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外部ソースからのリードの処理方法

Web、展示会、マーケティング・キャンペーン、または購入リストから取得したリードの質が、常に最高であるとはかぎりません。 アプリケーションに新しいアカウントや担当者レコードを作成する前に、見込み客に連絡して情報を検証する必要があります。 また、見込みのないリードを、高賃金で多忙なフィールド営業に渡したくはありません。

この章では、このような種類の新規リードを作成、検証および評価するためのプロセスを設定する方法について説明します。 これらのリードは、リードが評価されて変換されるまで、アカウントと担当者の情報がリードに残るため、「新規リード」と呼ばれています。 このユース・ケースでは、一般的な方法に従って、インサイド・セールス担当が最初のリード評価を行います。 ただし、独自の要件にあわせてユース・ケースを変更してもかまいません。

ユース・ケースの概要

架空の会社であるVision Corp.では、インサイド・セールス担当のチームがリードの情報を検証します。 すべての適格リードは、詳細なアセスメントを実施して商談に変換するために、フィールド営業担当に自動的に割り当てられます。 プロセスの概要を次に示します。

  1. 新規リードは、次の3つの方法のいずれかで作成できます。

    • 多くの場合、営業管理者がMy Oracle Supportからダウンロードしたインポート・マクロを使用してリードをインポートします。

    • リードは、Oracle Eloquaなどのマーケティング・アプリケーションとの統合により作成されます。

    • 営業担当がUIで新規リードを手動で作成することもできます。

  2. 作成された割当ルールに従って、すべてのインサイド・セールス担当が、インポートされた各リードの営業チームに自動的に割り当てられます。 インサイド・セールス担当は営業チームに属しているため、リードを表示および更新できますが、リードの所有権は割り当てられません。 営業担当がリードの所有者になるのは、リードを受け入れた場合のみです。

  3. 個々のインサイド・セールス担当は、リードのリストをレビューし、処理するリードを受け入れます。 リードを受け入れると、リードの所有者としてリストされます。

  4. インサイド・セールス担当は、各リードの情報を検証します。 インサイド・セールス担当は、重複がないか確認し、顧客に連絡し、設定された評価テンプレートにある標準的な質問リストに答えます。

  5. リードが資格基準を満たす場合は、インサイド・セールス担当はそのリードを適格ステータスに設定します。

  6. リードが基準を満たさない場合、インサイド・セールス担当はそのリードを取り下げます。

  7. 適格リードは、フィールド営業組織の営業テリトリに自動的に割り当てられます。

  8. フィールド営業担当は、割り当てられた個々のリードを確認し、納期回答可能なリードを商談に変換します。

    変換を行う担当は、新しい商談の所有者になります。

  9. 変換プロセス中に、見込み顧客タイプの新しいアカウントおよび担当者レコードが作成されます。 リードは変換済ステータスに自動的に設定され、アカウントおよび商談レコードにリンクされます。

次の図に、プロセスを示します。

この章で取り上げる、前述のVision Corporationのリードのユース・ケースの図。

インサイド・セールスによる営業リードの処理方法

ここでは、CX Sales UIで営業担当がリードをどのように処理するかを示します。 UIが変更されたため、デジタル営業UIのプロセスは少し異なります。 デジタル営業でのリードの操作に関する詳細は、デジタル営業(Next Gen Sales)の使用ガイドの「リード」の章を参照してください。

  1. 処理するインポート済リードを検索するために、インサイド・セールス担当が「未受入リード」リストを選択します(スクリーンショットのコールアウト1)。

    このリストの保存済検索を設定時に作成します。

  2. 担当は、次のいずれかにより、処理するリードの所有権を受け入れます。

    • 「処理」リストから「受入」を選択します(コールアウト2)。

    • または、リード名(コールアウト3)でドリルダウンし、「リードの編集」ページの「受入」ボタンをクリックします。

    「処理」メニューが開かれた「リード」作業領域のリスト・ページの一部のスクリーン・キャプチャ。 コールアウトは、テキストで説明する主な機能の場所を強調表示しています。

    リードを受け入れることにより、担当はリード所有者になり、「自分のオープン・リード」リストのリードを表示できます。

  3. インサイド・セールス担当は、リードのアカウントおよび担当者情報が販売アプリケーションの情報と重複していないか確認します。 このユース・ケースでは、担当は、「重複のチェック」処理を選択して、リードUIで重複を手動で確認します。

  4. 担当は、評価テンプレートで設定された質問に従って、顧客に連絡し、リードを評価します。 必須ではありませんが、評価テンプレートを使用することにより、誰でも同じ手順に従ってリードを評価できます。

    ノート: 評価テンプレートは、デジタル営業のオーケストレーション・プロセスに置き換えられます。

    CX Sales UIのサンプル評価テンプレートのスクリーンショットを次に示します。 営業担当は、「リードの編集」ページの「評価」タブ(コールアウト1)でテンプレートにアクセスします。 提示された質問(コールアウト2)に答えます。 これらの質問は、ページの見出しとなる質問グループごとに整理されています。 営業担当は質問に回答すると、リードの品質に関するビジュアルなフィードバック(コールアウト3)を取得します。 評価テンプレートの設定時にレーティングとカラー・スキームを選択します。

    リードの編集ページの「資格」タブの一部のスクリーン・キャプチャ。 タブには評価テンプレートが表示されています。 コールアウトは、テキストで説明するテンプレートの機能の場所を示しています。

  5. インサイド・セールス担当がリード・ステータスを適格に設定すると、割当プロセスにより、リードが適切な営業テリトリに割り当てられます。 また、適切なフィールド営業担当が営業チームに追加されます。

  6. フィールド営業担当は、リードの表示後、「処理」メニューから「変換」を選択して、リードを商談に変換します。

  7. 商談の名前を変更し、「リードの変換」ウィンドウ(スクリーンショットを参照)で所有権を変更できます。

    サンプル・データを含む「変換」ウィンドウのスクリーンショット。

リード・タイプに応じたリードのインポート方法

リードのインポート方法は、この章で説明する新規リードをインポートするか、既存のアカウントおよび担当者にリンクされているリードをインポートするかによって異なります。 主な違いは次のとおりです。

  • 新規リード

    アカウントおよび担当者をリード・ビジネス・オブジェクトの一部としてインポートします。 営業担当がリードを商談に変換した場合のみ、アカウントおよび担当者レコードが作成されます。 Oracleから提供されるExcelマクロを使用して、このタイプのリードをインポートできます。

  • 既存のアカウントおよび担当者にリンクされたリード

    IDを使用して、インポート・ファイルの既存のアカウントおよび担当者レコードを参照する必要があります。 アカウントおよび担当者のインポート・ファイルで生成したIDを使用するか、またはアプリケーションからIDをエクスポートできます。 このタイプのインポートには、リードのインポートExcelマクロを使用することはできません。

この章では、インポート・マクロを使用した新規リードのインポートについてのみ説明します。 他のタイプのリードをインポートする方法は、CX Sales and Fusion Serviceのインポートおよびエクスポート管理の理解ガイドを参照してください。