10商談の管理
この章の内容は次のとおりです。
商談: 概要
商談を使用すると、リードから商談、販売、フォローアップ分析への全営業プロセスをサポートできます。営業組織は商談内で、顧客(アカウント)や販売する製品など、商談に関連する様々な情報を取得できます。提供される販売方法や営業ステージを使用して、最終的なクローズに向かって商談を進めることができます。
さらに、営業担当は、アカウント・インテリジェンス、販売処理および履歴販売分析を使用して、データ駆動のパイプライン管理および次善の販売処理の推奨を提供することにより、受注率を上げることができます。たとえば、受注確度差異しきい値を設定し、商談ごとに複数の推奨を提供することにより、営業担当は営業商談を最適化できます。
次の表に、商談機能の一覧を示します。
| 機能 | 詳細 |
|---|---|
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営業ライフ・サイクルのサポート |
商談を作成、管理およびクローズし、営業ライフ・サイクル全体をサポートします。リードと連携することで、リードを商談に変換できます。販売後は、販売に関連するビジネス・インテリジェンス・レポートを利用できます。 |
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商談情報の保守 |
営業チームが取得できる商談に関連したデータの一部を示します。
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販売方式の導入 |
提供される販売方法と営業ステージを使用して、会社独自の販売方式を導入できます。管理者は各営業ステージに、処理項目(プロセス・ステップ)やタスク・テンプレート、推奨文書、アセスメント・テンプレートのほか、商談で使用する必須フィールドを作成できます。また、管理者は、営業ステージごとに異なるデフォルト受注確度比率を指定できます。 |
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営業コーチを使用したガイド付き販売 |
販売方法の一部である営業コーチは、組織独自の販売方式とベスト・プラクティスによって営業サイクルの各ステップを営業担当にガイドします。各営業ステージで管理者が設定した処理項目(プロセス・ステップ)、タスク・テンプレート、推奨文書、アセスメント・テンプレートおよび必須フィールドがガイド付きノートおよび適切な商談UIの表示に変換されます。 |
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製品売上モデルの利用 |
商談では、売上ベースの予測、製品と製品グループ、繰り返し売上および受注確度、クローズ日、「予測に含む」フラグ、ステータスなどの明細レベルで取得された売上データを含む製品売上モデルがサポートされています。 |
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推奨処理のサポート |
営業担当に、顧客契約、販売パイプラインの促進、および販売後に顧客と接触する頻度の決定のために、次善の推奨処理セットに対して応答することを求めます。 次に、次善の販売処理機能の利点の一部を示します。
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営業チームの割当 |
商談は、テリトリおよび割当エンジンを利用して、ルール・ベースまたはテリトリ・ベースで商談に営業担当を自動割当します。チーム・ページで、営業チームのメンバーを手動で商談に追加することもできます。 |
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販売実績の割当 |
製品明細で営業担当に販売実績を割り当てることで、営業担当がその販売に対して受け取る実績金額を取得できます。売上および売上外実績分割を使用して、直接/チャネル/オーバーレイの各リソースとその貢献度を追跡できます。 |
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製品明細での予測テリトリの使用 |
予測と連携することで、予測条件を使用して予測の製品明細売上を自動的に含めることができます。製品明細の予測テリトリをデフォルトのままにしておくことも、別の予測テリトリを割り当てることもできます。商談が作成または更新されると、予測は売上からリアルタイムで更新されます。 |
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商談と商談内の製品、担当者および競合相手のアセスメント |
アセスメントを使用して、商談や商談内の製品、担当者または競合相手の状態を評価できます。管理者がアセスメントを設定すると、営業担当が「アセスメント」タブでアセスメントを使用できるようになります。 |
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ビジネス・インテリジェンス・レポートの表示 |
提供される複数のビジネス・インテリジェンス・レポートには、商談とアカウントのリストからパイプライン・データ、営業チームのパフォーマンス、その他の営業メトリックに至る販売メトリックが表示されます。 |
商談の使用
「自分のオープン商談」および「自分がチームの一員であるオープン商談」には、どの商談が表示されますか。
「商談」作業領域ランディング・ページで「自分のオープン商談」リストを選択すると、自分が所有者である商談のうち、現在のカレンダまたは会計期間内にクローズを見込んでいるすべてのオープン商談のリストが表示されます。商談を作成すると、自動的に自分が商談の所有者になります。また、他のユーザーによって所有者として割り当てられることもあります。
「自分がチームの一員であるオープン商談」リストを選択すると、自分が商談チームに属している商談のうち、現在のカレンダまたは会計期間内にクローズを見込んでいるすべてのオープン商談のリストが表示されます。自分が商談チームのメンバーになるのは、自分が商談の作成者である場合、または自動割当プロセスや他のチーム・メンバーによってそのチームに割り当てられた場合です。
商談の保存済検索とは何ですか。
商談ランディング・ページでは、複数の異なる保存済検索により、レコードの特定のセットが取得されます。
次の表に、商談のレコード・セットの一覧と説明を示します。すべてのユーザーがすべてのレコード・セットを使用できるとはかぎりません。たとえば、部下を含むレコード・セットを使用できるのはマネージャのみです。
| レコード・セット名 | 説明 |
|---|---|
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自分が所有 |
自分が所有する商談には、自分が作成した商談または所有権を割り当てられた商談が含まれます。 |
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自分がチームの一員 |
自分が商談チームに属している商談。自分が商談チームのメンバーになるのは、自分が商談の作成者である場合、またはメンバーとして追加された場合です。 |
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自分のテリトリ |
自分の営業テリトリ内の商談。 |
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自分の部下が所有 |
自分と自分の部下が所有する商談。 |
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自分の部下がチームの一員 |
自分または自分の部下が商談チームに属している商談。 |
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自分のテリトリ階層 |
自分の営業テリトリ内の商談と、その営業テリトリ階層内のすべての下位テリトリに含まれる商談。 |
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自分が表示できるすべてのレコード |
次に基づいて表示できる商談。
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商談検索を最終更新日でソートすることはできますか。
はい。商談検索で返されたレコードは、最終更新日を基準に降順でソートできます。商談リスト・ソート・プロファイル・オプションをNからYに変更するよう、管理者に要請してください。その後は、最近更新された商談をすばやくレビューし、処理を実行できます。
