15営業テリトリと割当の設定

この章の内容は次のとおりです。

• 設定の概要

• 営業テリトリと割当について

• 営業テリトリで割当と予測をサポートする方法

• 異なるユーザーのための2つの営業テリトリUI

• 営業テリトリのユース・ケース

• Vision Corporationの営業テリトリと割当の設定: ユース・ケース

• テリトリの作成の準備

• 営業テリトリ階層の作成

• 商談割当の自動化

• 割当プロセスの実行

設定の概要

この章では、営業テリトリを設定する方法、およびそれらのテリトリを使用して、アカウントおよび商談を管理する個人を割り当てる方法について説明します。営業テリトリの設定は、割当を使用しない場合でも、予測のために必要です。

「営業テリトリと割当について」および「営業テリトリで割当と予測をサポートする方法」を読むことから始めて、背景を理解してください。「営業テリトリのユース・ケース」の項では、様々な営業テリトリのユース・ケースに対処するために使用できるテクニックを紹介します。残りのトピックでは、Vision Corporationのユース・ケースに類似したユース・ケースで営業テリトリと割当を設定する手順について概説します。

次の表に、設定タスクおよび段階的な手順へのリファレンスを示します。設定タスクは、実装プロジェクトの営業テリトリの設定フォルダから開くことができます。

ステップ	説明	タスク名	詳細情報の参照先
1	Vision Corporationのように地理に基づいてテリトリを設定する場合は、テリトリの設定の際に、使用する予定の地理要素を有効化します。	テリトリ地理の管理	詳細は、この章の「テリトリ設定のための地理要素の指定」を参照してください。
2	テリトリで使用する予定のテリトリ・ディメンションを有効化します。	ディメンションおよびメトリック使用可能	詳細は、「テリトリ・ディメンションの有効化」を参照してください。
3	テリトリ提案を作成します。提案は、既存のテリトリ設定に影響を及ぼすことなくテリトリを更新できるサンドボックスです。	テリトリ提案の管理	詳細は、「テリトリ提案の作成」を参照してください。
4	提案で営業テリトリの階層を作成します。 最上位テリトリから下位へと順に行います。「営業テリトリのユース・ケース」の項では、設定に使用できるいくつかのテクニックの概要を示します。 注意: 予測と目標管理の使用を予定しているが、割当にテリトリを必要としない場合は、「予測と目標管理のみを使用する場合の営業テリトリの設定」の説明に従ってテリトリ構成を設定します。	テリトリ提案の管理	詳細は、「営業テリトリ階層の作成」を参照してください。
5	テリトリ提案をアクティブ化します。	テリトリ提案の管理	詳細は、「テリトリ提案の有効化」を参照してください。
6	(オプション)更新時のテリトリの商談への自動割当を有効化します。 デフォルトでは、アカウントの作成または更新時に営業テリトリがアカウントに自動的に割り当てられますが、商談の割当は自動ではありません。営業ユーザーは、商談の編集中に商談の割当を手動でトリガーするか、または商談割当プロセスが実行されるまで待機する必要があります。 Oracleはデフォルトとして商談の手動割当を指定し、多数(100,000以上)の商談のある会社においてパフォーマンスの問題が生じないようにしています。 Vision Corporationのような組織に、それほど大量には存在しない場合は、プロファイル「保存時の割当発行の使用可能」を「はい」に設定します。予測のためにも、「はい」の設定をお薦めします。	商談プロファイル・オプションの管理	詳細は、「商談割当の自動化」を参照してください。
7	営業テリトリの設定直後および定期的に(1日1回オフピーク時など)アカウントおよび商談の割当プロセス(アカウント割当の要求および売上テリトリ・テリトリ・ベース割当)を実行します。	アカウント割当の要求プロセス 売上テリトリ・ベース割当の要求	詳細は、「アカウント割当プロセスの実行」および「商談割当プロセスの実行」を参照してください。

営業テリトリと割当について

営業テリトリを使用する割当では、販売データへの追加のアクセス権がテリトリ所有者に付与されます。また、営業テリトリによって、予測のフレームワークも提供されます。営業担当は自分のテリトリの商談明細のみを予測でき、予測はテリトリ階層で集計されます。

営業担当および営業マネージャによる販売データへのアクセスのデフォルト・レベル

デフォルトでは、Oracleから提供される営業担当および営業マネージャのジョブ・ロールを持つ営業担当は、販売データへのアクセスが制限されます。どの程度のアクセス権があるかは、オブジェクトによって異なります。

• リード

  リードを表示および編集できるのは、リード所有者、営業チームのメンバー、リードをインポートする個人、そのマネージャおよび営業管理者のみです。

• アカウント

  すべての営業担当は、顧客名、担当者、住所などの基本的なアカウント情報を表示できますが、アカウントの商談を表示し、営業プロセス中のコラボレーションに必要なすべての詳細(顧客とのやり取り、To-Doリスト、アポイントメントなど)を共有するには、追加のアクセス権が必要です。追加のアクセス権がない場合、ソーシャル・ディスカッションへの参加、販促資料の共有、およびプレゼンテーションでのコラボレーションはできません。

  OutlookやMobileを実装する場合は、同期の際に営業担当者のテリトリの一部であるアカウントのみがダウンロードされます。

• 商談

  次の項に示すいずれかの方法を使用して追加のアクセス権を付与しないかぎり、営業担当に自動的に商談が表示されることはありません。

各オブジェクトのアクセス権のレベルの詳細は、『Oracle Engagement Cloud販売およびサービスの保護』ガイドの「データ共有メカニズムとオブジェクトの可視性」の章を参照してください。

販売データへの追加のアクセス権を取得する方法

次の6つの方法のいずれかで、販売データへの追加のアクセス権を取得します。

• レコードの所有者であること。

  各レコードには所有者がいます。レコードを作成すると、自動的にそのレコードの所有者になります。所有者(自動的に営業チームのメンバーになります)は、レコードの編集や営業チームへの他のユーザーの追加など、すべての権限を持ちます。レコード所有者または営業管理者は、個々のレコードの所有権を再割当てできます。営業管理者は、ナビゲータの一括転送機能を使用して、複数のレコードの所有権を同時に再割当することもできます。リードを商談に変換するユーザーは、その結果のアカウントおよび商談の所有者を割り当てることもできます。

• レコードの営業チームのメンバーであること。所有者は、メンバーを追加して、表示のみ、編集、フル(他のユーザーを追加する機能)といった、異なるレベルのアクセス権を割り当てることができます。

• レコードに割り当てられたテリトリのメンバーであること。

• 営業チームにおいて、またはレコードに割り当てられたテリトリで、レコード所有者であるユーザーを管理していること。

  営業担当者の管理階層におけるマネージャは、自身のチームのアカウント、担当者、リードおよびその他の情報のセットを自動的に表示できます。それぞれのテリトリまたは営業チームに明示的に割り当てられている必要はありません。

• 営業管理者(営業管理者ジョブ・ロールを持つユーザー)であること。

  営業管理者は、すべてに対するアクセス権を持っています。

• 実装チームが様々な権限のジョブ・ロールの構成および割当を行っていること。

  既存のジョブ・ロールをコピーして変更することで、デフォルトのアクセス・レベルを変更できます。詳細は、『Oracle Engagement Cloud販売およびサービスの保護』ガイドの「ジョブ・ロール、抽象ロールおよび職務ロールの作成」の章を参照してください。

追加のアクセス権を割り当てるプロセスの自動化

レコードへの追加のアクセス権を付与するには、レコードの所有権を手動で再割当てするか、営業チームにユーザーを追加します。あるいは、次の方法のいずれかまたは両方を使用して、プロセスを自動化できます。

• 営業テリトリの設定による方法

  営業テリトリの境界は、ディメンションと呼ばれる様々なファクタに基づいて設定できます。最も一般的なディメンションには、地理、製品、顧客規模、顧客タイプ、業種が含まれます。オラクル社のお客様の多くは、独自に追加のディメンションを定義しています。

  テリトリを使用して営業担当を割り当てる場合、テリトリ自体がアカウント、商談またはリードに関連付けられます。営業テリトリを後から再編成した場合、または営業組織に変更があった場合、割当プロセスの実行後、それらの変更が割当に自動的に反映されます。

• 割当ルールの作成による方法

  ルールの条件が満たされた場合、ルールによって、指定された営業担当が営業チームに割り当てられます。ルールは、営業担当をリードに割り当てる主な方法であり、ルールの設定は「リードの設定」の章で取り扱います。商談については、営業テリトリで扱われるファクタ(ディール規模や製品知識など)に基づいて、追加の営業担当を割り当てるルールを作成できます。テリトリの割当を補足するルールを作成するには、このガイドでは取り扱われていないシステム・プロファイル・オプションの設定など、追加の設定が必要です。詳細は、『営業の実装ガイド』を参照してください。

営業担当は手動で割当をトリガーできますが、割当プロセスを実行することにより、リード、アカウントおよび商談を自動的に割り当てることもできます。

営業テリトリの境界の定義について

営業テリトリの境界は、ディメンションに割り当てる値によって定義されます。

アカウントの場合、Oracleから提供されるテリトリ・ディメンションには次のものが含まれます。

• 地理

  テリトリは、ビジネスにとって意味のある粒度レベルで定義できます。たとえば、米国の場合、州レベルまたは郡レベルでテリトリ地理を作成できます。郵便番号レベルで境界を定義できますが、継続的な保守においてその複雑さが問題になるため、控えめに使用する必要があります。

