リリース11i
B25741-01
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| Oracle Daily Business Intelligenceユーザー・ガイド リリース11i B25741-01 | 目次 | 戻る | 次へ |
Oracle Daily Business Intelligence（DBI）for Salesは管理者向けのレポート作成ツールで、次の主要な2つの領域に関する情報を提供します。
商談
予測
DBI for Salesによって、営業担当の役員は、担当している組織の包括的な予測分析、収益バックログの要約、商談活動の検討および営業部署の比較を行い、その結果を取得できます。
DBI for Salesは、一連のキー・パフォーマンス・インディケータ（KPI）、トレンド・グラフおよび要約表で構成されています。 また、営業担当の役員とマネージャが販売実績を監視し、ビジネスに対する最適な販売戦略を計画できるように設計されています。 営業マネージャは、レポートとKPIを毎日更新し、担当のビジネスに関する最新の販売傾向と指針を表示できます。 DBI for Salesの焦点は、予測対パイプライン・パフォーマンス、キャンペーンごとの引合と商談のデータ、パイプライン成長トレンド、商談の受注/失注レポート、および収益バックログ累計情報に置かれています。
マネージャは、DBI for Salesを使用して、Oracle Salesにドリルできます。 複数のKPI（「パイプライン」、「受注済」、「失注済」、「商談なし」）から「商談明細詳細」レポートに移動し、パイプライン、受注済、失注済の商談、または商談なしの商談を表示できます。 ユーザーは、付与されている商談アクセス権限を使用しても、Oracle Sales内の商談を表示できない場合があります。
DBI for Salesでは、営業組織の重要な課題すべてに対応できるように、関連する営業情報や複数の組織の営業情報を3つのダッシュボードを使用してタイミングよく提供します。 ダッシュボードおよびレポートを形成するKPIはOracle E-Business Suiteから供給されます。 3つのダッシュボードは、次のとおりです。
このリリースの主な機能は、次のとおりです。
上位/下位売上実行者レポート
通常、上位実行者は、売上全体に強い影響を与える重要な売上をもたらします。 対照的に、下位売上実行者は、不満足な業績で会社に損害を与えるだけではなく、営業組織の費用を増大させ、最終的には会社の営業効率に影響を与えます。 上位/下位売上実行者レポートは、上位と下位の売上実行者を迅速に識別し、営業組織の効率を向上させる新しいレポートです。 営業マネージャは、このレポートを使用してOracle Salesにドリルし、基礎となる商談を検討できます。 これによって、営業マネージャは、担当営業部署の効率およびその効率が組織全体に与える影響について洞察を深めることができます。
レポート・リンク・レイアウト
DBIの各レポートの下部には、「レポート・リンク」セクションがあります。 これらのリンクの主な目的は、関連領域を分析するために、ユーザーが特定のレポートまたはページに迅速に移動できるようにすることです。 「レポート・リンク」セクションの新しいレイアウトによって、リンクの管理が容易になり、直観的なユーザー・ナビゲーションが可能になりました。
機能メニュー・レイアウト
Daily Sales Intelligence職責用の新しい機能メニュー・レイアウトでは、レポートがダッシュボード別にグループ化されているため、ユーザーは、レポートを簡単に見つけることができます。 各ダッシュボード・セクション内のレポートはタイプ別にグループ化されています。最初に、非トレンド・レポートが、次にトレンド・レポートがリストされます。 この分類によって、ユーザーは、タイプ別のレポートを簡単に識別できます。
データの表示方法
以前は、販売データの毎日の表示には集中的な実行処理が必要で、特に増分ロード処理の際は、DBI for Salesのスケーラビリティに影響を与えていました。 DBI for Salesのスケーラビリティを保持するために、データの表示方法が調整され、必要なデータの量が減りました。 「パイプライン」および「オープン」メジャーの場合、ユーザーは、データの実際のスナップショット表示を表示できます。つまり、特定の現在日に取得したとおりのデータを調べることができます。
DBI for Salesでは、次の2つの独立した予測から情報がレポートされます。
営業グループ予測: 営業グループのマネージャが最後に発行した予測です。
直接レポート予測: 営業グループのマネージャまたは営業担当が最後に発行した予測が表示されます。これらの予測が合計されて、直接レポート予測KPIが提示されます。
DBI for Salesでは、実装時に「BIL: ベース予測期間タイプ」システム・プロファイルで設定した期間タイプの販売予測情報がレポートされます。 したがって、予測情報は、ダッシュボードとレポートで同じ期間タイプが選択されている場合のみ表示されます。 「月」または「四半期」期間タイプの予測は、「BIL: 予測期間ロールアップの有効化」システム・プロファイルで設定した値に基づいて、次に大きい期間にロールアップされます。ただし、期間タイプ「週」について発行された予測は除外されます。
Oracle Salesが実装されている場合は、正確な予測情報を表示するために、個別の販売予測カテゴリは単一の製品カテゴリにマップすることをお薦めします。製品カテゴリは、階層内で最上位レベルのノードにしてください。 複数の製品カテゴリにマップされている単一の予測カテゴリに対して発行した予測は、表示されません。 単一の製品カテゴリにマップされている複数の予測カテゴリに対して発行した予測は、DBI for Salesでレポートされる場合に合計されます。
詳細は、『Oracle Daily Business Intelligenceインプリメンテーション・ガイド』を参照してください。