営業ステージを変更するといくつかのフィールドが変更されるのはなぜですか。
商談をある営業ステージから次の営業ステージに移行すると、その商談の進捗を反映して、商談レベルの受注確度が上がります。商談レベルの受注確度と同期しているすべての製品明細の受注確度も、商談レベルの受注確度と一致するように変更されます。
管理者は、設定時に、各営業ステージに対してデフォルト受注確度を指定できます。
商談ではどのフィールドまたはデータが最初に設定されていますか。
この項で説明したように、商談を作成すると、複数のフィールドが最初にデフォルト値に設定されます。
次に、商談を作成すると最初にデフォルト値に設定されるフィールドを示します。
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販売チャネル: 「直接」に設定されます。
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通貨: ユーザー・プリファレンスでの設定によって決まります。
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受注確度: 販売方法またはプロファイル・オプションによって決定された比率に設定されます。
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クローズ日: 作成日から90日に設定されます。
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ステータス: 「オープン」に設定されます。
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販売方法: デフォルト販売方法に設定されます。
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営業ステージ: デフォルト販売方法の最初の営業ステージに設定されます。
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所有者: 商談を作成しているユーザーに設定されます。
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売上: ゼロに設定されます。
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最悪ケース: ゼロに設定されます。
-
最良ケース: ゼロに設定されます。
-
商談番号: アプリケーションによって生成される一意の番号です。
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作成者: 商談を作成しているユーザーに設定されます。
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作成日: 現在の日付に設定されます。
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予測に含む: 予測設定に基づきます。
商談を作成するにはどのような情報が必要ですか。
「商談名」は、商談の作成時に入力する必要がある唯一のフィールドです。ただし、名前と販売アカウントの組合せは一意である必要があることに注意してください。つまり、完全に同じ名前で、同じ販売アカウントに関連付けられた2つの商談を作成することはできません。
受注確度を変更するとどうなりますか。
商談レベルで受注確度を変更すると、同期しているすべての商談製品明細の受注確度が更新されます。さらに、製品レベルで受注確度を更新すると、予測に含まれている製品明細は、明細が予測条件と一致するかどうかに基づいて、変更される場合があります。
商談の予定クローズ日は最初にどのようにして設定されますか。
管理者は、販売方法を定義するときに、販売方法の平均クローズ・ウィンドウを日数で挿入できます。この値は、その販売方法を使用する商談のデフォルトのクローズ日として使用されます。
商談の請求アカウントとは何ですか。
商談の請求アカウントは、トランザクションで使用される顧客の財務上のアカウントです。
商談はどのようにしてコピーしますか。
商談の詳細を表示しているときに、「処理」メニューから「商談のコピー」を選択し、商談の新しい一意の名前を入力します。
商談をコピーすると何がコピーされますか。
商談をコピーすると、次の属性がコピーされます。
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商談のヘッダー属性(標準フィールドとユーザー定義フィールドを含む)
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担当者
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製品
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売上情報(数量、単価、売上金額)
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スケジュール情報および基になっているスケジュール済トランザクション
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販売実績(受取者、金額、パーセンテージを含む)
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売上のユーザー定義属性
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-
パートナ・リソースを含む営業チーム
-
ソース
-
パートナ
-
事例
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競合相手
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リード
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商談のユーザー定義子オブジェクト
次の項目はコピーされません。
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ノート
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タスク
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アポイントメント
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アセスメント
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添付
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ディール登録
商談が変更された場合、予測売上はどうなりますか。
現在の予測が自動的に更新され、変更が反映されます。過去の予測は変更されません。スケジュール済プロセスによって変更がテリトリに同期され、アクティブな予測が更新されます。
商談はどのようにして削除しますか。
商談を削除するには、商談を編集用に開き、「処理」メニューから「商談の削除」をクリックします。
商談を削除すると、その商談はアプリケーションで利用できなくなります。
商談への一括更新の適用
複数の商談のフィールドを一度に更新できます。たとえば、複数の商談のステータスを一度に更新したりそれらのコメントを一度に追加したりできます。
更新ごとに複数のフィールドを変更できます。次の事前定義済フィールドでは一括更新を使用できます。
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アカウント
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予算設定済
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クローズ日
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コメント
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通貨
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予算使用可能日
