ヘッダーをスキップ

Oracle Daily Business Intelligenceユーザー・ガイド
リリース12
E06051-01
目次へ
目次
前のページへ
前へ
次のページへ
次へ

Daily Business Intelligence for Salesの使用

この章のトピックは、次のとおりです。

概要

Oracle Daily Business Intelligence(DBI)for Salesは管理者向けのレポート作成ツールで、次の主要な2つの領域に関する情報を提供します。

DBI for Salesによって、営業担当の役員は、担当している組織の包括的な予測分析、収益バックログの要約、商談活動の検討および営業部署の比較を行い、その結果を取得できます。

DBI for Salesは、一連のキー・パフォーマンス・インディケータ(KPI)、トレンド・グラフおよび要約表で構成されています。また、営業担当の役員とマネージャが販売実績をモニターし、ビジネスに対する最適な販売戦略を計画できるように設計されています。営業マネージャは、レポートとKPIを毎日更新し、担当のビジネスに関する最新の販売傾向と指針を表示できます。DBI for Salesの焦点は、予測対パイプライン・パフォーマンス、キャンペーンごとの引合と商談のデータ、パイプライン成長トレンド、商談の受注/失注レポート、および収益バックログ累計情報に置かれています。

マネージャは、DBI for SalesからOracle Salesにドリルダウンで移動して詳細を表示できます。複数のKPI(「パイプライン」、「受注済」、「失注済」、「商談なし」)から「商談明細詳細」レポートに移動し、パイプライン、受注済、失注済の商談、または商談なしの商談を表示できます。ユーザーは、付与されている商談アクセス権限を使用しても、Oracle Sales内の商談を表示できない場合があります。

DBI for Salesでは、営業組織の重要な課題すべてに対応できるように、関連する営業情報や複数の組織の営業情報を3つのダッシュボードを使用してタイミングよく提供します。ダッシュボードおよびレポートを形成するKPIはOracle E-Business Suiteから供給されます。3つのダッシュボードは、次のとおりです。