「販売予測管理」ダッシュボードでは、営業グループとその下位に関連する予測およびパイプライン情報の概要が提供されます。このダッシュボードで提供される主な販売予測データから、予測関連KPIを表示し、KPIを分類し、「予測、 受注済」グラフを表示し、主な予測および販売情報をさらに分析できるレポートにアクセスしたり、他のDBIダッシュボードを表示できます。
次のダッシュボードとレポートは、「販売予測管理」ページから使用できます。
ダッシュボード
「引合管理」ダッシュボード
「営業管理」ダッシュボード
「商談管理」ダッシュボード
「製品収益記帳およびバックログ」ダッシュボード
「見積管理」ダッシュボード
レポート
「予測対受注済トレンド」: 「営業管理」ダッシュボードのレポート内にある、このレポートの説明を参照してください。
「予測概要」: このレポートについては後述します。
「上位オープン商談」: このレポートについては後述します。
「販売予測管理」ダッシュボードには、「営業結果対予測」レポートおよび「商談受注/失注」レポートへのリンクがあります。
次の表は、「販売予測管理」KPIの説明です。
| KPI名 | 摘要 |
|---|---|
| 営業グループ予測 | 選択した営業グループのマネージャが最後に発行した予測の中で、次の条件を満たす予測を示します。 （1）選択した現期間に対する予測発行がある。 （2）現在選択されている期間タイプと同じ予測期間タイプである （つまり、現在選択されている期間タイプに積み上げられる）。 |
| 直接レポート予測 | 選択した営業グループの下位グループで最後に発行された予測合計の中で、次の条件を満たす予測の合計を示します。 （1）選択した現期間に対する予測発行がある。 （2）現在選択されている期間タイプと同じ予測期間タイプである（つまり、現在選択されている期間タイプに積み上げられる）。「直接レポート予測」KPIは、配置されている場所に応じて、「営業結果対予測」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 加重パイプライン | 受注確度で加重調整した商談すべての営業実績額の合計の中で、次の条件を満たす営業実績額を示します。 （1）選択した現期間内にクローズ日がある。 （2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「加重パイプライン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「加重パイプライン」KPIは、配置されている場所に応じて、「加重パイプライン」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| パイプライン | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間内にクローズ日がある。 （2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「パイプライン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「パイプライン」KPIは、配置されている場所に応じて、「加重パイプライン」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 受注期間累計 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間にクローズ日がある。 （2）クローズ・フラグが設定されている（「オープン」の選択が解除されている）。 （3）受注フラグが設定されている（受注失注識別子の「受注」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。「受注済」KPIは、配置されている場所に応じて、「営業結果対予測」レポート、「商談受注/失注」および「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
このレポートには、予測、パイプライン、加重パイプラインおよび受注商談のデータが表示されます。これらのデータは、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。このデータでは、実績結果を上回るまたは下回る予測を発行した営業グループがグラフで示されるため、管理者は、各営業グループの判定の精度を確認できます。さらに、営業担当の役員は、製品カテゴリ別の予測を使用して、主な製品の販売についての見込みを設定できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。
このレポートには、上位商談が個別の商談ステータスまたはすべての商談ステータスで表示されます。これによって、管理者が商談情報を調査できます。たとえば、商談が成功裏に完了するように、あるいはリスクのある商談を保護するように、実際の商談取引にドリルして必要に応じて追加支援を提供できます。
「営業管理」ダッシュボードには、パイプライン、加重パイプライン、販売予測、受注商談および失注商談の情報が含まれています。記帳済受注および認識収益情報も表示されます。
次のダッシュボードとレポートは、「営業管理」ダッシュボードから使用できます。
ダッシュボード
「引合管理」ダッシュボード
「販売予測管理」ダッシュボード
「商談管理」ダッシュボード
「製品収益記帳およびバックログ」ダッシュボード
「見積管理」ダッシュボード
レポート
「営業結果対予測」レポート
「製品カテゴリ別営業グループ予測」レポート
「引合、 商談およびバックログ」レポート
「予測対受注済トレンド」レポート
「キャンペーン別引合および商談」レポート
上位/下位売上実行者レポート
「拡張予測対受注済トレンド」レポート
「拡張予測対パイプライン・トレンド」レポート
これらのレポートについては、次の各項で説明します。