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見積ディール期間
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予測に含む
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リスク・レベル
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所有者
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プライマリ競合相手
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プライマリ担当者
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営業ステージ
-
ステータス
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受注確度
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受注/失注事由
次の事前定義済フィールドは値を空白にできません。
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通貨
-
クローズ日
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営業ステージ
-
予測に含む
商談の一括更新
複数の商談を一度に更新するには、次の手順を使用します。
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「商談」の概要(ランディング・ページまたはリスト・ページとも呼ばれます)で、更新する商談の検索基準を入力し、「検索」をクリックします。
検索基準に基づいて結果のリストが返されます。
-
「処理」メニューから「更新」をクリックします。
-
更新する商談をクリックします。
-
選択が完了したら、「更新」をクリックします。
「商談の更新」ページが表示されます。ページ・タイトルは、更新する商談の数を示します。
-
「フィールド」列で、更新するフィールドを選択します。
選択すると、データを入力または選択するための「値」列がアクティブになります。
-
「値」列で、選択したフィールドに値を割り当てます。
-
「発行」をクリックして変更をコミットします。
変更が正常に適用されたことを確認するページが表示されます。
-
確認ページで「完了」をクリックして概要ページに戻ります。
商談の推奨処理
商談の推奨処理: 概要
商談を使用すると、リードから商談、販売、フォローアップ分析への全営業プロセスをサポートできます。営業組織は商談内で、提供される販売方法や営業ステージを使用して、最終的なクローズに向かって商談を進めることができます。営業担当は、アカウント・インテリジェンス、販売処理および履歴販売分析を使用して、データ駆動のパイプライン管理および次善の販売処理の推奨を提供することにより、受注率を上げることができます。たとえば、受注確度差異しきい値を設定し、商談ごとに複数の推奨を提供すると、営業担当が営業商談を最適化するのに役立ちます。
推奨処理機能を使用すると、営業担当は、どの商談にフォーカスするか、クローズするリスクがある商談はどれか、特に商談をクローズするために実行する次善の推奨処理は何かを把握できます。
管理者は、「適応性の高いインテリジェンス使用可能」プロファイル・オプション(ZCA_ENABLE_ADAPTIVE_INTELLIGENCE)を有効にし、商談詳細ページを展開して、「商談」UIに「推奨処理」セクションと関連ステップを表示する必要があります。次の表に、推奨処理がディールのクローズに役立つ方法をいくつかを示します。
| 機能 | 詳細 |
|---|---|
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賢明な営業経験および販売プロセスの最適化 |
営業担当は、次の事項に基づいて追跡する最適な商談を識別できます。
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商談ごとの複数の推奨 |
営業担当に、顧客契約、販売パイプラインの促進、および販売後に顧客と接触する頻度の決定のために、次善の処理セットに対して応答することを求めます。たとえば、関連するデータを次のように指定します。
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商談ごとのユーザー・フィードバック |
営業担当は、商談に対して提供される次善の推奨事項が役立つかどうかなどのフィードバックを提供できます。営業担当は、完了した推奨処理を選択するか、または提示された処理が役立ったかどうかを示すことができます。 |
|
管理制御 |
営業管理者は、商談の受注確度差異しきい値を管理できます。営業担当が商談情報を更新すると、受注確度および推奨処理が再生成されます。 |
商談の推奨処理: 説明
商談の推奨処理は、営業担当に提供されるプロンプトで、商談を失注するリスクの削減方法に関する提案が含まれます。適応性の高いインテリジェンス・データを利用するプロンプトでは、ディールの受注とクローズの確度を向上できる処理を提案して営業担当をガイドします。営業担当は、フィードバックを提供し、商談の情報を更新することによって、受注確度および推奨処理を再生成できます。
推奨処理
適応性の高いインテリジェンス、システム学習、およびその他のデータ分析機能を使用して、最適化された推奨処理および予測受注確度データが商談に対して提示されます。推奨処理によって商談で考えられる問題に関するインサイトが提供され、推奨処理を提案して商談を受注する可能性を向上させます。最も注意が必要な商談に関与し、商談を次の営業ステージに移動します。たとえば、商談でプライマリ担当者としてマークされたロールが、過去の低い受注率と関連付けられたとします。その理由として、この担当者が顧客組織の意思決定者でないことが考えられます。したがって、適応性の高いインテリジェント・アルゴリズムにより、プライマリ担当者が意思決定者であることを確認することが推奨されます。
次に、推奨処理のその他の例を示します。
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アポイントメントのスケジュール
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販売変動性を削減するために上位5件のディールにフォーカス
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競合分析の実行
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ディールを次の営業ステージに移動し、受注してクローズするように求められる商談固有の推奨処理
推奨処理に関するフィードバック
特定の商談に対して推奨処理を選択すると、ダイアログ・ボックスが表示され、推奨処理に関する追加情報、および選択した商談に対して実行する追加の推奨処理へのリンクが表示されます。説明を読んだ後、または処理の実行後に、提案が役立ったかどうかを示すことができます。また、商談を次のステージに移動する際に推奨処理が役立ったかどうかを示すこともできます。
フィードバックを指定するには、「優れた提案」または「役に立たなかった」のいずれかをクリックします。フィードバックを指定すると同時に、推奨は表示されなくなります。
推奨処理からのタスクの作成
「推奨」コンテキスト・ダイアログ・ボックスから「タスク」アイコンをクリックして、推奨処理ごとにタスクを作成できます。また、自分の関連タスクを作成するには、「タスクの作成」をクリックして、「商談の編集」の「推奨」リージョン・ページからタスクを作成できます。
商談の推奨処理に関するよくある質問
受注確度と予測受注確度の違いは何ですか。
受注確度は、商談を受注する可能性(パーセント)を表します。受注確度は、営業ステージの商談レベルで手動で設定します。営業ステージで商談の受注確度を管理しない場合は、「受注確度」フィールドに値がないことを確認してください。
予測受注確度には、適応性の高いインテリジェンス(AI)、システム学習およびその他のデータ分析機能に基づいて、自動予測受注確度が表示されます。営業組織の他の商談と比較した予測受注確度(%)や、商談のクローズ日に関する予測を提供します。たとえば、適応性の高いインテリジェンス・モデルでは、営業担当の見積と大幅に異なる商談の受注確度を提示できます。その場合は、販売アプリケーションの「商談」ページに警告アイコンが表示されます。