• アカウント・タイプ

  アカウント・タイプは、顧客を指定または未指定として指定します。このディメンションは、顧客中心のテリトリのみで使用できます。

• 顧客規模

• 業種

• 組織タイプ

分類カテゴリを作成して、最大で3つの追加ディメンションを定義することもできます。

商談はアカウントに関連付けられるため、アカウント・ディメンションを使用して、商談を割り当てることもできます。商談とリードには、次の追加ディメンションがあります。

• ビジネス・ユニット

• Product

  販売カタログから、製品グループまたは個々の製品を入力できます。

• 営業チャネル

  使用できる営業チャネルは、直接、間接およびパートナです。

営業テリトリで割当と予測をサポートする方法

このトピックでは、単純な例を使用して営業テリトリの割当の原理について説明し、テリトリを予測で使用する方法を示します。

営業テリトリの割当

営業テリトリの割当では、テリトリ・ディメンションに入力した値が、割り当てるレコードと照合されます。アプリケーションは次を実行します。

1. 営業テリトリ階層内の位置にかかわらず、すべてのテリトリを評価して、一致があるかどうか確認します。

2. 一致するすべてのテリトリの祖先を破棄します。

割当と予測において営業テリトリがどのように機能するかを示すために、米国でラップトップとサーバーを販売する会社の単純なテリトリ階層を考えてみます。会社では、米国の営業組織が西部と東部の地理的リージョンに分かれています。各リージョンにおいて、1つのテリトリがラップトップを販売し、もう1つがサーバーを販売します。テリトリを定義するために会社に必要なテリトリ・ディメンションは、地理と製品の2つのみです。

次の表に、テリトリと、地理と製品のディメンションに入力する値を示します。「すべて」の値は、すべての値が(不明な値も)一致することを意味します。この階層の最上位テリトリは、すべてのディメンションにまたがってマスター・キャッチオール・テリトリにする「すべて」の値を持ちます。アプリケーションでは、他のテリトリのカバレッジ値と一致しないすべてのレコードがマスター・キャッチオール・テリトリに割り当てられます。WestテリトリとEastテリトリは、製品ディメンションに「すべて」の値を持っているため、ラップトップとサーバー以外の製品について、これらのリージョンのすべての商談のキャッチオールとなります。

テリトリ名	地理	Product
US Product Sales	すべて	すべて
West	米国西部の州	すべて
East	米国東部の州	すべて
West Laptops	米国西部の州	Laptops
West Servers	米国西部の州	Servers
East Laptops	米国東部の州	Laptops
East Servers	米国東部の州	Servers

次の図に、テリトリ階層をグラフィカルに表示します。

アカウントを割り当てるために、割当では、アカウントの住所のみを使用します(アカウントに製品情報はありません)。たとえば、住所がニューヨークのアカウントを割り当てるために、アプリケーションは次を実行します。

1. 次の一致するテリトリを探します: East Laptops、East Servers、East、US Product Sales

   East Laptops、East ServersおよびEastテリトリでは、州のリストにニューヨークが明示的に含まれています。US Product Salesは、地理ディメンションに「すべて」の値を持っています。

2. EastおよびUS Product Salesを破棄します。前者はEast LaptopsとEast Serversの親、後者はそのまた親であるためです。

アカウントは、East LaptopsおよびEast Serversテリトリに割り当てられます。

商談の割当では、アプリケーションは各商談明細を個別に割り当てます。割当プロセスでは、地理ディメンションのアカウントの住所が使用されます(各商談はアカウントに関連付けられている必要があります)。例として、アプリケーションがニューヨークのアカウントでサーバーとラップトップの商談を割り当てる方法を示します。

アプリケーションは、次のようにサーバーの商談明細を割り当てます。

1. 次の一致するテリトリを探します: East Servers、EastおよびUS Product Sales

   East Serversには、正しい製品と州が含まれています。Eastには、州と、製品の値として「すべて」が含まれています。US Product Salesは、両方のディメンションに「すべて」を持っているので一致します。

2. EastおよびUS Product Salesを破棄します。前者はEast Serversの親、後者はそのまた親であるためです。

アプリケーションは、East Serversテリトリを割り当てます。アプリケーションは、同じプロセスを使用して、ラップトップの商談明細をEast Laptopsテリトリに割り当てます。

一致するテリトリの場合、割当では、商談全体に対する編集アクセス権が各テリトリ所有者に付与され、両方のテリトリが商談の「営業チーム」タブに表示されます。ただし、そのテリトリの予測に含まれるのは、一致する商談明細のみです。

次の図に、テリトリ割当が商談のアクセスと予測に与える異なる影響を示します。この図に示すのは、ラップトップとサーバーの商談です。エージェントAがラップトップ・テリトリを所有し、エージェントBがサーバー・テリトリを所有している場合、次のようになります。

• 両方のエージェントは、商談全体に対する編集アクセス権を取得し、商談の営業チームのメンバーとして表示されます。

• エージェントAは、ラップトップのみを予測できます。

• エージェントBは、サーバーのみを予測できます。

• エージェントAとエージェントBのマネージャは、商談全体にアクセスできますが、自分の部下から発行された予測のみを表示および調整できます。

• エージェントAとエージェントBの同僚は、アカウントに対する編集アクセス権がないかぎり、商談を表示できません。

キャッチオール・テリトリの重要性

割当に必要な一部の値が割り当てるレコードにない場合、およびテリトリ・カバレッジにギャップがある場合に備えて、1つ以上のキャッチオール・テリトリを設定し、各テリトリ・ディメンションの値をAnyとする必要があります。Anyの値は、すべての値が(不明な値も)一致することを意味します。キャッチオール・テリトリの所有者(または、テリトリ・メンバーとして割り当てる別のユーザー)は、正しく割り当てられなかったレコードがないか、キャッチオール・テリトリを監視する必要があります。時間とともにテリトリ構成を調整して、キャッチオール・テリトリに割り当てられるレコードの数を最小化することができます。

サンプルのテリトリ設定を使用すると、日本のアカウント(どのテリトリ地理にも指定されていない地域)のサービス(どのテリトリにも指定されていない製品)の商談はキャッチオール・テリトリ全般に割り当てられます。カリフォルニアのサービスの商談はWestテリトリに割り当てられます。

予測での営業テリトリの使用

プライムとオーバーレイという2種類の予測を有効化できます。プライムとして指定された予測は、販売売上を予測します。オーバーレイ予測は、任意のオーバーレイ組織(営業サポートなど)が個別の予測(販売売上予測の一部として含まれていないもの)を作成することを許可するように設計されています。予測がどのように機能するかは、設定する営業テリトリの階層および各テリトリの「予測使用可能」フィールドに入力する値によって異なります。「予測使用可能」フィールドには、次の値を指定できます。

• プライムのみ: テリトリ所有者は、販売売上予測を予測および調整できます。

• オーバーレイのみ: テリトリ所有者は、販売売上予測にカウントされない予測を予測および調整できます。

• プライムおよびオーバーレイ: テリトリ所有者は、両方のタイプの予測を調整できます。

• 使用不可: テリトリ所有者は、予測の作成またはレビューから除外されます。

設定する営業テリトリ階層によって、調整や承認のための予測の受け渡し方法が決まります。例では、East LaptopsとEast Serversの予測は、調整のためにEastテリトリの所有者に自動的に発行されてから、US Product Salesテリトリの所有者に渡されます。西部の予測もこのプロセスと同様になります。

異なるユーザーのための2つの営業テリトリUI

営業テリトリを設定するためのユーザー・インタフェースには、実装担当者と営業管理者がテリトリ階層を設定するために使用するフル機能のUIと、テリトリの設定後に営業管理者が進行中の微調整に使用できる、より少ない機能を備えたUIの2つがあります。ユーザーは、逆側に向いた2つの矢印を持つアイコンをクリックすることで、2つのUIを切り替えられます。詳細が少ないUIを使用している場合、アイコンの名前は「詳細」であり、フル機能のUIを使用している場合、「詳細非表示」です。

営業管理者が微調整を行うための「詳細非表示」

デフォルトでは、「テリトリ」作業領域を開くと、「詳細非表示」UIに「テリトリ」ページが表示されます。「テリトリ」ページには、他の作業領域にあるものと同様のテリトリと検索フィールドのリストが表示されます。「詳細非表示」UIは、テリトリ所有者の変更やカバレッジの微調整などの個々のテリトリに簡単な変更を加える営業管理者用に最適化されています。

次の図は、「詳細非表示」UIで「テリトリ」ランディング・ページを開いたときのスクリーン・キャプチャです。コールアウト1で強調表示された「詳細非表示」ボタンをクリックすると、「詳細非表示」UIが開きます。

実装担当者と営業管理者向けの「詳細」

「詳細」UIは、実装担当者と営業管理者がテリトリ階層全体を設定または変更するために設計されています。テリトリの設定は、ライブ・テリトリではなく、設定完了後にアクティブにする必要がある提案で行われます。提案を使用すると、ライブ・テリトリに影響を与えずにテリトリの改訂版を作成でき、異なる時期に使用するための異なるバージョンを作成できます。

次の図は、「詳細」UIで「アクティブ・テリトリ」ランディング・ページを開いたときのスクリーン・キャプチャの一部です。次の表に示すコールアウトに、ページの様々な機能を強調表示し、説明します。

