1. 実装リファレンス
  2. 販売実績のベスト・プラクティス
機械翻訳について

販売実績のベスト・プラクティス

会社は、販売実績を使用して、営業担当のパフォーマンスおよび目標達成に関するレポートを作成します。 また、販売実績を使用して報酬計算に役立て、テリトリ別の予測を容易にします。

販売実績受取者および売上金額は、パイプライン・レポート作成および目標達成のためにリソース階層にロールアップされます。 商談の製品明細を編集するときに、販売実績を営業リソース(営業担当やその他の営業ユーザー)に割り当てます。 製品明細を最初に商談に追加したときに、明細を追加したユーザーが販売実績の唯一の受取者として設定されます。 つまり、唯一の受取者が販売実績の100パーセントを受け取ることになります。

商談には次の2つのタイプの販売実績があります。

  • 売上販売実績: 通常、このディールを処理する営業担当に割り当てられます。

  • 販売実績のオーバーレイ: 通常、製品担当者や市場担当者など、このディールを支援するその他のリソースに割り当てられます。 販売実績のオーバーレイは非売上販売実績とも呼ばれます。

売上販売実績

売上販売実績を割り当てるときは、次の点に注意してください。

  • 売上実績受取者として適格なのは、内部リソースのみです。

  • 売上販売実績は合計が100%になる必要があります。

  • 予測テリトリを設定できるのは、RevenueまたはRevenue and Nonrevenue Forecast Participationを含む製品明細に割り当てられている任意のテリトリです。

販売実績のオーバーレイ

販売実績のオーバーレイを割り当てるときは、次の点に注意してください。

  • 外部リソース(パートナなど)と内部リソースの両方が売上外実績受取者として適格です。

  • 非売上販売実績は合計が100%になる必要はありません。

  • 選択した割当スタイルがProportional to Revenueの場合は、製品明細金額が変更されると、販売実績金額がそれに比例して自動的に調整されます。

  • 選択した割当スタイルがAd Hoc Amountsの場合は、製品明細金額が変更されても販売実績金額は変更されません。

  • 予測テリトリを設定できるのは、RevenueまたはRevenue and Nonrevenue Forecast Participationを含む製品明細に割り当てられている任意のテリトリです。

ノート:

予測参加がNonforecastのテリトリは、収益販売実績または非収益販売実績の予測テリトリとして設定される資格がありません。

売上テリトリ・デフォルト割当の構成

商談の製品金額のレポートおよび予測に関する固有のビジネス・ニーズにあわせて、売上テリトリ割当のデフォルト・ロジックを構成できます。 営業担当が商談を作成すると、商談金額が営業担当のパイプラインにレポートされ、テリトリで予測されます。 これは売上テリトリ割当プロセスの一部であるシード済デフォルト設定ロジックを介して実現されます。このロジックにより、適切な実績受取者および予測テリトリが商談製品明細に設定されます。

一部の会社のテリトリ設定では、多数のテリトリが重複して商談製品に割り当てられている場合があります。 商談のパイプラインのレポートおよび予測の宛先ユーザーを決定する固有のビジネス・ロジックが存在する場合があります。 たとえば、商談作成者が、商談を所有する営業担当ではない場合があります。 かわりに、販売のクローズに関与する営業担当のロールまたは地理、あるいは販売のビジネス・ユニットによって、販売の所有者が決定される場合があります。 テリトリ設定、標準売上テリトリ割当処理、および後続の販売実績受取者と予測テリトリのデフォルト設定ロジックを適切に使用すれば、これらのシナリオの多くに対応できます。

ノート:

ユーザーが選択した販売実績受信者は、受信者が適格クレジット受領者ではなくならないかぎり、アプリケーションによって置換されません。 次の場合は、受取者が変更されません。

