34予測

この章の内容は次のとおりです。

• クイック設定による予測の有効化

• 予測の概要

• 設定タスク

• 予測の実装の概念

• 予測プロセス

クイック設定による予測の有効化

四半期予測は、1つのステップで設定できます。設定アシスタントで商談所有者による予測をすでに有効にしている場合は、クイック設定をスキップします。ディメンション・テリトリをすでに設定している場合、または設定を計画している場合は、クイック設定ではなく「予測オプションの選択」タスクを使用します。

これらの前提条件はすでに実行されている可能性があります。

1. 会計カレンダを設定します。期間は月次または四半期のいずれかである必要があります。

2. 営業リソース階層を設定します。

予測を有効にするには:

1. 1つのテリトリ・ディメンションを有効にしてアクティブ化します。

   1. 「設定と保守」作業領域で、次の項目に移動します。

      • オファリング: 販売

      • 機能領域: テリトリ

      • タスク: ディメンションおよびメトリック使用可能

   2. 「選択して追加」をクリックして、1つのディメンション(「アカウント・タイプ」など)を有効にします。

   3. 保存して閉じます。

   4. 「ロードおよびアクティブ化」をクリックします。

2. 将来のクローズ日を持つ商談を少なくとも1つ作成します。

3. 「設定と保守」作業領域で、次の項目に移動します。

   • オファリング: 販売

   • 機能領域: 売上予測

4. 「クイック設定」(機能領域の歯車アイコン)をクリックします。

5. 「簡易売上予測の構成」ページで、2つのオプションが選択されています。「発行」をクリックします。

発行によって、これらすべての領域が設定されます。

• 営業リソース階層に一致するテリトリ階層があり、リソースはテリトリ所有者です。「リソースからのテリトリのリフレッシュ」プロセスでは、最新のリソース階層と一致するようにテリトリが同期されます。テリトリのカバレッジは「リソース中心」で、リソース中心テリトリと呼ばれます。(このプロセスには、少なくとも1つの使用可能なテリトリ・ディメンションが必要です。)

• 商談は、所有者によってテリトリに自動的に割り当てられます。

• 予測は、テリトリ階層にロールアップされます。

• 四半期予測があります。

• 会計期間が月次の場合、営業担当は毎月予測を調整できます。

• 製品合計を予測できます。

• 「予測のオートパイロット」プロセスは1時間ごとに実行されます。

リソース中心テリトリ階層の削除

クイック設定を使用した後に、リソース中心テリトリ階層を使用しないことにした場合は、これを削除できます。

1. 「スケジュール済プロセス」に移動します。

2. 「新規プロセスのスケジュール」をクリックします。

3. 「リソースからのテリトリのリフレッシュ」を探します。

4. 「OK」をクリックします。

5. 「診断パラメータ」フィールドに、from_resource=-1と入力します

6. 「発行」をクリックします。

予測の概要

将来の販売の予測によって、特定の期間における将来の売上の予測が提供されます。経営陣は販売予測データを使用して、生産計画や生産量の策定やリソース所要量の決定、投資家への財務見通しの報告を行います。

可能な操作	詳細
予測の発行	オフィスで、あるいはモバイル・アプリケーションを使用して、予測を表示、管理および発行できます。次のことが可能です。 予測した製品項目をレビューし、予測を発行する。 予測されていないパイプラインを表示する。 埋込み分析を使用して予測の精度を向上させる。
自動的に生成された予測の表示	ある期間の予測は、その期間内にクローズするようにスケジュールされた適格な商談製品項目から自動的に生成されます。予測はパイプライン売上からリアルタイムでリフレッシュされます。商談および予測項目は、最終承認のために予測項目を発行するまで同期され続けます。 営業管理者は、製品項目が予測に自動的に含めるのに適格かどうかを判別する条件を設定します。管理者は、策定された条件を上書きし、予測に対して製品項目を手動で包含または除外できるようにするためのオプションを提供することもできます。 予測は、商談に加えた編集や、ディール・レベルのリアルタイムの調整を反映します。
テリトリ別の予測	テリトリごとに販売額を予測します。予測はテリトリ階層に従ってロールアップします。凍結日を迎えるまで、アクティブなテリトリ階層に対する変更を予測階層と定期的に同期します。テリトリ凍結日が過ぎると、予測に変更を加えることができます。
予測の比較	現在、将来および過去の予測を表示できます。現在の予測は、ある期間に編集のために公開され、その後凍結されます。マネージャは最新の予測データを表示して、パイプラインや受注済売上などのキー・メトリックと比較できます。
予測の調整	営業マネージャはどこにいても、予測をレビューおよび調整できます。
部下の予測の管理	予測を発行した営業担当、前回の予測との相違点、および予測を構成する商談をすばやく確認できます。また、部下の予測にドリルダウンして、その営業担当が表示する場合と同様に予測を表示することもできます。これにより、営業マネージャは商談についてより効果的なコーチングと予測精度の向上を実現できます。 営業担当の予測の個々の明細を追加、削除または調整したり、合計を期間ごとに分割したり、各営業担当の予測合計を上書きできます。加えた調整は、予測階層全体にわたり明確に識別できるため、そのチームに属する営業マネージャが加えた変更を経営陣がすばやく把握できます。
オーバーレイ予測の記録	売上販売実績分割だけでなく商談売上トランザクションにもオーバーレイ予測を記録できます。オーバーレイ予測によって、プライマリではない営業担当がすべてのオーバーレイ予測販売実績の販売見込みを予測できるようになります。
製品別の予測	有効化されている場合は、製品別、予測金額別および数量別に予測できます。

