実行する必要があります。1回目は、インポート済リードをリードを評価する内部営業担当に割り当てるためにプロセスを実行します。2回目は、適格リードを商談に変換するフィールド営業に割り当てるために割当プロセスを実行します。次のように、リード処理アクティビティを作成して、プロセスを実行します。

  1. 実装プロジェクトから、または「設定および保守」作業領域でタスクの名前を検索した後で、「リード処理アクティビティの管理」タスクを開きます。

    リード処理アクティビティ・ページが表示されます。このページには、すべての処理アクティビティが表示されます。

  2. 「リード処理アクティビティの作成」をクリックします。

    リード処理アクティビティの作成ウィンドウが表示されます。

  3. インポートしたリードを評価のために内部営業に割り当てるには、次の表に示すパラメータを入力します。

    UIのリージョン フィールド エントリ

    アクティビティ詳細

    プロセス・タイプ

    割当

    リード選択

    ステータス

    不適格

    リード選択

    割当ステータス

    未割当

    スケジュール

    スケジュール・モード

    即時

  4. 「発行」をクリックします。

  5. 今度は、リードの評価後にリードをフィールド営業に割り当てる第2のアクティビティを作成して送信します。次の表に一覧されているパラメータを入力します。

    UIのリージョン フィールド エントリ

    アクティビティ詳細

    プロセス・タイプ

    割当

    リード選択

    ステータス

    適格

    スケジュール

    スケジュール・モード

    このアクティビティを繰返しスケジュールで実行して、リードが内部営業によって評価されたらすぐに、フィールド営業に転送されるようにします。

    アクティビティを定期的に実行するには、「繰返し」を選択し、頻度、開始日、将来の終了日を入力します。この処理を実行するには、開始日と終了日の両方を入力する必要があります。

  6. リード処理アクティビティの管理ページでプロセスを監視できます。このページには、すべての処理アクティビティが表示されます。

未受入リードのリストの作成

次の手順を実行して、「リード」作業領域にインポートしたリードを表示するリストを作成します。内部営業担当は、受け入れるリードのリストをレビューし、処理するリードを承認します。営業担当がリードを受け入れると、所有するリードの1つとして表示され、リストには表示されなくなります。

営業管理者および設定ユーザーは、組織全体または特定のジョブ・ロールを対象としたリストを作成できます。リストを作成するには、次の手順を実行する必要があります。

  1. サンドボックスを作成してアクティブ化し、ページ・コンポーザ・ツールを開いて、リストの作成を準備します。

  2. リストを作成します。

  3. サンドボックスを公開して、リストを利用可能にします。

リストを作成する準備

次の手順に従って、サンドボックスを作成してアクティブ化し、リストの作成の開始を準備します。

  1. 設定ユーザーとしてサインインし、ページの右上にあるユーザー名をクリックし、「サンドボックスの管理」をクリックし、サンドボックスを作成してアクティブ化します。

    1. 「サンドボックスの管理」ウィンドウで、「新規」(プラス・アイコン)をクリックします。

    2. サンドボックスの作成ウィンドウにサンドボックスの名前を入力し、「保存してクローズ」をクリックします。

    3. 先ほど作成したサンドボックスを選択し、「アクティブとして設定」をクリックします。

    サンドボックスがアクティブであることを示すバーがウィンドウの上部に表示されます。

  2. 「リード」作業領域にナビゲートします。

  3. ユーザー名を再度クリックし、「ページの編集」を選択します。

    「ページの編集」ウィンドウが表示されます。

  4. 「サイト」を選択します。

    作業領域で使用可能なリストの1つとして、すべてのユーザーにリストが表示されます。ただし、リストのリードを表示できるのは、インポート済リードに割り当てられた内部営業担当とそのマネージャのみです。

    かわりに、「ジョブ・ロール」を選択し、ジョブ・ロールを入力して、リストのターゲットを特定のジョブ・ロールに設定できます。ただし、リストのターゲットを内部営業担当に設定するには、追加の設定が必要です。

    • リストをテストできるジョブ・ロールに割当て済である必要があります。詳細は、『Oracle Engagement Cloud販売およびサービスの拡張』ガイドのテストの有効化に関する項を参照してください。