「受注確度(%)」フィールドの横にある警告インジケータ・アイコンにカーソルを重ねることができます。このアイコンは、受注確度のパーセント値と予測受注確度のパーセント値の差異が定義済のしきい値より大きい場合にのみ表示されます。テキストは読取り専用で、受注確度値とAI予測確度値の両方に加えて、商談名も表示されます。
商談へのチーム・メンバーの追加
ビデオ
手順
商談のチーム・メンバーを追加または削除するには、「完全」または「編集」アクセス制御権限を持っている必要があります。ユーザーは、商談チーム・ページから、商談チームにチーム・メンバーを追加できます。「表示」値リストからテリトリを選択して、商談チームの割当て済テリトリと、関連付けられたテリトリ・チーム・メンバーを参照することもできます。表示専用アクセス権では、メンバーの表示は可能ですが更新はできません。
商談へのチーム・メンバーの追加
商談の所有者は、「完全」アクセス権を持つ所有者として商談チーム・ページにリストされます。
メンバーを商談に追加するには、次の手順を使用します。
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営業担当や営業マネージャなど、商談に対するアクセス権があるユーザーとしてアプリケーションにサイン・インします。
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「営業」→「商談」にナビゲートします。
商談ランディング・ページに商談が表示されます。
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商談を見つけて編集します。または、商談を作成して保存および編集します。
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「商談の編集」ページから、「チーム」アイコンをクリックして「チーム」ページを開きます。
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「チーム・メンバーの追加」をクリックします。
-
商談チームに追加するチーム・メンバーを検索します。
-
「検索結果」から目的のチーム・メンバーを選択し、「OK」をクリックします。
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「アクセス」値リストから、チーム・メンバーの権限に対するアクセス・レベル制御を選択します。
-
「機能」値リストから、チーム・メンバー用の機能を選択します。
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「保存」をクリックして、商談チームにチーム・メンバーを追加します。
チーム・ページから「所有者」を選択して、商談のプライマリ所有者を変更できます。
営業コーチの使用
ビデオ
概要
営業コーチは、ベスト・プラクティスの販売方法を示して、営業担当者が営業効果を向上させるのを支援するためのメカニズムです。教育ツール「営業コーチ」は、ヘルプを必要とする時間と場所で、経験の少ない営業担当者に商談の様々な側面を示すことができます。管理者は、営業ステージに処理項目および推奨文書を関連付けることで、営業コーチを設定します。営業担当は、商談の進行中にこれらの項目を表示できます。教育コンポーネントまたはジョブ・エイドが特定の営業ステージに関連付けられているため、各営業ステージには、それに関連付けられる複数の処理項目および推奨文書が存在する可能性があります。
管理者は各営業ステージで次の領域を定義できます。
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処理項目(プロセス・ステップ)
-
推奨文書
処理項目
処理項目は、営業ステージ内で従う必要のあるステップです。たとえば検出ステージでは、見込み客へのインタビューや、製品リストの作成、プレゼンテーションのスケジューリングを会社から推奨されることがあります。
推奨文書
推奨文書は有用な文書およびリソースであり、顧客レター・テンプレート、関連するWebサイト、研修資料などがあります。
商談へのアクセス
営業ユーザーが商談へのアクセス権を取得する方法: 説明
このトピックでは、営業組織内のどのユーザーがどの商談情報にアクセスできるかが、Oracleの提供するセキュリティ・リファレンス実装によってどのように決定されるかを説明します。
自分が特定の商談にアクセスできるかどうかは、リソースおよびテリトリ階層内での、自分のメンバーシップによって決まります。ユーザーが商談にアクセスできるのは、次の場合です。
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自分が商談を作成した。
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商談営業チームに属している。
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商談所有者または営業チーム・メンバーが、リソース階層内で自分の直属または間接的部下になっている。
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自分が、商談に割り当てられたテリトリの所有者またはメンバーである。
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自分が、商談に割り当てられたテリトリの上位テリトリの所有者またはメンバーである。
-
商談に関連付けられたアカウントのテリトリに、自分が割り当てられている。
-
商談に関連付けられたアカウントのテリトリの上位テリトリに、自分が割り当てられている。
営業担当は、自分のアカウントに関連するすべての商談を参照できます。ただし、アクセス権はテリトリ・メンバーと商談メンバーの間で異なります。
-
商談所有者は、商談へのフル・アクセス権を取得します。これには、チーム・メンバーを編集する権限に加え、追加と削除の権限も含まれます。
-
商談のアカウントに割り当てられたテリトリまたは上位テリトリの所有者とメンバーは、商談への読取り専用アクセス権を取得し、商談営業チームには追加されません。
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商談製品明細に割り当てられたテリトリの所有者とメンバーは、テリトリの個別リストとして商談営業チームに追加されます。これらのテリトリの所有者とメンバーは、商談へのフル・アクセス権を取得します。プロファイル・オプションに応じて、テリトリの所有者のみか、またはすべてのメンバーが、商談営業チームにリソースとして追加されます。これらのメンバーは、商談チームのリソースとしてのアクセス・レベルにかかわらず、常にフル・アクセス権を保持します。
商談に割り当てられたテリトリの上位テリトリの所有者とメンバーは、商談営業チームには追加されませんが、常にフル・アクセス権を取得します。
次の図は、商談へのアクセス権の取得方法をいくつか示したものです。
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図内の名前付エージェント(A、B、C)は、商談にアクセスできます。
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名前のないエージェント(黄色で強調表示されています)は、商談にアクセスできません。
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営業マネージャは、管理チェーン内の営業担当がアクセス権を持っているので、商談にアクセスできます。
この図は、営業階層内のどのユーザーが商談にアクセスできるかを示したものです。
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エージェントAは、商談の作成者なので、商談にアクセスできます。商談を作成したユーザーは、商談の初期所有者になります。
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エージェントBは、営業チームに属しているので、商談にアクセスできます。
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エージェントCは、NWテリトリの所有者なので、商談にアクセスできます。