設定タスク

予測の実装の概要

営業担当は、テリトリ別および個々の営業担当別またはその他のリソース別に売上を予測します。予測は、構成されたオプションに従って、商談から生成されます。クローズ日が予測期間内にある商談の売上が、その商談の関連テリトリおよび営業担当のその期間の予測に追加されます。

予測を実装するために実行する必要がある作業の概要を次に示します。

1. テリトリを構成します。

2. 商談を構成します。

3. 「予測オプションの選択」タスクから予測を有効にします。

   予測発行ウィンドウが生成され、デフォルトの予測オプションが設定されます。また、必要な予測のバックグラウンド・プロセスもスケジュールされます。

4. 必要に応じて、予測オプションおよび発行ウィンドウの日付を変更します。

予測の有効化

営業担当が将来の売上を予測できるようにするには、予測を有効にする必要があります。予測を初めて実装する際は、月次発行による四半期予測がスケジュール設定されています。予測期間は1年間です。これらの初期設定はいつでも変更できます。

次に、予測発行ウィンドウの生成に使用される「予測オプションの選択」ページの「予測期間パラメータ」リージョンでの初期設定を示します。

フィールド	説明	指定された値
予測期間	各予測には、予測期間内にクローズするように設定されたその商談のみが含まれます。	四半期
調整期間	この読取り専用フィールドには、会計カレンダの設定時に選択した期間のタイプが表示されます。通常(Vision Corporationでも)、これは月です。	このフィールドは編集できません。
予測頻度	予測期間ごとの発行ウィンドウの数。	3
初回予測期限	予測期間を基準とした、最初の発行ウィンドウを終了する日付。その日の終わりに予測のスナップショットが取得されます。	各四半期の最初の月の最終日に最初の予測発行ウィンドウを終了する場合は、「予測期間開始日の後」に「31」日と表示されます。
初回テリトリ凍結日	発行期間を開始する終了日までの日数。 この凍結日の後のすべての営業テリトリの変更は無視され、以降の予測ウィンドウのみに適用されます。	各月の初めに予測発行ウィンドウを開始する場合、提供される数値は「31」になります。
同時予測数	同時予測では、2つ以上の予測期間を同時に更新できます。	このフィールドは「1」に設定され、予測の凍結日と期限間のギャップなしにスケジュール済予測が生成されます。初回予測の凍結日は、次のスケジュール済予測の期限に設定されます。
スケジュール済期間数	表示する予測期間の数。 マネージャによる予測調整は、生成した発行ウィンドウのときの現在の期間に対してのみ実行できますが、予測の表示は以降の期間に対して実行できます。	予測期間の数は、1年間で「4」に設定されます。

これらの追加オプションも自動的に設定されています。

• スケジュールされたクローズ日に従って、予測基準に一致する商談品目が予測に追加されます。提供される予測基準は、70パーセント以上の受注確度です。

• 「予測条件上書き使用可能」オプションを選択すると、営業担当およびそのマネージャは、受注確度とは無関係に予測に商談を含めたり除外したりすることができるようになります。予測を有効にしたときは、選択されていませんでした。スタート・ガイドのユース・ケースに従う場合は、このオプションを選択します。営業担当は、商談の編集中に「予測に含む」リストから選択できるようになります。

• オーバーレイ予測使用可能オプションは選択解除されます。

• 「製品合計使用可能」オプションが選択されました。ユーザーは、テリトリ別ではなく製品別に予測を調整できます。このオプションを選択すると、「予測の編集」ウィンドウに「製品」タブが表示され、ここでユーザーが調整できます。

• 「製品」タブで編集できる販売カタログのレベルの数は、「製品階層の深さ」フィールドで「2」に設定されています。

• パイプライン・メトリックおよびクローズ済売上メトリックは有効化されました。「予測」ランディング・ページには、予測を受注済売上およびオープン・パイプラインと比較する「予測概要」チャートが表示されます。また、期間ごとの予測を示す2つ目の棒グラフも表示されます。

予測の有効化

予測を有効にするには:

1. 「設定と保守」作業領域で、次の項目に移動します。

   • オファリング: 販売

   • 機能領域: 予測

   • タスク: 予測オプションの選択

2. 「予測使用可能」を選択します。

3. 「発行」をクリックします。

4. 予測を生成するためのバックグラウンド・プロセスが実行され、予測を最新の状態に保つため、定期的に実行されるようスケジュールされます。

生成された予測を操作できます。また、「予測オプションの選択」に移動して、オプションおよび予測期間の日付を変更できます。

予測発行ウィンドウの生成および予測オプションの設定

予測を有効にした後は、「予測オプションの選択」ページを使用して、ビジネス・プラクティスにあわせて変更できます。予測期間および予測頻度を設定し、予測発行ウィンドウを生成します。また、予測に含める商談を決定する基準を変更したり、製品別またはテリトリ別に調整することもできます。

