オーケストレーションを使用したベスト・プラクティスによる営業担当のガイド

オーケストレーション機能を使用して、様々な営業状況に対するベスト・プラクティスを営業担当にガイドするオーケストレーションを作成します。現在のリリースでは、営業リードの評価および商談の取引をクローズするための推奨ステップを指定できます。

リードの場合は、不適格リードを様々なステータスにするために必要な様々なステップを指定: 認定、変換、および廃止。オーケストレーションは、各ステータスに1つずつ、オーケストレーション・ステージに分割されます。

商談の場合は、営業担当に販売メソッドの様々な営業ステージをガイドするオーケストレーションを作成します。各商談は、前提条件として設定する必要がある個別の機能である販売メソッドに関連付ける必要があります。営業ステージは、オーケストレーションの構造を提供します。オーケストレーション設定UIでは、営業ステージはオーケストレーション・ステージと呼ばれます。

オーケストレーション・ステージごとに、営業担当が提供する必要がある情報と、商談を次のステージに移動するために実行する必要がある処理を指定します。また、バックグラウンドでアクションを実行し、計画どおりに処理されないときにフォローアップする自動化されたステップを提供することもできます。たとえば、営業担当が連絡したときに顧客が応答しない場合、フォローアップEメールを自動的に送信できます。

オーケストレーション・ステップでは、定義した一連の目標を完了するための処理が推奨されます。ステップが必要かどうかを指定できます。たとえば、営業担当がステップを「完了」としてマークしたり、「スキップ」をクリックして次のステップに移動できるようにすることができます。

経験豊富な営業担当が推奨ステップをスキップしたり、それらを完了とマークすることはできますが、オーケストレーションは改善ステップのすべてを示すことができるため、オーケストレーションをチェック・リストとは考えないでください。オーケストレーションは、顧客への連絡や取引のクローズなど、特定の目標を達成するためのベスト・プラクティスを表します。

営業コーチなどの過去のガイド付き営業プロセスは、単一の直線的な推奨セットのみを提供していました。一方、オーケストレーションは、複数のブランチを持つことができ、営業プロセスの特定のステップが成功または成功しなかった場合に異なるアクションを提案できます。たとえば、ボタンをクリックすることで営業担当に顧客へのコールを促すことができます。営業担当が顧客に連絡すると、営業提案について意見交換するアポイントメントを設定するように指示されます。営業担当が顧客に連絡できない場合、オーケストレーションは1日待機してから、営業担当にフォローアップ・コールを行うよう要求します。また、オーケストレーションは、アクションを作成するための拡張可能なフレームワークであるSmart Actionsをサポートすることで、以前のガイド付きプロセスも改善します。詳細は、「スマート処理の概要」を参照してください。