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営業テリトリで割当と予測をサポートする方法

ここでは、営業テリトリで自動割当と売上予測がどのようにサポートされるかを説明します。

営業テリトリの割当

営業テリトリの割当では、テリトリ・ディメンションに入力した値が、割り当てるレコードと照合されます。 アプリケーションは次を実行します。

1. 営業テリトリ階層内の位置にかかわらず、すべてのテリトリを評価して、一致があるかどうか確認します。

2. 一致するすべてのテリトリの祖先を破棄します。

次に、営業テリトリが割当と予測で機能する例を示します。 米国でラップトップとサーバーを販売する会社の簡単なテリトリ階層を考えてみます。

• この会社では、米国の州を2つに分けて、EastとWest.の2つのテリトリに割り当てます。

• EastとWestのテリトリは、さらに2つのテリトリに分割され、1つのテリトリがラップトップを販売し、もう1つのテリトリがサーバーを販売します。

• テリトリを定義するために会社に必要なテリトリ・ディメンションは、住所と製品の2つのみです。

営業テリトリの構造はを次に示します。

この例で住所と製品のディメンションに入力する値を次に示します。

• 「すべて」の値は、すべての値が(不明な値も)一致することを意味します。

• この階層の最上位テリトリには、すべてのディメンションに「すべて」の値が設定されているため、全体的なキャッチオール・テリトリになります。

  他のテリトリのカバレッジ値と一致しないすべてのレコードは、全体的なキャッチオール・テリトリに割り当てられます。

• WestテリトリとEastテリトリの製品ディメンションの値は「すべて」です。 これらは、ラップトップおよびサーバー以外の製品を対象とした、その地域におけるすべての商談のキャッチオール・テリトリです。

テリトリ名	住所	製品
US Product Sales	すべて	すべて
West	米国西部の州	すべて
East	米国東部の州	すべて
West Laptops	米国西部の州	ラップトップ
West Servers	米国西部の州	サーバー
East Laptops	米国東部の州	ラップトップ
East Servers	米国東部の州	サーバー

アカウントを割り当てるために、割当では、アカウントの住所のみを使用します(アカウントに製品情報はありません)。 アカウントの住所がニューヨークである場合の割当方法を次に示します。

1. 次の一致するテリトリを探します: East Laptops、East Servers、East、US Product Sales

   East Laptops、East ServersおよびEastテリトリでは、州のリストにニューヨークが明示的に含まれています。 US Product Salesは、住所ディメンションに「すべて」の値を持っています。

2. EastおよびUS Product Salesを破棄します。前者はEast LaptopsとEast Serversの親、後者はそのまた親であるためです。

アプリケーションによって、アカウントがEast LaptopsテリトリとEast Serversテリトリに割り当てられます。

商談の割当では、アプリケーションは各商談明細を個別に割り当てます。 割当プロセスではアカウントの住所が使用されます(各商談はアカウントに関連付けられている必要があります)。 たとえば、アプリケーションがニューヨークのアカウントでサーバーとラップトップの商談を割り当てる方法を示します。

サーバーの商談明細を割り当てる方法を次に示します。

1. 次の一致するテリトリを探します: East Servers、EastおよびUS Product Sales

   East Serversには、正しい製品と州が含まれています。 Eastには、州と、製品の値として「すべて」が含まれています。 US Product Salesは、両方のディメンションに「すべて」を持っているので一致します。

2. EastおよびUS Product Salesを破棄します。前者はEast Serversの親、後者はそのまた親であるためです。

商談明細がEast Serversテリトリに割り当てられます。 アプリケーションは、同じプロセスを使用して、ラップトップの商談明細をEast Laptopsテリトリに割り当てます。

一致するテリトリの場合、割当では、商談全体に対する編集アクセス権が各テリトリ所有者に付与され、両方のテリトリが商談の「チーム」タブに表示されます。 ただし、そのテリトリの予測に含まれるのは、一致する商談明細のみです。

次の図に、テリトリ割当が商談のアクセスと予測に与える異なる影響を示します。 この図に示すのは、ラップトップとサーバーの商談です。 エージェントAがラップトップのテリトリを所有し、エージェントBがサーバー・テリトリを所有すると、次のようになります。

• 両方のエージェントが商談全体に対する編集アクセス権を取得します。

• エージェントAは、ラップトップのみを予測できます。

• エージェントBは、サーバーのみを予測できます。

• エージェントAとエージェントBのマネージャ(親テリトリの所有者でもある)は、商談全体にアクセスできますが、自分の部下から発行された予測のみを表示および調整できます。

• エージェントAとエージェントBの同僚は、アカウントに対する編集アクセス権がないかぎり、商談を表示できません。

キャッチオール・テリトリの重要性

割当対象のレコードに、割当に必要な一部の値が含まれていないため、テリトリ・カバレッジにギャップが生じる場合があります。 そのため、各テリトリ・ディメンションの値としてAnyを使用して、1つ以上のキャッチオール・テリトリを設定する必要があります。 Anyの値は、すべての値が(不明な値も)一致することを意味します。 キャッチオール・テリトリの所有者(または、テリトリ・メンバーとして割り当てる別のユーザー)は、正しく割り当てられなかったレコードがないか、キャッチオール・テリトリを監視する必要があります。 時間とともにテリトリ構成を調整して、キャッチオール・テリトリに割り当てられるレコードの数を最小化することができます。

サンプルのテリトリ設定を使用すると、日本のアカウント(どのテリトリにも指定されていない国)のサービス(どのテリトリにも指定されていない製品)の商談は全体的なキャッチオール・テリトリに割り当てられます。 WestテリトリにはCountry=US、State=CAというルールが含まれているため、カリフォルニアでのサービスの商談がWestテリトリに割り当てられます。

予測での営業テリトリの使用

プライムとオーバーレイという2種類の予測を有効化できます。 プライムとして指定された予測は、販売売上を予測します。 オーバーレイ予測は、販売サポートなどのオーバーレイ組織が個別の予測を作成することができるように設計されています。 オーバーレイ予測は販売売上予測の一部として含まれません。 予測がどのように機能するかは、設定する営業テリトリの階層および各テリトリの「予測使用可能」フィールドに入力する値によって異なります。 「予測使用可能」フィールドには、次の値を指定できます。

「予測使用可能」フィールドの値	説明
プライムのみ	テリトリ所有者は、販売売上予測を予測および調整できます。
オーバーレイのみ	テリトリ所有者は、販売売上予測に入らない予測を予測および調整できます。
プライムおよびオーバーレイ	テリトリ所有者は、両方のタイプの予測を調整できます。
使用不可	テリトリ所有者は、予測の作成またはレビューから除外されます。

設定する営業テリトリ階層によって、調整や承認のための予測の受け渡し方法が決まります。 この例では、East LaptopsとEast Serversの予測は、調整のためにEastテリトリの所有者に自動的に発行されます。 その後、予測はUS Product Salesテリトリ所有者に渡されます。 西部の予測もこのプロセスと同様になります。