各ダッシュボードのKPI表には、KPIの現期間の値と比較期間全体の増減が表示されます。増減は、現期間と前期間の値の増減に基づいて、小数第1位までのパーセント値で表示されます。
KPI表に表示される通貨の値は、千（K）、百万（M）、十億（B）の単位で示した額に自動調整されます。
増減値は、次のように計算されます。
（現期間の値 - 前期間の値） x 100 = KPI比率の増減
前期間の絶対値
増減値の計算で、現期間または前期間の値が次のいずれかである場合は、該当なし（N/A）で表示されます。
0（ゼロ）
NULL
データ収集要求セットが実行されていないため該当日のデータを使用できない場合
DBI for Sales固有のKPIについては、この章の「用語および選択した注記」の項で説明します。
次の表は、「営業管理」KPIの説明です。
| KPI名 | 摘要 |
|---|---|
| 収益 | 収益認識プロセスを経て認識収益とされた製品収益の合計値を示します。 |
| 正味記帳済 | 製品の記帳済受注明細すべてに関連付けられている合計値に、記帳済返品受注明細のマイナス値を加算した値を示します。 |
| 営業グループ予測 | 選択した営業グループのマネージャが最後に発行した予測の中で、次の条件を満たす予測を示します。 （1）選択した現期間に予測発行がある。 （2）現在選択されている期間タイプが「予測」である （または現在選択されている期間タイプに積み上げられる）。 |
| 直接レポート予測 | 選択した営業グループの下位で最後に発行された予測のうち、次の条件を満たす予測の合計を示します。 （1）選択した現期間に予測発行がある。 （2）現在選択されている期間タイプが「予測」である（または現在選択されている期間タイプに積み上げられる）。「直接レポート予測」KPIは、配置されている場所に応じて、「営業結果対予測」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 受注済 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間にクローズ日がある。 （2）クローズ・フラグが設定されている（「オープン」の選択が解除されている）。 （3）受注フラグが設定されている（受注失注識別子の「受注」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。「受注済」KPIは、配置されている場所に応じて、「営業結果対予測」レポート、「商談受注/失注」および「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 加重パイプライン | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額を受注確度で加重調整した合計を示します。 （1）選択した現期間内にクローズ日がある。 （2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「加重パイプライン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「加重パイプライン」KPIは、配置されている場所に応じて、「加重パイプライン」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| パイプライン | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間内にクローズ日がある。 （2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「パイプライン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「パイプライン」KPIは、配置されている場所に応じて、「加重パイプライン」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
「パイプライン」、「加重パイプライン」、「オープン商談」KPI
パイプライン、加重パイプラインおよびオープン商談額の実際のスナップショットは、DBI for Salesの各データ収集プロセスごとに表示されます。次の例は、これらのKPIがDBI for Salesでレポートされる様子を示しています。
「パイプライン」、「加重パイプライン」および「オープン商談」KPIのスナップショット・データ収集
この例では、1月31日から2月6日の7日間の期間に収集が実行されます。この例の場合は、7日間すべてが同じ週にあることを想定しています。
7日間の期間スナップショット
データ収集要求セットは、7日の期間の中で、前日の営業日の終了直後または現行営業日の終了前に4回実行されました。
現行の「現在日」には、当日に取得した「パイプライン」、「加重パイプライン」および「オープン商談」KPIのスナップショットが表示されます。現行日に収集がない場合、現行の「現在日」には、前日に取得した「パイプライン」、「加重パイプライン」および「オープン商談」KPIのスナップショットが表示されます。「期間タイプ」パラメータの選択の結果として、前日が現期間でない場合は、「パイプライン」および「オープン」KPIには「N/A」が表示されます。2回の収集実行の間にギャップがある場合は、ギャップに含まれる数日間のデータは、その後の収集実行の一部として商談のログ表から再構成されます。再構成される値は、1日の終了時点でのスナップショットになります。前述の例を分析すると、次のようになります。
現在の日付: 1月31日、「現在日」: 1月31日
1月31日の収集実行では、1月31日のKPIのスナップショットを取得します。
現在の日付: 2月1日、「現在日」: 2月1日
2月1日の収集実行では、2月1日のKPIのスナップショットを取得します。
1月31日の終わりから2月1日の収集時間までの期間については、2月1日の「現在日」には、次のように1月31日に取得したKPIのスナップショットが表示されます。
