Vision Corporationの営業テリトリと割当の設定: ユース・ケース

このトピックでは、この章で詳述する営業テリトリ設定のユース・ケースについて説明します。架空のVision Corporationの米国のフィールド営業組織は、EastとWestという2つのリージョンに分かれています。

各リージョンの営業組織には、ラップトップを販売する営業担当とサーバーを販売する営業担当が含まれます。営業サポート組織は、技術的に複雑なサーバー製品の販売を支援します。組織には、テリトリ割当を監視して改善する営業管理者と、リードを評価する2人のインサイド・セールス担当が含まれます。

組織とユース・ケース

次に、先に設定したVision Corporationの営業リソース階層を示します。

サンプルのVision Corporation営業階層には、次の個人が含まれます。それぞれの名前の後に、リソース・ロール、リソース組織、マネージャの名前が続きます: William Taylor, CEO, Vision Corp; Peter Apt, Vice President, Global: High Tech (William Taylorに直属); Bob Boyle, Sales Vice President, US Direct Sales (Peter Aptに直属); Martin Conway, Sales Vice President, US Product Sales (Bob Boyleに直属); John Dunbar Sales Administrator, US Product Sales (Martin Conwayに直属); Alex Smith, Support Manager, Sales Support (Martin Conwayに直属); Mateo Lopez, Sales Manager, US Products West (Martin Conwayに直属); Michael Rhodes, Sales Manager, US Products East (Martin Conwayに直属);Peter Branch, Product Specialist, Sales Support (Alex Smithに直属); Marilyn Richie, Product Specialist, Sales Support (Alex Smithに直属); Lisa Jones, Salesperson, US Products West (Mateo Lopezに直属); Julian Henderson, Salesperson, US Products West (Mateo Lopezに直属); Kristen Garrity, Salesperson, US Products East (Michael Rhodesに直属); Sean Goodkin, Salesperson, US Products East (Michael Rhodesに直属)。 2人のインサイド・セールス担当がMartin Conwayに直属します: James Ng, Inside Sales, US Product SalesおよびWaleed Abbas, Inside Sales, US Product Sales。

営業テリトリの設定

Vision Corp.は、住所および製品ディメンションを使用してテリトリを作成します。営業テリトリ構造を表す図を次に示します。

最上位のテリトリUS Product Salesは全体的なキャッチオール・テリトリです。

このテリトリはMartin Conwayによって所有され、営業管理者John Dunbarもこのテリトリに含まれます。 John Dunbarは、全体的なキャッチオール・テリトリと、WestおよびEastのキャッチオール・テリトリに割り当てられたアカウントおよび商談のトラブルシューティングを行えます。キャッチオール・テリトリを監視することにより、Johnは継続的にテリトリ構成を改善し、ギャップを埋めることができます。
Alex Smithによって所有されるSales Supportテリトリは、住所および製品カバレッジに空白(値なし)のエントリを持ちます。直属の製品担当者を管理するだけなので、彼にはアカウントおよび商談は割り当てられません。
Sentinel ServersまたはGreen Serversという製品が絡む商談を支援するために、Peter BranchとMarilyn Richieが割り当てられます。
インサイド・セールス担当は、リードの章で設定したルールを使用して割り当てられたリードを評価するため、テリトリを持ちません。

Vision Corporationのテリトリの図。最上位のテリトリUS Product Salesは、Martin ConwayおよびJohn Dunbarによって所有されます。最上位のテリトリには、Mateo Lopezが所有するWest、Alex Smithが所有するSales Support、およびMichael Rhodesが所有するEastという3つの子テリトリがあります。 Westテリトリには、Lisa Jonesが所有するWest Laptopsテリトリと、Julian Hendersonが所有するWest Serversテリトリが含まれます。 Sales Supportテリトリは、Peter Branchが所有するSentinel Serversテリトリと、Marilyn Richieが所有するGreen Serversテリトリに分割されています。 Eastテリトリには、Kristen Garrityが所有するEast Laptopsテリトリと、Sean Goodkinが所有するEast Serversテリトリが含まれます。