  • 売上品目の「ロック所有者」設定が有効である

  • 現在の実績受取者がディール保護の対象である。

  • 現在の実績受取者が予測テリトリの所有者またはメンバーである。

前述の基準が満たされない場合、予測テリトリ所有者が新しい実績受取者として設定されます。

この表は、販売実績の売上明細ごとに予測テリトリを設定するための事前定義済ディール保護ロジックの概要を示しています。

ディール保護を使用している場合

ディール保護を使用していない場合

売上明細の所有者を予測テリトリの所有者として設定します。 その結果、割当後に複数の売上明細の所有者が同じになります。

販売実績売上明細のプライマリ予測テリトリを設定した後、売上明細の所有者を予測テリトリの所有者として設定します。

MOO_DEAL_PROTECTION_PERIODプロファイル・オプションにディール保護期間を設定することで、売上明細所有者のディールを保護できます。 「設定と保守」→「商談プロファイル・オプションの管理」に移動し、MOO_DEAL_PROTECTION_PERIODを必要な値に設定します。

売上明細の所有者を予測テリトリの所有者として設定しないようにする場合は、販売実績受取者(SCR)の追加中にGroovyスクリプトを実行して所有者をロックする必要があります。 または、必要に応じてMOO_DEAL_PROTECTION_PERIODプロファイル・オプションを設定できます。 

In the trigger createNonRevenueSplitLineAndAssignSCR
add the following lines in places where you're adding the SCR.

splitNonRevenueRow.setAttribute('OwnerLockAsgnFlag','Y');

This will retain the resource that you're adding to the overlay from the territory resources.
From the script, the places are as follows:
1. //==============================================================
// Block of code to create Non-Revenue Sales Credit Splits
//==============================================================
def splitRevenueNonQuotaIterator = nvl(getAttribute("SplitRevenueNonQuota"),null);
splitRevenueNonQuotaIterator?.reset();
if (!splitRevenueNonQuotaIterator?.hasNext()) {
splitNonRevenueRow = splitRevenueNonQuotaIterator.createRow();

splitNonRevenueRow.setAttribute('SplitParentRevnId',getAttribute("RevnId"));
splitNonRevenueRow.setAttribute('SalesCreditTypeCode','NONQUOTA');
splitNonRevenueRow.setAttribute('SplitPercent',60);
splitNonRevenueRow.setAttribute('OwnerLockAsgnFlag','Y'); //<--Added code here
splitNonRevenueRow.setAttribute('ResourcePartyId',Opportunity?.OwnerResourcePartyId);
println('Opportunity?.OwnerResourcePartyId '+Opportunity?.OwnerResourcePartyId)
setAttribute('ResourcePartyId',Opportunity?.OwnerResourcePartyId)

2.
if (splitRevenueNonQuotaIterator1?.hasNext()) {
splitNonRevenueRow = splitRevenueNonQuotaIterator1.createRow();

splitNonRevenueRow.setAttribute('SplitParentRevnId',getAttribute("RevnId"));
splitNonRevenueRow.setAttribute('SalesCreditTypeCode','NONQUOTA');
splitNonRevenueRow.setAttribute('SplitPercent',84);
splitNonRevenueRow.setAttribute('OwnerLockAsgnFlag','Y'); //Added code here
splitNonRevenueRow.setAttribute('ResourcePartyId',newSCR);
splitRevenueNonQuotaIterator1.insertRow(splitNonRevenueRow);
setAttribute('SplitTypeCode','PARENTSPLIT');
setAttribute('ResourcePartyId',newSCR);
println('Inside IF SET ATTRIBUTE.. (!splitRevenueNonQuotaIterator1?.hasNext())....SplitTypeCode' +SplitTypeCode)

管理者による手動テリトリ割当

販売実績画面では、テリトリが自動で割り当てられていない場合に、営業管理者が営業担当のテリトリを製品明細に手動で割り当てることができます。 手動割当を使用すると、テリトリ設定がレビューおよび更新されている間に、営業担当がただちに商談を予測できます。

関連トピック