「期間タイプ」が「週」の場合、スナップショットの取得は1月31日
「期間タイプ」が「月」の場合は、該当なし
「期間タイプ」が「四半期」の場合、スナップショットの取得は1月31日
「期間タイプ」が「年」の場合、スナップショットの取得は1月31日
2月1日の収集が正常に完了した後は、2月1日の「現在日」には、2月1日に取得したKPIのスナップショットが表示されます。
現在の日付: 2月2日、「現在日」: 2月2日
2月2日については、2月2日の「現在日」には、2月1日に取得したKPIのスナップショットが表示されます。
現在の日付: 2月3日、「現在日」: 2月3日
収集は2月2日には実行されていません。したがって、2月3日の「現在日」の「パイプライン」、「加重パイプライン」および「オープン商談」KPIは、前日にデータが収集されていないため、「N/A」と表示されます。
現在の日付: 2月3日、「現在日」: 2月2日
収集は2月2日には実行されていません。したがって、2月2日の「現在日」の「パイプライン」、「加重パイプライン」および「オープン商談」KPIは、「N/A」と表示されます。
現在の日付: 2月4日、「現在日」: 2月4日
収集は2月3日には実行されていません。したがって、2月3日の終わりから2月4日の収集時間までの期間については、2月4日の「現在日」に対するKPIのスナップショットは、前日にデータが収集されていないため、「N/A」と表示されます。2月4日の収集が正常に完了した後は、2月4日の「現在日」には、2月4日に取得したKPIのスナップショットが表示されます。2月2日と2月3日の値もこの収集の一部として再構成されます。
現在の日付: 2月5日、「現在日」: 2月5日
2月5日の収集実行では、2月5日のKPIのスナップショットを取得します。2月4日の終わりから2月5日の収集時間までの期間については、2月5日の「現在日」には、2月4日に取得した「パイプライン」、「加重パイプライン」および「オープン商談」KPIのスナップショットが表示されます。
2月5日の収集が正常に完了した後は、2月5日の「現在日」には、2月5日に取得したKPIのスナップショットが表示されます。
現在の日付: 2月6日、「現在日」: 2月1日
2月1日の「現在日」には、2月1日に取得したKPIのスナップショットが表示されます。
現在の日付: 2月6日、「現在日」: 2月2日
2月2日の「現在日」には、2月4日の収集から2月2日深夜時点に再構成されたKPIのスナップショットが表示されます。
「現在日」パラメータを使用すると、過去に戻って履歴データを検討できます。 「パイプライン」と「オープン」の場合、DBI for Salesでは、データの実際のスナップショット表示が提供されます。 つまり、ユーザーは、特定の現在日に取得したとおりのデータを表示できます。
週次表示: 「パイプライン」と「オープン」メジャーを使用すると、ユーザーは、データを週ベースで表示できます。 多くの営業組織では、分析を日ベースで行うのではなく、四半期ベースで行います（月ベースで行う場合もあります）。 週の最終日は、プロファイルによって決まります。 週の最終日に、ユーザーは、期間タイプが「週」、「月」、「四半期」および「年」のデータを表示できます。 つまり、週の最終日時点では、「オープン」と「パイプライン」のデータが、「週」別、「月」別、「四半期」別および「年」別に表示されます。 このため、その週の他の日に「現在日」を指定すると、ユーザーは、その週の最終日時点のデータを表示できます。
たとえば、日曜日が週（2005年5月2日（月曜日）から2005年5月7日（日曜日））の最終日である場合、「パイプライン」と「オープン」のデータは、日曜日に「週」、「月」、「四半期」および「年」用に取得されます。 「現在日」が2005年5月2日（月曜日）の場合、「パイプライン」と「オープン」のデータは、2005年5月7日（日曜日）に対して表示されます。同様に、「現在日」に火曜日、水曜日、木曜日、金曜日または土曜日を指定すると、日曜日時点でのデータが表示されます。
週が、2つの異なる月、四半期または年にまたがる場合
選択した週が、2つの期間にまたがる場合
「現在日」が2005年4月25日（月曜日）の場合は、その月の最終日である2005年4月30日（土曜日）時点でのデータが表示されます。 同様に、期間の最終日が現行の期間外にある場合のデータを、ユーザーが表示する場合のシナリオに対応するために、実際のスナップショットは、四半期および年の最終日で取得されます。
システム日付からの20日間の実際の日次スナップショット
営業分野のユーザーは、データを週ベースまたは月ベースで分析しますが、日ベースでの分析も必要です。 たとえば、四半期末は、ほとんどの営業活動が終了するため、営業分野のユーザーも日ベースでデータを追跡する共通時間です。 この場合は、日次スナップショットが月末には有用であることの例となります。
ユーザーは、20日間の実際の日次スナップショット、またはシステム日付（つまり本日）から少なくとも過去2週間分の実際の日次スナップショットを表示できます。 たとえば、第1週、第2週、第3週、第4週および第5週の5週間があり、システム日付が第4週と第5週の間にある場合です。 システム日付（つまり本日）が第4週の最初の日と仮定します。
「現在日」が第1週の任意の日である場合、ユーザーは、第1週の最終日時点のデータを表示できます。つまり、これは週次スナップショットです。
「現在日」が第2週または第3週の任意の日である場合、ユーザーは、指定した日付のデータを表示できます。つまり、指定した日付の実際の日次スナップショットになります。 これは、第2週と第3週の間の任意の日に適用されます。
システム日付が進行し、「現在日」が第4週の任意の日付になる場合、ユーザーは、実際の日次スナップショットを表示できます。 システム日付が第5週の最初の日に進行すると、ユーザーは、第2週の最終日時点での週次スナップショットを表示できます。 この時点で、「現在日」が第2週の場合、ユーザーは、第2週の最終日時点でのデータを表示できます。