「予測オプションの選択」ページの概要

この表は、イメージに表示されているリージョンを取り上げて、イメージの後の項で詳細に説明するエントリの概要を示しています。

コールアウト番号	リージョン名	概要
1	予測期間パラメータ	各予測および予測発行ウィンドウの日付の生成に使用されるパラメータを入力します。 各ウィンドウで、営業組織は現在の期間の予測を更新できます。通常、このウィンドウは、営業管理による最終予測コールの直後に開始し、次の予測コールの直前に終了します。 各ウィンドウの終わりに組織の予測のスナップショットが取得され、コール用に予測の準備が整います。 生成された発行ウィンドウは、「スケジュール済予測」リージョンに表示され、実際の予測スケジュールにあわせて調整できます。 発行ウィンドウは概算で自動生成されるため、手動で日付を調整する必要があります。
2	予測基準	予測に含める商談の決定に使用される基準を入力します。
3	製品タブ	「製品合計使用可能」が選択され、「製品タブ」が有効になっています。営業マネージャは、タブを使用して、テリトリ別ではなく製品グループ別に予測を調整します。テリトリ別の調整を有効にするには、「製品合計使用可能」の選択を解除します。
4	メトリック	選択されているメトリックは、パイプライン/受注済グラフのパイプラインおよびクローズ済売上です。「目標」を選択すると、予測/目標グラフが有効になります。
5	追加設定	このリージョンを使用して、予測トレンド・グラフおよび調整ノートを有効にします。リソース予測を無効にすることもできます。
6	スケジュール済予測	生成された予測発行ウィンドウはこのリージョンに表示されます。各発行ウィンドウの日付は、必要に応じて手動で調整できます。たとえば、予測期限を予測期間の終了日より後にすることはできません。

これらのUIは表で説明されています。

予測発行ウィンドウの作成

カレンダに予測発行ウィンドウを生成するには、「予測期間パラメータ」リージョンにパラメータを入力します。各発行ウィンドウは、次の日付によって定義されます。

• テリトリ凍結日に開始します(図のコールアウト1で示されています)

• 予測期限に終了します(コールアウト2)

各凍結日前について次に示します。

• 予測は読取り専用です。

• テリトリおよび製品階層に対する変更は予測に同期されます。

• 商談項目に対する変更は予測項目に同期されます。

各凍結日後について次に示します。

• 営業ユーザーは、予測を編集、調整および発行できます。

• 商談項目に対する変更は予測項目に同期されます。

• 営業担当は、テリトリ凍結日から期限までの間に予測を調整して発行する必要があります。

発行ウィンドウは、1月、2月、3月の矢印1と矢印2の間に生成されます。

営業担当は予測を発行した後は編集できませんが、マネージャは予測を調整できます。期限に到達すると、各予測は読取り専用になります。

1. 「設定と保守」作業領域で、「予測オプションの選択」タスクに移動します。

   • オファリング: 販売

   • 機能領域: 売上予測

2. 「予測期間パラメータ」リージョンで、予測を生成するためのオプションとおおよその予測発行ウィンドウを入力します。

   この表は、現在の四半期の月次予測を発行するためのオプションと提供値について説明しています。

   フィールド	説明	提供される値と推奨される値
   予測期間	通常は四半期です。各予測には、予測期間内にクローズするように設定されたその商談のみが含まれます。	四半期
   調整期間	この読取り専用フィールドには、会計カレンダの設定時に選択した期間のタイプが表示されます。通常(Vision Corporationでも)、これは月です。	このフィールドは編集できません。
   予測頻度	予測期間ごとに生成する発行ウィンドウの数を入力します。	各月の予測コールを保持し、各四半期に3か月あるので、値は3です。
   初回予測期限	予測期間を基準とした、最初の発行ウィンドウを終了する日付。その日の終わりに予測のスナップショットが取得されます。	各四半期の最初の月の最終日に最初の予測発行ウィンドウを終了する場合は、「初回予測期限」フィールドに31と表示され、「予測期間開始日の後」オプションが選択されています。 ここに入力した日数と「テリトリ凍結日」フィールドに基づいて次の発行ウィンドウが生成されますが、各カレンダ月の長さが異なるため、31と入力するとなんらかの重複がある発行ウィンドウが生成されます。 重複する発行ウィンドウでは、営業担当とそのマネージャには2つの予測発行ウィンドウが表示されますが、これらの重複を無視するか、スケジュール済予測の生成後に日付を調整できます。 予測期間が重複している場合や、ギャップがある場合がありますが、ギャップがある期間は、ユーザーは予測を発行または編集できません。
   初回テリトリ凍結日	発行期間を開始する終了日までの日数。 この凍結日の後のすべての営業テリトリの変更は無視され、以降の予測ウィンドウのみに適用されます。	各月の初めに予測発行ウィンドウを開始する場合、提供される数値は「31」になります。
   同時予測数	同時予測では、2つ以上の予測期間を同時に更新できます。同時予測数と生成される期間を制限できます	予測を有効にすると、値は1になり、スケジュール済予測は予測期限と次の凍結日の間にギャップなしで生成されます。初回予測期限は、次のスケジュール済予測の凍結日に設定されます。 2を入力すると、現在の期間と次の期間の両方が同時に凍結されるようにスケジュール済予測が生成され、予測期限と凍結日の間にギャップはありません。初回予測期限は、次のスケジュール済予測の凍結日に設定されます。 値を空白のままにすると、生成される予測日にギャップまたは重複が生じる可能性があります。
   スケジュール済期間数	表示する予測期間の数。 マネージャによる予測調整は、生成した発行ウィンドウのときの現在の期間に対してのみ実行できますが、予測の表示は以降の期間に対して実行できます。	予測期間の数は、1年間で4 (4四半期)に設定されます。予測期間の数は変更できます。

3. 予測期間オプションを変更した場合は、「発行」をクリックします。

4. 「予測のオートパイロット」プロセスは、次の予定時間に実行されます。これにより、他のプロセスが再スケジュールされます。これらのプロセスによって予測が再生成されます。「予測オプションの選択」ページは、プロセスが完了するまで使用できません。プロセスが完了すると、生成された発行ウィンドウが「スケジュール済予測」リージョンに表示されます。ウィンドウは、次の表のようになります。