コールアウト番号	機能の説明
1	「アクティブ・テリトリ」ページに、アクティブなテリトリが縮小可能な階層として表示されます。
2	テリトリを選択すると、ページ最下部にテリトリの詳細が表示されます。
3	「提案の管理」ボタンを使用することで、テリトリの変更内容を備えたテリトリ提案を作成できます。
4	「ディメンションの表示」ボタンを使用すると、アクティブなテリトリのリストにディメンションの詳細が表示されます。
5	「メトリックの表示」ボタンを使用すると、アクティブなテリトリのリストにメトリックの詳細が表示されます。
6	「詳細非表示」ボタン(2つの矢印)をクリックすると、詳細が表示されないUIが開きます。

2つのUIの違い

次の表に、「詳細」UIと「詳細非表示」UIで実行できる操作の主な差異の概要を示します。テリトリの変更にどちらのUIを使用している場合でも、適切な割当プロセスが実行されるまで、レコードは再割当てされません。

機能	「詳細」UI	「詳細非表示」UI
テリトリの所有者またはメンバーの変更	提案をアクティブ化するまで、変更は有効になりません。	変更は即座に有効になります。
ライブ・テリトリに即時に影響を与えることなく変更を加える	提案をアクティブにするまでは、既存のアクティブ・テリトリから変更内容を隔離するテリトリ提案内でテリトリを作成します。たとえば、季節的な販売需要を考慮して、将来使用するための異なる提案を作成できます。	テリトリ提案は利用できません。テリトリに加えた変更は即時に反映されます。
親テリトリのプロパティの継承	どちらのUIでも子テリトリを作成すると、子テリトリは親テリトリのプロパティとカバレッジを自動的に継承します。「詳細」UIでは、親テリトリのカバレッジへの変更がリンク先のテリトリに自動的に反映されるように、テリトリをリンクすることもできます。	子テリトリの作成時に、子テリトリは親テリトリのプロパティとカバレッジを自動的に継承します。ただし、「詳細非表示」UIでは、カバレッジに加えた後続の変更内容がリンク先のテリトリに自動的に反映されるように、テリトリをリンクすることはできません。
テリトリのインポート	インポートしたテリトリは、アクティブにする必要があるテリトリ提案に表示されます。	インポートはサポートされていません。

「詳細」UIをデフォルトかつ唯一のUIにする

デフォルトでは、「テリトリ」作業領域を開くと、ユーザーに「詳細非表示」UIが表示され、「詳細」UIを開くには、「詳細」ボタンをクリックする必要があります。また、デフォルトでは、ユーザーはどちらのUIも使用でき、「詳細」ボタンと、「詳細非表示」ボタンを使用することで、これらのUIを切り替えられます。システム・プロファイル・オプションの「テリトリ・クラシック・インタフェースにデフォルト設定」(MOT_DEFAULT_CLASSIC_INTERFACE)の値を「はい」に変更することで、「詳細」UIをデフォルトにし、「詳細非表示」UIにアクセスできなくするためにボタンを削除できます。このサイト・レベルで行われる設定は、すべてのユーザーに影響します。「設定および保守」作業領域にナビゲートし、次を使用することで、システム・プロファイル値オプションを編集できます。

• オファリング: 営業

• 機能領域: 販売基盤

• タスク: 管理者プロファイル値の管理

営業テリトリのユース・ケース

概要

この項では、非常に単純な例を使用して、アカウントおよび商談にアクセス権を割り当てて予測を有効化するためのテリトリ設定の原理を示します。例では、最もよく使用される2つのディメンション、地理と製品を使用します。このユース・ケースでは、次のようなことを扱います。

• 製品別および地域別に、個々の営業担当にアクセス権を自動的に割り当てます。

• 営業担当が自分のアカウントを管理し、それらのアカウントに販売している場合、マネージャのみにアクセス権を自動的に割り当てます。

• 地理別または製品別に整然と積み上げられていないテリトリを処理し、割当と予測を分けます。

• オーバーレイ・テリトリと呼ばれる特殊なテリトリを使用して、特定の商談明細を支援する製品担当者などを自動的に割り当てます。

• テリトリ割当は必要ないが、目標と予測を使用する場合に、テリトリを設定します。

• エグゼクティブがテリトリのトラブルシューティングに関与しないことを前提としてキャッチオール・テリトリを設定する方法。

• アカウントの所有者フィールドおよび商談のUIを無視または非表示にし、営業テリトリおよび割当ルールのみに依存して、アクセス権を決定します。

ルールとして、あるディメンションに沿って営業テリトリの境界を引くことができる場合、営業テリトリを使用して、アカウントおよび商談へのアクセス権を個々の営業担当に自動的に割り当てる必要があります。テリトリを使用して営業担当を割り当てると、営業担当の退職時や雇用時の割当の変更や、営業テリトリの再編成を簡単に行えるようになります。作業負荷のバランスをとり、成績優秀者に報いるためにテリトリを再編成する場合、テリトリ提案で営業テリトリの様々なwhat-ifシナリオを試みることができます。テリトリを地理的リージョン別および製品別に分ける場合、いずれかのディメンション別に個々の営業担当のテリトリ境界を引くことができます。

製品別のテリトリ境界: リージョン内の営業担当が同じ顧客に異なる製品を販売

たとえば、特定のリージョンのすべての営業担当が同じ顧客に異なる種類の製品を販売するとします。リージョン内の営業担当がそれぞれの顧客とのエンゲージメントで協調し、営業担当が該当製品に関する商談に常に含まれるようにします。

各リージョンにどの営業担当が就いているか分かっているので、テリトリを使用して、地理ディメンションにより、そのリージョンのすべてのアカウントへの編集アクセス権を付与することができます。該当製品が絡んでいる場合は、製品ディメンションを使用して営業担当を商談に割り当てることができます。

テリトリ設定

US product sales組織は、WestとEastという2つのリージョンに分かれています。各リージョンのオフィスには、1人のマネージャと異なる製品を販売する2人の営業担当が含まれます。1人はラップトップを、もう1人はサーバーを販売します。

次の図に、営業テリトリ階層を示します。各ディメンションに「すべて」の値を持つキャッチオール・テリトリを少なくとも1つ作成する必要があります。マスター・キャッチオール・テリトリは最上位のテリトリ(コールアウト1)ですが、WestとEastの両方のテリトリが製品ディメンションのキャッチオール・テリトリとして機能します。

次の表に、各テリトリの主なエントリを示します。すべてのテリトリは販売売上予測に使用されるため、テリトリのタイプは常に「プライム」に設定されます。「予測使用可能」フィールドは常に「プライムのみ」に設定され、テリトリ所有者が販売売上予測に参加できるようになります。

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	Product	予測の有効化
US Product Sales	プライム	すべて	すべて	プライムのみ
East	プライム	米国東部のすべての州	すべて	プライムのみ
East Laptops	プライム	米国東部のすべての州	Laptops	プライムのみ
East Servers	プライム	米国東部のすべての州	Servers	プライムのみ
West	プライム	米国西部のすべての州	すべて	プライムのみ
West Laptops	プライム	米国西部のすべての州	Laptops	プライムのみ
West Servers	プライム	米国西部のすべての州	Servers	プライムのみ

このシナリオでの割当の使用

リードがラップトップ購入に関心があるカリフォルニア州在住の見込み客である場合、内部営業チームは、適格リードをアカウントと商談に変換します。アプリケーションは次を実行します。

• カリフォルニア州が地理ディメンションに一致するため、West LaptopsおよびWest Serverテリトリをアカウントに割り当てます。テリトリの所有者は、アカウントへのフル・アクセス権を取得し、顧客とのやり取りに関する情報を共有することができます。フル・アクセス権とは、アカウント情報自体を編集できるだけでなく、他のチーム・メンバーを追加できることを意味します。

• アカウントに住所が無い場合、そのアカウントはキャッチオール・テリトリであるUS Product Salesに割り当てられます。

• 製品ディメンションとアカウントの住所を使用して、West Laptopsテリトリを商談明細に割り当てます。West Laptopsテリトリの所有者がラップトップの売上を予測できるようになります。

• カリフォルニアのアカウントの商談明細がラップトップやサーバー以外の製品に関するものである場合、その商談明細はWestテリトリに割り当てられます。

地理別のテリトリ: 営業担当がリージョン内の顧客にすべての製品を販売

地理的リージョン別に境界を引く場合、各営業担当は特定の地理的リージョン内の顧客に対応し、そのリージョンに対してすべての製品を販売します。

テリトリ設定

次の図に、サンプル・テリトリ構成を示します。米国の州は西部と東部のリージョンに分けられます。西部と東部のリージョンはそれ自体が、各リージョンで州ごとのテリトリに分割されます。

次の表に、各テリトリの主なエントリを示します。営業担当はすべての製品を販売するため、製品ディメンションの値は常に「すべて」です。テリトリ階層のどこかで割当に製品を使用しない場合は、製品ディメンションを一切含めないことも可能です。「製品別のテリトリ境界」の例のように、テリトリのタイプは常に「プライム」に設定され、「予測使用可能」フィールドは「プライムのみ」に設定されます

