28競合相手

この章の内容は次のとおりです。

競合相手の概要
競合相手の管理
商談での競合相手の有効化

競合相手の概要

競合相手ページを使用して、競合相手に関する情報を格納します。営業管理者は、競合相手プロファイルを作成します。その後、営業担当は、競合相手を商談に関連付けたり、製品グループを競合相手に関連付けたり、競合相手の詳細を表示できます。

競合相手を管理する主な機能は、次のとおりです。

競合相手プロファイル: 名前、URL、脅威レベル、競合相手がビジネスを行っている産業や地理など、競合会社のいくつかの側面を格納します。
社内エキスパート: 関連付けられた競合相手に詳しいとみなされた社内の人員を競合相手に関連付けます。
販促資料: 関連する競合相手の文書を添付します。これらを格納したら、営業担当は競合相手の販促資料にアクセスして、競合相手に対して製品またはソリューションを位置付けることができます。
商談での競合相手: 商談レベルと製品明細レベルの両方で、競合相手情報を商談に関連付けます。営業担当が競合相手を商談に関連付けると、競合相手プロファイルに競合相手が存在する商談が表示されます。
ノート: 競合相手に関する自由形式のノートを作成します。
問題となっている売上: 競合相手プロファイルには、競合相手が存在する潜在的な商談売上である問題となっている売上が表示されます。
分析とレポート: 受注/失注トレンドなど、競合相手データに関するいくつかの分析およびレポートにアクセスします。レポートおよび分析の詳細は、『Sales分析の作成と管理』ガイドを参照してください。

注意: プロファイル・オプション「商談をクローズする際の競合相手要」の設定によっては、営業担当が商談をクローズするときに競合相手を入力する必要がある場合があります。

競合相手の管理

営業管理者は、競合相手に関する情報を作成および保守します。最初の競合相手レコードを設定したら、営業チームは競合相手を商談および製品売上明細に追加できます。ダウンストリーム分析は、競合相手がどの程度競合しているかをチームが確認するのに役立ちます。

競合相手の作成

競合相手の作成方法を次に示します。

「営業」→「競合相手」に移動します。
「作成」アイコンをクリックします。

「競合相手の作成」ページで、値を入力または選択します。ユーザーをガイドするための、次の表の情報を使用してください。

フィールド	説明
組織名	競合相手の名前。
名前サフィクス	競合相手の「組織名」の名前に追加される値。
最高経営責任者名	競合会社の最高経営責任者または最上位レベルの従業員の名前。
事業分野	競合会社の製品の事業分野。
D-U-N-S番号	競合会社に対するDun & Bradstreet Corporationの一意の9桁の識別番号。
組織規模	競合会社の規模。
創立年	競合会社が創業した年。
脅威レベル	ディールのクローズ時に判断される、低、中、高などの競合相手の脅威レベル。
会社設立年度	競合会社が初めて法人化された年。
銘柄記号	金融市場における競合会社の銘柄記号。
会計年度終了月	競合会社がその会計年度をクローズする月。
Dun & Bradstreet社の信用評価	Dun & Bradstreet社による競合会社の信用評価。
個人所有	競合会社が個人所有であることを示します。
少数民族所有	競合会社が少数民族所有であることを示します。
小規模企業	競合会社が小規模企業であることを示します。
ステータス	競合相手レコードのステータス(アクティブまたは非アクティブ)。

変更内容を保存します。

注意: 保存時に、アプリケーションで一致する会社が見つかったというエラーが表示された場合は、このレコードを既存のレコードとマージするか、アプリケーションで新しい組織を作成して、ダイアログ・ボックスに応答します。

競合相手のSWOTの入力

競合相手には、強み、弱み、機会および脅威(SWOT)レベルを割り当てることができます。SWOTレベルを記録およびレビューすると、ディールで競合相手の脅威に直面したときに、効果的な対抗戦略を理解、計画および作成するのに役立ちます。

競合相手のSWOT情報を入力する方法を次に示します。

ヒント: SWOT値は保存後に編集できます。

「営業」→「競合相手」に移動します。
リストで競合相手の名前を選択します。
「競合相手の編集」ページで、追加アイコンをクリックするか、「アクション」メニューから「行の追加」を選択してSWOT表に新しい行を追加します。

新しい表の行で、SWOT情報を選択または入力します。

フィールド	説明
タイプ	脅威や弱みなど、SWOT値のタイプを示します。
説明	SWOTのタイプを説明するために使用します。
コメント	SWOT値に関する追加コメント。

変更内容を保存します。

競合相手商談の表示

営業担当が編集中またはクローズ中に競合相手を商談に関連付けた後、商談は競合相手プロファイルに自動的に追加されます。競合相手のプロファイル内の商談のリストは、競合相手が存在する過去および現在の商談の統合ビューです。商談データにより、適切な営業戦略を計画する際に有益なインサイトを得ることができます。