このリリースの主な機能は、次のとおりです。

上位/下位売上実行者レポート

レポート・リンク・レイアウト

機能メニュー・レイアウト

データの表示方法

共通概念

次の用語はDBI for Salesページの理解に役立ちます。

用語
用語説明
記帳済製品の記帳済受注明細すべてに関連付けられている合計値です。
キャンペーンマーケティング用のキャンペーン、プログラムもしくはイベントの名称。別引合および商談」レポートの情報が、「キャンペーン」パラメータで選択したキャンペーン、プログラムまたはイベント別に集計されます。「キャンペーン別引合および商談」レポートの情報が、「キャンペーン」パラメータで選択したキャンペーン、プログラムまたはイベント別に集計されます。
比較現期間のデータを比較する期間を示します。選択できる比較期間は「前期間」または「前年度」です。
期間での比較ダッシュボードおよびレポートの情報は、現在選択されている期間と指定した前の期間で比較できます。使用されるアルゴリズムでは、期間終了までの残日数(n日間)を使用して、現期間の開始から現在日までの情報が比較されます。前の期間については、期間開始から期間内で同じ残日数となる時点までの情報が、比較対象として使用されます。
引合から変換済次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。(1)選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に、既存の引合から作成された商談。(2)選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に、既存の引合に最初にリンクされた(既存の)商談。合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ(「表示別」パラメータで定義)に属している全製品カテゴリの商談です。
通貨DBI for Salesでは、実装時に定義される第1グローバル通貨をサポートします。詳細は、『Oracle Daily Business Intelligenceインプリメンテーション・ガイド』を参照してください。
データ収集時の通貨換算データ収集プログラムが実行されると、取引データは第1グローバル通貨に変換されます。予測収集プログラムでは、予測発行日時点の換算レートが使用されます。営業収集プログラムでは、商談クローズ日時点、またはクローズ日が将来の日付の場合は現在日時点の換算レートが使用されます。
遅延収益収益認識プロセスを経て繰延収益とされた全製品収益に、請求済で収益認識プロセスを終えていない明細品目に関連付けられている収益すべてを加算した値を示します。
予測営業グループまたは営業担当、つまり、選択した営業グループの下位のマネージャが最後に発行した予測の中で、次の条件を満たす予測を示します。(1)選択した現期間に予測発行がある。(2)現在選択されている期間タイプが「予測」である(または現在選択されている期間タイプに積み上げられる)。
予測および商談のレポート予測および商談実績のレポートはすべて、サイト・レベルのプロファイル「OS: 予測営業実績タイプ」または「ASN: 予測営業実績タイプ」に定義されている実績タイプに基づいて作成されます。
失注済件数失注した商談の件数。
新規選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に作成日があるすべての商談の営業実績額の合計を示します。合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ(「表示別」パラメータで定義)に属している全製品カテゴリの商談です。
期間内新規次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。(1)選択した現期間の開始日から選択した現在日までの間に作成日がある。(2)選択した現期間内にクローズ日がある。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ(「表示別」パラメータで定義)に属している全製品カテゴリの商談です。
データが見つかりませんレポートを実行しても、選択したパラメータの組合せに該当するデータが存在しない場合がありえます。この場合、データがないことを示すメッセージが表示されます。
オープン、現在のオープン、オープン商談金額次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。(1)選択した現期間内にクローズ日がある。(2)オープン・フラグが設定されている(「オープン」が選択されている)。(3)予測可能フラグが設定されている(「予測に含む」が選択されている)。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ(「表示別」パラメータで定義)に属している全製品カテゴリの商談です。前期間の「オープン」値がスナップショットを使用できない期間内にある場合は、"-"として表示されます。このとき現期間と前期間との増減値は空欄になります。
オープン引合数、オープン引合件数選択期間におけるオープン引合の件数。
受注バックログ記帳済で未履行の製品の全受注明細に関連付けられている収益です。
期間開始オープン現在選択されている期間の初日以前に作成された商談の中で、次の条件を満たす商談すべての営業実績額の合計を示します。(1)選択した現期間内にクローズ日がある。(2)予測可能フラグが設定されている(「予測に含む」が選択されている)。(3)オープン・フラグが設定されている(「オープン」が選択されている)。ただし、合計の算入対象となるのは、選択した営業グループに属しているすべての営業グループと営業担当、および選択した製品カテゴリ(「表示別」パラメータで定義)に属している全製品カテゴリの商談です。
期間タイプ表示期間として選択するデータの期間タイプを示します。選択できる期間タイプは「週」、「月」、「四半期」および「年」です。
製品カテゴリ製品カテゴリ階層を表示します。ダッシュボードおよびレポートに表示される全データは、選択した製品カテゴリに属する製品カテゴリのデータとなります。
レポート基準選択した商談ステータスで商談をフィルタ処理します。
営業グループ情報は、「営業グループ」パラメータで選択した営業グループの下位に位置するすべての営業グループまたは営業担当別に集計されます。営業担当が選択されている場合は、その営業担当の情報が表示されます。
営業グループ階層すべてのデータは、営業グループ階層の最新のビューに基づいて表示されます。営業グループ階層は、Oracle Field Salesのセキュリティ・モデルを利用します。ダッシュボードおよびレポートに表示される全データは、選択した営業グループに属する下位の営業グループ/営業担当のデータとなります。有効な営業グループは、終了日を迎えていない営業グループです。無効な営業グループは、終了日またはグループ関連終了日を迎えた営業グループです。
営業担当の表示有効/無効のステータスに関係なく、マネージャ役割またはメンバー役割の全営業担当が表示候補です。
時間各種トレンド・レポートの情報は、(単一または複数の期間の)営業活動のトレンドを示すようにすべて時間別に集計されます。
判定合計製品カテゴリのワークシートの予測値と、商談予測要約からの対応する予測値との差異です。DBI for Salesでは、コンカレント・プログラムの最後の実行で収集された、最後に正常に発行された予測を参照します。DBI for Salesの判定合計値は、Oracle Sales(ASN)の「予測履歴」表から反映されます(Oracle Salesを実装している場合)。
商談合計次のステータスの商談の合計値を示します:(1)「オープン」(2)「受注済」(3)「失注済」(4)「商談なし」。
合計商談金額この商談に属する全商談明細の合計。
表示別ダッシュボードおよびレポートに表示する情報に適用する総計のタイプを示します。選択できるタイプは、「営業グループ」および「製品カテゴリ」です。トレンド・レポートの場合、情報はすべて時間別に表示されます。
受注済件数受注した商談の件数。