   • 予測名

     各発行ウィンドウのシステム生成名。

   • 開始日

     予測期間の開始日(四半期の始まり)。

   • 終了日

     予測期間の終了日(四半期の終わり)。

   • テリトリ凍結日

     予測発行ウィンドウの開始日。

   • 期限

     予測発行ウィンドウ(営業組織が予測を調整できる期間)の終了日。この日付の終わりに予測のスナップショットが取得され、新しいウィンドウが開かれます。

     ユーザーが発行ボタンをクリックしたかどうかに関係なく、予測は期限に凍結されます。期限が過ぎると、アクティブな予測は過去としてマークされ、次の予測がアクティブとしてマークされます。

5. 「予測オプションの選択」タスク・リンクを再度クリックします。

   「予測オプションの選択」ページに、期間生成プロセスのステータスが表示されます。ステータスは自動的にリフレッシュされないため、「取消」をクリックして「設定と保守」作業領域に戻り、後で再試行する必要がある場合があります。

   予測名	開始日	終了日	テリトリ凍結日	期限
   Q3-2017 -2017/08/01	7/1/2017	9/30/2017	7/1/2017	8/1/2017
   Q3-2017 -2017/08/31	7/1/2017	9/30/2017	8/1/2017	9/1/2017
   Q3-2017 -2017/08/31	7/1/2017	9/30/2017	9/1/2017	9/30/2017
   Q4-2017 - 2017/11/01	10/1/2017	12/31/2017	10/1/2017	10/31/2017
   Q4-2017 - 2017/12/01	11/1/2017	12/31/2017	11/1/2017	12/1/2017
   Q4-2017 - 2017/12/31	12/1/2017	12/31/2017	12/1/2017	12/31/2017

   注意: 四半期(Q3など)の途中の場合は、その四半期のスケジュール済予測が1つまたは2つしか生成されないことがあります。

6. 期間はパラメータとして入力した固定日数に基づいて生成されますが、月の日数は異なるため、「テリトリ凍結日」フィールドおよび「期限」フィールドに新しい日付を入力して、各発行ウィンドウの開始日と終了日を変更する必要があります。凍結日として今日を入力できますが、過去の日付は入力できません。期限が予測期間終了日より後または過去の日付でないことを確認してください。

   注意: 各四半期末に新しい発行ウィンドウが自動的に生成されます。これらのウィンドウは、生成されたら手動で調整する必要があります。

7. 完了したら、「発行」をクリックします。

予測基準の設定

予測基準に一致する商談項目は、スケジュールされたクローズ日に従って予測に追加されます。

1. 指定された基準は、70パーセント以上の受注確度です。販売方法の該当する営業ステージのデフォルトの確度と同じ確度を指定できます。他の基準を追加または使用できます。

   注意: デフォルトでは、受注確度およびクローズ日は商談レベルで設定されています。個々の商談明細のレベルで予測するには、アプリケーション・コンポーザを使用して、「商談の編集」ページで明細の受注確度を公開します。

2. 「予測条件上書き使用可能」オプションを選択すると、営業担当およびそのマネージャは、受注確度とは無関係に予測に商談を含めたり除外したりすることができるようになります。予測を有効にしたときは、選択されていませんでした。オプションを選択すると、営業担当は、商談の編集中に「予測に含む」リストから選択できるようになります。

   ユーザーがこのリストを使用しないようにするには、アプリケーション・コンポーザを使用して、商談UIのこのフィールドを非表示にする必要があります。「予測条件上書き使用可能」オプションの選択を解除したままにしても、ユーザーがリストから選択できなくなることはありません。

   注意: 「予測に含む」リストを無効にしても、ユーザーは商談をいつでも編集して(たとえば、別の受注確度を入力する)、予測から除外できます。

3. オーバーレイ・テリトリの個別の予測を生成する場合は、「売上外予測使用可能」オプションを選択します。

製品別の予測調整の有効化

製品別に予測を調整できます。

1. 「製品合計使用可能」オプションが選択されました。ユーザーは、テリトリ別ではなく製品別に予測を調整できます。このオプションを選択すると、「予測の編集」ウィンドウに「製品」タブが表示され、ここでユーザーが調整できます。このトピックの最初の図のコールアウト1を参照してください。

2. 「製品」タブで編集できる販売カタログのレベルの数は、「製品階層の深さ」フィールドで「2」に設定されています。使いやすさを向上させるために、製品グループ階層の第1レベルを超えて予測を分割する必要がないかぎり、深さを1に設定することをお薦めします。

調整ノート、予測トレンド・グラフおよびリソース予測設定

「予測」ランディング・ページには、予測を受注済売上およびオープン・パイプラインと比較する「予測概要」チャートが表示されます。また、期間ごとの予測を示す2つ目の棒グラフも表示されます。「目標」メトリックを有効にすると、ランディング・ページには、期間別予測ではなく予測に対する目標グラフが表示されます。3番目のオプションは、予測トレンド・グラフを2番目のグラフにすることです。有効にすると、営業マネージャは予測の調整時に調整に関するノートを追加できます。これらは有効になっていません。調整ノートおよび予測トレンド・グラフを有効にするには、次のようにします。

• 「予測トレンド・グラフ使用可能」を選択して、期間棒グラフまたは目標グラフ(目標を使用する場合)を予測トレンド・グラフに置き換えます。

  表示されたテリトリ、予測期間および予測のタイプについて、次のグラフを表示できます。

  • 現在および過去の予測スナップショット

  • 受注済売上トレンド

  • 目標

• 「調整ノート使用可能」を選択して、調整のノートを有効にします。営業マネージャは予測項目ごとに調整ノートを追加できます。また、要約テリトリ調整のための単一の調整ノート、または要約製品調整のためのノートを作成および編集することもできます。