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	Product	予測の有効化
US Product Sales	プライム	すべて	すべて	プライムのみ
East	プライム	米国東部のすべての州	すべて	プライムのみ
East 1	プライム	東部の州のサブセット: ニューヨーク、ニュージャージー、マサチューセッツ、ロードアイランドなど。	すべて	プライムのみ
East 2	プライム	東部の州のサブセット: バージニア、ノースカロライナ、サウスカロライナ、フロリダなど。	すべて	プライムのみ
West	プライム	米国西部のすべての州	すべて	プライムのみ
West 1	プライム	西部の州のサブセット: カリフォルニア、ネバダ、アリゾナなど	すべて	プライムのみ
West 2	プライム	西部の州のサブセット: オレゴン、ワシントン、アイダホ、モンタナ、ユタ、ニューメキシコなど。	すべて	プライムのみ

このシナリオでの割当の使用

リードがラップトップ購入に関心があるカリフォルニア州在住の見込み客である場合、内部営業チームは、適格リードをアカウントと商談に変換します。アプリケーションは次を実行します。

• カリフォルニア州はWest 1に含まれるため、West 1テリトリをアカウントに割り当てます。このテリトリの営業担当は、自分の管理チェーンと同様に編集アクセス権を取得します。

• アカウントの住所を使用して、West 1テリトリをカリフォルニアのアカウントの商談明細に割り当てます。

• アカウントに住所が無い場合、またはアカウントが他の国にある場合、そのアカウントはキャッチオール・テリトリであるUS Product Salesに割り当てられます。

各リージョンの営業担当が自分のアカウントを管理し、それらのアカウントにすべての製品を販売

各リージョンの個々の営業担当が自分の顧客関係を管理し、それらの顧客にすべての製品を販売している場合、営業テリトリを引いて、新しいアカウントを直接割り当てる方法がない可能性があります。かわりに、各リージョンのマネージャにアクセス権を自動的に割り当てて、そのマネージャから直属の営業担当にアカウントを配布することができます。個々の営業担当にレコードを割り当てない場合でも、営業担当が予測できるようにテリトリを設定する必要があります。

テリトリ設定

全員がすべての製品を販売するため、マネージャのみに地理別に営業テリトリを設定できます。営業担当のために、割当によってテリトリがスキップされても予測に使用できるよう、地理ディメンションのカバレッジなしでテリトリを作成します。カバレッジのないテリトリは、すべてのディメンションについて空白で、エントリを持ちません。

次の図に、地理ディメンションのみを使用したテリトリ階層を示します。すべての営業担当がすべての製品を販売するため、オーバーレイ・テリトリまたは自分のテリトリ設定の他の部分で製品を使用しないかぎり、製品ディメンションは必要ありません。「空白」のエントリは、テリトリにカバレッジがないことを意味します。

次の表に、各テリトリの主なエントリを示します。すべてのテリトリは販売売上予測に使用されるため、テリトリのタイプは常に「プライム」に設定されます。「予測使用可能」フィールドは常に「プライムのみ」に設定され、テリトリ所有者が販売売上予測に参加できるようになります。

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	予測の有効化
US Product Sales	プライム	すべて	プライムのみ
East	プライム	米国東部のすべての州	プライムのみ
East 1	プライム	空白	プライムのみ
East 2	プライム	空白	プライムのみ
West	プライム	米国西部のすべての州	プライムのみ
West 1	プライム	空白	プライムのみ
West 2	プライム	空白	プライムのみ

子テリトリを作成すると、子テリトリは親のカバレッジを自動的に継承するため、継承されたカバレッジを削除して空白にする必要があります。テリトリのカバレッジを削除する方法の詳細は、「カバレッジのないテリトリの作成」を参照してください。

このシナリオでの割当の使用

リードがラップトップ購入に関心があるカリフォルニア州在住の見込み客である場合、内部営業チームは、適格リードをアカウントと商談に変換します。アプリケーションは次を実行します。

1. 地理ディメンションを使用して、新しいアカウントをWestテリトリに自動的に割り当てます。

2. Westテリトリの所有者であるマネージャ(またはマネージャに代わって作業する営業管理者)は、営業担当のテリトリを編集し、名前を指定してアカウントを含めます。

3. テリトリ割当を実行すると、そのアカウントの商談明細が同じ営業担当にも自動的に割り当てられます。

アカウントに住所情報が無い場合、またはアカウントが米国以外の国にある場合、そのアカウントはキャッチオール・テリトリであるUS Product Salesに割り当てられます。

注意: アカウントは名前別にテリトリに割り当てられるため、管理者は、テリトリの再編成時に手動でアカウントを移動する必要があります。

正しく積み上げられていないカバレッジのあるテリトリの処理

このトピックでは、テリトリを設定して、不規則な階層で適切な割当と予測を行う方法について説明します。規則的な階層では、子テリトリのカバレッジの値は親へと積み上げられます。たとえば、ハワイでラップトップを販売するテリトリとハワイでサーバーを販売するテリトリの両方は、米国西部で製品を販売するテリトリへと積み上げられます。不規則な階層では、ハワイの2つのテリトリが異なる親を持っているため、誤った割当が行われ、予測が重複する可能性があります。不規則な階層で親テリトリのカバレッジのないテリトリを使用して、適切な割当と予測を行うことができます。カバレッジのない親テリトリは子テリトリから予測を取得できますが、割当ではスキップされます。カバレッジのない営業テリトリを作成すると、割当と予測を効果的に分けることができます。

次の2つのシナリオでは、規則的な階層(親のディメンション値に配下の関連値がすべて含まれる階層)と不規則な階層(割当と予測の問題を修正するために、カバレッジのないテリトリを使用できる階層)の違いについて説明します。カバレッジのないテリトリを作成するには、「カバレッジのないテリトリの作成」に示されている手順に従って、テリトリ提案での作業中にカバレッジを削除します。

規則的な地理階層

次の図に、単純な規則的な地理階層の構造を示します。Western USテリトリには西部の州のテリトリが含まれ、Eastern USテリトリには東部の州のすべてのテリトリが含まれます。わかりやすくするため、表示されていないテリトリもあります。West USテリトリは、Hawaii ServersとHawaii Laptopsの両方の親です。

次の表に、図のテリトリの設定を示します。

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	Product
US Sales	プライム	すべて	すべて
Eastern US	プライム	米国東部の州。	すべて
Western US	プライム	米国西部の州。	すべて
Hawaii Servers	プライム	ハワイ州	Servers
Hawaii Laptops	プライム	ハワイ州	Laptops

テリトリ設定を使用してアプリケーションが異なるオブジェクトを割り当てる方法を示します。

• ハワイのアカウントは、Hawaii ServersとHawaii Laptopsの両方のテリトリに自動的に割り当てられます。

• ハワイのアカウントのサーバーの商談は、Hawaii Serversテリトリに割り当てられます。ラップトップの商談は、Hawaii Serversテリトリに割り当てられます。

• ハワイのサービス製品の商談は、Western USに割り当てられます。

不規則な地理階層

たとえば、ハワイでゴルフをするのが好きなUS Salesの部長がハワイのテリトリの1つを自分で管理することに決めたとします。その結果のテリトリ構成では、ハワイが2つの異なる階層レベルで分割されます。Hawaii ServersテリトリはUS Salesの子になり、Hawaii LaptopsテリトリはWestern USの配下にとどまります。次の図に、この変更を示します。

テリトリ設定に変更はなく、ハワイのアカウントでサーバーに関する同じ商談がある場合、アプリケーションはWestern USとHawaii Seversの両方のテリトリを割り当てます。

アプリケーションによる割当は次のようになります。

1. アプリケーションは、一致する可能性があるすべてのテリトリを最初にチェックします。Western US、Hawaii ServersおよびUS Salesがあります。

2. アプリケーションは、一致するテリトリのすべての祖先を破棄します。US SalesはWestern USの親であるため、破棄されます。

商談が階層内の2つのテリトリに割り当てられるため、両方のテリトリで予測が行われ、売上見積で2度カウントされる可能性があります。

この例における割当の問題を修正するには、Western USテリトリを空白のカバレッジで作成します。空白のカバレッジ(すべてのテリトリ・ディメンションにカバレッジがないもの)がある場合、割当でそのテリトリはスキップされますが、これまでどおり積み上げられるため、予測も可能になります。次の表に、変更されたエントリを示します。

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	Product
US Sales	プライム	すべて	すべて
Eastern US	プライム	米国東部の州。	すべて
Hawaii Servers	プライム	ハワイ州	Servers
Western US	プライム	空白	空白
Hawaii Laptops	プライム	ハワイ州	Laptops

アプリケーションは、Hawaii Serversテリトリのみを割り当てます。アプリケーションによる割当は次のようになります。

1. アプリケーションは、一致する可能性があるすべてのテリトリを最初にチェックします。Hawaii ServersおよびUS Salesがあります。

2. アプリケーションは、一致するテリトリのすべての祖先を破棄します。US SalesはHawaii Serversの親であるため、破棄されます。

個々の営業を支援するための他のユーザーの割当: 説明

営業を支援するために組織内の他のユーザーを割り当てることが必要になる場合があります。たとえば、商談明細に複雑な機器が含まれる場合、技術的な詳細について支援するために製品担当者が必要になることがあります。このような割当は、オーバーレイ・テリトリを使用して行います。

営業テリトリの設定

次の図に、営業テリトリ構成における単純なオーバーレイ組織を示します。オーバーレイ組織は、1人のマネージャと2人の製品担当者で構成されます。各製品担当者は、特定のサーバー・モデルの販売を支援するために自動的に割り当てられます。オーバーレイ組織のテリトリは、US Product Salesキャッチオール・テリトリの子です。