注意: 営業担当は、商談を作成し、クローズ日に過去の日付を設定する場合があります。これは、営業担当が出張などの制約でシステムに商談を入力できなかった場合に発生します。このような場合は、商談のクローズ日が商談の作成日とみなされます。

「販売予測管理」ダッシュボード

「販売予測管理」ダッシュボードでは、営業グループとその下位に関連する予測およびパイプライン情報の概要が提供されます。ここで提供される主な販売予測データから、予測関連KPIや予測や「受注済」グラフを表示したり、主な予測および販売情報をさらに分析したレポートにアクセスしたり、他のDBIダッシュボードを表示したりできます。

Daily Sales Intelligence職責を使用して、このダッシュボードにログインします。

DBI for Salesでは、次の2つの独立した予測から情報がレポートされます。

DBI for Salesでは、実装時に「BIL: ベース予測期間タイプ」システム・プロファイルで設定した期間タイプの販売予測情報がレポートされます。したがって、予測情報はダッシュボードとレポートで同じ期間タイプが選択されている場合のみ表示されます。「月」または「四半期」期間タイプの予測は、「BIL: 予測期間ロールアップの有効化」システム・プロファイルで設定した値に基づいて、次に大きい期間にロールアップされます。ただし、期間タイプ「週」について発行された予測は除外されます。

Oracle Field Salesが実装されている場合は、正確な予測情報を表示するために、個別の販売予測カテゴリは単一の製品カテゴリにマップすることをお薦めします。製品カテゴリは、階層内で最上位レベルのノードにしてください。複数の製品カテゴリにマップされている単一の予測カテゴリに対して発行した予測は、表示されません。単一の製品カテゴリにマップされている複数の予測カテゴリに対して発行した予測は、DBI for Salesでレポートされる場合に合計されます。

詳細は、『Oracle Daily Business Intelligenceインプリメンテーション・ガイド』を参照してください。

「販売予測管理」ダッシュボードのKPI

このダッシュボードに表示されるKPIは、次のとおりです。

「予測概要」レポート

このレポートには、予測、パイプライン、加重パイプラインおよび受注商談のデータが表示されます。これらのデータは、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。このデータでは、実績結果を上回るまたは下回る予測を発行した営業グループがグラフで示されるため、管理者は、各営業グループの判定の精度を確認できます。さらに、営業担当の役員は、製品カテゴリ別の予測を使用して、主な製品の販売についての見込みを設定できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。

「上位オープン商談」レポート

このレポートには、上位商談が個別の商談ステータスまたはすべての商談ステータスで表示されます。これによって、管理者が商談情報を調査できます。たとえば、商談が成功裏に完了するように、あるいはリスクのある商談を保護するように、実際の商談取引にドリルして必要に応じて追加支援を提供できます。

「営業管理」ダッシュボード

「営業管理」ダッシュボードには、パイプライン、加重パイプライン、販売予測、受注商談および失注商談の情報が含まれています。記帳済受注および認識収益情報も表示されます。

Daily Sales Intelligence職責を使用して、このダッシュボードにログインします。

「営業管理」ダッシュボードのKPI

このダッシュボードに表示されるKPIは、次のとおりです。

注意:「現在日」パラメータを使用すると、過去に戻って履歴データを検討できます。DBI for Salesでは、データの実際のスナップショット表示が提供されます。つまりユーザーは、特定の現在日に取得したとおりのデータを表示できます。

「営業結果対予測」レポート

このレポートには、予測、受注商談、正味記帳済受注および認識収益情報が表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。この情報によって、管理者は対象領域での予想実績に対するビジネスの実行状況を把握できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。

注意: 「正味製品記帳」レポートおよび「製品収益」レポートには、「営業管理」ページの「営業結果対予測」表の「正味記帳済」列と「収益」列のハイパーリンクされた金額を介してアクセスします。

「製品カテゴリ別営業グループ予測」レポート

このレポートには、営業グループ予測、直接レポート予測、判定合計および加重パイプラインが、製品カテゴリ別に分類されて表示されます。また、このレポートは、「営業グループ予測」KPIの基礎となるレポートです。