競合相手商談を表示する方法を次に示します。

「営業」→「競合相手」に移動します。
リストで競合相手の名前を選択します。
「競合相手の編集」ページで、「商談」タブをクリックします。「商談」表には、競合相手が存在するすべての商談が表示されます。

競合相手への添付の追加

添付を使用すると、競合相手に関する追加の詳細を指定できます。

競合相手レコードにファイル、テキストまたはURLを添付する方法を次に示します。

「営業」→「競合相手」に移動します。
リストで競合相手の名前を選択します。
「競合相手の編集」ページで、「添付」タブをクリックします。
「添付」表で、追加アイコンをクリックするか、「アクション」メニューから「行の追加」を選択して表に新しい行を追加します。

新しい表の行で、次の値を選択または入力します。

フィールド	説明
タイプ	添付のタイプ(ファイル、自由形式テキストまたはURL)を示します。
ファイル名またはURL	タイプとして「ファイル」を選択した場合は、コンピュータ上のファイルを参照できます。タイプとして「テキスト」を選択した場合は、自由形式テキストを入力するために使用します。タイプとして「URL」を選択した場合は、競合相手のWebサイトのURLを入力するために使用します。
タイトル	添付のタイトル。
説明	添付の説明。

変更内容を保存します。

社内エキスパートと競合相手の関連付け

社内エキスパートは、競合相手に詳しい社内の人員です。ディールをクローズするために競合相手とかかわるのに役立ちます。

社内エキスパートを競合相手に関連付けるには、次の手順を使用します。

「営業」→「競合相手」に移動します。
リストで競合相手の名前を選択します。
「競合相手の編集」ページで、「社内エキスパート」タブをクリックします。
「社内エキスパート」表で、追加アイコンをクリックするか、「アクション」メニューから「行の追加」を選択して表に新しい行を追加します。
「検索と選択: 社内エキスパート」ダイアログ・ウィンドウで、個人を検索して選択します。
検索ダイアログ・ウィンドウで、「適用」、「完了」の順にクリックします。
変更内容を保存します。この表に、Eメール・アドレスや電話番号など、社内エキスパートの詳細が表示されます。

地理または産業と競合相手の関連付け

競合相手に関する追加情報を記録するために、地域(国など)を競合相手に関連付けることができます。格納される地理は、競合相手が存在する場所です。使用可能な地域は、アプリケーションで定義されている地域です。競合相手が自分の会社と競合する産業を格納することもできます。使用可能な産業は、アプリケーションで定義されている産業です。

地理または産業を競合相手に関連付けるには、次の手順を使用します。

「営業」→「競合相手」に移動します。
リストで競合相手の名前を選択します。
「競合相手の編集」ページで、「地理」タブをクリックします。または、産業を入力する場合は、「産業」タブをクリックします。
表で、追加アイコンをクリックするか、「アクション」メニューから「行の追加」を選択して表に新しい行を追加します。
地域または産業を検索して選択します。
検索ダイアログ・ウィンドウで、「OK」をクリックします。
変更内容を保存します。

競合相手プロファイルへのノートの追加

競合相手プロファイルに自由形式のノートを追加できます。その方法は次のとおりです。

「営業」→「競合相手」に移動します。
リストで競合相手の名前を選択します。
「競合相手の編集」ページの「ノート」領域で、作成アイコンをクリックします。
自由形式のノートを入力し、変更内容を保存します。

商談での競合相手の有効化

アプリケーション・コンポーザを使用して一部のUI要素を公開したら、営業担当は商談内で競合相手を管理できます。

競合相手の管理をサポートするために商談で公開できるUI要素を次に示します。これらのUI要素はすべてデフォルトで非表示になっていることに注意してください。

「競合相手」サブタブ: 「商談の編集」ページ内の「競合相手」サブタブを有効にします。
「プライマリ競合相手」または「競合相手」フィールド: 「商談の編集」ページの「プライマリ競合相手」または「競合相手」フィールドを有効にします。「競合相手」サブタブと「プライマリ競合相手」フィールドの両方を同時に有効にするのではなく、いずれかを有効にすることになります。
製品明細レベルの「競合相手」フィールド: 「商談の編集」ページ内の「製品」表に「競合相手」列を追加します。