次の表に、各オーバーレイ・テリトリの主なエントリを示します。次の点に注意してください。

• テリトリのタイプは常に「オーバーレイ」に設定されます。

• Sales Support Overlayテリトリの場合、両方のディメンションの値は空白です。このため、テリトリはいずれのアカウントまたは商談にも割り当てられません。

• オーバーレイ・テリトリの「予測使用可能」列は、「使用不可」または「オーバーレイ」に設定できます。

  • オーバーレイ・テリトリを予測しない場合は、「使用不可」を使用します。

  • オーバーレイ組織が自らが関与する販売について独自の予測を作成する場合は、「オーバーレイのみ」を使用します。カウントの重複を避けるため、そのようなオーバーレイ予測は営業組織の予測の一部としてカウントされません。オーバーレイ予測を有効化する場合、プライムとオーバーレイの両方のテリトリ(US Product Salesなど)の予測を承認または調整するマネージャのテリトリの値を「プライムおよびオーバーレイ」に設定する必要があります。オーバーレイ・テリトリごとに予測を有効化するには、営業担当が商談UI自体でオーバーレイ実績を指定できるように、追加の設定も必要になります。詳細は、『営業の実装ガイド』を参照してください。

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	Product	予測の有効化
US Product Sales	プライム	すべて	すべて	「プライム」または「プライムおよびオーバーレイ」
Sales Support Overlay	オーバーレイ	空白	空白	「使用不可」または「オーバーレイのみ」
Sentinel Server Overlay	オーバーレイ	すべて	Sentinel Servers	「使用不可」または「オーバーレイのみ」
Green Server Overlay	オーバーレイ	すべて	Green Servers	「使用不可」または「オーバーレイのみ」

子テリトリを作成すると、子テリトリは親のカバレッジを自動的に継承するため、Sales Support Overlayテリトリについては、「カバレッジのないテリトリの作成」の説明に従って、継承されたカバレッジを削除する必要があります。

このシナリオでの割当の使用

アプリケーションは、プライムとオーバーレイの両方テリトリを同時に割り当てます。オーバーレイ・テリトリの割当の詳細を次に示します。

• 地理ディメンションが「すべて」に設定されているため、アプリケーションは、Sentinel Server OverlayとGreen Server Overlayの両方のテリトリをすべてのアカウントに割り当てます。これにより、オーバーレイ・チームに対して、アカウント・ノート、アクティビティおよびアカウントに関与する場合に必要になるその他の詳細へのアクセスが提供されます。

• アプリケーションは、Sentinel Server OverlayおよびGreen Server Overlayテリトリをそれら2つの製品グループのサーバー製品の商談のみに割り当てます。

予測と目標管理のみを使用する場合の営業テリトリの設定

予測と目標管理を使用するが、割当に営業テリトリを使用する必要がない場合は、リソース階層を反映する営業テリトリの階層を設定し、レコード所有者を自動的にテリトリ所有者にします。商談を作成するとその所有者になり、商談はそのユーザーのテリトリに割り当てられます。商談の所有者には、常に自分のテリトリで商談が割り当てられます。

レコード所有者がテリトリ所有者でもあるテリトリを設定するには、support.oracle.comからダウンロード可能なホワイト・ペーパーである、予測と目標を有効にするためのリソースベース・テリトリの設定に関するドキュメント(2446788.1)の指示に従ってください。

注意: 同じオブジェクトのレコードについて、レコード所有者を使用した割当と、ディメンション値を使用した割当を組み合せることはできません。たとえば、一部のアカウントをディメンション値を使用して割り当て、別のアカウントを直接レコード所有者に割り当てることはできません。ただし、アカウントのレコード所有者による割当を使用する場合は、ディメンション値を使用して商談を割り当てることができます。

次の図に、サンプル・テリトリ階層を示します。ディメンションは割当で使用しないため、表示されていません。

次の表に、営業テリトリ設定の主なエントリを示します。割当でディメンションまたはカバレッジを使用しない場合でも、営業テリトリの設定でディメンションを有効化する必要があります。どのディメンションを有効化してもかまいません。

テリトリ名	テリトリのタイプ	任意のディメンション	予測の有効化
US Product Sales	プライム	空白	プライム
West	プライム	空白	プライム
West 1	プライム	空白	プライム
West 2	プライム	空白	プライム
East	プライム	空白	プライム
East 1	プライム	空白	プライム
East 2	プライム	空白	プライム

キャッチオール・テリトリの対応にエグゼクティブが関与しないことを前提とする場合に必要なこと

キャッチオール・テリトリはテリトリ階層の最上位のテリトリで、テリトリ・ディメンションの一部または全部に「すべて」の値を持ちます。組織はキャッチオール・テリトリを監視して、データが不完全なレコードを特定して再割当てを行い、テリトリ構成のギャップを調整する必要があります。階層の最上位のテリトリは通常、テリトリのトラブルシューティングに関与しないセールス・エグゼクティブによって所有されています。次のいずれかの方法で、他のユーザーにキャッチオール・テリトリを管理させせることができます。

• 営業管理者をキャッチオール・テリトリのメンバーとして追加できます。追加するテリトリ・メンバーは、予測のレビューを含むすべてのタスクに参加できます。

• カバレッジのない空白のテリトリとしてエグゼクティブのテリトリを作成し、適切なディメンションに「すべて」の値を持つキャッチオール・テリトリを別に作成することができます。

別のテリトリを作成すると、エグゼクティブは営業チームからのすべての予測をレビューして調整できますが、キャッチオール・テリトリの所有者は、正しく割り当てられていないアカウントまたは商談のトラブルシューティングを行うことができます。エグゼクティブが承認する予測がキャッチオール・テリトリの所有者に表示されないよう、キャッチオールの予測をオフにすることができます。次の図に、別のマスター・キャッチオール・テリトリを持つサンプル・テリトリ階層を示します。別のマスター・キャッチオール・テリトリUS Product SalesはUS Product Salesの子で、次のレベルのテリトリWest USおよびEast USの親です。キャッチオールは親ノードであることが必要です。階層内のリーフ・ノードにすることはできません。

次の表に、テリトリの設定の詳細を示します。キャッチオール・テリトリの「予測使用可能」フィールドに値「使用不可」を入力すると、テリトリ所有者の予測へのアクセスが無効になります。

テリトリ名	テリトリのタイプ	地理	Product	予測の有効化
US Product Sales	プライム	空白	空白	プライム
US Product Sales Catchall	プライム	すべて	すべて	使用不可
West US	プライム	米国西部の州	すべて	プライム
West Laptops	プライム	米国西部の州	Laptops	プライム
West Servers	プライム	米国西部の州	Servers	プライム
East US	プライム	米国東部の州	すべて	プライム
East Laptops	プライム	米国東部の州	Laptops	プライム
East Servers	プライム	米国東部の州	Servers	プライム

所有者フィールドを無視してテリトリ割当のみに依存

営業テリトリの割当およびルールの割当では、アカウント、商談およびリード・レコードの所有者は割り当てられません。レコードを作成したユーザーはその所有者となります。所有権は、データへの編集アクセス権を与えるまったく別の方法です。次のいずれかの方法で、所有権を手動で再割当てすることができます。

• レコードの所有者は、別のリソースに所有権を転送できます。

• 営業管理者は、ナビゲータの一括転送機能を使用して、複数のレコードの所有権を転送することができます。

• 適格リードをアカウントや商談に変換するリソースは、変換時に所有者を割り当てることもできます。

営業テリトリおよびルールの割当のみに依存してアクセスを提供する場合は、組織で所有者フィールドを無視するようにして、『Oracle Engagement Cloud販売およびサービスの拡張』ガイドの説明に従って、UIに若干の変更を加えることができます。

• デフォルトでは、「自分の商談」、「自分のアカウント」などの各作業領域に、ユーザーが所有するレコードのリストが表示されます。これらのデフォルトのリストを、自分のテリトリのレコードを表示する独自のリストに置き換えることができます。

• アプリケーション・コンポーザを使用して、所有レコードを要約するインフォレットを削除することや、UIのフィールド自体を非表示にすることもできます。

所有者による不正アクセスを懸念する組織は、ダミー・ユーザーを作成し、そのダミー・リソースにレコードの所有権を割り当てることができます。使用するソリューションにかかわらず、所有者フィールドによって、オブジェクトの作成者がそのオブジェクトへのアクセス権を保持していることが保証されることに留意する必要があります。

重層的な組織のすべてのアカウントおよび商談へのアクセス権をマネージャに付与

顧客に大規模で重層的な組織が含まれている場合、主要なアカウント責任管理者が組織全体のアカウントおよび商談にアクセスできるように、アカウント階層と営業テリトリ設定を組み合せて使用できます。たとえば、大規模な多国籍企業のアカウントは通常、様々な国またはリージョンの営業チームに割り当てられます。各リージョンのマネージャは自分のリージョンの情報のみにアクセスできるため、多国籍全体のアカウントおよび商談にアクセスできるマネージャはいません。マネージャのテリトリに多国籍階層の最上位のアカウントを含めることで、すべてのアカウントおよび商談に対する編集アクセス権を、それらが存在する場所にかかわらず、そのマネージャに付与することができます。マネージャは、テリトリに含まれるアカウント、および階層内でその配下にあるすべてのアカウントにアクセスできるため、階層のサブセットに対するアクセス権を付与することもできます。