Oracle Salesでは、営業担当が商談を作成するときに商談予測金額を入力する場合があります。この予測金額は、作成した商談内の全商談明細にある全製品が対象となります。この商談予測金額は、「予測」画面の「商談予測詳細」に表示されます。詳細は、『Oracle Sales User Guide』を参照してください。営業グループ階層の任意の場所での判定合計は、「予測ワークシート」に表示される製品カテゴリの予測値と、「商談予測詳細」に表示される対応する予測値との差異になります。「営業グループ」パラメータで営業担当が選択されている場合は、「営業グループ予測」には「N/A」が表示され、営業担当が最後に発行した予測が「営業担当予測」列に表示されます。

「引合、 商談およびバックログ」レポート

このレポートには、オープン引合の件数、オープン商談金額、受注バックログおよび繰延収益が、営業グループ別または製品カテゴリ別に表示されます。このデータでは、収益をエンドツーエンドで表示することよって、潜在的な収益の流れ(引合から商談、受注、収益認識プロセスへの流れ)を追跡するツールを管理者に提供します。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。

「予測対受注済トレンド」レポート

このレポートには、販売担当の責任者とマネージャに対して、受注済商談を予測情報と比較したトレンドが表示されます。予測情報は現期間に対するものであり、受注済情報は現在選択されているタイプの現期間と前期間を比較します。

「キャンペーン別引合および商談」レポート

このレポートには、引合および商談情報がマーケティング・キャンペーン別に表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。このデータを使用すると、管理者はマーケティング活動の実績をモニターし、引合と商談が正常に生成され、最終的には受注商談に変換されたマーケティング・プログラムとイベントを表示できる場合があります。このレポート機能では、キャンペーン階層をドリルダウンし、マーケティング・プログラムおよびイベント別に引合と商談情報を表示できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各比較期間相互の増減とともに表示されます。

上位/下位売上実行者レポート

このレポートを使用すると、営業マネージャは、営業担当の実績に関連する基本的なメジャー(「予測」、「パイプライン」、「受注済」、「受注/失注率」、「記帳済金額」など)を表示できます。営業マネージャは、予測の宣言から記帳済金額までの実績を追跡できます。このレポートでは、売上実行者が「記帳済金額」、「受注済」および「受注/失注率」の各メジャー別にランク付けされますが、営業マネージャは、このレポートを「予測」、「パイプライン」、「受注済」、「受注/失注率」および「記帳済金額」の各メジャー別にソートできます。これによって、営業マネージャは、パフォーマンス測定間の相関関係を表示できます。

「パイプライン」メジャーにドリルすると、営業担当の実績に影響を与える営業商談の詳細にアクセスできます。「受注済」メジャーにドリルすると、営業担当が受注した商談の詳細にアクセスできます。DBI for SalesとOracle Salesの統合によって、営業マネージャは、上位/下位売上実行者レポートの「パイプライン」または「受注済」のメジャーから「商談明細詳細」レポートにドリルできます。「商談明細詳細」レポートから、パイプラインまたは受注済の商談を表示し、Oracle Salesにドリルして実際の取引を表示できます。

「拡張予測対受注済トレンド」レポート

このレポートには、予測情報に対する受注商談の進捗トレンドが拡張期間にわたって表示されます。この情報は、管理者に対して、受注商談に対する予測の精度を過去の視点から提供し、現行の予測に影響を与える有益な情報です。予測情報は、選択した営業グループの下位の営業グループ・マネージャが最後に発行した予測の合計です。予測と受注の両方の情報とも、選択した現期間と前期間の情報です。

「拡張予測対パイプライン・トレンド」レポート

このレポートには、パイプライン情報に対する受注商談の進捗トレンドが拡張期間にわたって表示されます。この情報は、管理者に対して、パイプラインに対する予測の精度を過去の視点から提供し、現行の予測に影響を与える有益な情報です。予測情報は、選択した営業グループの下位の営業グループ・マネージャが最後に発行した予測の合計です。予測とパイプラインの両方の情報とも、選択した現期間と前期間の情報です。

「商談管理」ダッシュボード

「商談管理」ダッシュボードでは、予測に対してステータスや進捗状況が異なる商談に関する詳細を含め、商談固有の販売情報の概要が提供されます。このダッシュボードで提供される主な要約販売データから、商談関連KPIの表示、KPIの分類、「予測対パイプライン」グラフの表示、他のDBIダッシュボードの表示、主な商談および販売情報をさらに分析できるレポートにアクセスできます。

