営業インサイトに基づく推奨事項
機械学習モデル、営業インサイト、過去の販売分析により、営業担当はデータ主導のパイプライン管理と推奨を提供することで、営業成約率をさらに高めることができます。 たとえば、受注確度差異しきい値を設定し、商談ごとに複数の推奨を提供すると、営業担当は営業商談を最適化できます。
推奨アクションを提供することで、営業担当は、どの商談に焦点を当てるべきか、どの商談をクローズするリスクがあるかを把握できます。具体的には、商談をクローズするために実行する最善の推奨アクションは何ですか。 次の事前定義済セールス・インサイトが使用可能であり、管理者はこれらのインサイトを、アカウント、商談およびリードのオブジェクト・リスト・ビューのフィルタとして表示できます。 詳細は、「UIでフィールドを検索可能にする方法」のトピックの「ビジネス・オブジェクトでフィールドを検索可能にする」の項を参照してください。
- アカウント・エンゲージメント・レベル
高度または中程度のエンゲージメントまたは低レベルのエンゲージメント(孤独)を持つアカウントを識別し、特定のアカウントを観察することで、営業担当は次のことを実行できます。
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レコードおよびタスクに対する次の処理セットの優先度付け
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営業パイプラインを進展させるための生産性の向上
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リードまたは商談の問題を迅速に特定し、必要な修正処理を実行
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- 商談活動の有効性
特定の商談に関連付けられたアクティビティが十分かつ正確かどうかを知ることによって、商談を効果的に最適化し、販売パイプラインに沿って移動できます。 たとえば、営業マネージャが次のことを客観的に理解できるように、商談を育成するのに十分な対策を講じているかどうかを確認するためのインサイトが必要な場合があります。
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効果的に促進されておらず、さらに注意が必要な商談はどれか。
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エンゲージメントが最も高い顧客は誰か。
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営業パイプラインを増やすために、どのアカウントに再度リーチできるか。
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- リード活動の有効性
特定の営業リードに関連付けられたリード・トラッキング・アクティビティに関する営業インサイト詳細は、リードを効果的に最適化し、営業パイプラインに沿って移動するのに役立ちます。 たとえば、リードを育成するのに十分な対策を講じているかどうか、営業マネージャが、どのリードが効果的に育成されておらず、さらに注意が必要なのかについての推奨事項やインサイトを確認する必要がある場合があります。
アカウント・エンゲージメント・レベルに影響する要因
- 低いエンゲージメント・レベルの孤独なアカウントがあります。
- 商談活動の有効性には注意が必要です。
- リードを追跡するための不十分なコンタクトのアラート、または主要な意思決定者が欠落していることを示すコンタクト検証があります。
エンゲージメント・レベルは、アクティブなリードの数、ディールの数、インタラクションの頻度、アカウントとのアクティビティなどのファクタに基づいています。
| レベル | 基準 | シナリオ |
|---|---|---|
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高い |
最近更新または新規に作成されたレコードおよびアクティビティの数が多いアカウント。 |
管理するアカウントが多数ある場合は、この情報を使用してセールス活動の優先順位を設定できます。 たとえば、オープン・アクティビティまたは連絡数が多いアカウントにフォーカスすると、これらのアカウントは営業プロセスで前進する準備が整う可能性が高くなるため、これらのアカウントに集中できます。 |
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中 |
最近更新または新規に作成された複数のレコードおよびアクティビティがあるアカウントの数は、エンゲージメント・レベルの「高度」と「孤独」合計です。 |
アカウントのインタラクション数が中程度の場合は、そのアカウントが購買プロセスの初期段階にあること、および担当者との関係構築に焦点を当てる必要があることを推測できます。 または、これらのアカウントの潜在的な商談を識別できます。 アカウント内で異なる担当者に対して行われたやりとりやアクティビティの数を確認することで、どの商談が成約する可能性が最も高いかをよりよく理解できます。 |
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孤独 |
X日/週以降に最近更新または新規に作成されたレコードおよびアクティビティがないアカウント。 たとえば、 {activity/interaction/lead/opty/SR since X days/weeks} (Xは平均販売サイクル時間の四半期を表します)。 | 注意が必要なアカウントを特定できます。 アカウントのオープン・アクティビティ、連絡またはEメールの送信数が少ないことが判明した場合、このインサイト・レベルでは、アカウントとのエンゲージメントを高めるよう警告する場合があります。 |