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管理チェーン内のより上層の営業マネージャも、リソース階層を通じてアクセス権が提供されるので、商談を参照できます。エージェントCのマネージャは、商談情報にアクセスできますが、エージェントCの同僚はアクセスできません。
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営業管理者は、商談にアクセスできます。
特別アクセス権
一部のアクセス権は、営業チーム内の管理階層やメンバーシップまたはテリトリの影響を受けません。この特別アクセス権には、次のものが含まれます。
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管理者: 営業管理者ジョブ・ロールが割り当てられたユーザーは、商談とその他のオブジェクトへのフル・アクセスを取得します。このアクセス権は、管理者が管理階層に属しているかどうかにかかわらず、管理者の権限に基づいて取得されます。管理者は、営業チームやテリトリのメンバーである必要はありません。
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ディール保護: 商談に割り当てられた営業担当は、別の商談に移動した場合でも、商談での販売実績を維持します。
商談の一部のフィールドを編集できないのですが、なぜですか。
営業担当は、自分のアカウントに関連するすべての商談を参照できます。ただし、商談アクセス・プロファイルの設定方法によっては、テリトリ・メンバーと商談メンバーとの間でアクセス権が異なる場合があります。商談の所有者としてリストされているユーザーは、商談へのフル・アクセス権を取得します。これには、チーム・メンバーを編集する権限に加え、追加と削除の権限も含まれます。商談のアカウントに割り当てられたテリトリまたは上位テリトリのメンバーは、商談レコード内の一部のフィールドを編集できますが、チームに変更を加えたり、レコードの所有者を変更することはできません。
たとえば、商談の編集ページにある次のフィールドは、テリトリや上位テリトリのメンバーでは編集できません。
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名前
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アカウント
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プライマリ担当者
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所有者
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ステータス
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通貨
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販売方法
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営業ステージ
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プライマリ・ソース
商談の編集時に、「パートナ」タブおよび「プライマリ・パートナ」フィールドが表示できないのはなぜですか。
商談内のパートナ機能を表示するには、特定のユーザー・ロールが必要です。詳細は、管理者に連絡してください。
競合相手の管理
競合相手の概要
ディールでの競合に関するインサイトを取得できるように、競合相手を商談に関連付けます。自分(または管理者)が競合に関する情報をアプリケーションに入力すると、ディールの処理に役立つ次のような重要なデータにアクセスできます。
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競合相手に関する情報(銘柄記号、Webサイト、業種、地理など)
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脅威レベル(高、中、低など)
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競合相手に関する知識を持つエキスパート
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競合相手に関する販促資料(データ・シートなど)
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競合相手が関連付けられている商談
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問題となっている売上(損失する可能性のある潜在的売上)
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競合相手に関するノート
競合相手の商談への関連付け
ディールに関する競合相手情報を入力する準備ができたら、商談レベルまたは製品明細レベルで競合相手をリンクします。リンクすると、競合相手と商談は、競合相手のプロファイル画面で関連付けられます(販売で使用できますが、商談UIの外部です)。商談について入力された売上金額により、問題となっている売上のメトリックが生成され、この金額は競合相手のプロファイル画面でも使用できます。詳細は、関連トピックを参照してください。
商談外の競合相手情報の表示: 手順
営業管理者は競合会社に関する様々な詳細を格納できます。営業担当は、競合相手を商談に関連付けることができます。また、販売ディール時に競合相手に関する特定の情報が必要な場合は、競合相手詳細を使用することもできます。
次の手順を使用して、競合相手情報を表示します。
-
営業担当や営業マネージャなどの営業ユーザーとしてサインインします。
-
ナビゲータで「競合相手」アイコンをクリックします。
競合相手のリストが表示されます。
-
リストで競合相手を選択します。
「競合相手の編集」ページが表示されます。
-
競合相手の詳細を表示します。
次の表に、競合相手のプロファイル情報を示します。
フィールド 説明 組織名
競合相手の名前。
名前サフィクス
競合相手の「組織名」の名前に追加される値。
最高経営責任者名
競合会社の最高経営責任者または最上位レベルの従業員の名前。
事業分野
競合会社の製品の事業分野。
D-U-N-S番号
競合会社に対するDun & Bradstreet Corporationの一意の9桁の識別番号。
組織規模
競合会社の規模。
創立年
競合会社が創業した年。
脅威レベル
ディールのクローズ時に判断される、低、中、高などの競合相手の脅威レベル。
会社設立年度
競合会社が初めて法人化された年。
銘柄記号
金融市場における競合会社の銘柄記号。
会計年度終了月
競合会社がその会計年度をクローズする月。
Dun & Bradstreet社の信用評価
Dun & Bradstreet社による競合会社の信用評価。
個人所有
競合会社が個人所有であることを示します。
少数民族所有
競合会社が少数民族所有であることを示します。
小規模企業
競合会社が小規模企業であることを示します。
ステータス
競合相手レコードのステータス(アクティブまたは非アクティブ)。
次の表に、「競合相手の編集」ページの詳細タブで使用可能な情報を示します。
項目 説明 SWOT分析
競合相手の長所、短所、商談および脅威(SWOT)の値。この分析は、ディールで競合相手の脅威に直面したときに、効果的な対抗戦略を理解、計画および作成するのに役立ちます。
製品グループ
競合会社が関連付けられている製品グループ。デスクトップUIの顧客ページの「競合情報」ノードを使用して、製品グループを関連付けることができます。
商談
競合相手に関連付けられている履歴商談と現在の商談を表示します。
添付
添付は、ファイル、自由書式テキスト、または特定の競合相手に対して製品やソリューションを位置付ける際に役立つ情報を得られるURLです。
社内エキスパート
社内エキスパートは、競合相手に詳しい社内の人員です。
地理情報
競合会社が存在する地理。
業種
競合相手と自社が競合する業種。
競合相手の問題となっている売上を表示することもできます。「競合相手の編集」ページの問題となっている売上領域には、競合相手に奪われる可能性のある売上が表示されます。データは、顧客が表示している商談に関する製品または製品グループの売上から取得されます。
また、管理者によって入力されている場合には、競合相手に関連付けられるノートを表示することもできます。ノートは、「競合相手の編集」ページのコンテキスト領域に格納されています。
