テリトリ・カバレッジ

テリトリは、誰が何を誰に対して販売するかを定義します。テリトリ境界を定義するには、ルールを作成するのではなく、ディメンションと基準を使用します。

次のものを使用して、カバレッジ領域を定義します。

ディメンション

住所、製品、産業などのカテゴリを使用して、テリトリに含めるものを定義する値
包含基準

ディメンション定義を満たすかどうかに関係ない、特定の顧客またはパートナのリスト。これらの顧客は、指定アカウントとして指定する必要はありません。
- 顧客階層: 選択した顧客の顧客階層を含めることを選択できます。選択した顧客階層のすべての顧客がテリトリに割り当てられます。
- フィルタリング条件: ディメンション定義と一致する顧客のみがテリトリに割り当てられるように、定義したディメンションが、含まれる顧客とその階層に適用されます。
- その他のディメンション: 含まれる顧客またはパートナすべてについて定義された製品または販売チャネル・ディメンション。
除外基準

ディメンション定義を満たすかどうかに関係なく、テリトリに含まれない特定の除外顧客またはパートナのリスト。これらの顧客は、除外する指定アカウントとして指定する必要はありません。選択した顧客の顧客階層も除外することを選択できます。
上書き: ソース・テリトリから継承された内容を上書きする方法。
リソース中心カバレッジ

クイック設定を使用して予測を有効にすると、リソース中心のテリトリ階層がリソース階層から生成されます。「リソースからのテリトリのリフレッシュ」プロセスによって、最新のリソース階層と一致するようにテリトリが定期的に同期されます。リソースがテリトリ所有者になります。

ノート: 「リソースからのテリトリのリフレッシュ」を実行する前に、「ディメンションおよびメトリック使用可能」タスクを使用して少なくとも1つのディメンションを有効にし、「ロードおよびアクティブ化」処理を実行する必要があります。

ノート:それぞれのオブジェクトについて完全再割当をスケジュールすることをお薦めします。このスケジュールの頻度は、要件に応じてオブジェクトごとに異なる場合があります。

パートナのテリトリ・カバレッジ

パートナは、パートナ・プロファイルが関連付けられ、割り当てられたパートナ使用目的を持つ組織パーティです。パートナは、パートナ・センターで定義されます。

直接販売と同様に、チャネル・マネージャには、パートナ営業アクティビティに関連する対応する営業テリトリがあります。チャネル・マネージャは、特定のパートナに割り当てられることがあります。チャネル・マネージャは、パートナを含む営業アクティビティの顧客に割り当てられることもあります。次のカバレッジ・モデルによってチャネル・マネージャのテリトリを定義できます。

最終顧客の特性によって定義されたカバレッジ(顧客中心)

最終顧客の特性と、特定の包含および除外を使用してカバレッジを定義します。例として、最終顧客がカリフォルニアにいるすべての間接商談を担当するためにチャネル・マネージャが割り当てられます。
パートナの特性によって定義されたカバレッジ(パートナ中心)

カバレッジは、パートナ組織の次の属性を使用して定義されます。
- パートナのプライマリ地域
- パートナの組織タイプ(非公開、公開、政府所有、非営利など)
- パートナが従事する産業(ハイテク、製造、銀行、医薬など)
- パートナの規模
- 顧客カテゴリ分類モデルに基づいた3つの補助ディメンションがパートナに使用可能です
個々に選択されたパートナ

パートナ中心のテリトリに直接割り当てる、または除外するパートナを選択します。例として、AA Solutionsというパートナにチャネル・マネージャが割り当てられたとします。このチャネル・マネージャは、AA Solutionsがパートナであるすべての間接商談に割り当てられます。包含されたパートナの商談は、製品および販売チャネルごとに追加で適格にすることができます。

カバレッジがないテリトリ

「ディメンション」タブの「編集」で「すべて削除」をクリックすると、カバレッジがないテリトリを作成できます。ディメンションの値は「すべて」ではなく、カバレッジは空白です。このテリトリは、その下位テリトリのカバレッジによって間接的に定義されます。このテリトリには目標を割り当てることができ、これを予測に加えることができます。このテリトリを顧客、リードおよび商談に自動的に割り当てることはできませんが、その下位テリトリの割当を確認できます。このテリトリを商談項目に手動で割り当てることもできます。

割当中の優先順位

テリトリのカバレッジに顧客を含めた場合、その顧客は、ディメンション・カバレッジが一致するテリトリにも割り当てられます。顧客が両方に割り当てられないようにする場合、1つの解決策は、2つ目のテリトリからの除外として顧客を追加することです。もう1つの解決策は、テリトリ優先度を有効にして、割当によって、包含カバレッジを持つテリトリにのみ顧客が自動的に割り当てられるようにすることです。

同じグループに属するとして識別されたテリトリに自動除外を制限できます。たとえば、プライマリ営業担当Zは、アリゾナにあるABC Corporationの排他的所有権を持っているとします。ただし、ディメンション定義を使用して、製品担当者チームもABC Corporationに割り当てる必要があります。「テリトリ機能」フィールドを使用して各テリトリを機能で識別し、それらをグループ化します。

テリトリとその定義は次のとおりです。

プライマリ営業担当Aのテリトリは、「プライマリ」機能で定義されています。
Aのテリトリのカバレッジは、アリゾナを含む住所によって定義されています。
プライマリ営業担当Zのテリトリは、「プライマリ」機能で識別されています。
Zのテリトリのカバレッジでは、ABC Corporationが「包含」に含まれています。
製品担当者のテリトリは、「技術担当者」機能で識別されています。
製品担当者のテリトリは、アリゾナを含む住所によって定義されています。

割当の結果は次のとおりです。

アカウント包含が優先されるため、ABC Corporationはプライマリ営業担当Zに属します。
包含テリトリは住所によって定義されたテリトリよりも優先されるため、ABC Corporationは営業担当Aのプライマリ・テリトリに割り当てられません。
ABC Corporationは、アリゾナを担当する技術担当者テリトリに割り当てられます。