このレポートには、予測、受注商談、正味記帳済受注および認識収益情報が表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。この情報によって、管理者は対象領域での予想実績に対するビジネスの実行状況を把握できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。
注意: 「正味製品記帳」レポートおよび「製品収益」レポートには、「営業管理」ページの「営業結果対予測」表の「正味記帳済」列と「収益」列のハイパーリンクされた金額を介してアクセスします。
このレポートには、営業グループ予測、直接レポート予測、判定合計および加重パイプラインが、製品カテゴリ別に分類されて表示されます。また、このレポートは、「営業グループ予測」KPIの基礎となるレポートです。
Oracle Salesでは、営業担当が商談を作成するときに商談予測金額を入力する場合があります。この予測金額は、作成した商談内の全商談明細にある全製品が対象となります。この商談予測金額は、「予測」画面の「商談予測詳細」に表示されます。詳細は、『Oracle Sales User Guide』を参照してください。営業グループ階層の任意の場所での判定合計は、「予測ワークシート」に表示される製品カテゴリの予測値と、「商談予測詳細」に表示される対応する予測値との差異になります。「営業グループ」パラメータで営業担当が選択されている場合は、「営業グループ予測」には「N/A」が表示され、営業担当が最後に発行した予測が「営業担当予測」列に表示されます。
このレポートには、オープン引合の件数、オープン商談金額、受注バックログおよび繰延収益が、営業グループ別または製品カテゴリ別に表示されます。このデータでは、収益をエンドツーエンドで表示することよって、潜在的な収益の流れ（引合から商談、受注、収益認識プロセスへの流れ）を追跡するツールを管理者に提供します。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。
このレポートには、引合および商談情報がマーケティング・キャンペーン別に表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。このデータを使用すると、管理者はマーケティング活動の実績を監視し、引合と商談が正常に生成され、最終的には受注商談に変換されたマーケティング・プログラムとイベントを表示できる場合があります。このレポート機能では、キャンペーン階層をドリルダウンし、マーケティング・プログラムおよびイベント別に引合と商談情報を表示できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各比較期間相互の増減とともに表示されます。
このレポートを使用すると、営業マネージャは、営業担当の実績に関連する基本的なメジャー（「予測」、「パイプライン」、「受注済」、「受注/失注率」、「記帳済金額」など）を表示できます。 営業マネージャは、予測の宣言から記帳済金額までの実績を追跡できます。 このレポートでは、売上実行者が「記帳済金額」、「受注済」および「受注/失注率」の各メジャー別にランク付けされますが、営業マネージャは、このレポートを「予測」、「パイプライン」、「受注済」、「受注/失注率」および「記帳済金額」の各メジャー別にソートできます。 これによって、営業マネージャは、パフォーマンス測定間の相関関係を表示できます。
「パイプライン」メジャーにドリルすると、営業担当の実績に影響を与える営業商談の詳細にアクセスできます。 「受注済」メジャーにドリルすると、営業担当が受注した商談の詳細にアクセスできます。 DBI for SalesとOracle Salesの統合によって、営業マネージャは、上位/下位売上実行者レポートの「パイプライン」または「受注済」のメジャーから「商談明細詳細」レポートにドリルできます。 「商談明細詳細」レポートから、パイプラインまたは受注済の商談を表示し、Oracle Salesにドリルして実際の取引を表示できます。
このレポートには、予測情報に対する受注商談の進捗トレンドが拡張期間にわたって表示されます。この情報は、管理者に対して、受注商談に対する予測の精度を過去の視点から提供し、現行の予測に影響を与える有益な情報です。予測情報は、選択した営業グループの下位の営業グループ・マネージャが最後に発行した予測の合計です。予測と受注の両方の情報とも、選択した現期間と前期間の情報です。
このレポートには、パイプライン情報に対する受注商談の進捗トレンドが拡張期間にわたって表示されます。この情報は、管理者に対して、パイプラインに対する予測の精度を過去の視点から提供し、現行の予測に影響を与える有益な情報です。予測情報は、選択した営業グループの下位の営業グループ・マネージャが最後に発行した予測の合計です。予測とパイプラインの両方の情報とも、選択した現期間と前期間の情報です。
「商談管理」ダッシュボードでは、予測に対してステータスや進捗状況が異なる商談に関する詳細を含め、商談固有の販売情報の概要が提供されます。このダッシュボードで提供される主な要約販売データから、商談関連KPIの表示、KPIの分類、「予測対パイプライン」グラフの表示、他のDBIダッシュボードの表示、主な商談および販売情報をさらに分析できるレポートにアクセスできます。
次のダッシュボードとレポートは、「商談管理」ダッシュボードから使用できます。
ダッシュボード
「引合管理」ダッシュボード
「製品収益記帳およびバックログ」ダッシュボード
「見積管理」ダッシュボード
「販売予測管理」ダッシュボード
「営業管理」ダッシュボード
レポート
「商談受注/失注」レポート
「商談受注/失注 (件数付き)」レポート
「予測、 パイプライン、 受注済トレンド」レポート
「商談活動」レポート
「加重パイプライン」レポート