競合相手と商談の関連付け: 手順
ディール用の競合相手情報を取得するために、競合会社を商談に関連付けることができます。商談レベルに加えて製品明細レベルでも、競合相手を関連付けることができます。
商談レベルでの競合相手の関連付け
次の手順を使用して、競合相手を商談レベルで関連付けます。
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営業担当や営業マネージャなどの営業ユーザーとしてサインインします。
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「営業」→「商談」にナビゲートします。商談のリストが表示されます。
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商談の名前をクリックして編集します。「商談の編集」ページが表示されます。
-
アプリケーションがどのように構成されているかに応じて、次の方法で商談の競合相手にアクセスしたり競合相手を変更できます。
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「競合相手」サブタブを使用: 「競合相手」サブタブが有効化されている場合は、「競合相手」サブタブをクリックし、「競合相手」ページで変更します。
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「プライマリ競合相手」または「競合相手」フィールドを使用: これらのフィールドが有効化されている場合は、編集ページにこれらのフィールドが表示されます。
-
-
競合相手関連付けページでは、次のことができます。
-
競合相手を検索して選択し、商談に追加します。
-
競合相手を商談から削除します。
-
-
変更を保存します。
製品明細レベルでの競合相手の関連付け
次の手順を使用して、競合相手を商談に製品明細レベルで関連付けます。
前提条件は次のとおりです。
-
複数の競合相手がアプリケーション内に設定されている必要があります。競合相手は管理者によって設定されます。
-
管理者は、アプリケーション・コンポーザを使用して、製品表の「競合相手」フィールドを使用可能にしておく必要があります。
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製品表の値の「競合相手」リストで競合相手を選択できるように、最初に商談レベルで競合相手を商談に関連付けておく必要があります。競合相手は、最初にヘッダー・レベルで商談に追加されていない場合、製品表の値のリストには表示されません。
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営業担当や営業マネージャなどの営業ユーザーとしてサインインします。
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「営業」→「商談」にナビゲートします。
商談のリストが表示されます。
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商談の名前をクリックして編集します。
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「プライマリ競合相手」リストで、「検索」をクリックします。
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競合相手を検索して選択します。
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「OK」をクリックします。
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変更を保存します。
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製品明細を表に追加します。
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「競合相手」値リストで、競合相手を選択します。
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変更を保存します。
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この手順を繰り返して、さらに競合相手を追加します。
競合相手の管理に関するよくある質問
競合相手に失注した商談のリストを表示するにはどうすればよいですか。
競合相手レコードの詳細から商談のリストを表示できます。このリストは、競合相手が活動している過去および現在の商談の統合ビューです。適切な営業戦略を計画する際に有益なインサイトを得ることができます。
競合相手間の受注/失注事由の分布を確認するにはどうすればよいですか。
競合相手分析グラフを使用して、クローズ済商談の受注または失注事由の分布を確認できます。組織の受注/失注トレンドの背後にある事由に関するインサイトを得ることができます。特定の競合相手に対して失注または受注した事由をさらに分析できます。営業マネージャはこの分析を使用して、全体的なディール成功率および売上を向上できます。詳細は、『分析の作成と管理』ガイドを参照してください。
選択した競合相手に対する受注/失注トレンドを確認するにはどうすればよいですか。
受注/失注トレンド・レポートには、競合相手に対して組織が受注した商談の売上が表示されます。レポートには、受注数と失注数、およびクローズ済の受注済商談の売上が四半期別および競合相手別に表示されます。また、レポートには、商談に競合相手が存在したかどうかに関係なく、全体的な受注済商談の売上および受注数と失注数も表示できます。
競合相手に関する詳細情報を取得するにはどうすればよいですか。
競合相手をより深く理解するには、以前に同様の状況に直面した人や、その競合相手をよく知っている人に相談してください。「社内エキスパート」タブから、同僚のリストにアクセスします。リストには、選択した競合相手との経験を持つエキスパートが含まれています。
SWOTとは何ですか。
SWOTは、長所(Strengths)、短所(Weaknesses)、商談(Opportunities)および脅威(Threats)の略語です。販売アプリケーションの競合相手機能にあるSWOT属性によって、組織は競合相手の長所、短所、商談および脅威を調べることができます。SWOT分析では、当該組織に対して競合している環境に、競合相手のリソースがどのようにマップされているかを把握できます。SWOTは、競合相手プロファイルの一部として、競合相手に対して計画、戦略化および競合するメカニズムを提供します。
商談の割当
テリトリはどのようにして商談に割り当てられますか。
テリトリを商談に明示的に追加することはできません。かわりに、製品明細の顧客規模や業種などのディメンション属性をテリトリ・ディメンションと照合することによって、割当エンジンが自動的にテリトリを商談製品明細に割り当てます。
割当エンジンがテリトリを商談製品明細に割り当てるとき、テリトリ所有者も商談チームにコピーされます。
管理者が設定するプロファイル・オプションによって、次のことが決まります。
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テリトリを商談製品明細に割り当てるときに、テリトリ所有者に加え、すべてのテリトリ・チーム・メンバーを商談チームにコピーするかどうか。
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営業担当が割当を実行できるよう、商談内から商談の割当処理を実行できるようにするかどうか。
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営業担当が商談を保存するときに、アプリケーションで割当を実行するかどうか。
チーム・メンバーを商談に自動的に割り当てるにはどのようにしますか。
商談を編集しているときに、「処理」メニューの「割当の保存および実行」を選択します。
「割当の保存および実行」処理は、商談に対するフル・アクセス権がないと表示されません。
商談を割り当てることができないのはなぜですか。
「割当の保存および実行」処理は、商談に対するフル権限がないと表示されません。
商談で割当処理を使用できるかどうかは、プロファイル・オプションによって決まります。
ロック割当とは何ですか。
ロック割当によって、営業担当が商談から自動的に削除されるのを割当エンジンを介して防ぎます。営業チーム・メンバーの「ロック割当」チェック・ボックスを選択または選択解除できるのは、商談へのフル・アクセス権があるユーザーのみです。