• クイック設定を使用した場合は、「リソース予測使用可能」オプションが選択されています。「予測使用可能」タスクを使用した場合は、選択が解除されています。「リソース予測使用可能」設定を変更するとどのようになるかを次に示します。

  • 「リソース予測使用可能」の選択を解除すると、すべてのリソース・テリトリが自動的に削除され、商談の所有者ベースの割当がオフになります。「予測のリフレッシュ」プロセスにより、今後の予測からリソース・テリトリが削除されます。現在のアクティブな予測では、リソース・テリトリ階層が保持されます。ディメンション・テリトリを設定すると、そのディメンション・テリトリに対して割当が再度機能します。

  • ディメンション・テリトリの定義後に「追加設定」で「リソース予測使用可能」を選択すると、リソース・テリトリ階層が既存のグローバル・テリトリの下に作成されます。所有者別に商談を割り当てるように割当設定が変更されます。「予測のリフレッシュ」プロセスにより、今後の予測からディメンション・テリトリが削除されます。現在のアクティブな予測では、既存のテリトリ階層が保持されます。

ユニット予測の実装

テリトリと金額別、製品と金額別および製品とユニット数量別に予測できます。このトピックでは、ユニット予測を実装する手順について説明します。

商談項目には、多くの場合、数量、価格、および数量と価格から計算された金額または入力金額が含まれます。商談項目は、次の方法を使用してクローズ日別に予測に集計されます。

• 期間とテリトリの金額を合計します。

• 期間と製品別の金額を合計します。

• 期間と製品別の数量を合計します。

最初に予測を有効にすると、製品別の予測がデフォルト設定になります。金額(数量×価格)のみが予測されます。予測数量は変更できます。

1. 「設定と保守」作業領域で、「予測メトリックの管理」タスクに移動します。

   • オファリング: 販売

   • 機能領域: 売上予測

2. 参照コード・リージョンで、参照コードORA_QUANTITYを探して、「使用可能」ボックスを選択します。

3. 保存して閉じます。

   数量は「製品」タブで有効になっており、「予測項目」タブで編集できます。

4. 「予測オプションの選択」の「要約タブ」リージョンで、「製品合計使用可能」を選択します。

   「予測の編集」ページには、「製品」タブがあります。

5. 「製品階層の深さ」フィールドで、「製品」タブで編集する販売カタログ・レベルの数を選択します。深さを1に設定することをお薦めします。

予測の実装の概念

販売予測のコンポーネント

予測は様々なものによって構成されており、予測を管理する方法はいくつかあります。このチャートは、下から上に向かって、予測と同様に機能します。

ここでは、チャートのコンポーネントについて説明します。

• 1つ以上のテリトリがあり、そのテリトリが階層を形成しています。マネージャが親テリトリを所有している可能性があります。

• 営業商談があります。商談には1つ以上の製品項目が含まれ、各製品項目はテリトリに割り当てられます。この場合、自分のテリトリです。

• 各製品項目のクローズ日によって、その項目を含む予測が決まります。第1四半期予測には、2月のクローズ日を持つ製品項目が表示されます。

• 製品項目が予測の基準セットと一致する場合は、予測に含まれます。基準の例として、受注確度は70パーセントを超えている必要があります。

• 製品項目が基準と一致しない場合は、基準の上書きを使用して予測にその項目を手動で含めることができます。または、一致するものを手動で除外することもできます。

• 製品項目のプライマリ営業担当は、予測の売上実績をカウントし、親テリトリ売上予測にロールアップします。

• 他のユーザーが所有する製品項目のオーバーレイ実績を予測できます。オーバーレイ実績を追跡する個別のオーバーレイ予測があります。

• オープン製品項目と受注済項目を追加すると、特定のテリトリおよび予測期間(第1四半期など)の当初予測が形成されます。その後、製品項目および予測全体を調整できます。これで、予測の調整が完了し、マネージャに対して発行できます。

予測基準

販売予測に自動的に含める製品項目を決定する予測基準を設定します。製品項目は、調整前の合計予測金額になります。

予測には、オープン予測項目および受注済としてクローズされた項目が含まれます。これらの項目は次の基準も満たしています。

• 項目クローズ日が予測期間内です。

• 項目が予測テリトリに割り当てられています。

• 項目が予測基準に一致しています。たとえば、受注確度が70パーセントより大きいすべての製品項目を予測に含めます。または、予測項目を常に予測に含めるようにその項目の上書きを設定します。

予測に項目を含めないように上書きを設定することで、予測から項目を除外できます。失注済としてクローズされた項目は予測に表示されません。

予測基準ロジック

ロジックは、各設定基準をANDで結合します。2つの基準が同じ属性に対するもので、「次と等しい」を使用する場合、ORで結合されます。

基準の例を次に示します。

• ステータス = オープン

• ステータス = 進行中

• 製品 <> CRM

• 製品 <> ERP

• 受注確度 > 20

• 受注確度 < 80

基準が論理的にどのように変換されるかを次に示します。

• (ステータス = オープンORステータス = 進行中) AND

• 製品 <> CRM AND

• 製品 <> ERP AND

• 受注確度 > 20 AND

• 受注確度 < 80

• 商談売上予測条件の設定

オーバーレイ予測

プライマリ・テリトリの所有者でないオーバーレイ・リソースは、プライマリ営業リソースと同じ売上に関する予測を発行できます。プライマリ営業リソースはプライム予測を発行し、その金額はプライム予測に対して1回のみカウントする必要があります。オーバーレイ・リソースはオーバーレイ予測を発行し、同じ売上を再度カウントします。