「パイプライン・トレンド」レポート
「受注/失注トレンド」レポート
これらのレポートについては、次の各項で説明します。
次の表は、「商談管理」KPIの説明です。
| KPI名 | 摘要 |
|---|---|
| 受注済 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間にクローズ日がある。 （2）クローズ・フラグが設定されている（「オープン」の選択が解除されている）。 （3）受注フラグが設定されている（受注失注識別子の「受注」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。「受注済」KPIは、配置されている場所に応じて、「営業結果対予測」レポート、「商談受注/失注」および「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| オープン | オープン商談の件数を示します。 |
| パイプライン | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間内にクローズ日がある。 （2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「パイプライン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「パイプライン」KPIは、配置されている場所に応じて、「加重パイプライン」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 加重パイプライン | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額を受注確度で加重調整した合計を示します。 （1）選択した現期間内にクローズ日がある。 （2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「加重パイプライン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「加重パイプライン」KPIは、配置されている場所に応じて、「加重パイプライン」レポートまたは「予測概要」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 失注済 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間にクローズ日がある。 （2）クローズ・フラグが設定されている（「オープン」の選択が解除されている）。 （3）失注フラグが設定されている（受注失注識別子の「失注」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリに属している全製品カテゴリの商談です （製品カテゴリは「表示別」パラメータで定義します）。 |
| 受注/失注率 | 受注した商談の合計値を失注した商談の合計値で除算した値です。 受注および失注した商談には、選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間にクローズ日が存在する必要があります。比率は小数第1位までの数で表示されます。 |
| 商談なし | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。 （1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間にクローズ日がある。 （2）クローズ・フラグが設定されている（「オープン」の選択が解除されている）。 （3）商談なしフラグが設定されている（受注失注識別子の「いずれも該当しない」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリに属している全製品カテゴリの商談です （製品カテゴリは「表示別」パラメータで定義します）。 |
注意: 「受注済」、「失注済」および「商談なし」KPIは、選択した現在日に対応する商談のクローズ日別にレポートされます。 したがって、すべてのダッシュボードおよびレポートには、現在選択されている期間の開始日から現在日までにクローズ日がある商談のすべての受注、失注および商談なし情報が表示されます。
ここでは、DBIデータ収集プログラムが毎日実行されると仮定しています。DBIデータ収集プログラムが正常に実行されなかった場合、表示される商談情報は、現期間の開始日から最後のDBIデータ収集日までにクローズ日がある商談のみとなります。この場合、現期間とは、DBIデータ収集プログラムが最後に実行された時点での現期間になります。
このレポートには、商談額の情報が営業グループ別または製品カテゴリ別に表示されます。これにより、管理者は営業部署対競合の効率を表示できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。
このレポートには、商談件数および商談額の情報が営業グループ別に表示されます。これにより、管理者は営業部署対競合の効率を表示できます。商談件数は、ビジネスに影響を与える経済状況の指針としても使用できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。
このレポートは、ドリル可能なKPIのプレースホルダ・レポートです。このレポートには、KPIの値全体を構成する商談明細が表示されます。たとえば、特定営業グループのパイプライン値の内訳を表示できます。ユーザーは、このレポートに表示される商談明細から取引アプリケーションにドリルできます。
このレポートには、「製品収益記帳およびバックログ」ページへのリンクが含まれます。このページには、正味記帳、収益、収益記帳済当期間および（サービスではなく）製品の販売に対する収益バックログが、営業グループ別および製品カテゴリ別に表示されます。