ディール保護とは何ですか。
ディール保護機能を使用すると、すべての営業担当は、受け取る製品明細から販売実績を削除されたり、テリトリの再編成が行われたときに商談チームから削除されたりしないように、自動的に保護されます。ディール保護は、テリトリ・ベースの割当を使用して、実績受取者として製品明細に自動的に割り当てられる営業リソース、または商談チームに適用されます。
営業担当が保護されるデフォルト日数は、管理者が設定するプロファイル・オプションによって指定されます。フル・アクセス・レベルの商談チーム・メンバーは、保護がアクティブになる日付を上書きできます。
商談のクローズ
商談のクローズ: 説明
たとえば商談の受注時や失注時、または商談がアクティブでなくなったときに、必要に応じて商談をクローズできます。
設定時に有効になっていれば、商談をクローズするときに、受注/失注事由または競合相手の入力が必要になることがあります。
商談をクローズするには、次の2つの方法があります。
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「商談の編集」UIの使用: 詳細は、「商談の編集」UIを使用した商談のクローズ」を参照してください。
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更新機能の使用: 詳細は、「複数の商談のクローズ」を参照してください。
「商談の編集」UIを使用した商談のクローズ
「商談の編集」ページでステータスをクローズ済ステータス・カテゴリのいずれかに設定し必須情報を入力することで、商談をクローズできます。
「商談の編集」ページを使用した商談のクローズ
「商談の編集」ページから商談をクローズするには、次の手順を使用します。
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営業担当としてサインインし、「営業」→「商談」に移動します。
商談ランディング・ページに、商談のリストが表示されます。
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商談を見つけて編集します。
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「ステータス」フィールドで、「クローズ済」のステータス・カテゴリに属するステータスを選択します。たとえば、「受注済」を選択します。
「クローズ日」フィールドが現在の日付に変わります。
「受注/失注事由」フィールドがアクティブになります。
注意: 「受注/失注事由」フィールドと「競合相手」フィールドの入力が必須になるか任意になるかは、管理者がクローズの動作をどのように構成したかによって決まります。 -
必要に応じて「受注/失注事由」を選択します。
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「競合相手」を選択します。
次の図は、「商談の編集」ページで商談をクローズするときに関連するフィールドの例を示しています。
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「保存」または「保存してクローズ」をクリックします。
ヒント: 検索ユーティリティを使用して検索すると、クローズ済の商談を検出できます。
複数の商談のクローズ
商談リストで複数の商談を選択し、一度にクローズできます。
商談を更新するには、フルまたは編集のアクセス権が必要です。
複数の商談の一括クローズ
複数の商談を一度にクローズするには、次の手順を使用します。
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営業担当としてサインインし、「営業」→「商談」に移動します。
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「商談」の概要(ランディング・ページまたはリスト・ページとも呼ばれます)で、クローズする商談の検索基準を入力し、「検索」をクリックします。
検索基準に基づいて結果のリストが返されます。
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「処理」メニューから「更新」をクリックします。
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クローズする商談を選択します。
複数の商談を選択するには、[Ctrl]キーを押しながら商談を選択します。最大25件の商談すべてをクローズする場合は、「すべて選択」リンクをクリックします。選択を元に戻すには、「すべて選択解除」をクリックします。
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選択が完了したら、「更新」ボタンをクリックします。
「商談の更新」ページが表示されます。ページ・タイトルは、更新する商談の数を示します。
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「フィールド」ドロップダウン・リストから、「ステータス」を選択します。
選択すると、対応する「値」列がアクティブになり、データを入力または選択できる状態になります。
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「クローズ済」ステータス・カテゴリに属する値のいずれかを選択します。たとえば、「受注済」を選択します。
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管理者が「受注/失注事由」を必須にしている場合は、これを入力します。
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選択した商談をクローズする日付を入力する場合は、「フィールド」ドロップダウン・リストで「クローズ日」を入力します。その後、対応する「値」フィールドから、商談をクローズする日付を入力します。
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クローズ済の商談について更新するフィールドを追加する場合は、「追加」をクリックします。
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「発行」をクリックして変更をコミットします。
変更が正常に適用されたことを確認するページが表示されます。
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確認ページで「クローズ」をクリックして概要ページに戻ります。
商談検索の「クローズ期間」フィールドと「クローズ日範囲」フィールドの使用: 説明
商談検索フィールドである「クローズ期間」フィールドと「クローズ日範囲」は、それぞれ単独でまたは一緒に使用できます。
商談クローズ日にカレンダ期間を設定する場合は、「クローズ期間」フィールドを使用します。事前定義の値として「現在の四半期」、「前の四半期」、「次の四半期」、「前および現在の四半期」および「現在および次の四半期」があります。このフィールドに値を設定すると、「クローズ日範囲」フィールドが自動的にカレンダ期間の日付に変更されます。
「クローズ日範囲」を単独で使用する場合は、独自の「クローズ日範囲」値を入力します。こうすると、「クローズ期間」リストがクリアされ、リストに何も表示されなくなります。
フィールド処理の例
次に、「クローズ日範囲」フィールドと「クローズ期間」フィールド」フィールドが連携する例を示します。
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CRMカレンダは次のように定義されています。
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Q1 2014 - 1月1日から3月31日
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Q2 2014 - 4月1日から6月30日
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2014年1月に、「クローズ期間」フィールドで
Current Quarterを選択します。-
デフォルトのクローズ日範囲が、
01/31/2013 to 3/31/2013に設定されます。
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次は、「クローズ日」フィールドを単独で使用する例です。