複数のオーバーレイ・リソースが同じディールを予測する場合、同じ売上額をオーバーレイ予測に何度も追加できます。あるテリトリのプライマリ・リソースは、別のテリトリのオーバーレイ予測を発行できるため、ユーザーがプライム予測とオーバーレイ予測のどちらを発行するかは、テリトリのコンテキストによって決まります。

ユーザーは、プライム予測とオーバーレイ予測の両方を発行できます。この場合、管理では多くの場合、プライム金額とオーバーレイ金額の一定の比率が想定されます。管理では、さらに比率から主な差異を分析できます。オーバーレイ予測は、商談内で分割された非売上実績から取得され、テリトリに設定された非売上目標に密接に関連付けられます。

営業担当がオーバーレイ予測に追加できるようにするには、管理者が「予測オプションの選択」ページの「売上外予測使用可能」チェック・ボックスを使用してオーバーレイ予測を有効にする必要があります。

テリトリ

「予測使用可能」フィールドで、テリトリを予測に対して使用不可、プライムに対して予測可能、オーバーレイに対して予測可能、またはその両方に対して予測可能として指定できます。

オーバーレイ・テリトリの所有者はプライム予測にアクセスできず、プライム・テリトリの所有者はオーバーレイ予測にアクセスできません。ただし、売上を管理する場合は、売上分割をオーバーレイ・テリトリに割り当てることも、非売上分割をプライム・テリトリに割り当てることもできます。

テリトリ凍結日

テリトリ凍結日に予測アクティビティを開始できます。テリトリ階層はこの日付の予測凍結に使用されます。テリトリから親テリトリへの予測のロールアップは、予測期限まで凍結階層に従います。営業担当が予測を発行できるのは、テリトリ凍結日後から予測期限前までの間のみです。

テリトリ階層は、テリトリ凍結日のサーバー時間12:00 AMに凍結されます。したがって、テリトリ凍結日を今日に設定すると、すぐに有効になります。

商談のプライマリ・テリトリは、テリトリの再編成によって変更されることがあります。予測項目は、予測項目がロックされるまで、テリトリ凍結日の前後両方の商談に加えられたこの変更およびその他の変更を反映します。予測項目を調整すると、それぞれが個別にロックされます。要約レベルの予測調整を実行するか、予測を発行すると、予測全体がロックされます。

予測が凍結され、管理者が凍結日を延長すると、発行されたすべての予測が未発行になり、すべての予測が凍結されなくなります。

テリトリの変更

テリトリ階層の変更は、凍結予測階層には反映されません。商談の変更は、ロックされた予測項目には反映されません。

ロックされていない予測項目の場合、凍結日の後に次の変更が発生します。

• ソースと宛先の両方のテリトリ予測が発行されていない場合、削除されたテリトリから予測項目が削除されます。

• 売上がテリトリ間を移動する場合、ソースまたは宛先のテリトリが発行されても、予測項目は移動しません。

• テリトリ定義が変更されたことが原因で既存のアクティブ・テリトリ間で売上が移動すると、予測項目も移動します。

• 売上属性が変更されたことが原因で既存のアクティブ・テリトリ間で売上が移動すると、予測項目も移動します。

• 売上が予測階層の凍結後に新しく追加されたテリトリに移動した場合、新しいテリトリは凍結された予測階層に追加されないため、予測項目は新しいテリトリに移動しません。

他のユーザーの予測の管理方法

営業管理者は、すべてのユーザーの予測を処理できます。また、テリトリ所有者は、テリトリ・チームの他のユーザーに委任して、自分の予測処理を処理してもらうことができます。

たとえば、シニア営業マネージャがテリトリ階層内のすべてのユーザーの予測を1人のユーザーが更新することを希望している場合、そのテリトリでそのユーザーをテリトリ・チームのメンバーとして追加し、「予測委任」チェック・ボックスを選択します。

予測の検索と表示

管理者または委任者は、更新するテリトリ予測を検索して見つけることができます。過去、現在および今後の予測を検索できます。お気に入りの検索を保存することもできます。

「予測」ページでカード・ビューからリスト・ビューに切り替えて、複数の予測を操作できます。

前回の予測のコピー

「前回の予測のコピー」処理を使用して、ロールアップされた商談データを無視し、前回発行された予測からの数値を現在の予測にコピーします。前回の予測には、順々にコピーされていないかぎり、予測項目および調整が含まれていました。コピーにより、予測数値合計(調整を含む)が取得されて現在の予測にペーストされます。これらの数値により、ロールアップされた商談または調整のデータから計算された合計は、すべて上書きされます。

使用可能な予測メトリック

メトリックは、過去または現在のトランザクション・データに基づいて計算された尺度を提供します。予測について決断するときにメトリックを参照できます。

この表は、使用可能なメトリックとその計算方法を示しています。

メトリック	説明
最良ケースの予測	予測期間内のすべての予測項目に対するすべての最良ケース売上値の合計。
クローズ済売上	予測期間中にクローズされた実績売上。
見積調整	予測期間内のすべてのトランザクションに対する見積売上と売上の差異の合計。統計分析は、製品の販売履歴に基づいて見積売上額を提供します。
予定される予測	予測期間内のすべての予測項目に対するすべての加重売上値の合計。加重売上は、売上金額にディール・クローズの確度を乗算した値です。
購入期待製品	指定したクローズ日に指定した売上でディールがクローズする確度(%)。統計分析は、製品の販売履歴に基づいて購入期待製品を提供します。
パイプライン	ステータス・カテゴリが「オープン」、プライマリ・テリトリがターゲット・テリトリ、およびクローズ日が予測期間内にあるすべての製品明細の合計売上金額。
目標	目標メトリックは、特定の予測期間に対する営業担当のテリトリの予測パフォーマンスに関連付けられた売上ターゲットです。
最悪ケースの予測	予測期間内のすべての予測項目に対するすべての最悪ケース売上値の合計。