このレポートには、予測およびパイプライン情報に対する受注商談の進捗トレンドが表示されます。これによって、受注商談をパイプラインと比較して営業部署の実績を把握できるため、マネージャは、正確な予測を発行できます。受注商談は、期間開始からの累積値として表示されます。予測情報は、下位の営業グループ・マネージャが最後に発行した予測です。現在選択されている期間のトレンド情報のみが表示されます。
このレポートには、選択した現期間に発生した商談活動が、期間開始時のオープン商談金額とともに表示されます。この情報は、営業部署および一般的な経済状況から最大の生産性を上げるために、管理者がビジネス活動を調整するのに役立ちます。期間内に移動してきた商談、期間外に移動した商談、増額された商談、または減額された商談は、期間に対する調整として表示されます。活動情報は、営業グループまたは製品カテゴリを組み合せて表示またはフィルタ処理できます。現在選択されている期間の活動情報のみが表示されます。
このレポートには、パイプラインおよび受注確度情報で加重調整したパイプラインが表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。分析の目的で、加重パイプライン・データを個別の受注確度範囲に分類することもできます。このレポートによって、管理者はパイプラインの健全性を把握し、営業部署および主な製品の販売に関する実績を表示できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。
加重パイプラインのバケットはカスタマイズできます。組織は、特定のビジネス・ニーズにあわせて加重パイプラインのバケットを調整できます。
このレポートには、連続する複数の期間のプラスおよびマイナス成長が表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。このデータは、ビジネスの健全性の判断材料として役立ち、管理者による是正措置を可能にします。
このレポートには、商談合計および受注/失注商談トレンド情報が表示されます。これらの情報は、製品グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。（商談合計に対する）受注商談と失注商談のそれぞれの割合も表示されます。これによって、管理者は営業部署の効率を表示し、必要な場合は是正措置を実施できます。表示される情報は、現在選択されている期間の情報です。
営業グループ階層を設定した後は、最上位レベルの営業グループの営業用途を削除しないでください。削除しないことがベスト・プラクティスです。Oracle E-Business Suite CRMアプリケーションでは、最上位レベルの用途を削除できますが、削除すると孤立する下位営業グループが残存し、矛盾する動作を引き起こす可能性があります。
次の用語および選択した注記は、DBI for Salesの理解に役立ちます。
| 記帳済 | 製品の記帳済受注明細すべてに関連付けられている合計値です。 |
| キャンペーン | 「キャンペーン別引合および商談」レポートの情報が、「キャンペーン」パラメータで選択したキャンペーン、プログラムまたはイベント別に集計されます。 |
| 比較 | 現期間のデータを比較する期間を示します。選択できる比較期間は「前期間」または「前年度」です。 |
| 期間での比較 | ダッシュボードおよびレポートの情報は、現在選択されている期間と指定した以前の期間で比較できます。使用されるアルゴリズムでは、期間終了までの残日数（n日間）を使用して、現期間の開始から現在日までの情報が比較されます。前の期間については、期間開始から期間内で同じ残日数となる時点までの情報が、比較対象として使用されます。 |
| 引合から変換済 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。（1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に、既存の引合から作成された商談。（2）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に、既存の引合に最初にリンクされた商談（既存の商談）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。 |
| 通貨 | DBI for Salesでは、実装時に定義される第1グローバル通貨をサポートします。詳細は、『Oracle Daily Business Intelligenceインプリメンテーション・ガイド』を参照してください。 |
| データ収集時の通貨換算 | データ収集プログラムが実行されると、取引データは第1グローバル通貨に変換されます。予測収集プログラムでは、予測発行日時点の換算レートが使用されます。営業収集プログラムでは、商談クローズ日時点、またはクローズ日が将来の日付の場合は現在日時点の換算レートが使用されます。 |
| 繰延収益 | 収益認識プロセスを経て繰延収益とされた全製品収益に、請求済で収益認識プロセスを終えていない明細品目に関連付けられている収益すべてを加算した値を示します。 |
| 予測 | 営業グループまたは営業担当、つまり、選択した営業グループの下位のマネージャが最後に発行した予測の中で、次の条件を満たす予測を示します。（1）選択した現期間に予測発行がある。（2）現在選択されている期間タイプが「予測」である（または現在選択されている期間タイプに積み上げられる）。 |
| 予測および商談のレポート | 予測および商談実績のレポートはすべて、サイト・レベルのプロファイル「OS: 予測営業実績タイプ」または「ASN: 予測営業実績タイプ」に定義されている実績タイプに基づいて作成されます。 |
| 失注件数 | 失注商談の件数を示します。 |
| 新規 | 選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリについて、選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に作成日がある商談すべての営業実績額の合計を示します。 |