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2014年3月1日から7月31日までの5か月間の商談を確認するとします。
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「クローズ日」フィールドで
03/1/2014 to 7/31/2014を選択します。 -
アプリケーションによって「クローズ期間」フィールドがクリアされ、クローズ日がこの日付範囲内にある商談が取得されます。
アセスメントの実行
商談アセスメントの実行: 手順
商談アセスメントを使用して商談の状態を評価できます。アセスメントには一連の質問と回答が含まれています。アセスメント質問に回答しアセスメントを発行すると、アプリケーションから評価スコアとフィードバックが返されるため、これを商談の追跡に役立て、案件の受注確率を上げることができます。
たとえば、商談の状態が顧客に15パーセントの割引を提案できるほど良好なものであるかどうかを判定するときに、アセスメントを実行します。アセスメントスコアに基づいて、割引に値する商談であるかどうかをマネージャとともに判断します。割引を与えることでディールを受注できる可能性が高くなります。
営業ステージで使用できるアセスメント
アセスメントは、商談で使用される販売方法内の特定の商談営業ステージに対して有効化されます。ある営業ステージで使用できるアセスメントを他の営業ステージでも使用できるとはかぎりません。
新規アセスメントの実行
次の手順を使用して、新規の商談アセスメントを実行します。
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ナビゲータから「商談」をクリックします。
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商談のリストで、編集する商談を選択します。「商談の編集」ページが表示されます。
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「アセスメント」タブをクリックし、「アセスメント」ページを開きます。次の動作について留意してください。
使用できるアセスメントが1つのみの場合、入力可能な状態でそのアセスメントが「アセスメント」ページに表示されます。
使用できるアセスメントが複数ある場合、直近に作成された(管理者によって)アセスメントが表示されます。リスト値「表示」を使用して、他のアセスメントを選択できます。
使用できるアセスメントが他にもある場合は、「アセスメントの追加」をクリックし選択すると、それらのアセスメントを追加できます。「アセスメントの追加」ボタンは、使用できるアセスメントが複数ある場合にのみ表示されます。
一度発行したアセスメントは変更できません。
進行中のアセスメントの更新
次の手順を使用して、進行中のアセスメントを更新します。
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ナビゲータから「商談」をクリックします。
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商談のリストで、編集する商談を選択します。「商談の編集」ページが表示されます。
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「アセスメント」タブをクリックし、「アセスメント」ページを開きます。
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進行中のアセスメントを取得するには、「表示」値リストをクリックし、リストからアセスメントを選択します。デフォルトで最後に作業したアセスメントが「アセスメント」タブに表示されます。
アセスメントの削除
管理者によって「アセスメント」ページの「アセスメントの削除」ボタンが有効化されている場合があります。削除処理を使用して、既存のアセスメントを削除できます。アセスメントを削除した後に、再び実行できるようにするには「アセスメントの追加」ボタンを使用します。アセスメントを削除するには、商談に対するフルまたは編集のアクセス権が必要です。
同じテンプレートを使用した複数の商談アセスメントの実行
場合によっては、商談情報のアセスメントを再度行い、同じアセスメント・テンプレートを使用して、商談に対する複数のアセスメントを実行する必要が生じることもあります。同じテンプレートで複数のアセスメントを実行するには、同じアセスメント・テンプレートでの複数アセスメントの有効化プロファイル・オプションを、管理者がサイト・レベルで「はい」に設定する必要があります。
使用できるアセスメント・テンプレートが他にもある場合は、「アセスメントの追加」をクリックし選択すると、それらのアセスメントを追加できます。同じアセスメント・テンプレートを使用して商談に別のアセスメントを追加すると、アセスメント・テンプレート名とカウンタ・サフィックスを使用してアセスメント名が自動的に生成されます。Discount Eligibility V1という名前の商談に対して既存のアセスメントがある場合、同じテンプレートを使用して別の商談アセスメントを追加すると、新しいアセスメント名は「Discount Eligibility V2」と表示されます。この名前は、独自の要件に応じて編集することもできます。
すべての質問が回答されると、アセスメントのステータスが「完了」に設定され、引き続き編集可能の状態になります。ユーザーは、継続中のアセスメントや履歴上のアセスメント、スコア、ステータスおよびアセスメント・テンプレート名を参照できます。削除機能と発行機能は、管理者がページ・コンポーザを使用してそれらのボタンを有効化した場合にのみ使用できます。不要になったアセスメントや間違って作成されたアセスメントがある場合、それらがまだ発行されていなければ、それらを削除できます。「発行」ボタンは、すべての質問に対して回答を入力した場合にのみ利用可能になります。ステータスが「発行済」になると、アセスメントを編集することはできなくなりますが、参照することは引き続き可能です。
同じアセスメント・テンプレートを使用した複数のアセスメントの実行
開始する前に、同じアセスメント・テンプレートでの複数アセスメントの有効化(MOW_MULTIPLE_ASSESSMENTS_ENABLED)プロファイル・オプションが管理者によって「はい」に設定されていることを確認してください。また、同じアセスメント・テンプレートを使用して複数のアセスメントを実行し、既存のアセスメントを更新するには、商談に対するフル・アクセス権限と編集権限を持っている必要があります。表示専用アクセス権では、アセスメントの表示は可能ですが更新はできません。
同じアセスメント・テンプレートを使用して複数の商談アセスメントを実行するには、次の手順を使用します。
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ナビゲータから「商談」をクリックします。
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商談のリストで、編集する商談を選択します。「商談の編集」ページが表示されます。
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「アセスメント」タブをクリックして、商談アセスメントの編集ページを開きます。
選択した商談に対して既存のアセスメントが利用可能な場合は、それらがここにリストされます。
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「アセスメントの追加」をクリックします。「アセスメントの追加」ダイアログが表示されます。
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「テンプレート」ドロップダウン・リストから、選択した商談アセスメントに対して以前に選択されたアセスメント・テンプレートを選択します。
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「保存して続行」をクリックします。
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すべての質問に対して適切な回答を選択します。
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「発行」をクリックし、確認ダイアログ・ボックスから「はい」をクリックします。
アセスメント・ステータスが「発行済」に変更されます。
一度発行したアセスメントは変更できません。