設定の要約

1. 「アカウントの編集」のUIで直接、またはこのガイドの説明に従って階層をインポートすることにより、アカウント階層を作成します。

2. 次のように、最上位のアカウントまたは階層内の別のアカウントを含めます。

   1. テリトリ提案でテリトリを作成します。

   2. 「含まれる顧客」、「選択済顧客」リージョンの「カバレッジ」タブで、「選択して追加」をクリックします。

      「選択して追加」ウィンドウが表示されます。

   3. 名前または別の基準でアカウントを検索します。

   4. 「保存してクローズ」をクリックしてアカウントを含めて、「カバレッジ」タブに戻ります。

   5. アカウントを選択して、「階層を含む」をクリックします。

      「階層を含む」列に「階層を含む」インジケータが表示されます。

      次の図に、「テリトリ提案」ページのサンプル・テリトリおよび「カバレッジ」タブに含まれるPinnacle Technologiesアカウントのスクリーン・キャプチャを示します。「階層を含む」インジケータ(コールアウト1)の存在は、テリトリ所有者がPinnacle Technologiesアカウントの階層内のすべてのアカウントに対する編集アクセス権を持っていることを意味します。

      

Vision Corporationの営業テリトリと割当の設定: ユース・ケース

このトピックでは、この章で詳述する営業テリトリ設定のユース・ケースについて説明します。架空のVision Corporationの米国のフィールド営業組織は、EastとWestという2つのリージョンに分かれています。各リージョンの営業組織には、ラップトップを販売する営業担当とサーバーを販売する営業担当が含まれます。営業サポート組織は、技術的に複雑なサーバー製品の販売を支援します。組織には、テリトリ割当を監視して改善する営業管理者と、リードを評価する2人の内部営業担当が含まれます。

組織とユース・ケース

次の図に、先に設定したVision Corporationの営業リソース階層を示します。

営業テリトリの設定

Vision Corporationは、地理および製品ディメンションを使用してテリトリを作成します。次の図に、対応する営業テリトリ構成と、テリトリ名、所有者、地理および製品ディメンションのエントリを示します。次のことに留意してください。

• 最上位のテリトリUS Product Salesはマスター・キャッチオール・テリトリです。このテリトリはMartin Conwayによって所有され、営業管理者John Dunbarもこのテリトリに含まれます。John Dunbarはキャッチオールに割り当てられているため、マスター・キャッチオール・テリトリならびにWestおよびEastキャッチオール・テリトリに割り当てられたすべてのアカウントおよび商談を監視できます。キャッチオール・テリトリを監視することにより、Johnは継続的にテリトリ構成を改善し、ギャップを埋めることができます。

• Alex Smithによって所有されるSales Supportテリトリは、地理および製品カバレッジに空白(値なし)のエントリを持ちます。直属の製品担当者を管理するだけなので、彼にはアカウントおよび商談は割り当てられません。

• Sentinel ServersまたはGreen Serversという製品が絡む商談を支援するために、Peter BranchとMarilyn Richieが割り当てられます。

• 内部営業担当は、「リードの設定」の章で設定するルールを使用して割り当てられたリードを評価するため、テリトリを持ちません。

次の表に、テリトリ設定の主なエントリを示します。次の点に注意してください。

• 製品ディメンション列のエントリは、販売カタログの製品グループです。製品グループを選択すると、その製品グループにネストされたすべての製品グループと製品が含められます。

• Vision Corporationは営業のみを予測するため(営業サポート組織の予測はなし)、オーバーレイ・テリトリの「予測使用可能」列の値は「使用不可」に設定されます。プライム・テリトリの場合、値は「プライムのみ」です。

• Sales Supportテリトリはカバレッジ値を持たないため、アカウントや商談には割り当てられません。各子テリトリはその親のカバレッジを自動的に継承するため、カバレッジを削除して空白にする必要があります。詳細は、「カバレッジのないテリトリの作成」を参照してください。

テリトリ名	テリトリの所有者	テリトリのタイプ	地理	製品	予測の有効化
US Product Sales	Martin Conway John Dunbar	プライム	すべて	すべて	プライムのみ
East	Michael Rhodes	プライム	アーカンソー州およびアメリカ東部の他のすべての州	すべて	プライムのみ
East Laptops	Kristen Garrity	プライム	アーカンソー州およびアメリカ東部の他のすべての州	Laptops	プライムのみ
East Servers	Sean Goodkin	プライム	アーカンソー州およびアメリカ東部の他のすべての州	Servers	プライムのみ
Sales Support	Alex Smith	オーバーレイ	空白(値なし)	空白(値なし)	使用不可
Sentinel Servers	Peter Branch	オーバーレイ	すべて	Sentinel Servers	使用不可
Green Servers	Marilyn Richie	オーバーレイ	すべて	Green Servers	使用不可
West	Mateo Lopez	プライム	アラスカ州およびアメリカ西部の他のすべての州	すべて	プライムのみ
West Laptops	Lisa Jones	プライム	アラスカ州およびアメリカ西部の他のすべての州	Laptops	プライムのみ
West Servers	Julian Henderson	プライム	アラスカ州およびアメリカ西部の他のすべての州	Servers	プライムのみ

仕組み

Vision Corporationは、1日1回オフピーク時間に割当プロセスを実行して、新しいアカウントや商談に加え、適格リードを割り当てます。アカウントに対する割当の使用について概要を示します。

• アプリケーションは、アカウントが存在する州を使用して、プライムとオーバーレイの両方のテリトリにアカウントを割り当てます。アラスカの新しいアカウントは、West Laptops、West Servers、Sentinel ServersおよびGreen Serversの各テリトリに割り当てられます。これらのテリトリの所有者とメンバーはアクセス権を取得します。

• なんらかの理由でアカウント情報に州がない場合、またはアカウントが米国以外の国にある場合、アプリケーションはアカウントをUS Product Salesに割り当てます。営業管理者John Dunbarは、このキャッチオール・テリトリに割り当てられたアカウントのレビューとトラブルシューティングを行います。

アプリケーションは、アカウントの地理情報および各商談の製品を使用して、商談および適格リードを割り当てます。予測のため、各商談明細は個々のテリトリに割り当てられ、テリトリ所有者はその明細のみを予測できますが、テリトリ所有者は商談全体に対する編集アクセス権を取得し、テリトリは商談の「営業チーム」タブに表示されます。

• アラスカのアカウントのGreen Serversの商談は、West Serversプライム・テリトリおよびGreen Serversオーバーレイ・テリトリに割り当てられます。

• 同じアラスカのアカウントのラップトップの商談は、West Laptopsプライム・テリトリのみに割り当てられます。

• 同じアラスカのアカウントのGreen Serversとラップトップの両方の商談は、West LaptopsとWest Serversの各プライム・テリトリおよびGreen Serversオーバーレイ・テリトリに割り当てられます。3人のテリトリ所有者はいずれも商談に対する編集アクセス権を取得し、テリトリが商談の「営業チーム」タブに表示されます。各テリトリ・メンバーは商談全体へのアクセス権を取得しますが、各プライム・テリトリの予測には、その特定の製品のみが含まれます。

• アラスカのアカウントの商談にテリトリのカバレッジにない製品が含まれる場合、アプリケーションはWestテリトリを割り当てます。

テリトリの作成の準備

テリトリ設定のための地理要素の指定

このタスクが必要なのは、ディメンションの1つとして地理を使用してテリトリを作成する場合のみです。たとえば、州に基づいてテリトリを作成する場合は、テリトリの作成時の選択で州を有効化する必要があります。

前の手順で、ビジネスを行う国の参照地理をインポートしました。ここで、それらの地理要素のうち、いずれの要素を営業テリトリで使用するかを指定する必要があります。Vision Corporationは、州を使用してテリトリを作成するので、州を有効化します。

必要に応じて、地理をゾーンに編成して、テリトリの作成を単純化できます。Vision Corporationは米国一国のみをインポートしていて、同国をWestとEastという2つの地理的リージョンに分割します。

Vision Corporationには、次の2つのオプションがあります。

• 州の有効化のみを行う

  個々のテリトリには、対象とする州のエントリが必要です。たとえば、Westテリトリには西部のすべての州、Eastテリトリには東部の州を入力する必要があります。

• 州を有効化し、ゾーンを作成してそれらの州を編成する

  州をゾーンに編成した場合は、個々の州を入力せずに、各テリトリでゾーンを選択できます。たとえば、Westゾーンを作成してすべての西部の州を追加し、Westテリトリに個々の州のかわりにそのWestゾーンを選択できます。

Vision Corporationはゾーンを使用せず、州のみを有効化します。テリトリ階層を作成する場合、子テリトリを作成すると、親から既存のカバレッジが自動的にコピーされます。入力した個々の州もコピーされます。

営業テリトリで使用する地理要素を指定するには、次の手順を実行します。

1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「テリトリ地理の管理」タスクを開きます。または、「設定および保守」作業領域の「設定: 営業」ページでタスクを開くこともできます。

   「テリトリ地理の管理」ページが表示されます。

2. 「ゾーン階層」リージョンで、「処理」メニューから「地理の追加」を選択します。

   「地理の追加」ページが表示されます。

3. 「国」リストを開き、「検索」をクリックします。

   次の図に、「国」リストが開かれた「地理の追加」ページの一部のスクリーン・キャプチャを示します。リストには「検索」リンクが表示されます。

   

4. 「国の検索と選択」ウィンドウで、国を検索して選択し、「OK」をクリックします。

5. 「検索」をクリックします。その国に属している地理が「地理の追加」ページに表示されます。

   次の図に、アメリカの地理タイプが表示された「地理の追加」ページの一部のスクリーン・キャプチャを示します。

   