    • 内部営業とフィールド営業担当の両方が同じ営業担当ジョブ・ロールに割り当てられます。リストのターゲットを内部営業に設定した場合は、『Oracle Engagement Cloud販売およびサービスの保護』ガイドの説明に従って独自のジョブ・ロールを作成する必要があります。

  5. 「OK」をクリックします。

ページ・コンポーザ内にいることを示す編集中: ユーザー・インタフェース・バーがページの上部に表示されます。

次のスクリーンショットに、サンドボックス・バー(コールアウト1)とページ・コンポーザ・バー(コールアウト2)を示します。サンドボックス・バーに、サンドボックスの名前が表示されます。

画面最上部に表示されるサンドボックスとページ・コンポーザ・バー のスクリーン・キャプチャ2つのバーを識別する コールアウト

これで、リストを作成できます。リストを作成してテストした後、サンドボックスを公開して、リストをユーザーに提供する必要があります。

リストの作成

サンドボックスと編集中: ユーザー・インタフェース・ページ・コンポーザ・ツールバーがページの上部に表示された状態で、次の手順に従ってリストを作成します。既存のリストを編集し、新しい名前で保存して、リストを作成します。

  1. 「リード」作業領域で、「リスト」フィールドの右側にある「拡張検索の表示」(フィルタ・アイコン)をクリックします。

    「拡張検索」ペインが表示されます。

  2. 「保存済検索」リストから、新しいリストを作成する開始点として使用する「自分のオープン・リード」リストを選択します。

  3. ペインの下部にある「追加」ボタンを使用して「受入済」フィールドを検索基準に追加し、次の表の検索条件を入力します。

    フィールド 演算子 エントリ 説明

    レコード・セット

    次と等しい

    自分がチームの一員であるレコード

    作成した割当ルールにより、すべての内部営業担当がリード営業チームに割り当てられます。デフォルトの選択である「自分が所有するレコード」には、所有者として割り当てられたリードのみが表示されます。内部営業担当によって受け入れられるまで、インポート済リードには所有者はありません。

    名前

    次で始まる

    空欄にしておきます。

    このフィールドを空欄にしておきます。

    ステータス

    次と等しい

    不適格

    デフォルトでは、インポート済リードは不適格です。

    作成日

    次より後

    インポートより前の日時を入力します。

    検索を制限して、パフォーマンスを向上します。たとえば、通常のリードのライフサイクルに応じて直近の60日間に作成されたリードに検索を制限します。

    受入済

    次と等しい

    いいえ

    リードを受け入れると、内部営業担当はリード所有者になり、リードはこのリストから削除されます。

  4. 「検索」をクリックして、検索をテストできます。

  5. 結果に満足したら、「保存」をクリックします。

    保存済検索の作成ウィンドウが表示されます。

  6. 保存済検索の新しい名前を入力します。たとえば、Unassigned Leadsです。

    アプリケーションでOracleから提供された保存済検索の名前を再利用することはできません。

  7. 「自動的に実行」オプションが選択されたままであることを確認します。このオプションを選択すると、営業担当がUIでリストを選択するたびに問合せが実行されます。

  8. 「デフォルトとして設定」オプションが選択されていないことを確認します。営業担当がリード作業領域に移動するたびにこのリストが表示されないようにします。

  9. 「OK」をクリックして、「保存済検索」ウィンドウに戻ります

サンドボックスの公開

サンドボックスを公開するには、次の手順を実行します。

  1. サンドボックスの名前をクリックします。

  2. サンドボックスの終了をクリックします。

    サンドボックスの終了ウィンドウが表示されます。

  3. 「はい」をクリックします。

  4. ページの右上にあるユーザー名をクリックし、「サンドボックスの管理」を選択します。

  5. 「公開」をクリックします。

リード評価テンプレートの作成

リード評価テンプレートを使用して、リードを評価する営業担当の手引きとなる質問リストを設定できます。必要に応じて、異なる製品に対して複数の評価テンプレートを設定できます。

