Marketing para Clientes Potenciales de una Lista de Marketing

El siguiente flujo de proceso de negocios ilustra cómo se usará la funcionalidad de ventas y marketing para comercializar a clientes potenciales cargados desde una base de datos de marketing.

Los siguientes puntos describen los pasos en el proceso de negocios:

• Una interface cargada crea un pedido para cada ingreso en una base de datos de marketing.

• Cada pedido se envía a un vendedor mediante una Tarea (o mediante un marcador predictivo si la compañía soporta este tipo de tecnología).
• El primer paso en la interacción del vendedor con el cliente potencial será confirmar la información cargada desde la lista de marketing (por ejemplo, ¿Es usted Bob Smith?, ¿Su domicilio es 15 Main Street?, etc.). Cualquier cambio se realiza a la información guardada en el pedido.
• El siguiente paso del vendedor incluye la formulación de preguntas orientadas a la elegibilidad relacionadas con la campaña. Los ejemplos de preguntas incluyen:
  • ¿Cuándo es su cumpleaños? Este tipo de pregunta se le puede formular si tiene paquetes que sólo se comercializan a personas de tercera edad. Las potenciales respuestas serían una fecha válida del pasado.
  • ¿Está interesado en nuestra opción de servicio completo (electricidad, cable digital y gas)? Las potenciales opciones son: sí y no.
  • ¿Quién es el proveedor de servicio eléctrico? Las potenciales respuestas son: Utility.Com, Reliant Resources, Otros.
  • ¿Desea pagar automáticamente? Las potenciales respuestas son: Sí, No.
  • ¿Quisiera pagar mediante un plan de pago fijo? Las potenciales respuestas son: Sí, No.
  • Etc.
• La información recopilada se guarda en el pedido y el sistema despliega los paquetes que se pueden ofrecer al cliente. Los paquetes disponibles se pueden restringir basándose en la información del pedido. Por ejemplo, algunos paquetes sólo se pueden aplicar a personas de tercera edad, mientras que otros sólo son aplicables a clientes cuyo proveedor de servicio actual es Utility.com.
• Si el cliente está interesado en un paquete, el vendedor lo selecciona. Antes de finalizar el pedido, se muestra la página de confirmación del paquete. En esta página hay instrucciones adicionales acerca del paquete y una descripción de cómo se actualizará el sistema si se selecciona el paquete (por ejemplo, se desplegarán los tipos de acuerdos de servicio). Además, el paquete puede requerir información adicional antes de cerrarse. Por ejemplo, el paquete sólo se puede seleccionar si el cliente acuerda pagar automáticamente. En esta situación, la página de confirmación de paquete requerirá que el vendedor ingrese el banco y la cuenta bancaria del cliente.
• Después de ingresar toda la información específica del paquete, se finaliza el pedido. Cuando el pedido finaliza, se configura la "V" y se inicia todo el trabajo necesario para satisfacer el pedido (por ejemplo, se crean actividades de campo, se inician procesos de flujo de trabajo, etc.).
• Y finalmente, el usuario regresa a Control Central: Información de Cuenta donde se despliegan generalidades del cliente. Desde esta página, el usuario puede desglosar a cualquier acuerdo de servicio (o inicio/terminación) para realizar algún ajuste fino.
• Tenga presente que la página a la cual se le transfiere después de la finalización del pedido la controla un campo en la campaña del pedido. En nuestro ejemplo, transferir el usuario a Control Central tenía sentido porque se proporciona una buena confirmación al usuario (ésta muestra mucha información acerca de una cuenta). Sin embargo, se puede configurar la campaña para que lleve al usuario a cualquier página virtualmente en el sistema. Más adelante verá buenos ejemplos en este análisis.