予測期間パラメータの例

予測を作成するには、期間パラメータおよび予測基準を設定して発行します。次の例は、期間パラメータの設定が予測日にどのように影響するかを示しています。

四半期予測

会社では毎月11日に月次役員会議が開催され、次の四半期の売上予測をレビューします。準備するには、次の四半期の月次予測を生成します。

1月1日に、最初の予測期間開始日(4月1日)の80日(21日(1月) + 28日(2月) + 31日(3月))前に期限を設定して、毎月10日の期限で繰返し月次予測を構成します。予測期間の終了日は6月30日になります。

• 予測期間: 四半期

• 頻度: 3

• 調整期間: カレンダで設定されている会計期間。この例では、月次です。

• 期限: 最初の予測期間開始日の80日前

• テリトリ凍結日: 予測期限の5日前

• 同時予測数: 未設定

計算された日付が正しい日付でない場合は、1つの四半期の期限と凍結日をそれぞれ編集します。

予測期間パラメータにより、次の日付が生成されます。

パラメータ	Q2 1月10日	Q2 2月10日	Q2 3月10日	Q3 4月10日
期限	1月10日	2月10日	3月10日	4月10日
テリトリ凍結日	1月5日	2月5日	3月5日	4月5日
開始日 - 終了日	4/1から6/30	4/1から6/30	4/1から6/30	7/1から9/30

注意: スケジュール済期間数によって、事前に予測スケジュールがどのくらいの期間になるかが決まります。期間が四半期で、スケジュール済期間数が4である場合は、事前に予測が1年先まで生成されます。

1つの同時予測

一度に1つのアクティブな予測期間(日付の重複やギャップのない)が必要です。

• 予測期間: 四半期

• 頻度: 3

• 調整期間: カレンダで設定されている会計期間。この例では、月次です。

• 期限: 最初の予測期間開始日の31日後

• テリトリ凍結日: 予測期限の31日前

• 同時予測数: 1

予測期間パラメータにより、次の日付が生成されます。

予測名	開始日	終了日	テリトリ凍結日	期限
Q3-2018-2018/08/01	7/1/2018	9/30/2018	7/1/2018	7/31/2018
Q3-2018-2018/08/31	7/1/2018	9/30/2018	8/1/2018	8/31/2018
Q3-2018-2018/08/31	7/1/2018	9/30/2018	9/1/2018	9/31/2018
Q4-2018-2018/11/01	10/1/2018	12/31/2018	10/1/2018	10/31/2018
Q4-2018-2018/12/01	11/1/2018	12/31/2018	11/1/2018	11/31/2018
Q4-2018-2018/12/31	12/1/2018	12/31/2018	12/1/2018	12/31/2018

2つの同時予測

一度に2つのアクティブな予測期間(日付の重複やギャップのない)が必要です。

• 予測期間: 四半期

• 頻度: 3

• 調整期間: カレンダで設定されている会計期間。この例では、月次です。

• 期限: 最初の予測期間開始日の60日前

• テリトリ凍結日: 予測期限の31日前

• 同時予測数: 2

予測期間パラメータにより、次の日付が生成されます。

予測名	開始日	終了日	テリトリ凍結日	期限
Q3-2018-2018/08/01	7/1/2018	9/30/2018	7/1/2018	7/31/2018
Q4-2018-2018/08/01	10/1/2018	12/31/2018	7/1/2018	7/31/2018
Q3-2018-2018/08/31	7/1/2018	9/30/2018	8/1/2018	8/31/2018
Q4-2018-2018/08/01	10/1/2018	12/31/2018	8/1/2018	8/31/2018
Q3-2018-2018/08/31	7/1/2018	9/30/2018	9/1/2018	9/31/2018
Q4-2018-2018/08/01	10/1/2018	12/31/2018	9/1/2018	9/31/2018
Q4-2018-2018/11/01	10/1/2018	12/31/2018	10/1/2018	10/31/2018
Q1-2019-2018/11/01	1/1/2019	3/31/2019	10/1/2018	10/31/2018
Q4-2018-2018/12/01	11/1/2018	12/31/2018	11/1/2018	11/31/2018
Q1-2019-2018/11/01	1/1/2019	3/31/2019	11/1/2018	11/31/2018
Q4-2018-2018/12/31	12/1/2018	12/31/2018	12/1/2018	12/31/2018
Q1-2019-2018/11/01	1/1/2019	3/31/2019	12/1/2018	12/31/2018

予測に関するFAQ

調整期間とは何ですか。

調整期間とは、営業担当が予測の要約調整を入力したり、調整済予測を入力することができる期間です。「会計カレンダの管理」の「期間頻度」フィールドでは、予測金額を表示および調整する期間を設定します。期間頻度は、「予測オプションの選択」ページの「調整期間」フィールドでは「会計期間」という名前です。