テンプレートを作成するには、次の手順を実行します。

  1. 実装プロジェクトから、または「設定および保守」作業領域でタスクの名前を検索した後で、営業リード評価テンプレートの管理タスクを開きます。

    営業リード評価テンプレートの管理ページが表示され、Oracleが提供する事前定義済テンプレートがリストされます。このテンプレートを設定のモデルとして使用できます。

  2. 「作成」(プラス記号アイコン)をクリックします。

    査定テンプレートの管理ページが表示されます。

テンプレートの基本詳細の入力

「詳細の入力」ページに次のように入力します。

  1. テンプレート名を入力します。たとえば、Imported Web Leadsです。

  2. テンプレート・タイプとして「リード」を選択します。

  3. テンプレート・セットについて、共通セットを選択します。

    セットにより、異なるビジネス・ユニットに対して異なる評価テンプレートをターゲットとして設定できますが、このガイドで取り扱うアプリケーションでは、1つのビジネス・ユニットのみを使用します。複数のビジネス・ユニットに対して販売アプリケーションを変更する方法については、『営業の実装ガイド』を参照してください。

  4. 「次」をクリックします。

レーティングの構成

レーティングとは、テンプレート内の質問への回答を複数のカテゴリにグループ化するためのものです。事前定義されているレーティングは3つあります。不可、平均および優です。独自のレーティングを追加したり、事前定義されたレーティングを変更することもできます。終了後、「次」をクリックします。

質問グループ、質問および応答の作成

次の手順を実行して、テンプレートの見出しとなる質問グループと、各グループ内の質問を作成します。

  1. 「作成」(プラス・アイコン)をクリックし、「質問グループの作成」を選択します。

  2. この質問グループの見出しとして表示される名前を入力し、「保存してクローズ」をクリックします。

  3. 今度は、このグループの質問を作成します。各質問について、次の手順を実行します。

    1. 「作成」(プラス・アイコン)をクリックし、「質問の作成」を選択します。

      質問の作成ウィンドウが表示されます。

    2. 質問テキストを入力します。

    3. 評価プロセスにおけるこの質問の重要度を示す加重を入力します。後で、すべての質問を再表示し、加重を調整できます。

    4. 「保存してクローズ」をクリックします。

  4. 各質問の応答を入力します。

    1. 応答、スコアおよびレーティングを入力します。

      次の表に、たとえばDid you reach the contact by phone?など、「はい」または「いいえ」で答えられる質問の応答の入力を示します

      応答 スコア レーティング

      はい

      100

      優

      いいえ

      0

      不可

    2. 質問の入力が完了したら、「移動」(二重右矢印)をクリックして、質問を並び替えることができます。

  5. 「次」をクリックします。

    質問加重の編集ページが表示されます。

質問加重の編集、スコア範囲の構成およびタスク・テンプレートの関連付け

次の手順に従って、質問加重を編集し、スコア範囲を構成し、タスク・テンプレートを関連付けます。

  1. 質問加重の編集ページで、合計が100に等しくなるように、各質問の加重を「加重」列に入力します。

  2. 「保存」→「次」をクリックします。

    スコア範囲属性の構成ページが表示されます。

  3. アプリケーションは、先ほど入力した質問および応答のスコアリングと応答のマッピングを使用して、レーティングのスコア範囲を生成します。「スコア範囲の上書き」を選択して、自動生成されたスコア範囲を編集し、レーティングの開始スコアおよび終了スコアを設定できます。また、「グラフの色」リストを使用して、様々なスコア範囲で表示される色を変更することもできます。

    次の図に、スコア範囲属性の構成ページを示します。

  4. 「次」をクリックします。

    タスク・テンプレートの関連付けページが表示され、作成したタスク・テンプレートを追加できます。

評価テンプレートの配置

評価テンプレートを配置する準備が整ったら、次の手順を実行します。

  1. 「保存」をクリックします。

  2. 「配置」をクリックします。

  3. 「OK」をクリックして確認ウィンドウを閉じます。

    設定中のエラーが表示されます。たとえば、合計100の質問加重を入力しなかった場合です。

    注意: 配置後にテンプレートの多くは編集できなくなります。配置済テンプレートをコピーして、コピーを編集する必要があります。

デフォルトのリード評価テンプレートの選択

リードの評価を有効化するには、「拡張リード評価使用可能」システム・プロファイルを設定して、デフォルトとして使用するリード評価テンプレートを指定する必要があります。販売組織全体で使用するテンプレートを1つ選択し、リードの製品グループによって異なるテンプレートを表示し、特定のテンプレートを異なるユーザーに割り当てることができます。設定は相互に排他的ではありません。テンプレートを組織全体に提供し、異なるテンプレートを個々のユーザーまたは製品グループに設定できます。