6. 国を選択して、「発行」をクリックします。

7. 「確認」ウィンドウで、「地理を追加して選択した子を含めます」オプションを選択します。

8. テリトリで使用する地理要素を選択します。Vision Corporationsの場合、「州」にします。

   次の図に、「地理を追加して選択した子を含めます」および「州」のオプションが選択された「確認」ウィンドウのスクリーン・キャプチャを示します。

   

9. 「OK」をクリックします。

10. バッチ・プロセス確認ボックスで、もう一度「OK」をクリックします。

11. 「OK」をクリックします。

営業テリトリ・ディメンションの有効化

営業テリトリで使用する予定のテリトリ・ディメンションを有効化する必要があります。開始する前に使用可能なすべてのソース・データがあることを確認します。Vision Corporationは、製品と地理のディメンションを有効化する予定のため、販売カタログとテリトリ地理の設定を完了しています。

テリトリ・ディメンションを使用可能にするには、次の手順を実行します。

1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトからタスク「ディメンションおよびメトリック使用可能」を開きます。

   「ディメンションおよびメトリック使用可能」ページが表示されます。

2. 「編集」をクリックします。

   「編集: ディメンションおよびメトリック使用可能」ページが表示されます。次の図に、「選択して追加」ボタンの場所が強調表示されたページの一部のスクリーン・キャプチャを示します。

   

3. 「ディメンション」リージョンで「選択して追加」をクリックします。

   「選択して追加: ディメンション」ウィンドウが表示されます。

4. 使用するディメンションを選択し、「OK」をクリックします。Vision Corporationでは、「地理」と「製品」を追加します。

   注意: 製品ディメンションを使用している場合は、「BIの非正規化製品カタログ表のリフレッシュ」プロセスを実行したことを確認します。プロセスの実行については、「販売カタログの設定」の章で説明します。

5. ページ・レベルの「処理」メニューから「ロードおよびアクティブ化」を選択します。

ページ・レベルの「処理」メニューからステータスのリフレッシュを選択してプロセスの進行状況を監視できます。プロセスが正常に完了すると、アプリケーションでテリトリの定義を始めることができます。

ディメンションの有効化に関する詳細は、『Oracle Engagement Cloud営業の実装』ガイドの「営業テリトリの設定」の章を参照してください。

営業テリトリ階層の作成

テリトリ提案の作成

次の手順を使用して、テリトリ提案を作成します。テリトリ提案は、営業テリトリ階層を作成するサンドボックスです。

1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトからタスク「テリトリ提案の管理」を開くか、「テリトリ」作業領域にナビゲートします。

2. 「アクティブ・テリトリ」ページの「提案の管理」ボタンをクリックします。

   「テリトリ提案の管理」ページが表示されます。

3. 「現在のテリトリ提案」リージョンで「作成」(プラス記号アイコン)をクリックします。

   「テリトリ提案の作成」ウィンドウが表示されます。

4. 提案の名前を入力します。

5. 「アクティブ日」フィールドは空のままにします。こうすると、テリトリを作成した後に、ただちに提案がアクティブ化されます。

6. 「保存して表示」をクリックします。

テリトリ提案が開き、テリトリ階層の作成を開始できます。

営業テリトリ階層の作成

テリトリ提案を開いて、営業テリトリ階層を階層の最上位テリトリから順に作成します。作成するテリトリごとに、テリトリを所有する営業担当者またはマネージャの名前と、テリトリ境界を形成するディメンションの値を入力します。子テリトリの作成時、アプリケーションは、すべてのディメンションの値を親テリトリから自動的にコピーして、入力を支援します。このトピックの手順では、Vision Corporationのユース・ケースと類似した階層を設定します(「Vision Corporationの営業テリトリと割当の設定: ユース・ケース」で説明したように、階層の最上位にマスター・キャッチオール・テリトリがあるもの)。

階層の最上位としてのマスター・キャッチオール・テリトリの作成

次の手順を使用して、営業テリトリ階層の最上位のテリトリをマスター・キャッチオール・テリトリとして作成します。最上位のテリトリは通常、テリトリ割当のトラブルシューティングに関与しないシニア・マネージャやシニア・エグゼクティブによって所有されるため、営業管理者またはトラブルシューティングを行う別のリソースをテリトリ・チーム・メンバーとして追加する必要があります。

最上位の営業テリトリをマスター・キャッチオールとして作成するには、次の手順を実行します。

1. テリトリ提案の「テリトリ」リージョンで「作成」をクリックします。

   「テリトリの作成」ページが表示されます。

2. テリトリ名を入力します。例: US Product Sales

3. 次のように、最上位テリトリの所有者であるリソース(多くの場合は営業部長)を入力します。

   1. 「所有者」リストから「検索」を選択します。

   2. いずれかの基準を使用して、リソース名を検索します。

   3. 名前を選択して、「OK」をクリックします。

   「テリトリ・チーム」タブに所有者が表示されます。管理者はチームにさらにメンバーを追加でき、所有者自身も後でメンバーを追加できます。最上位テリトリがキャッチオール・テリトリである場合、次のようにします。

4. テリトリの「タイプ」リストから、「プライム」を選択します。

5. オーバーレイ・テリトリの予測を作成する場合を除き、「予測使用可能」リストから、「プライムのみ」を選択します。この設定により、テリトリを予測に使用できるようになります。

6. 営業テリトリ設定のトラブルシューティングのために営業管理者を追加するには、次の手順を実行します。

   1. 「追加情報」リージョンの「テリトリ・チーム」タブで、「選択して追加」をクリックします。

      「選択して追加: テリトリ・チーム・メンバー」ページが表示されます。

   2. いずれかのフィールドを使用して、リソースを検索します。

   3. 検索結果からリソースを選択し、「OK」をクリックします。

7. 「保存してクローズ」をクリックします。

   新しいテリトリが提案の「テリトリ」表に表示されます。

8. 「テリトリ」表でテリトリを選択し、ページの下部の「詳細」リージョンで、「カバレッジ」タブをクリックします。

   すべての有効なディメンションが列ごとに表示され、各列には「すべて」の値が表示されます。Vision Corporationの例では、このエントリはすべての場所のすべての製品の営業アカウントがこのテリトリに割り当てられていることを意味します。この設定はマスター・キャッチオール・テリトリにも必要です。

   注意: 「カバレッジ」タブが空の場合、テリトリの構成は完了していません。スケジュール済プロセスに移動し、「ステージ環境の同期」プロセスが正常に完了したかどうかを確認します。詳細は、「テリトリ・ディメンションの有効化」のトピックを参照してください。

   次の図は、唯一のテリトリである最上位テリトリを選択したときの「テリトリ提案」ページのスクリーン・キャプチャです。コールアウト1は、「カバレッジ」タブの場所を示しています。コールアウト2は、カバレッジ行を示しています。ここには、階層内の最初のテリトリで有効化したすべてのディメンションの値として「すべて」が自動的に表示されます。

   

   これで、残りのテリトリ階層を追加できます。

階層の残りの部分の追加

テリトリ提案を開いて、営業テリトリ階層の残りの部分を上から順に追加します。各テリトリを次のように追加します。

1. 「テリトリ」表で親テリトリを選択します。

2. 「選択したテリトリの子テリトリを作成します」(プラス記号アイコン)をクリックします。

   「テリトリの作成」ページが表示されます。

3. テリトリ名を入力します。

4. テリトリの所有者を入力します。

5. 作成するテリトリに応じて、テリトリのタイプ(「プライム」または「オーバーレイ」)を選択します。

6. 「予測使用可能」リストから、予測に関与するテリトリの場合は「プライムのみ」、オーバーレイ・テリトリの場合は「使用不可」を選択します(オーバーレイ・テリトリを予測する場合を除きます)。「使用不可」に設定すると、予測からテリトリが削除されます。

7. 「保存してクローズ」をクリックします。

   「テリトリ提案」ページに戻ります。これで、様々なテリトリ・ディメンションの値を入力できます。

8. カバレッジのないテリトリを作成する場合は、次の手順を実行します。

   1. 「カバレッジ」タブの「ディメンション・カバレッジ」リージョンで、カバレッジ値を示す行を選択します。

      次の図に、「カバレッジ」タブが表示されている「テリトリ提案」ウィンドウの一部のスクリーン・キャプチャを示します。コールアウト1は、カバレッジのないテリトリを作成するために削除する値の行の場所を示しています。コールアウト2は、「削除」アイコンの場所を示しています。

      

   2. 「削除」(xアイコン)をクリックします。

      このアクションにより表内のすべてのデータが削除されることについて警告があります。

   3. 警告で「はい」をクリックします。

      行全体が削除されます。

9. カバレッジのあるテリトリを作成する場合は、次のようにディメンションの値を入力します。

   1. 「テリトリ」表でテリトリを選択し、「カバレッジの編集」をクリックします。

      「カバレッジの編集」ウィンドウが表示されます。

   2. 変更する各ディメンションについて、次のようにします。

      1. 「ディメンション」リストからディメンションを選択します。

      2. 「選択したディメンション・メンバー」ボックスで、ディメンション・メンバーを追加または削除します。

         たとえば、Vision CorporationのWestテリトリの州を指定するには、米国西部のすべての州を「選択したディメンション・メンバー」ボックスに移動します。