次に、テリトリの主要なエントリを示します。

製品ディメンション列のエントリは、販売カタログの製品グループです。製品グループを選択すると、その製品グループにネストされたすべての製品グループと製品が含められます。
Vision Corporationは販売のみを予測します。営業サポート組織に対する予測は行われません。このため、オーバーレイ・テリトリの「予測使用可能」列の値は「使用不可」に設定されます。プライム・テリトリの場合、値は「プライムのみ」です。
Sales Supportテリトリはカバレッジ値を持たないため、アカウントや商談には割り当てられません。各子テリトリはその親のカバレッジを自動的に継承するため、カバレッジを削除して空白にする必要があります。詳細は、「カバレッジのないテリトリの作成」を参照してください。

テリトリ名	テリトリ所有者	テリトリのタイプ	住所	製品	予測の有効化
US Product Sales	Martin Conway John Dunbar	プライム	すべて	すべて	プライムのみ
East	Michael Rhodes	プライム	アーカンソー州およびアメリカ東部の他のすべての州	すべて	プライムのみ
East Laptops	Kristen Garrity	プライム	アーカンソー州およびアメリカ東部の他のすべての州	ラップトップ	プライムのみ
East Servers	Sean Goodkin	プライム	アーカンソー州およびアメリカ東部の他のすべての州	サーバー	プライムのみ
Sales Support	Alex Smith	オーバーレイ	空白(値なし)	空白(値なし)	使用不可
Sentinel Servers	Peter Branch	オーバーレイ	すべて	Sentinel Servers	使用不可
Green Servers	Marilyn Richie	オーバーレイ	すべて	Green Servers	使用不可
West	Mateo Lopez	プライム	アラスカ州およびアメリカ西部の他のすべての州	すべて	プライムのみ
West Laptops	Lisa Jones	プライム	アラスカ州およびアメリカ西部の他のすべての州	ラップトップ	プライムのみ
West Servers	Julian Henderson	プライム	アラスカ州およびアメリカ西部の他のすべての州	サーバー	プライムのみ

仕組み

Vision Corporationは、1日1回オフピーク時間に割当プロセスを実行して、新しいアカウントや商談に加え、適格リードを割り当てます。アカウントに対する割当の使用について概要を示します。

アプリケーションは、アカウントが存在する州を使用して、プライムとオーバーレイの両方のテリトリにアカウントを割り当てます。アラスカの新しいアカウントは、West Laptops、West Servers、Sentinel ServersおよびGreen Serversの各テリトリに割り当てられます。これらのテリトリの所有者とメンバーはアクセス権を取得します。
なんらかの理由でアカウント情報に州がない場合、またはアカウントが米国以外の国にある場合、アプリケーションはアカウントをUS Product Salesに割り当てます。営業管理者John Dunbarは、このキャッチオール・テリトリに割り当てられたアカウントのレビューとトラブルシューティングを行います。

アプリケーションは、アカウントの住所情報および各商談の製品を使用して、商談および適格リードを割り当てます。予測のため、各商談明細は個々のテリトリに割り当てられ、テリトリ所有者はその明細のみを予測できますが、テリトリ所有者は商談全体に対する編集アクセス権を取得し、テリトリは商談の「営業チーム」タブに表示されます。

アラスカのアカウントのGreen Serversの商談は、West Serversプライム・テリトリおよびGreen Serversオーバーレイ・テリトリに割り当てられます。
同じアラスカのアカウントのラップトップの商談は、West Laptopsプライム・テリトリのみに割り当てられます。
同じアラスカのアカウントのGreen Serversとラップトップの両方の商談は、West LaptopsとWest Serversの各プライム・テリトリおよびGreen Serversオーバーレイ・テリトリに割り当てられます。 3人のテリトリ所有者はいずれも商談に対する編集アクセス権を取得し、テリトリが商談の「営業チーム」タブに表示されます。各テリトリ・メンバーは商談全体へのアクセス権を取得しますが、各プライム・テリトリの予測には、その特定の製品のみが含まれます。
アラスカのアカウントの商談にテリトリのカバレッジにない製品が含まれる場合、アプリケーションはWestテリトリを割り当てます。