システム・プロファイルを設定するには、以下の手順を実行します。

  1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「営業リード管理者プロファイル値の管理」タスクを開きます。または、「設定および保守」作業領域で、名前でタスクを検索できます。

    「管理者プロファイル値の管理」ページが表示されます。

  2. 「プロファイル表示名」フィールドに「Advanced Lead Qualification Enabled」と入力します。

  3. 「検索」をクリックします。

    アプリケーションが、プロファイル・オプション情報を表示します。

  4. 「プロファイル値」セクションで、「新規」をクリックします。

  5. テンプレートを1つのみ使用する場合は、プロファイル・レベル・リストから「サイト」を選択します。オプションは次のとおりです。

    • サイト

      製品およびユーザーに追加のテンプレートを指定しない場合は、同じテンプレートが組織全体で使用されます。

    • 製品

      テンプレートは製品グループに対して使用されます。その他すべての製品グループには、サイト・レベルで指定されたテンプレートが割り当てられます。

    • ユーザー

      テンプレートは入力されたユーザーに対して使用されます。その他すべてのユーザーには、製品またはサイトのテンプレートが割り当てられます。

    テンプレートの名前を「プロファイル値」リストから選択します。

  6. 追加の製品およびユーザーに対して、前述の手順を繰り返します。

  7. 「保存してクローズ」をクリックします。

リード設定のテスト

内部営業担当に偽装して、リードを受け入れて評価し、フィールド営業担当に偽装してリードを商談に変換することにより、リードの設定をテストします。

内部営業担当への偽装

  1. いずれかの内部営業担当としてサインインし、「リード」作業領域に移動します。

  2. 作成した未受入リードのリストを選択します。

    リストには、すべてのインポート済リードが含まれています。

  3. いずれかのリードを開き、「受入」をクリックします。

    リード所有者としてリストされます。

  4. 「営業チーム」タブをクリックして、すべての適切な営業担当が表示されていることを確認します。

  5. 「資格」タブをクリックします。

    タブには作成した評価テンプレートが表示されています。

  6. 質問に答えます。

    テスト後に評価テンプレートを更新する必要がある場合は、コピーを作成し、コピーを編集して公開します。コピーを作成する場合は、「拡張リード評価使用可能」プロファイルもリセットする必要があります。

  7. 評価するリードの情報が、テストに使用するフィールド営業担当にリードを割り当てるのに十分であることを確認します。

    このユース・ケースでは、適格リードは州別の営業テリトリに割り当てられます。リードの担当者の住所に、テストに使用するフィールド営業担当のテリトリに属するアメリカのいずれかの州が含まれていることを確認します。

  8. 「適格」をクリックして、リードが適格であることを示します。

フィールド営業担当への偽装

  1. 以前にスケジュールした割当プロセスが正常に完了していることを確認します。割当プロセスを実行していない場合、プロセスを再度、今回はただちに実行する必要があります。

  2. 適格リードが割り当てられているテリトリを所有するフィールド営業担当としてサインインします。

  3. 「リード」作業領域にナビゲートします。

  4. 「自分がチームの一員であるオープン・リード」リストを選択します。

  5. リードを編集します。

  6. 「処理」メニューから「変換」を選択します。

    「変換」ウィンドウが表示されます。

  7. 必要に応じて、商談名をより内容のあるものに変更します。

  8. 「発行」をクリックします。

  9. 「商談」作業領域にナビゲートします。新しい商談が自分のオープン商談リストに表示されます。

  10. 商談を開き、作成されたアカウントおよび担当者を表示できます。