テリトリの再編成はいつ実行すればよいですか。

ベスト・プラクティスとして、予測アクティビティがオープンされていないときに主要なテリトリ再編成を実行します。予測は、予測に設定されたテリトリ凍結日後から予測期限までに実行されます。すべてのリーフ・テリトリ予測が発行されたが、期限に到達していない場合は、テリトリを変更しても問題ありません。

予測で独自のグラフを表示するにはどうすればよいですか。

ビジネス・インテリジェンス・レポートは、予測に埋め込むことができるグラフを提供します。参照タイプ「予測グラフ・セレクタ」で、参照の意味としてグラフ名を追加します。3番目の参照値には、参照コードZSF_GRAPH3などを使用します。各グラフにグラフへのパスを値として指定する新しいプロファイル・オプションを追加し、プロファイル・オプションにそれぞれの参照値の参照コードと同じ名前を指定します。例については、「プロファイル・オプションZSF_GRAPH1売上予測グラフ1」を参照してください。

営業担当が予測項目を調整するにはどうすればよいですか。

管理者は、プロファイル・オプション「営業担当調整使用可能」を「はい」に設定します。今後、このオプションを「いいえ」に戻すことはできません。その後、リーフ・レベルの売上テリトリを所有する営業担当は、予測項目を調整できます。また、営業担当の予測にドリルダウンするマネージャは、営業担当として営業担当の予測項目を調整できます。

予測基準の上書きとは何ですか。

上書きが有効になっている場合、営業担当は販売予測に売上項目または予測項目を手動で含めたり、除外することができます。管理者が設定した基準(70パーセントを超える受注確度など)を満たす項目は、営業担当が上書きを使用しないかぎり、予測に自動的に含まれます。

予測プロセス

予測プロセス

予測を有効にすると、「予測のオートパイロット」プロセスを1時間ごとに実行するようにスケジュールされます。予測のオートパイロットにより、予測に必要なプロセスがスケジュールされ、各プロセスが実行されたときにステータスとともに記録されます。予測のオートパイロットでは、次のプロセスおよびスケジュール時間が生成されます。

• チェック期限

  このショート・プロセスでは、期限を過ぎている予測がアーカイブされ、次のスケジュール済予測がアクティブ化されます。1日に1回実行されます。

• 予測のリフレッシュ

  このプロセスでは、最新の商談データを使用して現在および今後の予測が更新されます。また、最新のアクティブ・テリトリから予測テリトリ階層が更新されます。テリトリ凍結日から予測期限までは、予測テリトリ階層は凍結されたままになります。このプロセスは、予測期間ごとにテリトリ凍結日の1日前に実行されます。

• 売上メトリックのリフレッシュ

  このプロセスでは、パイプライン・メトリックおよびクローズ済売上メトリックが計算されます。マネージャに表示されるパイプライン・メトリックがリフレッシュされ、1時間ごとに実行されます。

• 圧縮予測メトリック

  このプロセスでは、計算済メトリックを圧縮することで、領域使用量が削減され、パフォーマンスが向上します。1時間ごとに実行されます。

プロセスのスケジュールを変更すると、予測のオートパイロットは最も頻度の高いスケジュールのプロセスと同じ頻度で実行されます。「予測の生成」プロセスを実行しないでください。予測のオートパイロットをすぐに実行する手順は、次のとおりです。

1. 「スケジュール済プロセス」に移動します。

2. 「新規プロセスのスケジュール」をクリックします。

3. 「予測のオートパイロット」を検索します。

4. 「OK」をクリックします。

5. 「診断パラメータ」フィールドに、setup_auto_pilot=ONと入力します。

   「予測のオートパイロット」プロセスを無効にする場合は、setup_auto_pilot=OFFと入力します。「予測のオートパイロット」を無効にした状態で、各プロセスをスケジュールする必要があります。

6. 「発行」をクリックします。

予測オプションの変更を発行するとどうなりますか。

予測期間パラメータを変更すると、今後のスケジュール済予測をすべて再生成するプロセスが開始されます。これらは削除され、再作成されます。予測期間パラメータには、予測期間、予測頻度、初回予測期限、テリトリ凍結日、同時予測数およびスケジュール済期間数が含まれます。

予測基準を変更すると、今後のスケジュール済予測を更新するプロセスが開始されます。メトリック、製品合計選択またはスケジュール済予測を変更しても、今後のスケジュール済予測は再生成されません。

「予測のオートパイロット」プロセスが有効になっている場合は、設定が再評価され、他のプロセスが再スケジュールされます。予測のオートパイロットは、変更を発行した後の次回のスケジュール時間に実行されます。その前に実行する場合は、パラメータsetup_auto_pilot=ONを使用してスタンドアロンの「予測のオートパイロット」プロセスを実行できます。

予測の同期

営業担当が商談の製品項目を更新すると、予測が自動的に更新されて変更が反映されます。

• 新しい予測項目は、予測基準を満たす商談に対して作成されます。

• 既存の予測項目が更新されます。

• 予測基準を満たさなくなった予測項目は削除されます。

定期的な同期

定期プロセス「予測のリフレッシュ」では、夜間またはスケジュールに従って、凍結されていない予測のテリトリ階層から予測階層が更新されます。営業担当の予測が期限を過ぎている場合、定期的な同期により、期限が到来した次の予測が完全に更新されます。

商談からの更新

営業担当は予測を発行し、その後商談を変更します。デフォルトでは、予測項目は、予測発行後に変更された商談と同期されません。営業担当のマネージャは、予測を否認して変更できるようにします。営業担当が予測レベルで「商談からリフレッシュ」を有効にした場合、商談の変更は予測にすぐに表示されます。