Daily Sales Intelligence職責を使用して、このダッシュボードにログインします。

「商談管理」ダッシュボードのKPI

このダッシュボードに表示されるKPIは、次のとおりです。

注意: 「受注済」、「失注済」および「商談なし」の各KPIは、選択した現在日に対応する商談のクローズ日別にレポートされます。したがって、すべてのダッシュボードおよびレポートには、現在選択されている期間の開始日から現在日までにクローズ日がある商談のすべての受注、失注および商談なし情報が表示されます。ここでは、DBIデータ収集プログラムが毎日実行されると仮定しています。DBIデータ収集プログラムが正常に実行されなかった場合、表示される商談情報は、現期間の開始日から最後のDBIデータ収集日までにクローズ日がある商談のみとなります。この場合、現期間とは、DBIデータ収集プログラムが最後に実行された時点での現期間になります。

「商談受注/失注」レポート

このレポートには、商談額の情報が営業グループ別または製品カテゴリ別に表示されます。これにより、管理者は営業部署対競合の効率を表示できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。

「商談受注/失注 (件数付き)」レポート

このレポートには、商談件数および商談額の情報が営業グループ別に表示されます。これにより、管理者は営業部署対競合の効率を表示できます。商談件数は、ビジネスに影響を与える経済状況の指針としても使用できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。

「商談明細詳細」レポート

このレポートは、ドリル可能なKPIのプレースホルダ・レポートです。このレポートには、KPIの値全体を構成する商談明細が表示されます。たとえば、特定営業グループのパイプライン値の内訳を表示できます。ユーザーは、このレポートに表示される商談明細から取引アプリケーションに移動して詳細を表示できます。

このレポートには、「製品収益記帳およびバックログ」ページへのリンクが含まれます。このページには、正味記帳、収益、収益記帳済当期間および(サービスではなく)製品の販売に対する収益バックログが、営業グループ別および製品カテゴリ別に表示されます。

「予測、 パイプライン、 受注済トレンド」レポート

このレポートには、予測およびパイプライン情報に対する受注商談の進捗トレンドが表示されます。これによって、受注商談をパイプラインと比較して営業部署の実績を把握できるため、マネージャは、正確な予測を発行できます。受注商談は、期間開始からの累積値として表示されます。予測情報は、下位の営業グループ・マネージャが最後に発行した予測です。現在選択されている期間のトレンド情報のみが表示されます。

「商談活動」レポート

このレポートには、選択した現期間に発生した商談活動が、期間開始時のオープン商談金額とともに表示されます。この情報は、営業部署および一般的な経済状況から最大の生産性を上げるために、管理者がビジネス活動を調整するのに役立ちます。期間内に移動してきた商談、期間外に移動した商談、増額された商談、または減額された商談は、期間に対する調整として表示されます。活動情報は、営業グループまたは製品カテゴリを組み合せて表示またはフィルタ処理できます。現在選択されている期間の活動情報のみが表示されます。

「加重パイプライン」レポート

このレポートには、パイプラインおよび受注確度情報で加重調整したパイプラインが表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。分析の目的で、加重パイプライン・データを個別の受注確度範囲に分類することもできます。このレポートによって、管理者はパイプラインの健全性を把握し、営業部署および主な製品の販売に関する実績を表示できます。選択した現期間と前期間の両方の情報が、各期間相互の増減とともに表示されます。

「加重パイプライン」レポートの柔軟なバケット機能

加重パイプラインのバケットはカスタマイズできます。組織は、特定のビジネス・ニーズにあわせて加重パイプラインのバケットを調整できます。

「パイプライン・トレンド」レポート

このレポートには、連続する複数の期間のプラスおよびマイナス成長トレンドが表示されます。これらの情報は、営業グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。このデータは、ビジネスの健全性の判断材料として役立ち、管理者による是正措置を可能にします。

「受注/失注トレンド」レポート

このレポートには、商談合計および受注/失注商談トレンド情報が表示されます。これらの情報は、製品グループ別または製品カテゴリ別にフィルタ処理できます。(商談合計に対する)受注商談と失注商談のそれぞれの割合も表示されます。これによって、管理者は営業部署の効率を表示し、必要な場合は是正措置を実施できます。表示される情報は、現在選択されている期間の情報です。