         ヒント: 製品ディメンションが販売カタログの製品の正しいリストを示さない場合、「スケジュール済プロセス」作業領域に移動して、「BIの非正規化製品カタログ表のリフレッシュ」プロセスを実行します。販売カタログのルートを変更したまれな事例では、誤った製品が表示されることがあります。

      3. 「保存してクローズ」をクリックします。

         「テリトリ提案」ページに戻ります。「詳細」リージョンの「カバレッジ」タブにテリトリのカバレッジが表示されます。

テリトリの追加とカバレッジの指定が完了したら、テリトリ提案をアクティブにできます。

テリトリ提案の有効化

テリトリ階層の作成が完了したら、テリトリ提案の編集中に「アクティブ化」をクリックするか、次の手順を使用してテリトリ提案を「テリトリ提案の管理」ページからアクティブ化します。

テリトリ提案をアクティブ化するには、次の手順を実行します。

1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「テリトリ提案の管理」タスクを開くか、「テリトリ」作業領域にナビゲートします。

2. 「テリトリ提案の管理」リンクをクリックします。

   「テリトリ提案の管理」ページが表示されます。

3. アクティブ化する提案が「現在のテリトリ提案」表に表示されていない場合は、「提案」リストから「すべての提案」を選択します。

4. 提案を選択して、「アクティブ化」をクリックします。

   「完了済テリトリ提案」領域に、提案が表示されます。ページをリフレッシュして最新のステータスを表示し、「テリトリ」ページにナビゲートしてアクティブ化後のテリトリを表示できます。

カバレッジのないテリトリの作成

すべてのテリトリ・ディメンションにまたがるカバレッジを削除することで、割当プロセスでスキップされるテリトリを作成できます。カバレッジのないテリトリは、名前別に含まれるアカウントを予測するために、および階層内の他のテリトリをグループ化するために使用できます。カバレッジを削除できるのは、テリトリ提案を表示している場合に限られ、テリトリ内のすべてのディメンションにまたがるカバレッジのみを削除できます。個々のディメンションのカバレッジは削除できません。

テリトリ内のカバレッジを削除するには、次の手順を実行します。

1. 提案の「テリトリ」リージョンでテリトリを選択し、それが提案に追加済であることを確認します。

   次の図に、サンプル・テリトリ提案の「テリトリ」リージョンのスクリーン・キャプチャを示します。選択した行では、「提案に追加済」列に「はい」が表示され、テリトリが提案に含まれていることが示されています。

   

2. 「詳細」リージョンで、「カバレッジ」タブを選択します。

3. タブの「ディメンション・カバレッジ」リージョンで、カバレッジ値を示す行を選択します。

   次の図に、「カバレッジ」タブが表示されている「テリトリ提案」ウィンドウの一部のスクリーン・キャプチャを示します。コールアウト1は、カバレッジのないテリトリを作成するために削除する値の行の場所を示しています。コールアウト2は、「削除」アイコンの場所を示しています。

   

4. 「削除」(xアイコン)をクリックします。

   このアクションにより表内のすべてのデータが削除されることについて警告があります。

5. 警告で「はい」をクリックします。

   行全体が削除されます。

6. 保存します。

商談割当の自動化

デフォルトでは、営業ユーザーは、各商談を編集するときに手動で商談を割り当てる必要があります。商談の割当は、システム・プロファイル・オプション「保存時の割当発行の使用可能」を設定することで自動化できます。

システム・プロファイル・オプションを設定するには、次の手順を実行します。

1. 営業管理者または設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから「商談プロファイル・オプションの管理」タスクを開きます。また、「設定および保守」ページでタスクを開くには、「商談」機能領域をクリックしてから、「商談プロファイル・オプションの管理」タスク名リンクをクリックします。

2. 「商談プロファイル・オプションの管理」ページの検索リージョンで、「プロファイル表示名」フィールドに「Assignment Submission at Save Enabled」と入力します。

3. 「MOO-OPTY_ENABLE_AUTO_ASSIGN: 「プロファイル値」リージョンで、「プロファイル値」リストから「はい」を選択します。

4. 「保存してクローズ」をクリックします。

注意: 割当プロセスを毎日実行するようにスケジュールして、すべての商談が正しく割り当てられるようにする必要もあります。

割当プロセスの実行

アカウント割当プロセスの実行

テリトリ提案をアクティブ化した後にテリトリをアカウントに割り当てるには、「アカウント割当の要求」プロセスを実行する必要があります。このプロセスを定期的に実行するようにスケジュールして、すべてのテリトリが正しく割り当てられるようにする必要もあります。

このプロセスを実行するには、次の手順を実行します。

1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトからアカウント割当の要求プロセス・タスクを開きます。

2. 実装プロジェクトを使用しない場合は、次の手順を実行します。

   1. 「スケジュール済プロセス」作業領域に移動します。

   2. 「概要」ページで、「新規プロセスのスケジュール」をクリックします。

      「新規プロセスのスケジュール」ウィンドウが表示されます。

   3. 「名前」フィールドに「Request Account」と入力して[Return]キーを押します。

   4. 「OK」をクリックします。

   「プロセスの詳細」ページが表示されます。

3. 次の表で説明されているエントリを作成し、すべてのアカウントを割り当てます。

   フィールド	エントリ
   作業オブジェクト	「SalesAccount_Work_Object」と入力します。
   候補オブジェクト	「SalesAccountTerritory_Candidate_Object」と入力します。
   割当モード	リストから「テリトリ」を選択します。
   表示基準名	「AllSalesAccountsVC」と入力します。

   注意: すべてのレコードではなくレコードのサブセットに対して割当プロセスを実行するには、「表示基準名」フィールドと「表示基準バインド値」フィールドに様々なパラメータを入力します。『営業の実装ガイド』の「アカウント割当のスケジュール設定: 説明」を参照してください。

4. 最初にプロセスを実行する場合は、「発行」をクリックしてすぐに実行します。

5. また、次のように、日に1回など、定期的に実行するようプロセスを設定する必要があります。

   1. 「拡張」をクリックします。

   2. 「スケジュール」タブをクリックします。

   3. 「スケジュールの使用」オプションを選択します。

      次の図に、「スケジュール」タブと「スケジュールの使用」オプションが選択された「プロセス詳細」ページのスクリーン・キャプチャを示します。デフォルトでは、「頻度」は「毎日」に設定されています。

      

   4. 頻度と開始日を選択します。

   5. はるか将来の終了日付を入力します。

   6. 「発行」をクリックします。

6. 設定によって、プロセスがすぐに、または指定した間隔で実行されます。「概要」ページでプロセスの名前を検索すると、その進行状況を監視できます。

• アカウント割当のスケジュール設定: 説明

商談割当プロセスの実行

テリトリ提案をアクティブ化した後にテリトリを商談に割り当てるには、売上テリトリ・テリトリ・ベース割当プロセスを実行する必要があります。このプロセスを毎日実行するようにスケジュールして、すべてのテリトリが正しく割り当てられるようにすることをお薦めします。

このプロセスを実行するには、次の手順を実行します。

1. 設定ユーザーとしてサインインし、実装プロジェクトから売上テリトリ・テリトリ・ベース割当タスクを開きます。

2. プロジェクトを使用しない場合は、次のようにタスクを開くことができます。

   1. 設定ユーザーまたは営業管理者としてサインインして、ナビゲータの「ツール」グループの「スケジュール済プロセス」を選択します。

   2. 「スケジュール済プロセス」ページ、「新規プロセスのスケジュール」をクリックします。

   3. 「新規プロセスのスケジュール」ダイアログで、「名前」フィールドの「検索: 名前」アイコン(下矢印)をクリックしてから、「検索」リンクをクリックします。

   4. 「検索と選択」ダイアログで、「Revenue Territory」というプロセス名を入力し、「検索」をクリックします。名前の一部で検索できますが、検索では大文字と小文字が区別されます。

   5. 結果でプロセス名を選択し、「OK」をクリックします。

   6. 必要に応じて、「OK」を再度クリックします。

   「プロセスの詳細」ウィンドウが表示されます。

   

3. 次の表に一覧されているプロセス・パラメータを入力します。

   フィールド	エントリ
   表示基準名	「OpenOpportunitiesByCreationDate」と入力します。
   表示基準バインド値	特定の日付以降に作成されたオープンな商談または日付の範囲内に作成されたオープンな商談にテリトリを割り当てることができます。 特定の日付については、「BindOptyCreationDateFrom=YYYY-MM-DD」のように入力します。YYYY-MM-DDは、アプリケーションの実装を開始した日付です。たとえば、「BindOptyCreationDateFrom=2014-01-01」は、2014年1月1日以降に作成されたオープンな商談をすべて割り当てます。 日付範囲を使用するには、「BindOptyCreationDateFrom=<date>, BindOptyCreationDateTo=<date>」と入力します。開始日と終了日をカンマで区切ることに注意してください。

   注意: プロセス・パラメータの詳細は、『Oracle Engagement Cloud営業の実装』ガイドおよびアプリケーション・ヘルプで「Revenue Territory Territory Based Assignment Process」を検索してください。

4. このプロセスを定期的に実行するには、次の手順を実行します。

   1. 「拡張」をクリックします。

   2. 「スケジュール」タブを選択します。

   3. 「スケジュールの使用」オプションを選択します。

   4. 頻度と開始日を選択します。

5. 「発行」をクリックします。

6. スケジュールを指定しないと、プロセスがただちに実行されます。「概要」ページでプロセスの名前を検索すると、その進行状況を監視できます。