| 期間新規 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。（1）選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に作成日がある。（2）選択した現期間内にクローズ日がある。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。 |
| データなし | レポートを実行すると、選択したパラメータの組合せに対するデータが検出されない場合があります。この場合は、「データなし」メッセージが表示されます。特定のKPIのデータが検出されない場合は、「N/A」が表示されます。 |
| 商談なし件数 | 「商談なし」の商談の件数を示します。 |
| オープン、現在のオープン | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。（1）選択した現期間内にクローズ日がある。（2）オープン・フラグが設定されている（「オープン」が選択されている）。（3）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「オープン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。 |
| オープン引合、オープン引合件数 | 選択した期間のオープン引合の件数を示します。 |
| オープン商談金額 | 次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。（1）選択した現期間内にクローズ日がある。（2）オープン・フラグが設定されている（「オープン」が選択されている）。（3）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「オープン」値が、スナップショットを使用できない期間内にある場合は、該当なし（NULL）として表示されます。したがって、現期間と前期間との増減値も該当なし（NULL）で表示されます。「オープン商談金額」KPIは、配置されている場所に応じて、「商談受注/失注」レポートまたは「引合、 商談およびバックログ」レポートのいずれかにドリルすることに注意してください。この場合、UIで適切に指定されます。 |
| 受注バックログ | 記帳済で履行されていない製品の受注明細すべてに関連付けられている収益を示します。 |
| 期間開始オープン | 現在選択されている期間の初日以前に作成された商談の中で、次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。（1）選択した現期間内にクローズ日がある。（2）予測可能フラグが設定されている（「予測に含む」が選択されている）。（3）オープン・フラグが設定されている（「オープン」が選択されている）。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ（「表示別」パラメータで定義）に属している全製品カテゴリの商談です。 |
| 期間タイプ | 表示期間として選択するデータの期間タイプを示します。選択できる期間タイプは「週」、「月」、「四半期」および「年」です。 |
| 製品カテゴリ | 製品カテゴリ階層を表示します。ダッシュボードおよびレポートに表示される全データは、選択した製品カテゴリに属する製品カテゴリのデータとなります。 |
| レポート | 選択した商談ステータスで商談をフィルタ処理します。 |
| 営業グループ | 情報は、「営業グループ」パラメータで選択した営業グループの下位に位置するすべての営業グループまたは営業担当別に集計されます。営業担当が選択されている場合は、その営業担当の情報が表示されます。 |
| 営業グループ階層 | すべてのデータは、営業グループ階層の最新のビューに基づいて表示されます。営業グループ階層は、Oracle Field Salesのセキュリティ・モデルを利用します。ダッシュボードおよびレポートに表示される全データは、選択した営業グループに属する下位の営業グループ/営業担当のデータとなります。有効な営業グループは、終了日を迎えていない営業グループです。無効な営業グループは、終了日またはグループ関連終了日を迎えた営業グループです。 |
| 営業担当の表示 | 有効/無効のステータスに関係なく、マネージャ役割またはメンバー役割の全営業担当が表示候補です。 |
| 時間 | 各種トレンド・レポートの情報は、（単一または複数の期間の）営業活動のトレンドを示すようにすべて時間別に集計されます。 |
| 判定合計 | 製品カテゴリのワークシートの予測値と、商談予測要約からの対応する予測値との差異です。DBI for Salesでは、コンカレント・プログラムの最後の実行で収集された、最後に正常に発行された予測を参照します。DBI for Salesの判定合計値は、Oracle Sales（ASN）の「予測履歴」表から反映されます（Oracle Salesを実装している場合）。 |
| 商談合計 | 次のステータスの商談の合計値を示します。（1）「オープン」（2）「受注済」（3）「失注済」（4）「商談なし」 |
| 商談金額合計 | この商談に属している全商談明細の合計です。 |
| 表示別 | ダッシュボードおよびレポートに表示する情報に適用する総計のタイプを示します。選択できるタイプは、「営業グループ」および「製品カテゴリ」です。トレンド・レポートの場合、情報はすべて時間別に表示されます。 |
| 受注件数 | 受注商談の件数を示します。 |
注意: 営業担当は、商談を作成し、クローズ日に過去の日付を設定する場合があります。これは、営業担当が出張などの制約でシステムに商談を入力できなかった場合に発生します。このような場合は、商談のクローズ日が商談の作成日とみなされます。