営業担当が競合相手を管理する方法の詳細は、関連トピックを参照してください。

「商談の編集」ページへの「競合相手」サブタブの追加

「競合相手」サブタブを「商談の編集」ページに追加する方法を次に示します。

アクティブなサンドボックスで作業していることを確認します。
「アプリケーション・コンポーザ」に移動します。
「標準オブジェクト」で、「商談」→「ページ」にナビゲートします。
「商談: ページ」ページで、「アプリケーション・ページ」タブがアクティブであることを確認します。
「詳細ページ・レイアウト」リージョンで、標準レイアウトを強調表示して「複製」アイコンをクリックすることで、標準レイアウトを複製します。
新しいレイアウト名を入力し、「保存して編集」をクリックします。「詳細レイアウト」ページが表示されます。
「サブタブ・リージョン」で「非表示、表示または順序変更サブタブ」アイコンをクリックします。「サブタブの構成」ダイアログ・ボックスが表示されます。
「競合相手」を「使用可能なサブタブ」から「選択されているサブタブ」ウィンドウに移動します。
「OK」をクリックします。
「詳細レイアウト」ページに戻り、「完了」をクリックします。
ユーザー定義レイアウトのレイアウト・ステータスが「アクティブ」であることを確認します。
営業担当などの営業ユーザーとして商談の編集ページにナビゲートして変更を検証し、「商談の編集」ページに「競合相手」サブタブを表示できることを確認します。
会社の演習に従ってサンドボックスを公開します。

「商談の編集」ページへの「競合相手」フィールドの追加

「商談の編集」ページに「競合相手」または「プライマリ競合相手」フィールドを追加する方法を次に示します。

アクティブなサンドボックスで作業していることを確認します。
「アプリケーション・コンポーザ」に移動します。
「標準オブジェクト」で、「商談」→「ページ」にナビゲートします。
「商談: ページ」ページで、「アプリケーション・ページ」タブがアクティブであることを確認します。
「詳細ページ・レイアウト」リージョンで、表内の標準レイアウトを選択し、「複製」アイコンをクリックします。「レイアウトの複製」ダイアログ・ボックスが表示されます。

デフォルトのレイアウトとは異なるレイアウトを使用している場合があることに注意してください。その場合は、適切なレイアウトを選択します。
新しいレイアウトの名前を入力し、「保存して編集」をクリックします。新しいレイアウトの編集ページに戻ります。
「要約」リージョンで、編集アイコンをクリックします。
「詳細レイアウト: <Layout>: 要約の編集」ページの「詳細フォームの構成」リージョンで、「競合相手」フィールドまたは「プライマリ競合相手」フィールドを見つけます。「使用可能なフィールド」ウィンドウから「選択したフィールド」ウィンドウにフィールドを移動します。

ヒント: リストに重複するフィールドが表示される場合があります。カーソルをその上に置くと、ホバー・テキストが表示されます。「プライマリ競合相手」で、ホバー・テキストがPrCmptPartyIdである競合相手を選択します。これにより、「プライマリ競合相手」フィールドが編集可能になり、営業担当が各種製品明細に異なる競合相手を選択できるようになります。ユーザーが製品明細に異なる競合相手を設定できないようにするには、他の「競合相手」フィールド(ホバー・テキストParty Name1)を有効にします。
「保存して閉じる」をクリックします。
営業担当などの営業エンド・ユーザーとして商談の編集ページにナビゲートし、編集ページに該当するフィールドを表示できることを確認して、変更を検証します。
会社の演習に従ってサンドボックスを公開します。

「製品」表への「競合相手」列の追加

「競合相手」列を商談の「製品」表に追加する方法を次に示します。

アクティブなサンドボックスで作業していることを確認します。
「アプリケーション・コンポーザ」に移動します。
「標準オブジェクト」で、「商談」→「ページ」にナビゲートします。「商談: ページ」ページが表示されます。
「商談: ページ」ページで、「簡易ページ」タブがアクティブであることを確認します。
「詳細ページ・レイアウト」リージョンで、表内の標準レイアウトを選択し、「複製」アイコンをクリックします。「レイアウトの複製」ダイアログ・ボックスが表示されます。

デフォルトのレイアウトとは異なるレイアウトを使用している場合があることに注意してください。その場合は、適切なレイアウトを選択します。
新しいレイアウトの名前を入力し、「保存して編集」をクリックします。新しいレイアウトの編集ページに戻ります。
「売上表の編集」リージョンで、編集アイコンをクリックします。
「詳細レイアウト: <Layout>: 売上表の編集」で、「要約表の構成」ウィンドウの「競合相手」フィールドを見つけます。「使用可能なフィールド」ウィンドウから「選択したフィールド」ウィンドウにフィールドを移動します。

ヒント: リストに重複するフィールドが表示される場合があります。カーソルをその上に置くと、ホバー・テキストが表示されます。「プライマリ競合相手」で、ホバー・テキストがPrCmptPartyIdである競合相手を選択します。これにより、「プライマリ競合相手」フィールドが編集可能になり、営業担当が各種製品明細に異なる競合相手を選択できるようになります。ユーザーが製品明細に異なる競合相手を設定できないようにするには、他の「競合相手」フィールド(ホバー・テキストParty Name1)を有効にします。
「保存して閉じる」をクリックします。
営業担当などの営業エンド・ユーザーとして商談の編集ページにナビゲートし、「製品」表に「競合相手」フィールドを表示できることを確認して、変更を検証します。
会社の演習に従ってサンドボックスを公開します。